تحويل: «قصة قصيرة من وانغ يي للاستشارات» الجزء الثاني: عد النقود حتى تؤلم اليدان

Thread Content

“مرحبًا، أنا وانغ يي من شركة XX للاستشارات. هل أنت مدير مصنع XX؟ ”“نعم، أنا. نحن نعلم أنك ستأتي إلى مصنعنا غدًا، ونرحب بك. سنأتي لاصطحابك من محطة القطار، ما اسمك؟ ”“ثلاثة أفقيات وواحدة عمودية: وانغ، ويي من جبال ييمنغ. ”“أنا آسف حقًا، لا أعرف أي حرف هو “يي” في جبال ييمنغ. ”“إنه ثلاث نقاط على اليسار، وحرف “جين” على اليمين. ”“ذهب؟ أي تمثال ذهبي؟ لا يوجد هذه الكلمة. ”“إنها أوزان متساوية. ”“أوه، هل ذلك نصف كيلوغرام؟ هل لا يزال ثمانية أونصات؟ ”“ليس نصف كيلو، ولا ثمانية أونصات، بل ثلاثة كيلوغرامات! ”“آه، أفهم الآن. اسمك وانغ سانجين، أليس كذلك؟ ”هذه مكالمة هاتفية أجريتها مع مدير المصنع لدى العميل، قبل بدء المشروع الاستشاري الثاني. منذ ذلك الحين، بدأت في استخدام اسم “وانغ يي” في عملي. العميل في المشروع الاستشاري الثاني هو شركة عائلية تقع في مدينة آنيانغ، التي تعتبر من المدن القديمة التي يعود تاريخها إلى آلاف السنين، وتعمل في مجال تصنيع أجهزة التدفئة المنزلية. يقود الأخوة الثلاثة، إلى جانب أختهم وزوجة أخيهم وغيرهم، مصنعًا يضم ما يقرب من مئة شخص. التصميم، والشراء، والإنتاج، والبيع، والنقل، والتركيب، وخدمات ما بعد البيع؛ كل شيء متوفر. الأخ الثاني خريج جامعي وهو مدير مصنع، تخصصه هو التحكم الإلكتروني في درجة الحرارة، وهو يمتلك تقنيات براءات اختراع عملية في هذا المجال. أجهزة التسخين المنزلية التي تنتج الغاز والوقود والحرارة الكهربائية، وتتميز جميعها بوجود وظيفة التحكم الإلكتروني في درجة الحرارة، حيث يمكن ضبط درجة حرارة الماء مسبقًا أو التحكم فيها عن بُعد، مما يحل مشكلة ضبط درجة الحرارة أثناء الاستحمام. في ذلك الوقت، سدّت هذه المنتجات الفراغ في السوق الوطنية في مجال أجهزة التدفئة الكهربائية المنزلية، ومن المفترض أن تمتلك قدرة تنافسية كبيرة في السوق. للأسف، انتشرت في منطقة قوانغدونغ أجهزة التسخين بأسعار زهيدة للغاية في جميع أنحاء البلاد، مما لا يترك للمستهلكين أي فرصة للاختيار. معظم المستهلكين العاديين أيضًا لا يمانعون في عيوب التحكم في درجة حرارة السخان، بل وحتى عيوب الأمان. لا يزال جهاز التسخين بالغاز الذي نستخدمه في منزلنا حتى الآن غير قادر على التحكم في درجة الحرارة إلكترونيًا، فالشخص الذي يريد الاستحمام يضطر إلى الصراخ في الحمام قائلاً "بارد، ساخن، بارد مرة أخرى"، بينما يقوم أحد أفراد الأسرة في المطبخ بضبط درجة الحرارة يدويًا. منتجات مصانع العملاء ذات جودة عالية، لكن أسعارها مرتفعة مما يصعّب عملية البيع. وفي عام 2000، تم اللجوء إلى البيع عبر الإنترنت، لكن المخزون ظل كبيرًا. تأخر سداد القروض للبنوك مرارًا وتكرارًا، ولحسن الحظ حصلنا على دعم قوي من السلطات المحلية، مما أنقذنا من الإفلاس، لكن الوضع أصبح خطيرًا للغاية. ربما بناءً على توصية الجهات المعنية في المدينة، تواصلت المصنع مع شركة استشارية، على أمل أن يساعدها الاستشارات المتعلقة بالحصول على الشهادات في إيجاد طريق للخروج من الأزمة والاستمرار في العمل والتطور. تم تكليفي من قبل الشركة لإنجاز هذه المهمة الصعبة. قبل المغادرة، نصحني قادة الشركة بأنه لم يتم توقيع أي عقد مع العميل، ولم يتم إعطاء أي وعود. كل شيء يجب أن ينتظر حتى أذهب، وأقوم ببحث ميداني لأرى ما إذا كان بإمكاني إيجاد طريقة لمساعدة العميل على الخروج من مأزقه. ثم نناقش مع العميل إمكانية التنفيذ، وبعد ذلك فقط يمكن الحديث عن عقد الاستشارات. في القطار المتجه إلى آنيانغ، شعرت بأن التنفس أمر صعب للغاية. عند الخروج، رأيت لافتة تُشير إلى مكان استقبالي، واسمي كان مكتوبًا بشكل صحيح. قال الشخص الذي استقبلني إن الجميع في المصنع ينتظرونك لتلقي المحاضرة. اعتبرتها مجرد كلمات مهذبة ولم أأخذها على محمل الجد، لكن عندما وصلت إلى بوابة المصنع، فوجئت تمامًا؛ فقد كان هناك ما يقرب من مائة شخص واقفين في صفوف منظمة. وبمجرد أن دخلت، بدأ الجميع في التصفيق بحماس، مما جعل وجهي يحمر من الخجل. بعد كل شيء، نحن أشخاص عاديون، لم نرَ مثل هذا المشهد من قبل، لذا سرعانًا انحنينا تحيةً للجميع، ثم دخلنا إلى غرفة الاجتماعات. لم أتوقع أن يكون المشهد في غرفة الاجتماعات أكثر رعبًا؛ فأمام الصف الأول من المقاعد بالقرب من المنصة، كان هناك رجل ضخم مستلقيًا على سرير عسكري، وهو يلوح لي برأسه تحيةً. سرعان ما قدمني الشخص الذي رافقني إلى الداخل قائلاً: هذا هو مدير المصنع، وبسبب التوتر والقلق في الفترة الأخيرة، ظهرت لديه بثرة كبيرة في مؤخرته، وخضع لعملية جراحية في المستشفى، والآن لا يستطيع الوقوف أو الجلوس، بل يمكنه فقط الاستلقاء. لكن كان على مدير المصنع أن يستمع إلى محاضرتي، لذا تم نقله باستخدام سرير عسكري. عندما جلس الجميع، نظرت إلى تلك العيون المليئة بالترقب، وإلى مدير المصنع الذي كان مستلقيًا على السرير، ولم أعرف كيف أبدأ الحديث. أدركت فجأة أنه من المحتمل جدًا أن يعتبرونني آخر سبيل للنجاة بالنسبة لهم. في مواجهة هذا الموقف، هل يمكنني أن أتحدث عن ISO9000 كما خططت في الأصل؟ هل ما زلت أستطيع التباهي بوجهات النظر الأكاديمية؟ بالتأكيد لا! اتخذت قرارًا فوريًا، وحددت العرض على المبادئ الثمانية للإدارة مباشرة، ثم أشرت إلى المبدأ الأول وسألت الجميع: مع التركيز على العميل، ما الذي يجب التركيز عليه؟ يجب التركيز على احتياجات العملاء. إذًا، مقارنةً بالتحكم الإلكتروني في درجة الحرارة والأسعار المنخفضة، أيهما يمثل حقًا احتياجات العملاء؟ من رد فعل السوق في ذلك الوقت، كان السعر رخيصًا بوضوح. لذلك، طالما أن أسعار منتجاتنا لا تنخفض، فحتى لو كانت تحتوي على أفضل الميزات، فلن يعترف بها أحد. رد مدير المصنع قائلاً: لقد أدركنا ذلك بالفعل، لكن تكلفة نظام التحكم الإلكتروني في درجة الحرارة مرتفعة، ولا يمكن خفض التكاليف كثيراً ； إذا تم إلغاء التحكم الإلكتروني في درجة الحرارة، فلن يكون له أي ميزة، ولن يتمكن من منافسة المنتجات القادمة من قوانغدونغ. قلت: لذلك، لا يمكننا الاستمرار في صنع هذا المنتج، ويجب تطوير منتجات أخرى. لنستخدم التقنيات والمعدات المتاحة لدينا، بل وحتى المواد الخام، لنرى ما يمكن تطويره من منتجات جديدة. لنتعاون جميعًا، لا داعي للقلق بشأن النضج، فلنتحدث أولاً عن الأفكار. على الفور، امتلأ المكان بالأحاديث والنقاشات من كل حدب وصوب. عندما رأى مدير المصنع أنه لا يمكن التوصل إلى أي نتيجة من هذه المناقشات، طلب من الجميع المغادرة أولاً، ثم دعاني لتناول الغداء معه، وحينها فقط أدركت أن الوقت قد تجاوز الساعة الثانية بعد الظهر. قال مدير المصنع وهو يأكل: يبدو أنه لا بد من تغيير نوع الإنتاج، لذا يجب التفكير جيدًا قبل الشروع في ذلك، ولا يمكن الاستمرار في المسار الحالي. أعلنت على الفور: سأقوم بإبلاغ قيادة الشركة، وسأحشد كل القنوات والعلاقات الممكنة للمساعدة في إيجاد منتج جديد مناسب. لقد أنشأنا نظام إدارة الجودة حول المنتجات الجديدة التي تم تحديدها، ولم نعد نقوم بإصدار شهادات للمنتجات القديمة. بعد مغادرتي أنيانغ مؤقتًا، يظل قلبي فارغًا دائمًا. أنا الذي تخرجت في التخصصات الإنسانية، لا أستطيع بأي حال من الأحوال التفكير في منتجات جديدة. سرعان ما حصل قادة الشركة على معلومات قيمة من **مركز فحص الخزانات تحت الضغط** الذي لديه علاقات تجارية معهم: ففي بلادنا وفي جميع أنحاء العالم، يوجد نقص في الشركات المصنعة للغلايات تحت الضغط غير المتوافقة مع المعايير، ناهيك عن منتجات الغلايات التي تحتوي على أنظمة تحكم إلكترونية في درجة الحرارة ； كل المراجل التي تمتلك مؤهلات الإنتاج هي مراجل ضغط قياسية. خطر ببالي فجأة: إن تطبيق تقنية التحكم الحراري الإلكتروني في الغلايات ذات الضغط أكثر قيمة من استخدامها في سخانات المياه المنزلية، ويمكن أخذ هذا المنتج في الاعتبار. لكنني فكرت أيضًا أن تصنيع الغلايات تحت ضغط يتطلب معدات كبيرة للدرفلة والضغط واللحام، بالإضافة إلى معدات للفحص الإشعاعي الشامل، وهو أمر صعب للغاية على المؤسسات الصغيرة. عدت إلى أنيانغ بمشاعر متضاربة، وفي طريقي إلى مقر الشركة العميلة، كنت أفكر في كيفية التحدث إلى المدير العام. وعندما رفعت رأسي، فوجئت بأن مصنع مجموعة أنيانغ للصلب يقع مباشرة مقابل بوابة مصنع العميل. في ذلك الوقت، لم تكن مجموعة أنيانغ للصلب مدرجة في البورصة بعد، وكانت لا تزال تعمل وفق نظام التوزيع المتساوي، كما كانت تعمل على تعديل هيكل منتجاتها، وكان هناك إغلاق لبعض المصانع، وكانت في حالة توقف جزئي عن الإنتاج. لكن كان لديهم معدات كبيرة، وعمال ماهرون، بالإضافة إلى أجهزة للمراقبة الإشعاعية، كما كانوا ينتجون أواني ضغط تلبي المعايير المطلوبة. إن السماء حقًا لا تخذل من يجتهد. ركضت مسرعًا وأنا ألهث حتى وصلت إلى مدير المصنع؛ أولاً، أريتُه **المواد التي أعدها مركز فحص القِدرات حول المنتجات الجديدة**، ثم عرضتُ عليه فكرتي: استئجار المعدات والعمالة الفنية من مجموعة أنيانغ للحديد والفولاذ، لإنتاج وبيع الغلايات الضاغطة غير القياسية ذات التحكم الحراري الإلكتروني. بالطبع، من المحتمل ألا ترغب شركة آنغانغ في مساعدتنا، لأن حجم الشركتين مختلف جدًا في النهاية. لهذا السبب، يجب علينا أن نضع مجموعة كاملة من وثائق نظام إدارة الجودة وفقًا لإنتاج أواني الضغط غير القياسية ذات التحكم الإلكتروني في درجة الحرارة، وأن نحصل على الشهادات اللازمة. فقط بهذه الطريقة يمكننا إقناع قيادة أنغانغ بأن لدينا القدرة والخبرة لتحقيق الأهداف. أولى مدير المصنع اقتراحي اهتمامًا كبيرًا، فخصص على الفور فنيين لمرافقتي إلى الموقع لإجراء الدراسة، وطلب من عمال تقنيين آخرين مناقشة الجدوى، كما أرسل أشخاصًا للتواصل مع أشخاص مقربين من شركة أنغانغ للتحضير المسبق. وصادف ذلك هطول أمطار غزيرة في أنيانغ لم تحدث منذ مئة عام، حيث غمرت المياه الممرات تحت الجسور المعلقة، ولم يظهر من الحافلات سوى سقفها. ذهب الجميع للمساعدة في مواجهة الكارثة، لكننا لم نتوقف عن أعمال البحث. بعد أيام من البحث والتحليل، وتجميع آراء الخبراء، قمنا بوضع خطة لتصميم النظام. وقد تم وضع مجموعة من الوثائق التنظيمية المتعلقة بالغلايات ذات التحكم الإلكتروني في درجة الحرارة والضغط غير القياسي، وتشمل هذه الوثائق: البحث السوقي، الترويج للمنتجات وطلبات الشراء، التصميم والتطوير، شراء المواد الخام، التعاقد مع جهات خارجية أو استئجار الخدمات، الإنتاج والتجميع، الطلاء والتخزين، النقل والشحن، التركيب والتصحيح، الخدمات ما بعد البيع، وتسوية مدفوعات المنتجات. وبعد عدة أشهر من التعاون وتقسيم المهام، تم إنجاز كتابة جميع الوثائق الخاصة بالأنظمة ومناقشتها وتعديلها والموافقة عليها، كما تم جمع وتنظيم المعايير الدولية والإقليمية والمحلية ذات الصلة بالصناعة. وفي الوقت نفسه، تم التواصل مرارًا وتكرارًا مع قيادة مجموعة أنيانغ للصلب ومركز فحص الأواني، وبفضل الدعم الكبير من الإدارات المعنية في المدينة، تم أخيرًا التوصل إلى اتفاقية تعاون بين الأطراف المعنية. لقد قمنا بتقديم وثائق النظام إلى شركة أنغانغ للصلب ومركز فحص الأواني بسرعة، كما تم نشر هذه الوثائق وتدريب العاملين على كيفية تطبيقها. وقد طُلب من جميع الأشخاص المشاركين في إنتاج العينات، بغض النظر عن الوحدة التي ينتمون إليها، الالتزام الصارم بمتطلبات وثائق النظام. بعد عدة أشهر، وفي نهاية إنتاج ثلاث عينات من الغلايات غير القياسية، تم إجراء تدقيق داخلي للنظام ومراجعة إدارية ； بعد نشر إعلان الطلب عبر الإنترنت، تم إجراء فحص داخلي ثانٍ. تم اجتياز تقييم مؤهلات الإنتاج لدى الشركة والاعتماد المتعلق بالنظام بنجاح وفقًا للخطة. في ذلك الوقت، في الشركة، لم يهتم أحد بما إذا كانت عملية التصديق قد نجحت أم لا. الجميع يتطلعون بشوق إلى طلبات شراء الغلايات غير القياسية. لا توجد أي طلبات من خلال قنوات المبيعات التقليدية. الطلبات المُرسلة عبر الإنترنت تأتي كالثلوج. لا يمكن للشركة أن تنتج سوى أربعة إلى ستة وحدات في السنة، لأن معدات شركة آنغانغ يجب استخدامها أيضًا، كما أن هناك متطلبات أمان خاصة بالغلايات، ولا يمكن التركيز فقط على السرعة دون الاهتمام بالجودة. لكن هناك عشرات الطلبات على الإنترنت، من داخل البلاد وخارجها. قرر المدير، بعد التفكير في الأمر، تلبية الاحتياجات المحلية أولاً. لكن هناك العديد من الطلبات المحلية؛ وعند ترتيبها حسب وقت الطلب، لا يمكن تلبية جميعها. فماذا نفعل؟ جاء مدير المصنع ليسألني. لأنني كنت أعمل في مجال المحاسبة بالبنوك من قبل، فقلت عفويًا: من يدفع أولاً، سيتم التعامل معه أولاً. ما إن تم الإعلان عن النتيجة، حتى سارع جميع العملاء إلى تحويل الأموال من البنك، وقالوا جميعًا إنهم قد دفعوا المبلغ كاملاً. المدير في موقف صعب للغاية، خوفًا من إغضاب العملاء. أنا أيضًا لا أستطيع التفكير في حل جيد، فالحل هو أن يقوم الشخص الذي يدفع المبلغ الكامل نقدًا إلى قسم المحاسبة في المصنع، بأن يتم تنفيذ الطلب الخاص به أولاً. لم أتوقع أن يأتي في اليوم التالي عميلان محليان، وهما يقودان سياراتهما ومعهما ملايين من النقود، وتوقفا أمام باب المصنع. في ذلك الوقت، كانت الأوراق النقدية بقيمة مائة ريال نادرة، وكانت معظمها بقيمة عشرة ريالات. كان يتم تجميع عشرة آلاف ريال في حزمة واحدة، بينما كانت الملايين تُوضع في عدة أكياس. لم يجرؤ مدير المصنع على السماح لهم بالدخول، فمن يستطيع أن يحصيهم؟ ماذا أفعل بالعملات المزيفة؟ يجب عليّ تحمل العواقب التي سببتها. طلبت من محاسب المصنع أن يتواصل مع البنك، فأرسل البنك ستة من موظفي الصرافة، بالإضافة إلى موظف الصرافة في المصنع، أي ثمانية أشخاص. استغرق الأمر يومين لإنهاء عملية العد، وما زال هناك المزيد من العملاء القادمين من خارج المنطقة، وجميعهم جاءوا بملايين الريالات نقدًا. لم يكن أمامنا خيار سوى الاستسلام، نرجو من جميع العملاء إيداع أموالهم في البنوك المحلية، ويتم تحديد ترتيب الإنتاج بناءً على التاريخ المذكور في شهادات الإيداع البنكية. ونتيجة لذلك، تم جمع أكثر من 8 ملايين يوان خلال ثلاثة أيام، وتم الحجز على إنتاج 5 غلايات، كما تم شراء جميع العينات الثلاث التي تم إنتاجها بالفعل. هذه هي القصة التي حكيتها لاحقًا للعملاء، وهي قصة “عد الأموال حتى تؤلم اليد”. من بين العملاء الذين استمعوا إلى هذه القصة، كان هناك من فهمها فعلاً، وابتكروا قصصًا جديدة: عد أوراق التحويلات التي تبلغ قيمتها ملايين الدولارات، حتى تؤلم اليد! لم تتمكن الشركات التي تعافت من الموت من الاحتفال، حتى جاء اليابانيون. علموا من الإنترنت أن هناك شركة في الصين يمكنها أيضًا إنتاج مراجل ضغط غير قياسية، وهي مزودة أيضًا بتحكم إلكتروني في درجة الحرارة. وهذا يعني أنه ضمن نطاق ضغط معين، يمكن لهذه المراجل تحقيق تنظيم للضغط بشكل متغير بلا توقف، مما يمنحها وظائف تطبيقية ومجالات استخدام جديدة تمامًا. وفي ذلك الوقت، كانت هذه المنتجات فريدة من نوعها في العالم، وكانت آفاق تطورها واسعة للغاية. بعد أن قام اليابانيون بجولة تفقدية في المصانع برفقة مسؤولي قسم جذب الاستثمارات في مدينة أنيانغ، قرروا على الفور الاستثمار والتعاون. وتخطط الجانب الياباني للاستثمار في منطقة أنيانغ التنموية لإعادة تصميم وبناء مصنع جديد بالاشتراك معنا. لم يكن مدير المصنع راغبًا في فكرة وجود “فطائر” تسقط من السماء، لأنه إذا استثمرت اليابان في بناء مصنع، فإن حجمه سيكون كبيرًا جدًا، وسيشمل ذلك معدات ومرافق كبيرة مثل أجهزة الدرفلة والضغط، وبالتالي فإن قيمة الاستثمار ستكون كبيرة جدًا. أما مصنعنا الصغير، فحتى مع احتساب الأرض والمباني والمعدات، بالإضافة إلى براءات الاختراع، فلا يمكن تقدير قيمته بكثير. إذا حدث تحالف، فيجب أن نكون المساهم الأكبر، لكن من المؤكد أن مساهمة الجانب الياباني ستفوق مساهمتنا بكثير، فكيف يمكننا أن نصبح المساهم الأكبر؟ بذلت إدارة جذب الاستثمارات في آنيانغ جهودًا كبيرة لتسهيل إتمام هذا المشروع المشترك، وفي النهاية وافق الجانب الياباني، شريطة أن يُحتسب نصيبهم 49% فقط، بغض النظر عن مقدار الاستثمار الفعلي الذي سيقدمونه ； بغض النظر عن قيمة تقييم الأصول لدى الجانب الصيني، فإنها تُحتسب بنسبة 51%. تنازل اليابانيون إلى هذا الحد، وفي النهاية تم إنشاء هذه المؤسسة المشتركة. خلال العام التالي لاستشارتي، انتقل هذا المصنع إلى موقعه الجديد في منطقة أنيانغ الصناعية، حيث يقوم بإنتاج وبيع الغلايات ذات التحكم في درجة الحرارة وفقًا لمتطلبات العملاء، بشكل مستقل تمامًا، وتحظى منتجاته بشعبية كبيرة في جميع أنحاء العالم. يبدو أن مدير المصنع قد تم ترقيته بالفعل إلى منصب نائب رئيس مجلس الشورى في مدينة آنيانغ. فيما بعد، اتصلت صدفة بالهاتف الرئيسي لهذا المصنع، وأول ما سمعته كان رسالة ترحيب باللغة اليابانية، مما أعاد إلى ذهني ذكرياتي العميقة عن عملية الاستفسار التي قمت بها في ذلك الوقت. ما ترك أعمق انطباعًا لدي، إلى جانب زملائي العاملين المجتهدين والأذكياء، هو حساء الفلفل الحار ذو الطعم الخالد. المصدر: الإنترنت