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“Guten Tag, ich bin Wang Yi von der Beratungsfirma XX. Sind Sie Herr X, der Werksleiter des Werks XX? ”“Ja, ich bin’s. Wir wissen bereits, dass Sie morgen zu unserer Fabrik kommen werden. Wir heißen Sie herzlich willkommen. Wir holen Sie am Bahnhof ab. Wie schreibt sich Ihr Name? ”“Drei horizontale und eine vertikale Linie – Wang, Yi aus dem Yimeng-Gebirge. ”“Es tut mir wirklich leid, ich weiß nicht, welches Schriftzeichen für „Yi“ in den Yimeng-Bergen steht. ”“Es ist das Zeichen mit den drei Wasserstrichen links und dem Zeichen „Jin“ rechts. ”“Gold? Welcher Goldzahn? Es gibt dieses Zeichen nicht. ”“Es sind gleiche Mengen. ”“Oh, das sind dann 250 Gramm? Noch immer acht Unzen? ”“Es sind nicht ein halber Pfund, auch nicht acht Unzen – es sind drei Pfund! ”“Ah, ich verstehe. Ihr Name ist Wang Sanjin, nicht wahr? ”Das ist der Telefonanruf mit dem Leiter des Kundenunternehmens, den ich vor Beginn des zweiten Beratungsprojekts geführt habe. Von da an begann ich bei der Arbeit, den Namen Wang Yi zu verwenden. Der Kunde des zweiten Beratungsprojekts ist ein Familienunternehmen, das in der tausendjährigen Altstadt Anyang Heizkörper für den Hausgebrauch herstellt. Drei Brüder zusammen mit einer Schwester, Schwägerin usw. leiten eine Fabrik mit fast hundert Mitarbeitern. Von der Planung über den Einkauf, die Produktion, den Verkauf, den Transport, die Installation bis hin zum After-Sales-Service – alles ist vorhanden. Der zweite Bruder ist Hochschulabsolvent und arbeitet als Fabrikleiter. Er hat ein Studium im Bereich der elektronischen Temperaturregelung absolviert und beherrscht praktische Patente in diesem Bereich. Es werden Haushalts-Warmwasserbereiter in drei Ausführungen hergestellt: für Gas, Heizöl und elektrische Beheizung. Alle Modelle verfügen über eine elektronische Temperatursteuerung, mit der die Wassertemperatur voreingestellt oder ferngesteuert werden kann. Dadurch wird das Problem des manuellen Einstellens der Wassertemperatur während des Duschens gelöst. Damals füllte das Produkt die Lücke bei elektronisch gesteuerten Heizkesseln für den Haushaltsgebrauch im ganzen Land – es sollte daher eine absolute Marktkonkurrenzfähigkeit haben. Leider überfluten in der Region Guangdong zahlreiche Wasserkocher zu extrem niedrigen Preisen den gesamten Markt, wodurch den Verbrauchern keinerlei Möglichkeit zur Auswahl bleibt. Die meisten gewöhnlichen Verbraucher stören sich auch nicht an temperaturregulierenden Mängeln der Warmwasserbereiter – ja sogar an Sicherheitsmängeln. Die Gaskochwasserheizung, die in meinem Haus bis heute verwendet wird, verfügt immer noch nicht über eine elektronische Temperaturregulierung. Die Person, die duschen möchte, muss im Badezimmer laut rufen: „Kalt, heiß, wieder kalt!“, während ein Familienmitglied in der Küche die Temperatur manuell einstellt. Die Produkte der Kundenfabrik haben eine gute Leistung, sind aber teuer und schwer zu verkaufen. Schon im Jahr 2000 wurde der Online-Verkauf eingesetzt, doch es blieb weiterhin ein erheblicher Bestandsüberschuss. Die Schulden bei der Bank werden immer weiter hinausgezögert. Glücklicherweise gab es die entschlossene Unterstützung der örtlichen **, wodurch das Unternehmen nicht bankrottging – doch die Situation ist bereits sehr gefährlich. Wahrscheinlich auf Empfehlung der zuständigen Stellen der Stadt hat das Unternehmen eine Beratungsfirma kontaktiert, in der Hoffnung, durch Zertifizierungsberatung einen Weg aus der Krise zu finden und weiterhin überleben und sich entwickeln zu können. Ich wurde von der Firma beauftragt, diese schwierige Aufgabe zu erledigen. Vor der Abreise wies mich die Führung des Unternehmens darauf hin, dass bei dieser Reise weder ein Vertrag mit dem Kunden abgeschlossen noch irgendwelche Verpflichtungen eingegangen wurden. Alles muss warten, bis ich vor Ort bin und eine Untersuchung durchführe, um herauszufinden, ob es Möglichkeiten gibt, dem Kunden zu helfen, aus der schwierigen Situation herauszukommen. Danach wird mit dem Kunden über die Machbarkeit gesprochen, erst danach kann über einen Beratungsvertrag verhandelt werden. Im Zug nach Anyang hatte ich das Gefühl, kaum atmen zu können. Beim Verlassen sah ich das Schild, das mich abholen sollte – der Name darauf war richtig geschrieben. Die Person, die mich abgeholt hat, sagte, dass alle im Werk darauf warten, dass Sie den Vortrag halten. Ich nahm das einfach als höfliche Worte und nahm es nicht ernst. Doch als ich vor dem Eingang der Fabrik ankam, war ich schockiert: Etwa hundert Menschen standen dort in Reih und Glied. Kaum hatte ich den Eingang betreten, begannen alle begeistert zu applaudieren – das machte mich so verlegen, dass mein Gesicht rot wurde. Schließlich bin ich nur ein kleiner Mann; ich habe so etwas noch nie erlebt. Also verbeugte ich mich schnell vor allen als Dankesgeste und schlüpfte anschließend in den Besprechungsraum. Ich hatte nicht erwartet, dass die Situation im Konferenzraum noch beängstigender sein würde. In der ersten Reihe von Sitzen direkt vor der Bühne lag ein großer Mann auf einem Feldbett und winkte mir mit schief gelegtem Kopf zu. Die Person, die mich ins Haus begleitete, stellte schnell vor: Das ist der Fabrikleiter. Wegen Stress und Aufregung hat er in letzter Zeit einen großen Furunkel am Gesäß bekommen. Er wurde gerade im Krankenhaus operiert. Im Moment kann er weder stehen noch sitzen – er muss sich nur flach hinlegen. Aber der Werkleiter musste unbedingt meinen Vortrag anhören, deshalb wurde er auf einem Feldbett hergebracht. Als alle saßen, blickte ich in all diese erwartungsvollen Augen und auf den Leiter der Fabrik, der auf dem Bett lag – ich wusste nicht, wie ich anfangen sollte. Plötzlich wurde mir klar, dass sie mich sehr wahrscheinlich als ihre letzte Rettungsleine betrachten. Angesichts dieser Situation – kann ich dann noch wie geplant ausführlich über ISO9000 sprechen? Kann ich noch akademische Ansichten zur Schau stellen? Auf keinen Fall! Ich entschied mich sofort, die Projektion auf die acht Managementprinzipien zu richten, und zeigte auf das erste Prinzip und fragte alle: Bei der Kundenorientierung – worauf sollte man achten? Man sollte sich auf die Bedürfnisse der Kunden konzentrieren. Also, zwischen elektronischer Temperaturregulierung und geringen Kosten – was entspricht eigentlich den wahren Bedürfnissen der Kunden? Nach der Reaktion des Marktes zu jener Zeit war es offensichtlich billig. Deshalb wird niemand die guten Funktionen unserer Produkte anerkennen, solange deren Preis nicht sinkt. Der Werkleiter fügte hinzu: Wir sind uns dessen bereits bewusst. Doch das elektronische Temperaturregelsystem ist recht teuer, daher lässt sich die Kosten nicht allzu stark senken ； Wenn die elektronische Temperaturregelung wegfällt, verliert es seinen besonderen Charakter und kann nicht mehr mit den Produkten aus Guangdong konkurrieren. Ich sagte: Also kann man dieses Produkt nicht mehr herstellen; man muss stattdessen andere Produkte entwickeln. Nutzen wir unsere vorhandenen Technologien, Geräte und sogar Rohstoffe, um herauszufinden, welche neuen Produkte entwickelt werden können. Wir alle bündeln unsere Kräfte – es ist nicht nötig, auf Reife zu achten, erstmal nur die Ideen besprechen. Im Veranstaltungssaal entstand sofort ein reges Stimmengewirr und viel Gerede. Als der Betriebsleiter sah, dass man so keine Ergebnisse erzielen konnte, bat er alle, sich vorerst zu verabschieden. Anschließend lud er mich ein, mit ihm zu Mittag zu essen. Da wurde mir klar, dass es bereits nach zwei Uhr nachmittags war. Der Werksleiter sagte, während er aß: „Es scheint, dass wir die Produktion umstellen müssen. Deswegen müssen wir uns das gut überlegen, bevor wir handeln – wir dürfen auf keinen Fall mitten im Prozess aufhören.“ Ich erklärte umgehend: Ich werde die Führung des Unternehmens informieren und alle verfügbaren Kanäle sowie Beziehungen nutzen, um bei der Suche nach einem geeigneten neuen Produkt zu helfen. Wir entwickeln ein Qualitätsmanagementsystem für das festgelegte neue Produkt und führen keine Zertifizierungen mehr für alte Produkte durch. Nachdem ich vorübergehend Anyang verlassen habe, fühle ich mich ständig leer im Inneren. Als Absolvent der Geisteswissenschaften fällt mir einfach kein neues Produkt ein. Bald erhielten die Unternehmensleiter über das mit dem Unternehmen verbundene **Prüfzentrum für Druckbehälter** wertvolle Informationen: Derzeit gibt es in unserem Land und weltweit kaum Hersteller von Nicht-Standard-Druckkesseln – geschweige denn Produkte, die über eine elektronische Temperaturregelung verfügen ； Alle mit Produktionszulassung sind Standard-Druckkessel. Mir kam plötzlich in den Sinn: Die Anwendung der elektronischen Temperaturregelungstechnologie in Dampfkesseln ist wertvoller als bei Haushaltswärmepumpen – dieses Produkt könnte in Betracht gezogen werden. Aber dann dachte ich daran, dass zur Herstellung von Dampfkesseln große Walz-, Präsen- und Schweißgeräte sowie Geräte für die röntgenbasierte Durchleuchtung erforderlich sind – was für kleine Unternehmen einfach zu schwierig umzusetzen ist. Mit gemischten Gefühlen kehrte ich nach Anyang zurück. Auf dem Weg zu dem Unternehmen des Kunden überlegte ich, wie ich mit dem Leiter der Fabrik sprechen sollte. Plötzlich sah ich, dass das Gelände der Anyang Steel Group direkt gegenüber dem Eingang des Kundenunternehmens lag. Zu dieser Zeit war die Anyang Iron and Steel Group noch nicht an der Börse notiert. Es herrschte weiterhin ein System des gemeinsamen Essens, es wurde noch an der Anpassung der Produktstruktur gearbeitet, Arbeiter wurden entlassen und das Unternehmen befand sich in einem Zustand der Teilauslastung. Dennoch verfügten sie über große Maschinen, qualifizierte Arbeiter sowie Mittel zur Strahlungsüberwachung. Zudem produzierten sie Kessel unter standardisierten Druckbedingungen. Der Himmel belohnt wirklich diejenigen, die hart arbeiten. Keuchend und im Laufschritt eilte ich zum Werksleiter. Zuerst zeigte ich ihm die Unterlagen des **Kesselprüfzentrums**, in denen die neuen Produkte vorgestellt wurden. Anschließend teilte ich dem Werksleiter meine Idee mit: Wir sollten die Ausrüstung sowie die Facharbeiter der Anyang Iron and Steel Group ausleihen, um elektronisch gesteuerte, nicht standardisierte Druckkessel herzustellen und zu verkaufen. Natürlich wird Ansteel uns wahrscheinlich nicht helfen wollen, denn die Größe der beiden Unternehmen unterscheidet sich schließlich zu stark. Deshalb müssen wir ein umfassendes Qualitätsmanagementsystem erstellen und zertifizieren, wie es für die Herstellung von elektronisch gesteuerten, nicht-standardmäßigen Dampfkesseln erforderlich ist. Nur so können wir die Führung von Angang überzeugen, dass wir die Fähigkeit und das Know-how haben, die Ziele zu erreichen. Der Betriebsleiter schätzte meinen Vorschlag sehr und stellte umgehend Techniker ab, die mich bei den Besichtigungen vor Ort unterstützten. Zudem wurden weitere Facharbeiter hinzugezogen, um die Machbarkeit zu besprechen. Außerdem wurden Personen beauftragt, Kontakte zu Leuten bei Ansteel herzustellen, um die Vorbereitungen voranzutreiben. In dieser Zeit gab es in Anyang ein Jahrhundert-Hochwasser. Das Wasser überschwemmte die Unterführung unter der Kreuzung; von den Bussen waren nur noch die Dächer zu sehen. Alle halfen bei den Rettungsarbeiten, doch wir haben unsere Forschungsarbeit nicht unterbrochen. Nach mehreren Tagen der Recherche und Analyse sowie unter Berücksichtigung der Einsichten aller Beteiligten haben wir einen Konzeptentwurf für das System erstellt. Für Dampfkessel mit elektronischer Temperaturregelung und nicht-standardisiertem Druck wurden eine Reihe von Verfahrensdokumenten entwickelt – darunter Marktanalysen, Werbemaßnahmen zur Produktpräsentation, Entwicklung und Design, Beschaffung von Rohstoffen, Outsourcing/Außervermietung, Fertigung und Montage, Lackierung und Lagerung, Transport und Versand, Inbetriebnahme und Justierung, After-Sales-Service sowie Abrechnung der Zahlungen. Nach weiteren Monaten der gemeinsamen Arbeit wurde die Erstellung, Diskussion, Überarbeitung und Genehmigung aller Systemdokumente abgeschlossen. Zudem wurden branchenspezifische internationale, **-, nationale und lokale Standards gesammelt und systematisiert. Gleichzeitig wurden mehrfach mit den Leitern der Anyang Iron and Steel Group sowie des **Kesselinspektionszentrums Gespräche geführt. Mit der starken Unterstützung der zuständigen städtischen Behörden konnte schließlich eine Vereinbarung über die Zusammenarbeit mehrerer Parteien getroffen werden. Wir reichten die Systemdokumente umgehend bei Angang und dem Kesselinspektionszentrum ein. Gleichzeitig veröffentlichten wir die Systemdokumente und führten Schulungen durch. Es wurde gefordert, dass alle Mitarbeiter, die an der Probenherstellung beteiligt sind – unabhängig von ihrer zugehörigen Einheit – die Anforderungen der Systemdokumente strikt einhalten müssen. Einige Monate später, gegen Ende der Produktion von drei Proben nicht-standardisierter Kessel, wurden eine interne Systemprüfung sowie eine Managementbewertung durchgeführt ； Nach der Veröffentlichung der Ankündigung zur Online-Abonnementanmeldung wurde eine zweite interne Prüfung durchgeführt. Gemäß Plan wurden die Zertifizierung der Unternehmensproduktionsfähigkeit sowie die Systemzertifizierung erfolgreich abgeschlossen. Damals im Unternehmen kümmerte es niemanden, ob die Zertifizierung bestanden wurde oder nicht. Alle hoffen sehnsüchtig auf Bestellungen für Sonderkessel. Keine einzige Bestellung über traditionelle Vertriebskanäle. Die Bestellungen über die Online-Bestellung kamen wie Schneeflocken herein. Das Unternehmen kann pro Jahr nur vier bis sechs Geräte herstellen, denn die Anlagen von Angang müssen auch selbst genutzt werden. Zudem gelten strenge Sicherheitsvorschriften für die Kessel – man darf nicht nur auf Geschwindigkeit achten, sondern auch auf Qualität. Doch es gibt Dutzende von Bestellungen im Internet, sowohl aus dem Inland als auch aus dem Ausland. Nach Prüfung entschied der Leiter des Werks, den inländischen Bedarf in erster Linie zu befriedigen. Aber es gibt auch viele Aufträge aus dem Inland. Wenn man sie nach dem Zeitpunkt der Auftragserteilung sortiert, kann man alle nicht bedienen. Was soll man tun? Der Betriebsleiter kam zu mir. Weil ich früher Bankbuchhalter war, sagte ich beiläufig: Dem, der zuerst Geld gibt, wird zuerst gearbeitet. Sobald die Nachricht bekannt wurde, eilten alle Kunden dazu, Geld von der Bank zu überweisen, und behaupteten, bereits die gesamte Summe überwiesen zu haben. Der Betriebsleiter ist in einer schwierigen Lage – er fürchtet, die Kunden zu verärgern. Mir fällt auch keine gute Lösung ein. Ich denke, es wird demjenigen Vorrang eingeräumt, der das volle Geld in bar bei der Buchhaltungsabteilung des Unternehmens abgibt. Ungewöhnlicherweise standen bereits am nächsten Tag zwei lokale Kunden mit Autos vor dem Werkstor und brachten mehrere Millionen in bar mit. Damals waren Banknoten im Wert von hundert Yuan noch nicht alltäglich; meist handelte es sich um Banknoten im Wert von zehn Yuan. Zehntausend Yuan wurden zu einem großen Bündel zusammengefasst, und mehrere Millionen Yuan wurden in mehrere **Tüten** verpackt. Der Fabrikleiter wagte es nicht, sie hereinzulassen – wer kann das schon zählen? Was macht man mit Falschgeld? Die Probleme, die ich verursacht habe, muss ich selbst tragen. Der Buchhalter der Fabrik musste Hilfe holen – man bat die Bank um Unterstützung. Sechs Bankangestellte kamen, dazu noch der Buchhalter der Fabrik. Insgesamt acht Personen haben zwei Tage lang gezählt – doch es ist immer noch nicht fertig. Dann kamen noch einige Kunden aus anderen Regionen, die jeweils Millionen in bar mitbrachten. Wir mussten uns ergeben. Wir bitten alle Kunden, ihr Geld bei den örtlichen Banken zu deponieren. Die Reihenfolge der Produktion wird anhand des Datums auf den Bankanweisungen festgelegt. Insgesamt wurden innerhalb von drei Tagen mehr als 8 Millionen Yuan eingenommen. Es wurden Bestellungen für 5 Kessel aufgegeben. Die bereits hergestellten 3 Prototypen wurden ebenfalls alle gekauft. Das ist die Geschichte, die ich später meinen Kunden erzählte – die Geschichte von dem Zählen von Geld, bis die Hände schmerzten. Die Kunden, die diese Geschichte hörten, verstanden sie tatsächlich und erschufen eigene Geschichten: Das Zählen von Überweisungsbelegen im Wert von zehn Millionen – bis die Hände schmerzten! Die Unternehmen, die von den Toten auferstanden waren, hatten noch keine Zeit zum Feiern, da kamen schon die Japaner. Über das Internet erfuhren sie, dass es in China ein Unternehmen gibt, das auch Nichtstandard-Druckkessel herstellen kann – und zwar solche mit elektronischer Temperaturregelung. Das bedeutet, dass diese Kessel innerhalb eines bestimmten Druckbereichs eine stufenlose Regulierung des Drucks ermöglichen. Dadurch ergeben sich völlig neue Anwendungsmöglichkeiten und Einsatzgebiete für diese Kessel. Zudem handelte es sich um ein Produkt, das zu dieser Zeit weltweit einzigartig war – mit äußerst vielversprechenden Entwicklungsperspektiven. Nachdem die Japaner in Begleitung der Investitionsförderungsbehörden der Stadt Anyang die Fabrik besichtigt hatten, entschieden sie sich umgehend für eine Investitionskooperation. Die japanische Seite plant, im Entwicklungsgebiet von Anyang eine völlig neue Fabrik zu errichten, um gemeinsam mit uns ein Unternehmen zu gründen. Der Fabrikleiter hatte kein Interesse an diesen „Pfannkuchen“, die vom Himmel fielen – schließlich würde eine japanische Investition in den Bau einer Fabrik sicherlich zu einer sehr großen Anlage führen. Dabei wären mindestens große Maschinen und Einrichtungen für das Stahlverarbeiten sowie das Stanzen notwendig, und die Investitionssumme wäre sicherlich sehr hoch. Und unsere kleine Fabrik – mit dem Grundstück, den Gebäuden und der Ausrüstung – lässt sich, selbst wenn man die Technologiepatente hinzunimmt, kaum einen Wert zuweisen. Wenn es zu einer Zusammenarbeit kommt, sollten wir doch die größten Anteilseigner sein. Doch der Beitrag der Japaner wird sicherlich viel höher sein als unserer. Wie können wir dann die größten Anteilseigner werden? Die Investitionsförderungsbehörde von Anyang bemühte sich intensiv, diese Zusammenarbeit zu ermöglichen. Schließlich stimmte die japanische Seite zu – unabhängig davon, wie viel Geld sie tatsächlich investierte – sie sollte lediglich 49 Prozent der Anteile besitzen ； Unabhängig vom Wert der chinesischen Vermögensbewertung beträgt der Anteil immer 51 %. Die Japaner gingen auf diese Bedingungen ein, und so wurde letztendlich doch dieses Gemeinschaftsunternehmen gegründet. Ein Jahr nach meiner Anfrage hat dieses Werk in ein neues Gelände im Entwicklungsgebiet von Anyang umgezogen und produziert sowie verkauft dort vollständig unabhängig temperaturgesteuerte, maßgeschneiderte Kessel – Produkte, die weltweit gut verkauft werden. Der Fabrikleiter scheint bereits zum stellvertretenden Vorsitzenden des Politischen Beratungsausschusses der Stadt Anyang ernannt worden zu sein. Später wählte ich zufällig die Telefonzentrale dieser Fabrik an. Zuerst hörte ich eine Begrüßung auf Japanisch, was mich an den damaligen Anfragedurchlauf intensiv erinnerte. Was bei mir am tiefsten in Erinnerung geblieben ist, sind neben den fleißigen und klugen Kollegen auch die nachhaltig im Geschmack bleibenden Chilisuppe. Quelle: Internet