طريق الخروج لشركة النيتروجين

Thread Content

طريق الخروج لإحدى شركات النيتروجين / المؤلف/ المصدر: تاريخ النشر: 2016-06-03، عدد المشاهدات: 12 – يتحدث جيا شينتشاو، المدير العام لقسم التسويق في شركة هينان شينليانشين، عن عملية التحول. في الوقت الحالي، تزداد الصعوبات التي تواجه صناعة الأسمدة، وتسعى الشركات جاهدة للخروج من هذه الأزمات. وبشكل خاص، فإن شركات الأسمدة النيتروجينية، في ظل تراجع أرباحها المستمر، تشكل محور اهتمام القطاع بأكمله حول كيفية التغلب على هذه الصعوبات من خلال التحول والتطوير. لقد ركزت شركة هينان شينليانشين للأسمدة المحدودة في السنوات الأخيرة على التحول والتطوير، من خلال التركيز على كل جوانب السلسلة الإنتاجية بدءًا من التكاليف والمنتجات والتسويق والترويج، مما أدى إلى تحقيق نتائج ملحوظة، وجعلها نموذجًا للشركات التقليدية في مجال الأسمدة النيتروجينية في عملية التحول. المنتجات ذات “التكلفة المنخفضة + التميز”، في السنوات الأخيرة، وفي ظل تراجع الطلب على صناعة الكيماويات القائمة على الفحم، بدأت بعض الشركات في التحول من استخدام الفحم التقليدي في إنتاج الكيماويات إلى استخدام الفحم بطرق حديثة. إحدى أكبر شركات الأسمدة النيتروجينية في مقاطعة خنان هي شركة خنان شينليانشين. ووفقًا للمعلومات المتوفرة، ففي عام 2015، تمكنت الشركة من خفض التكاليف بنسبة 8.48% مقارنة بنفس الفترة من العام السابق، كما حققت إيرادات بقيمة 5.8 مليار يوان، بينما بلغ صافي الأرباح أكثر من 400 مليون يوان. وهذه الأرقام تمثل زيادة بنسبة 14% و66% على التوالي مقارنة بالعام السابق، وهو ما يعد رقمًا قياسيًا جديدًا. قال جيا شينتشاو، المدير العام لمركز التسويق في الشركة، للصحفيين إن الشركة تلتزم باستراتيجية التفوق من حيث التكلفة، وتسعى لتحقيق الفوائد من خلال المنتجات المتميزة، وبذلك تسلك طريقًا يمكّن شركات الأسمدة النيتروجينية من التميز من خلال المنتجات المتميزة. كيف تتميز هذه الشركة من حيث التكاليف؟ يوضح جيا شينتشاو قائلاً: “كما نعلم جميعًا، فإن متوسط استهلاك الفحم لإنتاج اليوريا يبلغ حوالي 800 كيلوغرام لكل طن من اليوريا المنتجة. أما شركة ‘شينليانشين’، فإنها تستهلك 672 كيلوغرامًا فقط، وهذا يُعد ميزة كبيرة لها”. 672 كيلوغرامًا، وهو ما يعني توفير كمية كبيرة من استهلاك الفحم، ويتجلى ذلك في انخفاض التكلفة الإجمالية بنسبة تزيد عن عشرة بالمائة. ” يبدو هذا الرقم بسيطًا للغاية، لكنه يعكس عرق وذكاء جميع موظفي الشركة. “نظام إنتاج اليوريا، تأتي مواده الخام إما من الفحم (الفحم العالي الجودة والفحم الملوث بالدخان) أو من الغاز الطبيعي. حاليًا، من بين شركات الأسمدة النيتروجينية في البلاد، تستخدم 30% الغاز الطبيعي، بينما تستخدم 70% الفحم. ومن بين هذه الشركات التي تبلغ نسبتها 70%، هناك أقل من 20% فقط من الشركات التي تستخدم الفحم الضخم ذو التكلفة المنخفضة كمادة خام، وشركتنا من ضمن هذه الـ20%. وهذا هو ما يمنح شركتنا ميزة تنافسية من حيث التكلفة. ”قال جيا شينتشاو للصحفيين. وأضاف أنه “عند استخدام الفحم الخالي من الكبريت في الإنتاج، يلزم حوالي 800 كيلوواط/ساعة لإنتاج طن واحد من اليوريا؛ أما عند استخدام الفحم العادي، فإن 400 كيلوواط/ساعة تكفي لإنتاج طن واحد من اليوريا”. من الواضح أن استخدام الفحم الحجري في تصنيع الأمونيا لإنتاج اليوريا يوفر مزايا كبيرة من حيث التكلفة، كما أنه يوفر أيضًا وفورات كبيرة في استهلاك الطاقة. حاليًا، تتمتع مصانع يوريا الجديدة في شينغشيانغ وشينخوا، التي تم بناؤها باستخدام تقنيات التحويل الحديثة للغاز، ليس فقط بأفضل المستويات التقنية في الصناعة على مستوى البلاد، بل أيضًا بميزة تنافسية كبيرة من حيث التكلفة، مما ساعد الشركات على السيطرة بشكل كامل على السوق. ” من ناحية، تقليل التكاليف من خلال التقنيات المتقدمة؛ ومن ناحية أخرى، العمل بجد على تطوير منتجات مميزة. تعمل شركة “قلب مع قلب” على تحسين المستوى العام لأداء الشركة من خلال دمج جانبين. وقال جيا شينتشاو: "بفضل ميزتنا في تكاليف الإنتاج، نسعى أيضًا إلى رفع القيمة المضافة لمنتجات اليوريا التقليدية، من خلال تطوير منتجات متميزة مثل اليوريا ذات القدرة على السيطرة على فقدانها". منذ عام 2012، دعا الرئيس ليو شينغشو فريقه إلى اتباع استراتيجية تنموية تقوم على “التفوق في التكلفة الإجمالية والتميز”， وركز الجهود على ثلاثة مجالات: تعديل هيكل المواد الخام، وتطوير أسمدة فعالة ومميزة، وإعادة تنظيم مواقع الإنتاج. الاستفادة الكاملة من موارد ومزايا الأسواق في كل من شينشيانغ وشينخوانغ، وعلى أساس الحفاظ على تعزيز قطاع الأسمدة كقطاع رئيسي، توسيع سلسلة صناعة الكيماويات النفطية لتحقيق تنمية نوعية. ” قامت الشركة بالتعاون مع أكاديمية العلوم الصينية، وأكاديمية العلوم الزراعية الصينية، وجامعة هينان الزراعية وغيرها من المؤسسات البحثية، وقد طورت مجموعة من الأسمدة عالية الكفاءة مثل يوريا التحكم في الإطلاق، ويوريا شبكة التخزين الطاقي، ويوريا حمض الهيوميك “هيليوانغ”， بالإضافة إلى الأسمدة المركبة ذات التحكم في الإطلاق. وتتميز هذه المنتجات بخصائص فريدة، مما يشكل أساسًا قويًا لتحقيق هدف الشركة المتمثل في أن تصبح رائدة في مجال الأسمدة عالية الكفاءة في الصين، وأن تكون مركزًا لإنتاج هذه الأسمدة. من خلال تعديل اليوريا التقليدية وتحسين فعاليتها، تم تحسين معدل استخدام اليوريا بشكل كبير، مما سمح للمزارعين بزيادة الإنتاج والدخل دون زيادة التكاليف أو تقليل كمية الأسمدة المستخدمة. مثل نظام التحكم في فقدان الأسمدة عن طريق الاتصال بالماء، وبعد أكثر من عامين من إجراء تجارب تطبيقية ومقارنات واسعة النطاق على محاصيل مثل القمح والذرة في مقاطعات شاندونغ وخنان وخبي والمقاطعات الثلاث الشرقية، أظهر هذا المنتج قدرته على رفع المحصول بمعدل يزيد عن 8%. مقارنةً باليوريا التقليدية، يظل إنتاج المحاصيل مرتفعًا حتى مع تقليل كمية الأسمدة المستخدمة بنسبة 10% لكل فدان؛ أما إذا تم استخدام نفس الكمية من الأسمدة، فيمكن تحقيق دخل إضافي يزيد عن 100 يوان لكل فدان. ليس هذا فحسب، بل انطلاقًا من رغبة السوق في تنوع المنتجات، طورت الشركة مجموعة من المنتجات الجديدة عالية الكفاءة مثل اليوريا المضاف إليها عناصر نزرة والأسمدة المركبة، بالإضافة إلى اليوريا المخصصة للاستخدام في السيارات. لقد أدى نجاح تطوير هذه المنتجات المتميزة إلى تعزيز القدرة التنافسية للشركات، كما قدم تجارب يمكن الاستفادة منها لمساعدة شركات الأسمدة التقليدية على التغلب على الصعوبات التي تواجهها. “يتحدث الجميع عن فائض القدرة الإنتاجية، ولكن إذا تم التحكم في الزيادة في القدرة الإنتاجية بشكل علمي، مع تسريع إيقاف القدرات الإنتاجية المتخلفة، وتطوير منتجات متميزة تلبي احتياجات السوق، فإن السوق سيظل متوازنًا، وبالتالي سيتم حل مشكلة العرض الزائد عن الطلب بسهولة. ”قال جيا شينتشاو. التحول في التسويق للفوز بالسوق: في الوقت الحالي، يتغير السوق النهائي لمستلزمات الزراعة، ومن الصعب تجاوز الحواجز التقليدية في المبيعات إذا اعتمدنا فقط على منتجات محدودة مثل اليوريا والأسمدة المركبة لإدارة السوق وزيادة هوامش الربح. لتحقيق ذلك، اقترحت الشركة الاستفادة من مزايا قنوات التسويق الحالية وإنشاء منصات تسويقية متنوعة، بهدف دمج موارد ومنتجات أخرى ذات قيمة في شبكة المبيعات الخاصة بالشركة. وبذلك، يمكن تقديم خدمات أكثر شمولاً وتنظيماً وجودة للعملاء، والخروج من دائرة المنافسة على الأسعار بين المنتجات المتشابهة، وتحقيق تطور إيجابي في عمليات الإنتاج والمبيعات. قال جيا شينتشاو إن الشركة قامت، ابتداءً من عام 2013، بتحويل استراتيجيتها التسويقية بشكل كامل، أي من استراتيجية التكلفة المنخفضة فقط إلى استراتيجية “التكلفة المنخفضة + التميز”؛ كما تم التحول من نموذج “تحديد الإنتاج بناءً على المبيعات” إلى نموذج “تحديد المبيعات بناءً على الإنتاج”. في العمليات الإدارية للشركة بشكل عام، تحول التركيز من الإنتاج إلى السوق، مع إعطاء دور قيادي للتسويق. في إطار التحسينات الشاملة للتسويق، قامت الشركة أولاً بدمج نظام تسويق اليوريا القديم مع نظام تسويق الأسمدة المركبة. من خلال دمج هاتين النظامين، أصبح نظام التسويق في الشركة أكثر فعالية. من ناحية، يؤدي التجميع والإدارة الموحدة للعاملين إلى تنسيق الخطوات؛ ومن ناحية أخرى، يمكن للتسويق أن يوجه الموارد المتاحة نحو ترويج المنتجات المتميزة والأسمدة عالية الكفاءة، مما يعزز جهود ترويج هذه المنتجات. ثانيًا، تحاول الشركة أيضًا تطبيق خطة ترويجية من نوع “الرعاية الشخصية” لترويج الأسمدة عالية الكفاءة. ما يسمى بـ “الرعاية الشخصية” هو تقديم الدعم للموزعين في كل تفصيل على حدة. أعدت الشركة مجموعة من خطط الترويج المخصصة للموزعين، بل وحتى خططًا مصممة خصيصًا لهم، كما أسست أكاديمية التسويق التابعة لشركة “قلبًا إلى قلب” لتقديم تدريب متخصص للموزعين، بالإضافة إلى دعمهم بفريق متخصص في الترويج. مرة أخرى، بدأت الشركة في التوجه نحو التجارة الإلكترونية، وأقامت تعاونًا وثيقًا مع “ريف تاوباو”. في يوم “الثاني عشر من نوفمبر” من العام الماضي، بلغت قيمة المبيعات اليومية للشركة على منصة “تاوباو الريفية” 4.43 مليون يوان، كما بلغ إجمالي كمية المنتجات المباعة حوالي 3000 طن. من أغسطس من العام الماضي إلى مارس من هذا العام، بلغت كمية المنتجات المباعة حوالي 17 ألف طن، بينما بلغت قيمة المبيعات حوالي 27.5 مليون يوان. “بالطبع، يشمل التجارة الإلكترونية أيضًا متجر الأسمدة “قلب إلى قلب” الذي أنشأته شركتنا بشكل مباشر عبر الإنترنت، لكنه ليس القناة الرئيسية لمبيعاتنا، ولا يزال في مرحلة التجربة. لكن التجارة الإلكترونية لمواد الزراعة هي اتجاه لا مفر منه، وفي نقاط معينة تحقق نتائج مبيعات جيدة حقًا، كما يمكنها أيضًا رفع مستوى شهرة علامتنا التجارية. ”قال جيا شينتشاو. يتم توصيل الأسمدة المخصصة مباشرة إلى المزارعين. إن ترويج المنتجات وتقديم الخدمات الزراعية ليس مجرد تنظيم دورات تدريبية أو توزيع عبوات الأسمدة أو إقامة فعاليات، بل إن الخدمة الترويجية الحقيقية تتمثل في دمج منتجات الشركة وثقافتها وفلسفتها التجارية بشكل مثالي. ومعيار النجاح هو تلبية احتياجات المستهلكين المختلفة بأقصى قدر ممكن، وهو ما يتطلب من الشركة استثمار وقت وجهد وموارد بشرية ومالية كبيرة لتحقيق ذلك. “كشركة متخصصة في دعم الزراعة، نسعى أيضًا إلى تقديم خدمات مميزة، ونتبنى فلسفة خدمية تقوم على «رضا المزارعين هو رضانا»، من خلال توفير جودة عالية ومنتجات موثوقة وخدمات متميزة لمساعدة المزارعين على زيادة إنتاجهم ودخلهم. ” قال جيا شينتشاو. علم الصحفيون أن الشركة تعد واحدة من أوائل الشركات في البلاد التي بادرت إلى استكشاف نماذج جديدة للتعاون مع الشركات الزراعية. استفادت الشركة من **سياسة تحليل التربة واستخدام الأسمدة التي تروج لها بشدة، وطورت نموذج خدمة يعتمد على “تحديد تركيبة الأسمدة المناسبة لكل قطعة أرض، وتصنيع كيس الأسمدة المناسب لها”. وقد حقق هذا النموذج نتائج ممتازة بعد تطبيقه في مناطق مختلفة من البلاد. وبشكل خاص، بدأ تنفيذ مشروع التسميد الذكي منذ عام 2013، وقد تم حتى الآن إنشاء أكثر من 20 محطة لتسميد المحاصيل. هذا العام، بالتعاون مع شركة بيفود، سيتم إنشاء 50 محطة أخرى لتوزيع الأسمدة. “يتمثل أسلوبنا في إنشاء قاعدة بيانات لمعلومات التربة في مناطق محطات توزيع الأسمدة تدريجيًا، مع تأسيس مراكز لخدمات التسميد العلمي في المناطق المحلية. وبذلك، يتم تشكيل منصة شبكية لخدمات الزراعة الذكية تعتمد على التعاون بين الشركات الزراعية والفلاحين، مما يعود بالفائدة على الجميع. كما يتم دمج مشروعي “توزيع الأسمدة مباشرةً + التجارة الإلكترونية” معًا، لتقديم خدمات مخصصة للفلاحين، بالإضافة إلى خدمات مصممة خصيصًا لكبار المزارعين. ”قال جيا شينتشاو: “أعتقد أنه مع تسارع وتيرة نقل ملكية الأراضي، ومع تحقيق هدف عدم زيادة استخدام الأسمدة بحلول عام 2020، سيحدث تغيير كبير في عملية تصنيع الأسمدة وتقنيات استخدامها”. سوف تبرز هذه الأسمدة المُعدّة بكفاءة وبطريقة صديقة للبيئة وتوفيرية في التكاليف وسهلة الاستخدام، والتي يتم إنتاجها باستخدام آلات توزيع الأسمدة الذكية، كخيار رئيسي في مجال تطوير الأسمدة. ” ليس هذا فحسب، بل في السنوات الأخيرة، نظمت الشركة في مناطق إنتاج الحبوب الرئيسية مثل هيلونغجيانغ وشاندونغ وخبي وخنان وآنهوي، سلسلة من الفعاليات المتعلقة بترويج المنتجات المتميزة والأسمدة عالية الكفاءة، وذلك من خلال تنظيم محاضرات توعوية حول استخدام الأسمدة، بالإضافة إلى تقديم عروض توضيحية لتقنيات زراعة البذور مع الأسمدة، وإجراء اختبارات لقياس إنتاجية الحقول، وتوزيع الأسمدة مجانًا كهدايا. وقد ساعدت هذه الفعاليات في جعل عملية ترويج المنتجات وتقديم الخدمات الزراعية أمرًا روتينيًا، كما ساعدت في بناء جسر من التواصل مع المستهلكين. “في المستقبل، سنواصل التركيز على تحسين منتجات الأسمدة النيتروجينية التقليدية لزيادة قيمتها، وسنستغل بشكل كامل دور **مراكز تطوير الأسمدة النيتروجينية والمعاهد البحثية، وسنسرع من وتيرة تنفيذ المشاريع قيد الإنشاء، حتى تتناسب الأسمدة عالية الكفاءة بشكل أفضل مع احتياجات التنمية الزراعية الحديثة، وبذلك نوفر دعمًا تقنيًا شاملاً لتطوير الزراعة عالية الكفاءة في الصين. ”قال جيا شينتشاو للصحفيين.