بضع كلمات صادقة من مالك الطرف الأول، من الأفضل لمبيعات المضخات والصمامات أن تستمع إليها

Thread Content

تم تعديل هذا المنشور آخر مرة بواسطة shiwendong في تاريخ 2016-10-24 الساعة 12:20. بعض الكلمات الصادقة من صاحب العمل… من الأفضل الاستماع إليها، حتى لو كانت قاسية، فهي حقائق. أولاً: يمكنكم بيع السلع لي، لكن لا داعي لمحاولة تكوين صداقة معي: lol:lol:lol أعرف أن هناك مثلاً في مجال المبيعات يقول: “لكي تتمكن من إجراء الأعمال التجارية، يجب أولاً تكوين صداقات”. ”لكن من قال هذه الكلمات بالتأكيد لم يفكر، ألم تنسَ ذلك المثل الشهير: العمل هو العمل، والأصدقاء هم الأصدقاء! مكتوب على جبينك كلمة “مبيعات”، فمن تريد أن تكون صديقًا له؟ لا تصدق؟ فكر في الأمر من زاوية أخرى، عندما تشتري شيئًا، مثل شراء تأمين، هل ترغب في أن يلازمك بائع طوال الوقت، مدعيًا أنه يريد أن يصبح صديقك؟ لا تخدع نفسك. ليس من الضروري أن نصادقك، لكن عليك أن تكسب ثقتنا. هذان الأمران لا يتعارضان. في الحقيقة، من السهل كسب ثقتنا: عليك فقط أن تفكر أكثر في شؤوننا، وأن تفكر أقل في منتجك. يجب أن تفهم ما هو نشاطنا، وما هي المشاكل التي نواجهها، وما القيمة التي يمكنك تقديمها لنا. الأهم هو: أن تفهموا ما يريده كل فرد منا كعملاء، أي نحن البشر الحقيقيون، في هذه عملية الشراء! ثانيًا: إن منح العقد يتم وفقًا لإيقاعي أنا، وليس حسب ما تقولونه؛ P;P;P أنتم في مجال المبيعات نشيطون جدًا، تبكون وتصرخون كل يوم طالبين مساعدتنا في إجراء الأبحاث ووضع الخطط وعرض المنتجات، إنها مجرد تسلية لأنفسكم. وكأنه بعد إنجاز كل هذا يمكنك أن تطلب مني العقد، وأنا أخبرك اليوم بكل جدية: مستحيل! إن إبرام العقد أم لا يتم وفقًا لوتيرتنا، هل تعلم كم هو الضغط الذي نتعرض له؟ يجب تقديم التقارير للإدارة، والقلق بشأن وجود مشاكل في المنتجات، والقلق من أن يقول الزملاء إننا ننفق أموالًا بشكل غير منطقي، والقلق من عدم قدرتك على الوفاء بوعودك، والقلق بشأن ارتفاع الأسعار. لو لم ننتبه لذلك الأمر، لاستغلتموه كثغرة. لذا سأتحكم بإيقاع الأمور بشكل صارم، وفقًا لخطتنا، وليس وفقًا لخطتك! لتذهب عملية البيع الخاصة بك إلى الجحيم، إلا إذا كانت متطابقة مع عملية الشراء الخاصة بي. وإلا، بغض النظر عن مدى بُعدك، سأجبرك على العودة. وإذا لم تتبع إيقاعي، فلن أتردد في طردك من هذه العملية. تذكّر: أنا الله، المبيعات لا تقوى على العميل، أنا من يملك السيطرة في أرضي! ثلاثة: لا تحاول خداعي، أنا الطائر الجارح :lol وأنت السيكادا :L:L:L في طفولتي، كلما غششت في الامتحان كنت أعتقد دائمًا أن المعلم لا يرى ذلك. حتى جاء يوم، وقفت على المنصة وأنا أرى مجموعة من الناس في الأسفل يتظاهرون بالذكاء، حينها أدركت فجأة أن الأمر ليس أن المعلم لا يراك، بل إنه ببساطة لا يكلف نفسه عناء الاهتمام بك. أنت أيضًا كذلك، أكره حقًا مجموعة البائعين الأغبياء الذين يعتقدون دائمًا أنهم يستطيعون التحكم في الأمور، وكأن الجميع أغبياء. كلهم بيادقه. ربما تتمكن من خداعي لفترة قصيرة، لكنك لا يمكنك خداعي طوال شهر. بمجرد أن أكتشفك، سأضربك حتى لا تستطيع الاعتناء بنفسك. على الأقل يمكنه أن يمنعك من الاستمرار في مجالي! في الحقيقة، لا يمكنك خداعي أبدًا؛ ففي عملية الشراء، إذا كان مستوى ذكائي يسمح لي بعدّ النجوم، فإن مستوى ذكاء المبيعات في أحسن الأحوال يسمح له بعدّ الأقمار فقط. ليس الأمر أنني ذكي بالفطرة، بل إن المنظور هو ما يحدد المستوى الذهني. أنا أعرف ما أريد، لكنك لا تعرف ما أريده. إن لم تصدق، جرب أن تكون في مكاني وترى! ٤: حتى لو تعرضت للمصائب، سأجرّك معي أيضًا**:Q:Q:Q أنا أعلم أن منتجك ليس قادرًا على كل شيء، فأخبرني بصراحة ما الذي يمكنه فعله وما الذي لا يستطيعه، ففي النهاية أنا من سيستخدم المنتج وليس أنت، فالحقيقة لا يمكن إخفاؤها. إذا اشتعل الحريق لاحقًا، فسأكون في ورطة كبيرة، وبالتأكيد لن أتركك تنجو، بل سأجرّك معي إلى الهاوية. لتجنب وقوع مأساة، يجب عليك أن تكون صادقًا وتخبر بالحقيقة كما هي. أنا أعلم أنك لست الله، ولا يمكنك حل كل المشاكل، كما أعلم أن المال الذي نقدمه لإله المطبخ لا يمكن أن يجلب رضا الرب. سأتقبل عيوبك بهدوء شديد. أكبر أمل لي هو أن تحقق لي احتياجاتي الأساسية؛ وإذا لم تستطع تحقيق تلك الاحتياجات، فمن الأفضل لك أن تغادر بعيدًا كما كان حلمك. إذا تجرأت على خداعي والكذب بشكل مبالغ فيه، فسأجعلك أنت، الذي تدعي أنك إله، تلتقي بالإله الحقيقي. لا تفكر حتى في مواصلة التعامل معي أو مع الناس من حولي. خمسة؛ يمكنني أن “أغازل”؛ بي؛ بي لكن لا يمكنك أن “تزعجني”: lol:lol أنت مندوب مبيعات، وليس موظف حضور وانصراف، فلا تأتِ إلى العمل دون سبب لتزعجني. لا تتصل بي كثيرًا، سأتواصل معك عندما يكون لدي أمر ما، فلدي الكثير من المهام. أتيت وجلست نصف يوم دون أن تغادر، فكيف لي أن أقوم بعملي؟ يمكنك المجيء إذا أردت، لكن يجب أن تضمن أن زيارتك هذه ستجلب لي شيئًا مفيدًا، مثل اتجاهات التطور التقني، وأمثلة على تطبيقات الزملاء، وحلول للمشكلات، وما إلى ذلك. وإلا، مكان العملاء، المتطفلون ممنوعون من الدخول. لو كان لدي ذلك الوقت، سألعب الألعاب وأنشر تغريدات، وهذا أفضل من الدردشة معك. وأيضًا، لا تحاول معي تلك الحيل الصغيرة؛ مثل القول “أردت فقط أن ألقي نظرة”. هل أنا لا أستحق منك أكثر من مجرد “نظرة عابرة”؟ وهناك أيضًا ما يقوله الناس: “لم أحضر المستندات هذه المرة، سأحضرها لك في المرة القادمة”. كيف لا تنسى أن ترتدي ملابس عند الخروج؟ لا أرى فيك ذلك القدر من الضيق، لقد شربت من الخل أكثر مما شربته أنت من الماء. لا تعتقد أن صمتي يعني أنك ذكي. ذلك مجرد ترك بعض المجاملة لك. أكثر الأشياء كرهًا هم أولئك الذين يأتون باستمرار إلى منزلي ويغلقون أبوابه، فلدي كبار في السن وصغار، أرجوك يا سيدي، اتركوا عائلتي في حالها! علاوة على ذلك، إذا رآك أحد وهمت إلى منزلي، فسأواجه مشكلة، وربما مشكلة كبيرة. جملة واحدة: من يبالغ في اللطف دون سبب، إما خائن أو لص! . ٦: اخرس يا وغد:shutup: دعني أتحدث أولاً:D:D ما علاقة تاريخ تأسيس شركتك بي؟ ما الجوائز التي حصلت عليها خدماتك؟ لا يعنيني ذلك أبدًا ما الفائدة من منتجك الذي يقطع الحديد كما لو كان ترابًا أو غير قابل للإتلاف بالسيوف والرماح؟ سيدي، هل يمكنك الجلوس أولاً لتسمع ما أريد؟ كل ما أريده هو حل لمشكلتي، وليس منتجك! إذا لم تسمح لي بالتحدث أولاً، فلا فائدة من استدعاء وابل الشهب. خلق الله فمك لتعد الأوراق النقدية، وليس لتتحدث به! ماذا، هل تعرف ما أريد؟ حسنًا، دعنا نتراجع خطوة للوراء. حتى لو عرفتَ، فكيف أعرف أنك عرفت؟ إذا لم أكن أعلم أنك تعرف، كيف لي أن أثق بحلولك؟ لكي أشعر بالراحة، دعني أقول ذلك مرة أخرى. من أجل أن أتمكن من قوله، يرجى التظاهر بأنك تسأل مرة أخرى. إذا لم تسأل، كيف يمكنني أن أقوله؟ حتى وإن كان الأمر واضحًا، لا بد من استشارة خبير. هكذا فقط أشعر بالراحة. تذكّر، عندما لا تعرف ما الذي أشتريه، فلن تعرف أبدًا ما الذي يجب أن تبيعه! سبعة؛ من فضلكم، لا تستخدموا المصطلحات الخاصة التي لا أفهمها، حسنًا؟ :funk::funk: أنا أعلم أن منتجاتك عالية الجودة، وأعلم أيضًا أن مستوى التقنية لديك مرتفع جدًا، لكن هل يمكنك عدم استخدام الكثير من المصطلحات التقنية؟ أنا لا أفهم شيئًا عن SDX وKVM وTMD؛ بل ليس هذا فحسب، بل استطعت أن ألاحظ من نبرة صوتك ازدراءك لي. وإلا، لماذا تستخدم كل هذه المصطلحات التي لا يفهمها أحد؟ أليس ذلك مجرد تباهٍ، وإيذائي لأنني لا أفهم؟ إذا كنت لا توافق، دعني أعطيك مثالًا: إذا عدت إلى المنزل وسألتك أمك هل كنت متعبًا في العمل اليوم، فتقول إنك متعب، لأنك صممت خمس دوال وست استدعاءات وسبع تراكيب متداخلة اليوم. هل ستلتقط أمك المكنسة وتضربك يا متفاخر؟ كل كلام لا يفهمه العميل ليس لغة بشرية، لأنك تتحدث إلى بشر؛ فإذا لم يفهموه، فكيف يمكن أن نسميه لغة بشرية؟ أريد أن أفهم كيف يمكن لما تقدمه أن يحل مشاكلي، وليس لأقدّرك أو منتجاتك. لذا يجب أن تجعلني أفهم، وليس مجرد أن تقول إنك سعيد. يمكنني ألا أفهم، لكن يمكنني أيضًا ألا أعطيك الفاتورة، لا تحاول استغلالي! ثامنًا: أنت لا تفهم ما يعجبني :lol:lol وأنا أيضًا لا أفهم منتجك؛P;P يمكننا بسهولة التمييز بين الخبراء وغيرهم، فالأشخاص الذين يتباهون بحلولهم الخاصة فور اللقاء، هم في الغالب مبتدئون. من يستطيع فتح فمه ومناقشة مسائل العمل معي، عادةً ما يكون لديه مهارات جيدة. إذا كان شخص ما يعرف أعمالنا أكثر منا، فهو بلا شك خبير؛ ومن لا يرغب في التحدث مع الخبراء؟ حتى لو علمنا أن أسعارهم أعلى قليلاً من المبتدئين. للأسف، نادراً ما نجد خبراء، بينما يأتي المبتدئون كل يوم. يفضل بعض الموظفين في المبيعات أن يظلوا مبتدئين لسنوات عديدة، بدلاً من قضاء شهر أو شهرين لإتقان أعمالنا. نحن لسنا من يصنع صواريخ الهبوط على القمر، إنه أمر غير صعب على الإطلاق. أنت لا تفهم فرحتي، وأنا لا أفهم منتجك. تسعة: كل عملية شراء في الحقيقة تمثل مخاطرة، فقد أفقد وظيفتي إذا لم تسر الأمور على ما يرام:P:P كبائع، يجب أن تدرك حقيقة مهمة، وهي أن كل عملية شراء بالنسبة لعملائنا تمثل مخاطرة، وكلما زادت قيمة الشراء، زادت المخاطر التي نواجهها. في كثير من الأحيان، لا يتعلق الأمر فقط بالمال، بل أيضًا بالآثار السلبية التي يسببها منتجك، والتي تؤثر على تقدم مشاريعنا وعلى جودة منتجاتنا، بل وحتى على تماسكنا الداخلي. لكن في كل مرة أخبرك فيها بهذه المخاوف، كان ردك دائمًا أن تضرب صدرك وتقول: “مع وجودي، لا داعي للقلق.” ”لكنني أعلم أنك لست قردًا، أنا بحاجة إليك لكي تفهم حقًا ما هي مخاوفنا. أنت لا تعرف حتى ما الذي نخشاه فعلاً، فلماذا تتباهى بذلك؟ لا يمكن تكبير ذلك الشيء. بالإضافة إلى فهم مخاوفنا، يجب أيضًا رؤية الإجراءات العملية التي تتخذها، مثل خططك التفصيلية وتدابيرك الوقائية وما إلى ذلك؛ فهذه الأمور لا تختفي تلقائيًا بمجرد أن تكون العلاقة بين الشخصين جيدة. يجب عليّ تحمل المخاطر؛ وإلا فقد أفقد وظيفتي. الأهم من ذلك، إذا كنت ما زلت قلقًا، فلا تفكر أنت أيضًا في تنفيذ هذه الطلبية. حتى لو اضطررت إلى التوقيع لك، فسأجرحك حتى تصبح جسدك مليئًا بالجروح. تجرأ وتحداني في الشراسة، جرب! عشرة: البيع والشراء ليسا حبًا: مصافحة، أنت ملزم بأن تعرفني، وأنا غير ملزم بأن أعرفك: lol:lol، هل تعرف ما الذي يهمني أكثر؟ بالتأكيد ليس منتجك أو شركتك، بل الهدف الذي يجب عليّ تحقيقه حاليًا. سأطلق أعمالًا جديدة هذا العام، وسأبدأ في مجال جديد، وكل ذلك من أهدافي وما يهمني. أنا أهتم فقط بما تهتم به أنت، وعندها فقط سأهتم بما تهتم به أنت (العقد). نقطة البداية في تفكيري في جميع المشاكل هي ما إذا كان بإمكاني تحقيق أهدافي. لذا، يجب أن يكون نقطة البداية في التفكير في جميع المشاكل هي ما إذا كنت تستطيع مساعدتي في تحقيق أهدافي. إذا لم تستطع المساعدة، فاذهب إلى مكان بارد وابقَ هناك. ليس لدي أي اهتمام بك. أحد عشر؛ لا تجبر العملاء، فهم متعبون بالفعل: sleepy::sleepy: أنا أعرف متى يجب عليّ القيام بما يجب، لا حاجة لتعليمي ذلك: lol. هذه العبارة موجهة لأولئك الذين يصرون دائمًا على “إجبار” العملاء على إبرام الصفقات. أكبر هوايات هؤلاء الأشخاص هي اختبار ما إذا كنت سأوقع أم لا، في كل فرصة ممكنة. أكرر مرة أخرى، نحن نشتري الأشياء وفقًا لإيقاعنا الخاص، وليس وفقًا لإيقاعك. الشراء أشبه بتسلق السلالم، نحتاج إلى الصعود خطوة بخطوة، لأننا نعلم جيدًا أن أي قفزة قد تؤدي إلى السقوط، وقد ينتج عن ذلك إعاقة. بالإضافة إلى “الإجبار”， هناك أيضًا “الإغراء”، مثل تقديم خصومات لمن يحتاجون إلى استلام الأموال بسرعة في نهاية العام، أو تقديم خصومات للعملاء المهمين، أو بيع المنتجات لنا باسم عينات، وما إلى ذلك. هذه الأسباب ليست سوى محاولة لحثنا على الدفع في أسرع وقت ممكن. نحن نتمنى الحصول على خصومات، لكننا نكره أن نُخدع. هؤلاء النساء اللواتي يبيعن الخضروات يعرفن الحيل جيدًا، وأنا كامرأة أشتري الخضروات لن أقع في الفخ أبدًا، فتوقفوا عن هذه الحيل. يجب أن تدرك أن التوقيع على العقد هو نتيجة طبيعية، وليس شيئًا تفرضه أنت. ما عليك فعله هو إنجاز ما يجب القيام به على أكمل وجه. تخلَّ عن الأمر، فلن نُغتصب ولا نُغوى، سنحافظ على شرفنا. الثاني عشر: من الأفضل أن أكون أنا من يحدد القيمة التجارية، وليس أنتم. أنتم دائمًا تتحدثون عن المنفعة التي ستعود علينا، خاصة أولئك الذين يدّعون أنهم مستشارون. :lol:lol أعتقد أنكم بالتأكيد تلقيتم تدريبًا في هذا المجال، حيث أخبركم أحدهم بضرورة التحدث مع العملاء عن القيمة المضافة، وليس عن المنتجات فقط. لكن الشخص الذي أخبرك بهذا ربما نسي أن يخبرك بشيء آخر: من يقرر ما إذا كان الشيء ذا قيمة أم لا، هو أنا وليس أنت. قلت إنه يمكن تقليل ساعات العمل الإضافية، وأنا قلت إننا بحاجة إلى خلق جو يشجع على العمل الإضافي ； أنت تقول إنه يمكن رفع الكفاءة، أما أنا فأقول إن مستوى موظفينا منخفض، ولا يمكنهم إتقان ما تقدمه. قلت إنك يمكن أن تساعدني في توفير خمسة أشخاص، فقلت لك إننا لا يمكننا التضحية بالموظفين. أنا لا أعرف من تقصد بقيمته، ربما هو شخص تخيلته أنت، أو ربما يكون عميلًا آخر. لكنه ليس ملكي. من الأفضل أن أكون أنا من يحدد قيمتي، أو على الأقل نحددها معًا. وليس أن تتخيل أنت ذلك بنفسك. إذا تجرأت مرة أخرى على خداعي بشأن ما تسميه القيمة، فسأجعلك تحولها مباشرة إلى رنمينبي. انظر، هل ما زلت تجرؤ على الخداع؟ ثلاثة عشر؛ يجب التحدث بطريقة لائقة: مصافحة. لا داعي لعرض العروض التقديمية الخاصة بك باستمرار: لعنة! انظر بنفسك إلى شكل العروض التقديمية الخاصة بك، الفصل الأول يتحدث عن شركتكم، أما الفصل الثاني فهو يتحدث عن شركتنا ； أليس هذا هراءً؟ هل نحتاج إلى تقديمك لشركتنا؟ لقد قدمت شركتكم مرات عديدة، أليس من الضروري التكرار؟ بالإضافة إلى ذلك، أرجوك، هل يمكنك أن تكون جادًا عند تقديم العروض التقديمية؟ ما الفائدة من الحديث عن القيمة مقابل السعر أمام مجموعة من المتخصصين التقنيين؟ فهم يكرهون أشياء الأسعار المنخفضة ； أنت تواجه مجموعة من القادة، وتتحدث عن التقنيات… الأمر المزعج هو أنك تجبرنا على تعلم منتجك في غضون ساعتين فقط. ألا تفكر في المدة التي ستحتاجها أنت لتعلمه؟ في كل مرة أراكم تتظاهرون بأنكم خبراء على المسرح، أضطر إلى كبح رغبتي الشديدة في ضربكم. أنا أشعر بألم شديد بسبب الضغط الذي أتحمله. الرابع عشر: لا تجبروا الحلول على التنفيذ بالقوة {:1_90:}{:1_90:} دعونا نتحدث عن حلولكم مرة أخرى؛ أنتم تسمون ذلك الكتاب الذي يمكن أن يقتل الناس “حلاً”， وأنا أريد أن أناقش هذا الأمر معكم. أولاً، بما أنه حل، فلا بد أنك تحل بعض مشاكلنا. لكننا لا نواجه هذه المشاكل على الإطلاق، أليس كذلك؟ لا أعرف من أين أحضرت كل هذه المشاكل. هل يجب أن نكون موجودين فقط لأن منتجك قادر على حل المشكلات؟ ألا تعتقد أنه لو لم نكن موجودين، لكان ذلك إجحافًا في حق منتجك؟ وعلاوة على ذلك، لقد قمت بالفعل بإجراء بحث حولنا، لكن المشاكل التي تم اكتشافها في البحث غير موجودة في الخطة هل لم تقم بالبحث، أم أن ذلك لم يتم تضمينه في الخطة؟ أثناء الاستطلاع، طرحت الكثير من الأسئلة الغريبة، ولاحظت أنك كنت تحاول إجبارنا على استخدام منتجك. ثم، سواء اعترفنا بذلك أم لا، يتم إلقاء التهم علينا في كل الأحوال. كيف تجرؤ على فعل ذلك؟! وحلك أيضًا مخيف للغاية، هل حللت كل مشاكلنا بمجرد استخدام المنتج؟ توقف عن الهراء. هناك العديد من الأسباب التي تؤدي إلى ظهور مشكلة ما، فحتى لو كان برنامج إدارة المخزون الخاص بك ممتازًا، فإن موظفات المخزون لدينا لا يعرفن الكتابة على الكمبيوتر. هل تحل المشكلة أولاً، أم تحل مشكلتهم أولاً؟ لكنكم ترسمون رسمًا تخطيطيًا وتقولون إن هذه المشكلة قد حُلت بشكل كامل، وتؤكدون بثقة أنها ستحقق مجموعة كبيرة من الفوائد. هل سألتم السيدة التي تدير المستودع عما إذا كان ذلك ممكنًا فعلاً؟ لذا، تذكروا أن المشكلة يجب أن تكون مشكلتنا نحن وليست ما تعتقدونه، وأن الحل يجب أن يكون ما نتفق عليه جميعًا وليس ما تختلقونه أنتم في منازلكم. وإلا، سأستخدم ذلك المخطط لقتلك! لا مفر، فالمبيعات والعملاء حقًا كالأعداء؛ أحدهما من المريخ والآخر من عطارد، وكلاهما كائنان من عالمين مختلفين تمامًا، لكنهما التقيا بالصدفة على الأرض. وهكذا، يشهد هذا الكوكب كل يوم مسرحيات كوميدية ومأساوية عن الأعمال التجارية. ملخص شخصي: ليس من واجب العميل أن يفهم طريقة البيع؛ لأنه هو من يدفع المال، أما البائع فعليه أن يفهم العميل؛ لأنه يريد أن يحصل على أموال العميل. أنا أيضًا بائع صمامات