Anwendungschemie – Eine Frage pro Tag 8-16

Thread Content

Unter Verwendung von Kenntnissen aus der Anwendungschemie – einschließlich Analytische Chemie, Physikalische Chemie, Grundlagen der Verfahrenstechnik sowie CAD-Technologien – wird hier die Aktion „Eine Frage pro Tag“ ins Leben gerufen. Mit einer Antwort können Sie die Lösung einsehen. Um die kontinuierliche Beteiligung aller zu fördern! Mitmachen bedeutet sofort eine Belohnung in Form von 5 Vermögenspunkten! Ich hoffe, dass alle aktiv mitmachen, gemeinsam lernen und gemeinsam vorankommen! ! ! Heute habe ich einen Artikel gelesen, der mir sehr gut gefallen hat. Nachdem ich die Antwort gelesen habe, bekomme ich 5 Punkte an Reichtum – danke, teile das mit allen. . Die am meisten Benachteiligten in der chinesischen Chemieindustriekette – Die existenzielle Krise der Chemiehändler: Es ist äußerst wahrscheinlich, dass die Anzahl der chinesischen Chemiehändler in den nächsten fünf Jahren um 50 Prozent oder sogar mehr abnimmt. Natürlich müssen diejenigen entfernt werden, die nicht in der Lage sind, sich an die Entwicklungen in der Gesellschaft anzupassen – unabhängig davon, ob es sich um große oder kleine Händler handelt. ”Text: Yang Xianghong, von Zhuochuang Information. Der Autor ist der leitende Vizepräsident von Zhuochuang Information sowie Wirtschaftsexperte. Die Schwierigkeiten chinesischer Chemietrader: Bevor ich über „Innovationen bei chinesischen Chemietrader“ schreibe, halte ich es für notwendig, zunächst über die aktuellen Schwierigkeiten dieser Unternehmen zu sprechen. Heute habe ich in Yantai mit dem Leiter der Einkaufsabteilung eines chinesischen Chemiekonzerns gesprochen, der zu den führenden Unternehmen Chinas gehört. Auch er ist der Ansicht, dass sich die chinesischen Händler ändern sollten. Wir glauben alle nicht, dass der chinesische Chemikalienmarkt keine Händler benötigt. Im Gegenteil: Die Unternehmen in der Vor- und Nachversorgungskette benötigen Händler mehr denn je. Schauen wir uns zunächst die aktuelle Situation auf dem chinesischen Chemiemarkt an. Als Hersteller in der oberen Produktionskette haben sie zwar mit Problemen wie Überkapazitäten zu kämpfen, doch niemand ist der Ansicht, dass die chinesischen Chemieunternehmen derzeit Schwierigkeiten haben oder kein Geld verdienen können. Die Unternehmen flussabwärts haben es noch bequemer. Im Farbenindustriebereich beispielsweise sind die Kosten für Rohstoffe im vergangenen Jahr im Durchschnitt um mehr als 20 Prozent gesunken, während der durchschnittliche Verkaufspreis der Farben statt zu sinken sogar gestiegen ist. Schauen wir uns nun Kunststoffprodukte an: Wenn man vor drei Jahren einen Behälter aus Polypropylen zum Aufbewahren von Kleidung gekauft hat, dann liegt der Verkaufspreis für einen solchen Behälter heute, bei denselben Spezifikationen, vermutlich mehr als doppelt so hoch – während die Preise für die entsprechenden Rohstoffe fast unverändert geblieben sind. Da die Preise für die wichtigsten Rohstoffe in der Chemieindustrie stark gesunken sind, senken auch die Hersteller von Endprodukten allmählich ihre Preise. Doch das Ausmaß und die Geschwindigkeit dieser Preissenkungen liegen weit unter denen der Preissenkungen bei den Rohstoffen. Dadurch können sie weiterhin gut über die Runden kommen. Chinesische Chemiehändler hingegen nicht. Wenn ich ihre derzeitige Situation mit dem Wort „schwer“ beschreiben würde, denke ich, dass die überwiegende Mehrheit der Chemiehändler dem zustimmen würde. Angesichts eines immer transparenteren Marktes sind die guten Zeiten einiger Händler vorbei, die früher durch Informationsasymmetrien übermäßige Gewinne erzielten. Angesichts der immer strengeren Vorschriften für den Transport von chemischen Gefahrstoffen macht der Transportkostenanteil am Verkaufspreis immer mehr aus. Und zwischen den Kunden im Unterlauf und den Händlern herrscht eine halb feindselige Beziehung – sie träumen davon, direkt mit den Herstellern zu handeln, kaufen aber nur unter „notgedrungenen“ Umständen bei den Händlern ein. Was bedeutet es, „gezwungen zu sein“? Wenn Sie beispielsweise reines Benzol kaufen möchten, das von Sinopec hergestellt wird, können Sie nicht erwarten, dass Sinopec Ihnen Kredit gewährt oder die Dienstleistungen bereitstellt, nach denen Sie verlangen. Sie müssen das Produkt über Händler kaufen. Derzeit ist es schon gut, wenn der Gewinnunterschied für Händler bei mehr als 5 Prozent liegt – bei Fässern beträgt dieser Unterschied sogar 6–7 Prozent. Als Besitzer eines Handelsgeschäfts muss man da schon schmunzeln. Man sollte wissen, was diese 5 Punkte beinhalten Es sind die Versandkosten für die Lieferung zum Kunden enthalten, sowie die Kosten für das Kapital, das aufgrund der von dem Kunden gewünschten Zahlungsfrist gebunden bleibt. In der Regel verlangen Kunden eine Zahlungsfrist von zwei Monaten. Bei einem Zinssatz von 6‰ pro Monat beträgt die Kostenbelastung durch die Zahlungsfrist 1,2 %. Wenn man noch die Kosten berücksichtigt, die entstehen, wenn man für diese Großkunden oder langjährigen Kunden im Voraus Waren bereitstellt, liegt die Gesamtkostenbelastung durch die Zahlungsfrist bei etwa 1,5 %. Der Verlust der Waren während des Transports beträgt etwa 2–3‰. Sollte nichts dazwischenkommen, liegt der Nettogewinn nach einem Jahr harter Arbeit aufgrund des von uns gerade besprochenen Einkaufs- und Verkaufsunterschieds voraussichtlich bei 0,5–1 %. Trotzdem machen dir deine Endkunden weiterhin das Leben schwer und glauben, du würdest Geld verdienen. Zum Beispiel ist es mittlerweile üblich, dass die Zahlung für die Ware auch nach Ablauf der Fälligkeit noch zehn Tage oder einen halben Monat hinausgezögert wird – oder dass dem Käufer zum Zeitpunkt der Fälligkeit weitere drei Monate Frist gegeben werden. Je größer die Kunden sind, desto lieber quälen sie Händler. Viele Leute haben versucht, die Lieferfahrzeuge um acht Uhr morgens bereits vor dem Tor des Lieferanten zu haben – doch erst gegen fünf oder sechs Uhr nachmittags konnte die Ladung abgeladen und das Fahrzeug wieder abfahren. Ursprünglich war geplant, dass ein Fahrzeug pro Tag drei Kunden beliefern kann, doch tatsächlich wurde nur eine Lieferung durchgeführt. Mit der Zeit werden die Transportunternehmen den Dienst einstellen, und dann werden Ihre Frachtkosten sicherlich steigen. Außerdem teilen Ihnen einige Kunden nach Erhalt der Bestellung nicht explizit mit, wann die Lieferung stattfinden soll. Eines Tages um fünf Uhr nachmittags wird Ihnen plötzlich mitgeteilt, dass die Ware bis neun Uhr morgens des nächsten Tages geliefert werden muss – und diese Zeit um fünf Uhr nachmittags kann entweder ein Samstag oder ein Sonntag sein. In ihren Augen bist du einfach ein Diener, den sie nach Belieben herbeirufen und wieder wegschicken können – jemand, der stets zur Stelle sein muss. Ein Händler beschwerte sich bei mir, dass einer seiner Kunden ihn in der vergangenen Woche viermal um Lieferungen bat – bei der kleinsten Lieferung handelte es sich um zwei Fässer, bei der größten Lieferung um 30 Packungen (jede Packung wiegt 25 Kilogramm). Natürlich kann der Kunde bei der Kostenschätzung nur einen niedrigen Preis für eine Lieferung in großen Mengen akzeptieren und bestätigen. In der Praxis ist es jedoch üblich, dass die Ware zu einem bestimmten Zeitpunkt in der angegebenen Menge an den festgelegten Ort geliefert wird. Kein Kunde ist bereit, für diese Art der Lieferung zusätzliche Kosten zu zahlen. Als Händler stehen Sie auch einer weiteren „Kriegsführung“ gegenüber. Das bedeutet, dass die von Ihnen entlassenen Mitarbeiter ein neues Unternehmen gründen, das mit Ihnen konkurriert. Nachdem sie gegangen sind, machen die meisten von ihnen dasselbe wie Sie – sie versuchen, Ihre Kunden zu gewinnen. Natürlich basiert ihr Geschäftsmodell darauf, die Preise zu senken, sodass man noch weniger Geld verdienen kann. Da die Kosten für den Straßentransport sehr hoch sind und die Preise, die die Kunden zahlen können, äußerst niedrig sind, vernachlässigen einige Händler bei dem Transport von chemischen Gefahrstoffen die Versicherung oder verwenden Fahrzeuge, die eigentlich nicht für den Transport von Gefahrstoffen geeignet sind. Sollte etwas schiefgehen, kann die verhängte Geldstrafe ein kleines Handelsunternehmen direkt in den Ruin treiben. Bei chinesischen Herstellungsunternehmen gibt es im Grunde genommen kein Konzept von Händlern in den Augen der Produzenten. Im Grunde genommen wird an jeden verkauft, der das Geld hat, um einzukaufen. Ein Händlerlöwe lächelte mich traurig an: Jedes Jahr verkauft er 20.000 Tonnen eines bestimmten Produkts von inländischen Herstellern. Dennoch erhält er dafür im Grunde denselben Preis wie Händler, die nur 10 Tonnen pro Monat verkaufen, oder Endkunden, die nur 5 Tonnen pro Monat kaufen. Einige Händler sind ebenfalls sehr frustriert: Als Vertriebspartner verkaufen sie die Produkte eines Unternehmens – in manchen Monaten sogar bis zu 1.000 Tonnen. Doch der Lieferant gewährt ihnen keine Kreditlinie. Und die Unternehmen im Nachfragesektor erhalten auch dann Kredit, wenn sie monatlich 20 Tonnen abnehmen. Ich persönlich glaube nicht, dass einige chinesische Hersteller die Rolle der Händler kennen und verstehen. Wenn ein Unternehmen ein neues Produkt auf den Markt bringt, bittet es die Händler, dieses Produkt überall zu bewerben. Sobald das Produkt jedoch einen Markt findet, ist es üblich, dass große und mittlere Kunden das Produkt direkt selbst verkaufen – es wird dann keine Entschädigung für die Händler in Betracht gezogen, die für sie im Vordergrund gearbeitet haben. Im Laufe der Zeit gibt es auch keine Händler mehr, die ausschließlich Produkte eines bestimmten Unternehmens verkaufen, und es gibt auch keine inländischen Unternehmen, die nur einen einzigen Händler beauftragen, ihre Produkte zu vermarkten. Wie man oben sehen kann, befinden sich die chinesischen Chemiehändler in einer äußerst katastrophalen Situation. Seine Ursache liegt in einer alternativen Überkapazität, also darin, dass es einfach zu viele Händler gibt. Wenn Sie sich über die Zahlungsverzögerungen der Kunden beschweren, dann stehen sofort eine Reihe von Händlern in der Schlange, die Ihnen Ihren Geschäftsbereich wegnehmen wollen ； Wenn Sie sich beschweren, dass die Kunden die Lieferung zu langsam erhalten oder es allzu schwierig ist, wird sofort eine Gruppe von Händlern zusammenkommen, um Sie auszuschließen. Chinesische Chemiehändler sind an beiden Enden Untergebene – vor den Kunden bist du definitiv ein Untergebener. Sie betrachten dich wie das Fleisch des Tang Seng – bei den Jahresfeiern wird dir mitgeteilt, dass Geschenke im Namen des Unternehmens überreicht werden müssen, und zu Mid-Autumn-Fest müssen Mondkuchen usw. gegeben werden. Immer mehr chinesische Händler sind verwirrt und gehen sogar so weit, bei der Auswahl ihrer Partner nicht mehr wählerisch zu sein. Was der Kunde will, das organisiert man für ihn als Lieferquelle ； Wann der Kunde es haben will, wird es auch geliefert. Handelsunternehmen stellen immer häufiger fest, dass ihre Mitarbeiter unprofessionell sind. Ihre Logistikabteilungen wurden wegen der immer zahlreicheren, unerwarteten Lieferanfragen alle ziemlich reizbar. Angesichts eines zunehmenden Mangels an Kenntnissen über die Kunden werden die Handelsunternehmen von diesen gelenkt, anstatt selbst die Kontrolle zu haben – was dazu führt, dass immer mehr solcher Unternehmen ungeduldiger werden. Der Inhaber eines Handelsunternehmens, das jährlich 500 bis 600 Millionen Umsatz erzielt, muss nun mehr Zeit und Energie darauf verwenden, seinen Mitarbeitern bei der Abwicklung von Bestellungen – auch wenn es sich nur um eine Tonne Ware handelt – zu helfen. Alle Chemiehandelsunternehmen sagten mir, es sei sehr anstrengend und man könne kein Geld verdienen. Der chinesische Markt für Chemikalienhandel ist ein stark wettbewerbsintensiver Markt. Meiner Meinung nach hat die Integration bereits begonnen. Diese Situation, in der kein Geld verdient werden kann, kann nicht andauern. Es ist äußerst wahrscheinlich, dass die Anzahl der chinesischen Chemiehändler in den nächsten fünf Jahren um 50 Prozent oder sogar mehr abnimmt. Natürlich müssen diejenigen entfernt werden, die nicht in der Lage sind, sich an die Entwicklungen in der Gesellschaft anzupassen – unabhängig davon, ob es sich um große oder kleine Händler handelt. Innovation bei chinesischen Chemiehändlern: Wenn eine Person oder ein Unternehmen vorankommen will, ist das Einzige, was man tun muss, „den eigenen Standort zu verlassen“. Chinesische Chemiehändler sind keine Ausnahme. Da deine derzeitige Geschäftspraxis dazu führt, dass du immer weniger Geld verdienst, musst du darüber nachdenken, wie du etwas ändern kannst. Denn mit dem derzeitigen Betriebsmodell wirst du, selbst wenn du und dein Team mit aller Kraft arbeiten, kein großes Geld verdienen. Ich habe sehr gute Chemiehändler kennengelernt, deren Chefs sich bei mir darüber beschwerten, dass der Chemiehandel in China immer schwieriger wird. In letzter Zeit fragen immer mehr Hersteller bei Zhuochuang nach, wer ihre Endkunden sind – ob sie sich einen Direktvertrieb wünschen oder insgesamt unzufrieden mit den chinesischen Chemiehändlern sind Meiner Meinung nach wird eine Handelsfirma, die als Brücke zwischen Käufern und Verkäufern fungiert, natürlich von diesen immer weiter distanziert, wenn sie ihren Wert nicht unter Beweis stellen kann – und dann kann man auch kein Geld verdienen. Ich denke, als chinesischer Chemiehändler sollten Sie in den folgenden Bereichen Veränderungen vornehmen. Erstens musst du wissen, was du tun kannst, was in deiner Macht steht. Das ist sehr wichtig. Es gibt wirklich unzählige Dinge, die in dieser weiten Welt getan werden können. Jeder Mensch und jedes Unternehmen muss realistisch sein und nur das tun, was in seiner Macht steht – also das, was er durch Anstrengung erreichen kann. Zum Beispiel ist es für mich persönlich unmöglich, davon zu träumen, Weltmeister im 100-Meter-Sprint zu werden, denn ich besitze nicht die nötigen Fähigkeiten – egal wie sehr ich mich anstrenge, es wird nichts nützen. Heute solltet ihr mit eurem Team bereits eine beträchtliche Erfahrung gesammelt haben – das heißt, es gibt eine bekannte Klientel sowie einige Produkte, mit denen ihr bereits vertraut seid. Die Produkte, mit denen man bereits vertraut ist, noch professioneller und ausführlicher zu gestalten, damit die Kunden den Wert erkannt bekommen, sollte eine gute Idee sein. Ich fand es kürzlich unverständlich, dass das in der Gastronomiebranche sehr bekannte Unternehmen Xiang'E Qing eine so umfassende Umstellung auf den E-Commerce vornimmt. Xiang-E-Qing hat sich in der Gastronomiebranche bereits einen Namen gemacht. Die chinesische Gastronomiebranche ist keineswegs eine Branche auf dem Rückzug. Wenn sie entsprechende Anpassungen vornehmen, können sie wieder auf die Beine kommen. Schließlich verfügen sie über einen guten Ruf, Erfahrungen sowie ein erfahrenes Team – das ihnen die Möglichkeit gibt, sich zu erholen. Ich halte es nicht für eine gute Idee, die Gebiete zu verlassen, mit denen sie vertraut sind. Als Chemiehändler gilt das genauso: Vielleicht sehen Sie, wie andere im E-Commerce oder mit Medizinprodukten viel Geld verdienen, aber seien Sie nicht neidisch. Auch im Bereich der Chemie kann man viel Geld verdienen – es kommt nur darauf an, wie man vorgeht. Man sollte auch nicht das essen, was im Teller ist, während man gleichzeitig auf das schaut, was im Topf ist – und ständig denken, dass das, was andere herstellen, Geld einbringt, während das, was man selbst herstellt, kein Geld einbringt. Einige Händler, die mit Flüssigkeiten handeln, sind der Ansicht, dass es sich lohnt, die Ware in Fässern zu verpacken. Doch das gleiche Team, das die Fässer füllt, kommt dabei völlig erschöpft heraus ； Es gibt auch Händler, die in der Herstellung von Spezialchemikalien sehr erfolgreich sind. Sie sehen, wie andere große Mengen an Chemikalien produzieren – insbesondere flüssige Chemikalien – und dabei nur einfache Arbeiten ausführen müssen. Die Händler selbst hingegen haben eine Vielzahl unterschiedlicher Chemikalienprodukte herzustellen. Sie versuchen, ihre Mitarbeiter dazu zu bringen, mit diesen flüssigen Chemikalien zu arbeiten – doch es gelingt ihnen nicht, ein Gefühl dafür zu entwickeln. Im Laufe all dieser Jahre hat Ihr Unternehmen bereits seine eigene Sicht auf den Markt sowie seinen eigenen Stil entwickelt – es lohnt sich, daran festzuhalten. Natürlich kann ein Händler von Lösungsmitteln im Zuge der Ausweitung seines Geschäfts auch in den Bereich von Additiven und Harzen vordringen. Doch man muss sich bewusst sein, dass die Spielregeln hier völlig anders sind. Man muss seinem Team ausreichende Schulungen anbieten – manchmal sogar ganz neue Teams aufbauen. Zudem muss man dafür sorgen, dass die Kunden allmählich den Wert des Einstiegs in diesen neuen Bereich erkennen. Andernfalls wird der Kunde Sie weiterhin nur als Händler von Lösungsmitteln wahrnehmen. Zweitens müssen Sie Ihre Kunden kennen und verstehen. Es ist wichtig zu wissen, was man tun kann – doch noch wichtiger ist es, die eigenen Kunden zu kennen und zu verstehen. Ich habe ein großes Handelsunternehmen kennengelernt, dessen Teammitglieder äußerst fleißig und engagiert waren. Bei den Besuchen bei Kunden versuchten sie den ganzen Tag über, die von ihnen vertretenen Produkte zu verkaufen. Doch diese Produkte passten überhaupt nicht zu den Produkten, die die Kunden derzeit verwendeten. Allerdings ist es nicht besonders ratsam, Kunden dazu zu überreden, die von Ihnen vertretenen Produkte anstelle der Chemikalien zu verwenden, die sie derzeit einsetzen – es sei denn, die von Ihnen empfohlenen Produkte bieten einen hervorragenden Preis-Leistungs-Verhältnis sowie bessere Eigenschaften. Für geringe Vorteile wird man die Rezeptur nicht ändern, da das für die Techniker wenig interessant ist. Die richtige Vorgehensweise ist, viel mit dem Kunden zu kommunizieren, seine Rezepte und Anforderungen kennenzulernen und zu verstehen – am besten kann man auch seine Einkaufsliste erhalten. Zuerst sollte man den Kunden dabei helfen, die schwierigen Probleme bei ihren Einkäufen zu lösen – indem man ihnen dabei hilft, die Einkaufskosten zu senken, den Einkaufsprozess zu vereinfachen und die Lieferzeiten zu verkürzen. Zudem sollte man einen zuverlässigeren Service anbieten als die bisherigen Einkaufskanäle des Kunden. Auf diese Weise wird man tatsächlich zur Erweiterung der Einkaufsabteilung des Kunden. Anschließend kann man ganz beiläufig die Produkte vorstellen, die man empfehlen möchte – was besonders dann sinnvoll ist, wenn der Kunde neue Produkte entwickelt. Drittens müssen Sie ein äußerst starkes Einkaufsteam aufbauen. Es ist wichtig, zu wissen, was man kann und was möglich ist. Es ist außerdem wichtig, die Bedürfnisse der Kunden zu kennen und zu verstehen. Doch vor den Anforderungen der Kunden muss man in der Lage sein, diese zu erfüllen. Es gibt ein Handelsunternehmen, das eine sehr gute Beziehung zu seinen Kunden hat. Jedes Mal finden die Kunden die angebotenen Preise zu hoch. Wenn die Kunden nach bestimmten Rohstoffen suchen, können sie diese nicht finden – oder falls sie doch gefunden werden, sind die Preise viel höher als die, die die Kunden über ihre aktuellen Lieferanten zahlen müssen. Wie soll man da Geschäfte machen? Daher gehört eine unserer Innovationen dazu, der Beschaffung große Bedeutung beizumessen, damit Kunden erkennen, dass die Produkte, die sie bei Ihnen kaufen, einen hervorragenden Preis-Leistungs-Verhältnis aufweisen. Wenn sie Ihre Hilfe benötigen, um neue Materialien zu finden, können Sie diese stets rechtzeitig beschaffen. Viertens: Beschaffungsintegration und Outsourcing von Beschaffungen – das ist etwas, wofür alle Endkunden Interesse haben. Immer mehr Endkunden, insbesondere große Kunden, sind daran interessiert, den Einkauf vieler Materialien auszulagern. Warum ist das so? Zum Beispiel in Farbenfabriken können es 300–400 verschiedene Rohstoffarten geben, wobei etwa 20 Prozent dieser Arten fast 90 Prozent des Einkaufsbetrags ausmachen. Fast alle Einkaufsteams sind nicht bereit, ihre Energie in diese 300–400 Sorten zu investieren. Sie wissen sehr genau, dass durch die Kontrolle dieser 20 % der Sorten die Kosten unter Kontrolle bleiben. Jedoch wird ein Mangel an irgendeiner dieser vielen Sorten von den Produktions- und Vertriebsabteilungen hart verfolgt. Sie hoffen besonders darauf, zuverlässige Händler zu finden, die die verbleibenden 80 % der Produkte übernehmen, denn diese 80 % umfassen Hunderte von verschiedenen Produkten – sie sind sowohl zerstreut als auch unübersichtlich. Die Zulieferer aus der Vorproduktionsphase haben im Allgemeinen kein Interesse daran, direkt zu verkaufen. Das Unternehmen, bei dem ich früher gearbeitet habe, hatte einen ausreichend großen Einkaufsvolumen. Dieses Unternehmen hatte strategische Partnerschaftsabkommen mit vielen großen Lieferanten wie Dow Chemical, BASF usw. Theoretisch sollten alle Produkte, die von diesen Lieferanten hergestellt werden, direkt geliefert werden. In der Praxis sind sie jedoch nur bereit, Produkte mit einem bestimmten Nachfragevolumen direkt zu liefern. Bei den vielen kleinen Produkten bevorzugen sie es, die Endkunden dazu zu bringen, diese bei ihren Vertriebspartnern zu kaufen. Innovation Nummer zwei: Wie können Sie die Beschaffungsprozesse Ihrer Kunden übernehmen? Obwohl Ihr Kunde dazu bereit ist – können Sie den Auftrag übernehmen? Um den Einkauf auszulagern, müssen Sie dem Kunden die folgenden Vorteile bieten: a. Sie müssen einen günstigeren Preis anbieten als die Preise, die seine aktuellen Lieferanten erheben ； b. Du musst einen längeren Zahlungszielraum bieten als die von seinen aktuellen Kanälen gewährten ； c. Du musst einen kürzeren Lieferzyklus haben als seine aktuellen Lieferwege. Mit anderen Worten: Die Auslagerung des Einkaufs muss dazu führen, dass Ihr Kunde das Gefühl hat, seine Einkaufskosten seien gesunken und seine Einkaufsvorgänge wurden vereinfacht. Denken Sie daran: Wenn ein Kunde Ihnen bis zu 200 verschiedene Produkte anbietet – und Sie diese 200 Produkte nur für diesen einen Kunden bereitstellen – wie kann man dann von Ihnen erwarten, dass Sie dem Kunden dabei helfen, die Kosten zu senken? Es muss ein Witz sein. Sie müssen schnell von Ihrem Team verlangen, dass diese Hunderte von Sorten verkauft werden. Zum Beispiel benötigt Ihr Kunde ein bestimmtes Additiv in einer Menge von 100 Kilogramm pro Monat. Wenn Sie es jedoch über den Markt verkaufen und dabei eine Menge von 2000 Kilogramm pro Monat erreichen, dann haben Sie die Möglichkeit, günstigere Kosten als seine derzeitigen Lieferanten zu haben. Die Auslagerung von Einkäufen ist eine technische Aufgabe. Früher konnte man vielleicht nur 20–30 Produkte anbieten, doch heute, wo es Hunderte von Produkten gibt, muss man Experten für diese Produkte ausbilden. Andernfalls handelt es sich nur um einen einfachen Kauf und Verkauf, und der Kunde ist nicht unbedingt zufrieden. Fünftens: Man muss mit dem Trend gehen, um Geld zu verdienen. Produkte, die bereits seit vielen Jahren auf dem Markt sind und von vielen verkauft werden – bei zu viel Transparenz ist es schwierig, Geld zu verdienen. Mit der Entwicklung der Gesellschaft ändern sich ständig die Anforderungen an die Leistungsfähigkeit der Produkte. In den letzten 20 Jahren ist beispielsweise die Farbenindustrie in China um mehr als das Zehnfache gewachsen und hat sich rasant entwickelt. Für viele Arten von Farben herrscht heute ein erhebliches Überangebot an Produktionskapazitäten – beispielsweise bei lösemittelbasierten Holzfarben. Angesichts einer erheblichen Überkapazität bemühen sich die Hersteller umstürzungsartig, die Kosten unter Kontrolle zu halten. Es wird immer schwieriger, Rohstoffe für Holzfarben an nachgelagerte Unternehmen zu verkaufen und damit Geld zu verdienen. Doch die Lacke in China bewegen sich rasant in Richtung einer „organellösungsmittelfreien“ Herstellung. Strahlhärtung, wasserbasierte Formulierungen, hoher Feststoffgehalt sowie die Verwendung nachwachsender Rohstoffe sind dabei unbestreitbare Entwicklungsrichtungen. Sie sollten Rohstoffe verkaufen, die diese Entwicklungsrichtung unterstützen, wie zum Beispiel den Hilfslösungsmittel Propylenglykolbutylether, der die Wasserverträglichkeit fördert, oder Alkyddharze, die aus erneuerbaren Ressourcen hergestellt werden. Wenn man diese frischen Rohstoffe und Zusatzstoffe verkauft, stellt man fest, dass der Gewinn für das Unternehmen besser ist, als man es sich vorstellt. Natürlich ist es auch eine gute Option, sich auf die Substitution importierter Produkte zu konzentrieren. Lediglich die ausländischen Hersteller haben die Bedeutung des chinesischen Marktes voll erkannt, errichten ihre Produktionsstätten in China und machen die Anpassung der Produktpreise an lokale Bedingungen zur Normalität für ausländische Unternehmen. Daher wird es immer schwieriger, Importprodukte inländisch herzustellen und Kunden so dabei zu helfen, ihre Kosten erheblich zu senken. Sechstens müssen Sie sich voll und ganz der Auswirkungen des E-Commerce auf den Betrieb eines Unternehmens bewusst sein. E-Commerce ist derzeit das am meisten diskutierte Thema im gesamten chinesischen Markt – B2B, B2C, P2P und so weiter. Im Bereich der chemischen Industrie in China ist es jedoch bisher noch schwierig, ein Unternehmen wie „JD.com“ zu schaffen. HuiCong.com versucht, in diesem Bereich etwas zu erreichen, und unternimmt mutige Anstrengungen. Einige Rohstoffe werden bereits erfolgreich in großem Umfang im Internet gehandelt. Immer mehr Unternehmen, die mit Großchemikalien handeln, streichen ihre Vertriebsteams – sie bilden stattdessen starke Einkaufsteams, die die eingekauften Materialien an spezialisierte Online-Broker weiterleiten. Sie helfen Ihnen dabei, Ihre Produkte an die Zielkunden zu verkaufen, und erledigen den Rest. Die geringen Gebühren lassen Sie erkennen, dass es eine der klügsten Entscheidungen ist, Ihr Vertriebsteam aufzulösen – und das in diesem Jahrhundert. Derzeit gibt es nur eine begrenzte Anzahl von Großchemikalien, die im Internet gehandelt werden können. Bei den zahlreichen und vielfältigen Spezialchemikalien versuchen alle, herauszufinden, wie man einen erfolgreichen E-Commerce für sie etablieren kann. Große Hilfsstoffhersteller haben mir mitgeteilt, dass es derzeit für sie nicht möglich ist, ihre Handelsplattformen auf HuiCong zu nutzen – unabhängig von den Gebühren. Der Grund dafür ist, dass der Preis derselben Ware bei verschiedenen Kunden manchmal um mehr als 50 % variieren kann. Wenn alles öffentlich gemacht würde, könnte das ihre Gewinnmargen erheblich verringern – das ist genau das, wovor sie am meisten Angst haben. Doch die E-Commerce-Vermarktung von Chemikalien ist ein unvermeidlicher Trend – das sollte auch eine der Innovationen chinesischer Chemiehändler sein. Sobald alle technischen Hindernisse sowie Bedenken beseitigt sind, glauben wir, dass 90 % der chinesischen Chemiehändler bei den zuständigen Behörden für Handel und Steuern ihren Status auflösen können. Siebtens: Übersehen Sie nicht die Vorteile, die sich aus der Kommunikation mit Ihren Kunden sowie einer verbesserten Logistikverwaltung ergeben. Viele Händler haben mir gesagt, dass die Endkunden sowie die Hersteller im Oberstrombereich ihnen zunehmend misstrauen und sie nicht mögen. Was soll ich tun? Ich sagte ihnen, dass man seine Kunden für sich gewinnen muss – man muss aktiv in Kontakt treten. Das bisherige Vorgehen, in dem man auf Anfragen der Kunden wartet, Bestellungen entgegennimmt und anschließend einen Vertrag abschließt, muss entschieden aufgegeben werden. Wenn ein Kunde bei Ihnen nach Preisen fragt, fragt er gleichzeitig bei mehreren anderen Anbietern nach. Das Problem ist, dass Kunden in der Regel nur bei Produkten in großen Mengen eine Ausschreibung durchführen. Bei den vielen kleinen Produkten hingegen organisieren sie keine Ausschreibungen, sondern fragen stattdessen einige bekannte Lieferanten um Preise an. Wenn Sie in der Lage sind, Aufträge anzunehmen und gerade der Kunde Sie anruft, dann haben Sie Glück im Unglück. Andernfalls könntest du später feststellen, dass die Kunden für die Sorten, die du verkaufst, bereits bei jemand anderem eingekauft haben – und zu einem Preis, der um ein Vielfaches höher ist als der, den du anbieten kannst. Es ist möglich, dass man im Stillen den Kunden für dumm hält, aber denken Sie daran: Die Intelligenz des Kunden muss von Ihnen gefördert und geleitet werden – das ist es, was wir unter proaktivem Handeln verstehen. Sie müssen Ihre Kunden kategorisieren und sie regelmäßig besuchen. Einige Kunden bevorzugen die Kommunikation per E-Mail – die zuständigen Verkäufer müssen daher unbedingt per E-Mail mit ihnen in Kontakt treten ； Einige Kunden verwenden gerne QQ – dann sollten Sie auch QQ nutzen, um ihren Wünschen gerecht zu werden. Durch regelmäßige Zusendung von Informationen über die Produkte, die Sie verkaufen und verkaufen können, an Ihre Kunden sowie durch regelmäßige Angebotsversand (bei ähnlichen Kunden kann dies per Massenversand erfolgen), können Sie sicherlich Ihren Umsatz steigern. Wenn Sie passiv auf Benachrichtigungen der Kunden warten, um Lieferungen durchzuführen, werden Ihre Logistikkosten sicherlich hoch sein. Viele Ihrer Abnehmer teilen Ihnen aufgrund unsicherer Produktionspläne oft nur sehr kurze Fristen für die Lieferung mit. Dadurch sind alle Mitarbeiter in Ihrer Logistikabteilung ständig überlastet, und die Kosten für die kurzfristige Beschaffung von Transportmitteln sind äußerst hoch. Sie müssen diese Situation ändern. Sie können eine gute Beziehung zu den Einkaufs- und Lagerverantwortlichen des Gegenübers aufbauen, damit diese Ihnen die Lieferpläne so früh wie möglich mitteilen. Zudem sollten sie versuchen, die Waren, die innerhalb einer Woche geliefert werden sollen, zusammenzufassen, damit Sie diese liefern können – am besten innerhalb eines bestimmten Zeitraums und nicht an einem bestimmten Zeitpunkt. Für einige kleine Sorten können Sie sogar mit dem Kunden über ein Verkauf auf Kommission verhandeln. Obwohl die Zahlungsfrist für den Kunden etwas länger erscheint, ist das Kommissionsgeschäft stark exklusiv, und die dadurch eingesparten Kosten für mehrfache Lieferungen reichen aus, um die Kapitalkosten durch die verlängerte Zahlungsfrist auszugleichen. Es wird Ihnen auf keinen Fall leidtun, gute Beziehungen zu den Verwaltungsmitarbeitern des Lagers aufzubauen. Wenn alles reibungslos abläuft, stellt man oft fest, dass es üblich ist, dass Waren, die um acht Uhr morgens in der Fabrik ankommen, erst um fünf Uhr nachmittags ausgeladen werden. Bei guten Beziehungen ist das jedoch anders: Er wird Ihnen anhand seines Lieferplans mitteilen, wann eine Lieferung am besten stattfinden kann – also zu einer Zeit, in der es keine Spitzenzeiten gibt. Wenn die Ware angekommen ist, helfen sie Ihnen schnell dabei, sie auszuladen. Dadurch werden Ihre Logistikkosten indirekt gesenkt. Es wird Sie auch nicht bereuen, gute Beziehungen zu den zuständigen Technikern und Qualitätskontrolleuren aufzubauen. Wenn Ihre Ware nach der Lieferung nicht den Anforderungen entspricht, werden sie Ihnen aktiv dabei helfen, die Ursache herauszufinden, anstatt einfach nur mit finsterer Miene eine Rückgabe zu fordern. Nach meiner bisherigen Erfahrung können viele sogenannte Nichtbestehungen der Prüfungen durch Verhandlungen zwischen den Beteiligten gelöst werden (manchmal liegt es tatsächlich an fehlerhaften Prüfgeräten). Achtens, die Fan-Wirtschaft. Es gibt Tausende von Händlern auf dem Markt, und es gibt auch Hunderte oder Tausende von Handelsunternehmen, die Ihrer ähneln. Kein Abnehmer hat die Energie oder das Verlangen, bei Tausenden von Unternehmen Angebote einzuholen. Es gibt nicht viele Händler, mit denen sie regelmäßig zusammenarbeiten. Wenn Sie das Glück haben, zu diesen wenigen zu gehören, haben Sie die Möglichkeit, mit ihnen Geschäfte zu machen. Ein Teil davon zu werden bedeutet nur, dass man die Chance hat, Geschäfte zu machen – so wie ein Mädchen, das von einem Dutzend Jungen umworben wird; letztendlich heiratet sie jedoch nur einen einzigen Jungen. Deshalb ist es wichtig, Chancen zu ergreifen. Du musst dafür sorgen, dass er von dir abhängig wird – zumindest bei bestimmten Produkten nur noch bei dir kauft. Händler, die das schaffen, machen mit diesen Produkten gute Gewinne. Denken Sie daran: Eine Form der Innovation besteht darin, dafür zu sorgen, dass Ihre Kunden Sie mögen, dass sie zu Ihnen kommen und gerne mit Ihnen Geschäfte machen. Natürlich gilt das auch für Ihre Zulieferer weiter flussaufwärts – machen Sie es ihnen angenehm, damit sie Ihnen erlauben, ihre Endkunden zu bedienen, anstatt direkt zu verkaufen. Das könnte wohl die Unterstützung der Zulieferer für Sie sein. Neuntens muss auch die Vertraulichkeit zu einem Bestandteil der Unternehmensinnovation werden. Glaubt man, dass ein Unternehmen, das sowohl innen als auch außen äußerst transparent ist, Geld verdienen kann? Vertraulichkeit muss zu einem Bestandteil der Unternehmensinnovation werden. Wie bewahrt man Geheimnisse? Sie müssen bei Ihrem Team eine vollständige Loyalität gegenüber dem Unternehmen fördern. Auch wenn Sie nicht von Ihren Mitarbeitern verlangen können, Geheimnisse des Unternehmens zu bewahren, sollten Sie in der Lage sein zu erkennen, welche Schlüsselmitarbeiter das Unternehmen weder verraten werden noch können. Es ist sinnvoll, Ihre Kernprodukte, Kernkunden sowie die wichtigsten Beschaffungskanäle in die Hände dieser zuverlässigen Mitarbeiter zu geben, damit sie diese verwalten können. Angesichts der Häufigkeit von Datenlecks durch Computer und USB-Sticks wird empfohlen, dass alle Mitarbeiter ihre Informationen auf den Firmen-Servern speichern. Auf allen Computern im Unternehmen sollte außerdem das Verwenden von USB-Sticks untersagt werden. Auch wenn das eine ziemlich unpraktische Methode ist, ist sie dennoch wirksam. Zehntens müssen Sie die Produkte, die Sie verkaufen, entsprechend den Ressourcen der Kunden auswählen, mit denen Sie zu tun haben. Vor ein paar Tagen, als ich in Yantai war, sprach ich mit der Niederlassung derselben großen Handelsfirma dort. Ich sagte ihnen, dass es sicherlich sinnvoll sei, sich auf große Kunden wie Yantai Wanhua zu konzentrieren – tatsächlich ist das Geschäftsvolumen dieser Firma mit Yantai Wanhua in diesem Jahr bereits doppelt so hoch wie im Vorjahr. Da es in der Region Yantai nur wenige Hersteller von Farben gibt – und diese meist Produkte für den Niedrigpreissektor produzieren – ist es keineswegs sinnvoll, versuchen zu wollen, hochwertige Rohstoffe für Farben zu vermarkten. Da Sie außerdem Vertreter für die Desinfektionsmittel von Dow Chemical sind und in der Region Yantai die Menge an Meeresprodukten sowohl in Bezug auf den Verkauf als auch auf die Produktion sehr groß ist, wäre es unverzeihlich, die großen Anforderungen an Konservierungs- und Desinfektionsmittel in dieser Branche zu ignorieren. Kurz gesagt: Man sollte das tun, was in seinen Kräften steht, und seinen eigenen Stil entwickeln sowie beibehalten. Man sollte sein Team fördern, damit es professioneller wird. Zudem sollte man versuchen, mit den Entwicklungen in der Branche Schritt zu halten. Es ist wichtig, eigene Kunden und Lieferanten aufzubauen, um in den nächsten fünf bis zehn Jahren überleben zu können. Alle Methoden und Ansätze, die dazu beitragen, in diesen Jahren zu überleben, können als Innovationen für chinesische Chemiehändler angesehen werden. Denn du verlässt deinen Standort und gehst große Schritte vorwärts.