تم بيع هذا الموزع الكهربائي لمدة 21 عامًا، حيث بلغت مبيعاته 5.6 مليار. وكان دائمًا نفاذ الكمية من متاجر وولمارت. فما السبب وراء نجاحه بهذا القدر؟

Thread Content

تم بيع هذا الموزع الكهربائي لمدة 21 عامًا، حيث بلغت مبيعاته 5.6 مليار. وكان دائمًا نفاذ الكمية من متاجر وولمارت. فما السبب وراء نجاحه بهذا القدر؟ 2016-10-19 لي شويه مي: تعلم الهندسة الميكانيكية بطريقة بسيطة. انقر على النص المكتوب باللون الأزرق لمعرفة كيفية تعلم الهندسة الميكانيكية بطريقة سهلة. تابعونا. المستشار القانوني: المحامي تشاو جيانينغ. المصدر: مجلة الأعمال (الرقم: sj998_)، الكاتبة: لي شويه مي. لا يمتلك هذا الشركة تاريخًا يمتد لمئة عام، لكنه يُعتبر من أكثر الشركات التي تتمتع بروح الحرفية في الصين. من أجل تحقيق الكمال، يصر بوفالو على التركيز بعمق في قطاع واحد. في عام 2015، بلغ إجمالي مبيعات شركة “بولو” 5.6 مليار يوان. وفي قطاع تصنيعي لا يتمتع بمستوى تقني عالٍ، وفي سوق ذو حجم صغير، استطاعت الشركة أن تحقق أعلى نسبة سوقية في العالم، وبذلك خلقت “أسطورة بولو”. الجليد السميك لا يتكون في يوم واحد. "من منتج بطول 1 سم إلى عمق 1 كيلومتر"، أين تكمن "قوة" مقبس بولو بعد 21 عامًا من التطور؟ ▌ قبل أن يبدأ في إدارة مشروع “مقابس الثيران”، عمل روان ليبينغ لمدة 11 عامًا في معهد هانغتشو للميكانيكا. ربما كان ذلك بسبب الطبيعة التجارية لأهل تشجيانغ، فقد كان روان ليبينغ يعمل في المعهد البحثي، وفي نفس الوقت كان يمارس أعمالًا تجارية صغيرة سرًا. لقد باع كبد الخنزير وأشجار المشمش، بل إن أولى فواكه الفراولة في تسيشي بمدينة هانغتشو قد جلبها هو أيضًا. في ذلك الوقت، كانت هناك مئات المصانع الصغيرة لإنتاج المقابس في تسيشي، وكانت تُعد من أشهر مناطق إنتاج المقابس في البلاد. أقارب وأصدقاء روان ليبينغ يعملون جميعًا في هذا المجال؛ ولكونهم لا يملكون رأس المال الكافي للاستثمار في الإنتاج، فإنهم يأخذون عينات من المقابس التي تصنعها ورش أخرى ويقومون بتسويقها في جميع أنحاء البلاد. في ذلك الوقت، كانت وسائل النقل في تسيشي غير ملائمة، وكان هانغتشو المحطة الضرورية للوصول إلى أماكن أخرى، لذلك أصبحت غرف العمال التابعة لروان ليبينغ “محطة توقف” لاستقبال الأقارب والأصدقاء، كما ساعد هو نفسه في الترويج لها. خلال عملية البيع، اكتشف روان ليبينغ مشكلة: كانت جودة هذه المنتجات سيئة للغاية، حيث تلف بعضها قبل حتى أن يتم بيعه، "من بين 30 منتجًا، كان هناك 10 منتجات تالفة". وهكذا، بدأ روان ليبينغ، الذي يمتلك خلفية تقنية، في دراسة كيفية إصلاح المقابس. أصبحت الغرفة في الطابق الثاني من المنزل مخزنًا وورشة إصلاح؛ ففي كل مرة يتم فيها جلب البضائع، كان عليه أولاً أن يفحصها، ثم يصلح البضائع التالفة قبل بيعها. تعلم روان لي تدريجيًا مبادئ تركيب المقابس، كما اكتسب الكثير من الخبرة. في عام 1995، استقال من وظيفته وبدأ العمل في مجال التجارة، حيث أسس مع أخيه روان شويه بينغ، الذي كان يعمل في بيع الإكسسوارات، شركة “تسيشي نيو بول للأجهزة الكهربائية”. في ذلك الوقت، كان فريق شيكاغو بولز في أوج مجده، ولأن روان ليبينغ كان يحب لعب كرة السلة، فقد اختار اسم “الثيران” لعلامة شركته. على الرغم من أن تشيشي هي مركز لإنتاج المقابس، إلا أنه لا يوجد مهندسون ومصممون في المناطق الريفية؛ فيقوم صانعو القوالب برسم تخطيطات أولية ثم يبدؤون الإنتاج، مما يؤدي إلى منتجات ذات جودة رديئة ومظهر غير جذاب وسعر منخفض. من أجل تحقيق الجودة والحفاظ على توحيد العلامة التجارية، يقوم روان ليبينغ بتصميم المنتجات بنفسه ويشرف بصرامة على عملية الإنتاج. كما قام أيضًا بابتكار مفاتيح زرية، وحتى اليوم، يُستخدم نوع المفاتيح الزرية التي صممها في 90% من المقابس المتوفرة في السوق المحلية؛ فهي بسيطة وعملية وموثوقة. بفضل كونها أول شركة تطبق نظام الحماية المزدوجة، ارتفعت سمعة منتجات “بول” يومًا بعد يوم، كما شهدت مبيعاتها نموًا سريعًا. في عام 2001، خلال حملة وطنية لرصد علامات تجارية لمقابس الكهرباء، حازت مقابس “بول” على المركز الأول على مستوى البلاد بفضل حصتها السوقية التي تجاوزت 20%. ▌ حتى الخسائر في المراحل الأولى كانت تتبع خطى الشركات الكبرى؛ ففي عام 2000، بدأت شركة “بولز” في التركيز على الأسواق الخارجية. يرى روان ليبينغ أن التصدير يجب أن يتم من خلال التعاون مع الشركات الكبرى في أوروبا وأمريكا، مثل فيليبس ورويال وبيلكين، من أجل اكتساب التقنيات المتقدمة وأساليب الإدارة الخاصة بهم. من خلال التعاون، تحسّنت تدريجيًا هيكلية تنظيم الثور ونظام إدارة الجودة لديه. “التصدير له تأثير واضح جدًا في دفع التقدم. في المرة الأولى التي زار فيها أجنبي المصنع، اكتشف أننا لا نملك معدات تجريبية، فأنفقت 600 ألف يوان لشراء مجموعة من المعدات التجريبية، لكن تبين أنه لا يوجد أحد قادر على إجراء التجارب. ”شراء المعدات، توظيف الفنيين، تطوير المنتجات، المشاركة في المعارض الخارجية، الحصول على الشهادات... كل هذا يتطلب استثمارات ضخمة، ومن الطبيعي حدوث خسائر في المراحل الأولى. في عام 2003، استثمرت شركة “بولز” مبلغ 10 ملايين يوان لإنشاء أحد أكثر المختبرات تقدمًا في مجال الاختبارات والتقييم الأمني على مستوى العالم، وهو مختبر يحمل شهادة من المنظمة الأمريكية UL الرائدة في هذا المجال. يمكن استخدام هذا المختبر في إجراء اختبارات مضادة للصواعق واختبارات التسخين، وهو أمر غير موجود لدى أي من المنافسين في السوق المحلي. خلال عملية التعاون الدراسي*، تتعزز قدرة الثور على الابتكار المستقل باستمرار. مقبس الحماية من الصواعق هو مثال جيد على ذلك. مقارنةً بمقابس الطاقة والمحولات التي تُنتج وتُستخدم في الدول المتقدمة مثل أوروبا وأمريكا، فإن الغالبية العظمى منها يتمتع بوظيفة الحماية من الصواعق، بينما كانت الصين في ذلك الوقت في بداياتها تقريبًا في هذا المجال. ومن أجل السلامة، تخلت شركة “بولز” عن التصاميم الموجودة لالتقاطعات الكهربائية في الخارج، وطورت تصاميم جديدة تتناسب مع عادات المستهلكين المحليين وخصائص الأحوال الجوية المتقلبة. بالإضافة إلى ذلك، فقد استغرق الأمر من فريق “بولز” عدة أشهر وعدة مراحل تصميمية لابتكار أول مقبس ذاتي الإغلاق في العالم، وهو ما يعكس المستوى العالي من الابتكار التقني لدى الشركة. مع تطور التكنولوجيا والابتكارات المستمرة، بدأت علامة “بول” في الانتشار تدريجيًا في الأسواق الدولية. عندما أثرت الأزمة المالية لعام 2008 على العالم بأسره، انخفضت الطلبات بشكل كبير على المنتجات الكهربائية الصغيرة التي تنتجها شركات نينغبو وتسيشي، مما أدى إلى تقليل ساعات العمل، وتوقف بعض الشركات عن الإنتاج تمامًا. لكن الثيران تمكنت من مقاومة العاصفة، وفي بعض متاجر وولمارت في غرب الولايات المتحدة، نفدت بعض منتجات منافذ الثيران. ينمو الثور بقوة، وتسارع عمالقة صناعة الكهرباء الدوليون لتقديم عروضهم. في الوقت الحالي، يتم تصدير منافذ الثيران بشكل مستمر إلى أكثر من 30 دولة ومنطقة مثل الولايات المتحدة وألمانيا وفرنسا واليابان وكوريا الجنوبية وإسرائيل، حيث بلغت نسبة التصدير 10%. التركيز المهني هو ثقافة شركة بولز. لكن في الواقع، سلك روان ليبينغ أيضًا طرقًا ملتوية. كانت هناك فترة زمنية، خططت فيها شركة بول للدخول إلى سوق المصابيح الموفرة للطاقة. في البداية، فكر روان ليبينغ أنه بما أن متجر الأدوات المعدنية يمكنه بيع المقابس، فمن الممكن أيضًا أن يبيع المصابيح الموفرة للطاقة، والقنوات التسويقية مناسبة أيضًا. عندما بدأ التنفيذ فعليًا، أدرك روان ليبينغ أنه ارتكب خطأ في اتخاذ القرار. “صناعة المصابيح الموفرة للطاقة معقدة للغاية، وهامش الربح في المنتجات المؤهلة ضئيل جدًا، مما يشكل تحديًا كبيرًا أمام شركة “بول” التي تصر على تقديم منتجات عالية الجودة، ومن المحتمل جدًا أن تواجه خسائر طويلة الأمد. ”“إذا لم يمكنك أن تصبح الرائد في الصناعة، فمن الأفضل ألا تفعل شيئًا. ”توقف روان ليبينغ فورًا، ثم ركز كل اهتمامه على دراسة المنتجات والسوق. لقد استمر روان ليبينغ في العمل في نفس المجال لمدة 21 عامًا، ولديه وجهة نظر خاصة به: “إن الشركات الخاصة تعاني من ضعف في الأساسيات، وخلال فترة التطور، كان هناك نقص دائم في الموارد، وكان عليها استمرار الاستثمار في إعادة الإنتاج، ولم تصل أبدًا إلى حالة من الرخاء”. لذا، لا يمكن فعل شيء واحد فقط، فلا توجد أموال ولا طاقة للتركيز على صناعات أخرى. هناك أيضًا فرص وإغراءات، مثل أن تسيشي هي قاعدة لتصنيع الأجهزة المنزلية، وغالبًا ما يطلب منا الناس القيام بذا أو ذاك. لكنني أعتقد أن قوتنا تكفي فقط للقيام بشيء واحد، وفي الواقع، من حيث النتائج، كان اختيارنا صحيحًا؛ فالقيام بشيء واحد أفضل بالتأكيد من القيام بشيئين. ”اليوم، لم يقتصر الأمر على أن روان ليبينغ وثيرانه جعلا من هذا “العمل التجاري الصغير” نشاطًا كبيرًا فحسب، بل استمروا في الابتكار والتطوير، محققين مستوى رفيعًا في هذه الصناعة، وأصبحوا قادة حقيقيين فيها. ▌ لماذا الثور “ثورًا”؟ “أمامه ذئب، وخلفه نمر، وفي المنتصف فأر صغير”. ”هكذا علّق روان ليبينغ على المنافسة الفوضوية في سوق المقابس. كيف تمكنت شركة “بولز” من التغلب على السوق المليء بالمنافسين الشرسين، وأصبحت رائدة في هذا المجال؟ ١. استخدم مقبسًا آمنًا لا يتلف. "يجب أن نقدّر العلامات التجارية، والبداية يجب أن تكون من الجودة؛ يجب أن يكون المقبس متينًا ولا يتلف!" ”الجودة والسلامة هما الدافع الأساسي وراء بدء روان ليبين لمشروعه. بمجرد تأسيس الشركة، غير روان ليبين الأسلوب الذي كانت تتبعه الورش المحيطة والذي يعتمد على التقليد الأعمى؛ فاتخذ التصميم الهيكلي نقطة انطلاق، ووضع هدف “عدم التلف” نصب عينيه، وركز على الجودة، مما ساعده في التغلب على المشاكل الشائعة أثناء استخدام المقابس مثل التخلخل وسوء الاتصال والحرارة الزائدة غير الطبيعية. لاحقًا، أنشأت شركة “بولز” فريقًا متخصصًا لدراسة سهولة استخدام المنتجات وأمانها وموثوقيتها، كما أنشأت مركزًا لتصميم المنتجات، ومركزًا للتصميم الإلكتروني، ومركزًا للتقنيات الهندسية. من المقابس والأسلاك والهياكل الخارجية والمفاتيح، إلى الألواح النحاسية الداخلية وحتى البراغي، يخضع كل مقبس من مقابس الطاقة لـ 27 خطوة من تصاميم الأمان الشاملة. بالنسبة لفكرة “الثور الذي لا يتلف”， فإن بعض الزملاء في المجال لا يوافقون عليها: “إذا كانت الجودة ممتازة لدرجة أن المنتج لا يتلف أبدًا، فلمن سيتم بيع هذا المنتج؟” ”لكن روان ليبينغ أصر على اتباع مسار التميز من خلال الجودة العالية والأسعار المرتفعة. منذ ظهور منتجات بوول، حظيت بشعبية كبيرة، وعلى الرغم من أن سعرها كان أعلى بأكثر من الضعف، إلا أنها آمنة للاستخدام وجودتها مضمونة، وهكذا بدأت بوول تكسب سمعة طيبة بين المستهلكين. 2. كيف تُباع حليب الكولا، كذلك تُباع المقابس؛ المنافسة بين العلامات التجارية، والقنوات هي المفتاح. منذ البداية، تجنبت شركة “الثيران” المراكز التجارية، وأقامت قنوات توزيع وبيع بالجملة خاصة بها، وواصلت تطويرها. من بين أكثر من 3000 مدينة على مستوى المقاطعات في البلاد، هناك نصف المدن التي توفر شبكة توزيع تغطي المقاطعات والبلدات والقرى. أما في أسواق القرى والمناطق الريفية، فمن أجل زيادة المبيعات بشكل فعال، قامت شركة “بول” بتطوير قنوات التوزيع الخاصة بها بطريقة مبتكرة، حيث تم تحديث استراتيجيات التوزيع عبر مختلف أنواع القنوات، واستراتيجيات التعامل مع الموزعين، وطرق عرض المنتجات في نقاط البيع، بالإضافة إلى إدارة فرق المبيعات، وذلك من أجل تطبيق نماذج تسويقية حديثة في المنافسة. يقوم الموزعون في كل منطقة بتحديد متاجر التجزئة الموجودة في تلك المنطقة، ثم يضعون الأجهزة في الشاحنات ويوزعونها على تلك المتاجر واحدة تلو الأخرى. فهم يقولون: “إذا أردتها، سأعطيك إياها”، بدلاً من قولهم: “إذا أردتها، تعال واشترها مني”. وهذا يشبه طريقة عمل سائقي توصيل منتجات كوكاكولا. “"كيف تُباع الحليب، وكيف تُباع كوكاكولا، كذلك تُباع المقابس". وبعد 3 سنوات من التعاون في القنوات التوزيعية، توسعت قنوات بيع ومواقع تواجد مقابس "بول” بسرعة لتشمل أنواعًا متعددة من الأماكن مثل السوبرماركتات، ومراكز بيع الأجهزة المنزلية، والأسواق الإلكترونية، ومحلات الأدوات الكهربائية والمتاجر الصغيرة، مما أدى إلى تشكيل أكثر من 500 ألف نقطة بيع، بينما تجوب آلاف السيارات هذه المناطق لنقل المنتجات. 3. المسح الوجهي المجاني: يجب أن تكون المنتجات الصغيرة ذات أداء ممتاز، ويجب على الشركات المحلية أن تتخذ موقعًا دوليًا. في الوقت الذي تتوسع فيه في الأسواق الخارجية، تعمل شركة بولز على تحسين صورتها التجارية باستمرار. أولاً، يتم تحسين التغليف الداخلي والخارجي بشكل كامل، «كل نقش يساعد في بيع المنتج، وكل لون يساعد في بيع المنتج، وكل كلمة تساعد في بيع المنتج». يعكس تغليف المنتج بشكل كامل الهوية البصرية الدولية للعلامة التجارية ونقاط البيع الواضحة للمنتج. ”أدى تقسيم صورة العلامة التجارية إلى جعل صورة علامة “الثور” أكثر روعة فجأة. ثم الإعلانات. تضع شركة “الثور” علامتها التجارية على لوحات الإعلانات في كل متجر يبيع مقابس من نوع “الثور”， ومعظم المتاجر التي تبيع هذه المقابس هي متاجر لبيع الأدوات المعدنية. لذلك، تسعى شركة بولوس بنشاط للسيطرة على متاجر الأدوات المنزلية في جميع أنحاء البلاد، وتقوم بتركيب لوحات إعلانية تحمل شعار بولوس مجانًا، بهدف تحقيق هدف “حيثما يوجد متجر للأدوات المنزلية، يوجد بولوس، وحيثما يوجد بولوس، يوجد متجر للأدوات المنزلية”. لهذا الغرض، قامت شركة “بولز سيفتي سوكيت” بتركيب 150 ألف لافتة إعلانية في جميع أنحاء البلاد، وكأنها 150 ألف لوحة إعلانية. تكلفة منخفضة، والنتائج ممتازة. عندما يريد الناس شراء مقبس، فإنهم يلاحظون “برو” فور خروجهم. ٤. نظام الثور يعوض عن “النواقص الفطرية” للورش العائلية؛ استخدم روان ليبينغ مصطلح “النواقص الفطرية” لوصف شركته، وهي شركة تحمل جينات الورش العائلية. تُنتج معظم المقابس في تسيشي في ورش عمل عائلية، ولتقليل الطابع العائلي للشركات، طورت شركة “غولدن بوي” نظامًا إداريًا فريدًا خاصًا بها أثناء تعلمها من أفضل الأساليب الإدارية الخارجية. أولاً، هناك الهيكل التنظيمي؛ فمجموعة “بولز” تضم حالياً 4 شركات و6 مراكز، وتشمل مركز البحث والتطوير، ومركز العمليات، ومركز المالية، ومركز الموارد البشرية، ومركز المشتريات، بالإضافة إلى مركز العلامة التجارية. كل جانب، من استخدام العمالة إلى الأمن ضد الإرهاب، ومن الإنتاج إلى البيئة، يخضع لقواعد وإجراءات محددة. الثاني هو نظام إدارة الجودة؛ فمن مرحلة تصميم المنتجات إلى خدمات ما بعد البيع، يمتلك مجموعة “بولو” فريقًا لإدارة الجودة مكونًا من 190 شخصًا، ويخضع المنتجات لأكثر من مائة إجراء فحص صارم. “لا يوجد أفضل أسلوب إداري، بل الأنسب فقط. ”يتبع روان ليبينغ معايير صارمة في إدارة الثور، لكنها غير جامدة، مما يساعد على نمو الثور بسرعة. ▌ خاتمة: قال جوبز: “الحياة من أجل تغيير العالم!” ”يقول روان ليبينغ إنه ربما لا يمتلك مثل هذه الطموحات العظيمة، لكنه دائمًا يفكر في فعل شيء مختلف. من بداية مشروع بقيمة عشرين ألف يوان إلى مبيعات تصل إلى مليارات اليوانات، ومن مشروع صغير إلى شركة كبيرة، عمل روان ليبينغ وفريقه بتركيز تام على بناء إمبراطوريتهم التجارية الخاصة. النهاية