Körpersprache als Kommunikationsfähigkeit

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Dieser Beitrag wurde zuletzt von Wächterstern am 23.09.2015 um 11:12 bearbeitet. Körpersprache als Kommunikationsmittel – Bei der Beurteilung von Verkäufern sind ihre Kommunikationsfähigkeiten, insbesondere die Fähigkeit, mit Kunden zu kommunizieren, von großer Bedeutung. Eine wichtige Kommunikationstechnik ist es, nicht direkt auf das Problem des Kunden einzugehen. Obwohl alle Verkäufer ihre Kunden möglichst wie Götter behandeln, lässt sich nicht leugnen, dass auch diese „Götter“ ihre eigenen Mängel haben. Manchmal könnten sie dich aus Rache dafür, dass du am Morgen von deinem Vorgesetzten kritisiert wurdest, als Sündenbock betrachten ； Manchmal sind die von ihnen gestellten Bedingungen zu streng ； Manchmal sind ihre Bedürfnisse ganz offensichtlich, doch sie weigern sich, sie anzuerkennen … Was die verschiedenen Probleme der Kunden angeht, so müssen die Verkäufer diese einfach kennen. In der Regel sollte man sie nicht direkt ansprechen, geschweige denn offen kritisiert werden – solche direkten Kritiken können das Selbstwertgefühl des Kunden sicherlich verletzen. Manchmal beschreiben Verkäufer die unwichtigen Mängel ausführlicher, und der Kunde wird denken, dass man ein realistischer Verkäufer ist. Beim Gespräch muss man selbstbewusst und aufrichtig sein, um beim Kunden einen guten Eindruck von Vertrauenswürdigkeit zu hinterlassen. Bei Fragen, die es nicht ermöglicht oder unangemessen ist zu beantworten, sollte man dem Kunden ehrlich sagen, was los ist – anstatt etwas zu verschweigen. Der wichtigste Bestandteil der Kommunikationsfähigkeiten ist die Anwendung der Körpersprache. Der amerikanische Kommunikationswissenschaftler Albert Mehrabian formulierte dazu eine Formel: Die gesamte Übermittlung von Informationen besteht zu 7 % aus dem Tonfall, zu 38 % aus der Stimme und zu 55 % aus der Körpersprache. Wenn wir sowohl Stimme als auch Körpersprache als Symbole der nonverbalen Kommunikation betrachten, dann erfolgt bei der zwischenmenschlichen Kommunikation sowie im Verkaufsprozess nur 7 % der Informationsaustausch mündlich. 　 Augenkontakt ist die aussagekräftigste Form der nonverbalen Kommunikation zwischen Menschen. “Umschreibungen wie „Blicke, die Gefühle übermitteln“ oder „heimliche Blicke“ veranschaulichen eindrucksvoll die wichtige Rolle des Blicks im Austausch von Gefühlen zwischen Menschen. 　　Während des Verkaufsgesprächs sollte der Sprecher den Gegenüber ansehen, um Interesse zu zeigen ； Der Sprecher sollte den Blick des Gegenübers nicht mehr erwidern, es sei denn, die Beziehung zwischen den beiden ist so eng, dass sie direkt durch Blicke kommunizieren können. Erst als der Sprecher den letzten Satz beendet hatte, blickte er dem Gegenüber in die Augen. Das dient dazu, eine Frage zu stellen: „Glauben Sie, dass das, was ich sage, richtig ist?“ ”Oder man deutet dem Gegenüber an: „Jetzt ist es an der Zeit, dass du sprichst.“ 　　Im Umgang miteinander und im Verkaufsprozess variiert der Blickkontakt je nach Status und Selbstvertrauen der Personen. In einem Experiment ließen Verkaufsexperten zwei sich nicht kennende Studentinnen miteinander über ein Thema diskutieren. Der einen sagte man im Voraus, dass ihre Gesprächspartnerin eine Doktorandin sei, während der anderen mitgeteilt wurde, dass ihre Gesprächspartnerin eine Schülerin sei, die mehrmals die Hochschulzugangsprüfung nicht bestanden hatte. Laut den Beobachtungen blicken die Mädchen, die glauben, eine höhere Stellung einzunehmen, während des Zuhörens und Sprechens selbstbewusst und ununterbrochen auf den Gegenüber. Die Mädchen hingegen, die glauben, eine niedrigere Stellung einzunehmen, schauen beim Sprechen kaum auf den Gegenüber. Im Alltag lässt sich beobachten, dass die Aktiven in der Regel öfter den Blick auf den Gegenüber richten, während die Passiven seltener in dessen Augen blicken. 　　Am Verhandlungstisch übermittelt auch die Kleidung einer Person Informationen und dient der Kommunikation mit dem Gegenüber. Die italienische Schauspielerin Sophia Loren sagte: „Die Kleidung, die man trägt, zeigt oft an, zu welcher Art von Person man gehört. Sie spiegelt die Persönlichkeit wider. Jemand, der einem begegnet, versucht in der Regel, aufgrund der Kleidung Rückschlüsse auf den Charakter der Person zu ziehen.“ ” 　　Kleidung spricht für sich selbst nicht, aber Menschen verwenden oft in bestimmten Situationen bestimmte Kleidungsstücke, um ihre Gedanken und Vorschläge auszudrücken. Im Verkaufsgespräch wählen die Menschen stets angemessene Kleidung, die zum Umfeld, zur Gelegenheit und zum Gegenüber passt. Am Verhandlungstisch kann man sagen, dass die Kleidung eine Erweiterung des „Selbstbildes“ des Verkäufers darstellt. D dieselbe Person hinterlässt bei unterschiedlicher Kleidung einen völlig anderen Eindruck und hat auch eine andere Wirkung auf die Gegenüber. 　　Die Körperhaltung des Verkäufers verrät seine Einstellung. Wenn die Muskeln in den verschiedenen Körperteilen angespannt sind, kann das daran liegen, dass man innerlich gestresst oder zurückhaltend ist. Das tritt oft auf, wenn man mit Menschen zu tun hat, die eine höhere Stellung haben als man selbst. Verkaufsexperten sind der Ansicht, dass körperliche Entspannung eine Form der Informationsvermittlung ist. Eine Neigung von mehr als 15 Grad nach hinten ist äußerst entspannend. Die Gedanken und Gefühle eines Menschen spiegeln sich in seiner Körperhaltung wider – eine leichte Neigung in Richtung des Gegenübers zeigt Begeisterung und Interesse ； Sich leicht erheben, um Demut und Höflichkeit zu zeigen ； Der Körper wird nach hinten gebeugt – es wirkt, als wäre nichts los und als würde man die Sache nicht ernst nehmen ； Den Körper zur Seite drehen – das zeigt Abscheu und Verachtung ； Dem Haus den Rücken zukehren, bedeutet, keine Beachtung zu schenken ； Mit einem Winken zu gehen, ist ein Zeichen der Ablehnung einer Beziehung. 　　In unserer Kultur wird der Umgangsstil im Austausch mit anderen großen Wert beigemessen, da er als Zeichen für die Kultiviertheit einer Person angesehen wird. Deshalb gibt es das Sprichwort, dass ein echter Mann „wie ein Pinienbaum stehen, wie eine Glocke sitzen und wie der Wind gehen“ soll. In Japan gibt es für die Angestellten in Kaufhäusern spezifische Standards bezüglich der Verbeugungen: Beim Begrüßen von Kunden wird eine Verbeugung von 30 Grad vorgenommen, beim Begleiten der Kunden bei der Auswahl von Waren eine Verbeugung von 45 Grad, und bei Kunden, die das Geschäft verlassen, ebenfalls eine Verbeugung von 45 Grad. Wenn Sie im Verkaufsprozess einen guten ersten Eindruck bei Ihrem Gegenüber hinterlassen möchten, dann sollten Sie zunächst auf Ihre Haltung beim Treffen achten. Wenn Sie mit jemandem zusammenkommen und dabei den Kopf gesenkt halten sowie apathisch wirken, wird der andere vermuten, dass man vielleicht nicht willkommen ist ； Wenn du dem Gegenüber nicht in die Augen siehst und ständig nach links und rechts schaust, könnte der andere daran zweifeln, ob du ernsthafte Absichten zum Verkaufen hast. Einmal wurde der berühmte italienische Tragödienschauspieler Rossi zu einem Bankett eingeladen, das zur Begrüßung ausländischer Gäste veranstaltet wurde. *Zu dieser Zeit baten viele Gäste ihn, eine Tragödie aufzuführen. Also rezitierte er in Italienisch einige „Repliken“. Obwohl die Gäste den Inhalt seiner Worte nicht verstehen konnten, brachten seine bewegende Stimme und seine traurigen Gesichtsausdrücke alle dazu, Mitleid zu empfinden und Tränen zu vergießen. Doch ein Italiener konnte sich nicht zurückhalten, rannte aus dem Saal und lachte ununterbrochen. Es stellte sich heraus, dass dieser tragische Star überhaupt keine Dialogzeilen vorlas, sondern vielmehr die Speisekarte des Banketts. 　　Die angemessene und natürliche Verwendung der Tonhöhen ist eine Voraussetzung für einen reibungslosen Umgang miteinander sowie für erfolgreichen Verkauf. Im Allgemeinen signalisieren sanfte Tonfälle Offenheit und Freundlichkeit. Bei Aufregung entsteht natürlich ein Zittern in der Stimme, während bei Mitgefühl der Ton etwas tiefer wird. Egal, was man sagt – wenn es spöttisch klingt, wirkt das nur höhnisch ； Das Schnauben mit der Nase drückt oft Arroganz, Gleichgültigkeit, Ärger und Verachtung aus, ist unaufrichtig und kann Unbehagen hervorrufen. 　　Ein Lächeln entsteht aus Freude – und die Freude, die es mit sich bringt, schafft wiederum weitere Freude. Im Verkaufsprozess kann ein Lächeln dazu beitragen, dass beide Parteien durch dieses aufrichtige Lächeln die Botschaft erhalten: „Ich bin dein Freund“. Obwohl ein Lächeln stumm ist, drückt es doch viele Bedeutungen aus: Freude, Glückseligkeit, Zustimmung, Respekt. Als erfolgreicher Verkäufer sollten Sie stets ein Lächeln auf den Lippen tragen.