応用化学 毎日一題8-16

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応用化学に関する知識、すなわち（分析化学、物理化学、化学工学の原理、CAD図面作成）を活用し、「毎日一問」コーナーを新たにご用意しました。返信いただければ解答をご覧いただけます。皆さんの継続的な参加を促すために！参加すれば5の財富報酬がもらえます！皆さんの積極的な参加をお願いし、一緒に学び、共に成長しましょう！！！ 今日、一つの記事を読んで、とても良かったと思いました。返信を見ると5ポイントの富がもらえます。ありがとうございます、みんなにシェアします。。 中国の化学産業チェーンで最も苦しい立場にある人々、化学貿易業者の生死をかけた窮状　序論：「今後5年間で中国の化学貿易業者の数が50％、あるいはそれ以上減少するのは、ほぼ確実なことだ。」もちろん、排除されるのは能力がなく、社会の発展に適応できない貿易業者であり、現在が大規模であれ小規模であれ関係ありません。”文｜楊向宏　出典：卓創資訊　著者は卓創資訊の上級副社長であり、首席経済師でもある。中国の化学工業分野の貿易業者が直面している困難について「中国の化学工業分野の貿易業者の革新」という記事を書く前に、まずは現在彼らが置かれている困難な状況について触れておく必要があると思います。今日、私は煙台で中国でトップクラスの化学グループの購買部長と話をしましたが、彼も中国の貿易業者は変わるべきだと考えていました。私たちは、中国の化学工業市場にトレーダーは必要ないとは思っていません。逆に、上流・下流企業はこれまで以上にトレーダーを必要としている。まず、現在の中国の化学工業市場の状況を見てみましょう。上流のメーカーとして、生産過剰など一連の問題に直面しているものの、中国の化学製品メーカーが現在経営困難であり、つまり利益を上げられていないと考えている人はいない。下流の企業はさらに快適な日々を送っている。例えば塗料業界では、過去1年間で原材料のコストは平均して20％以上下落したにもかかわらず、塗料の平均販売価格は下がるどころか上昇しました。プラスチック製品を見てみましょう。3年前にポリプロピレン製の衣類入れのバケツを購入した場合と、今日同じ規格のバケツを購入する場合を比べると、小売価格は1倍以上上昇している可能性がありますが、関連する原材料の価格はほとんど変わっていません。主要な化学原料の価格が大幅に下落するにつれて、下流の製造企業が販売する製品の価格も徐々に下がっている。しかし、その値下がりの幅や速度は原料の下落幅や速度に比べてはるかに小さく、彼らの経営状況もかなり良好だ。一方、中国の化学工業の貿易業者はそうではない。彼らが現在置かれている窮状を「苦」という言葉で表現するなら、ほとんどの化学貿易業者が同意するだろうと思います。価格がますます透明化する市場の中で、かつて情報の非対称性を利用して過剰な利益を上げていた一部の貿易業者の好時代は終わりを告げました。化学危険物の輸送に関する規制がますます厳しくなる中、輸送コストの販売価格に占める割合が高くなっている。一方、下流の顧客と業者との間には、奇妙なほど非友好的な関係が存在しており、彼らは心からメーカーと直接取引をしたいと思っているが、「やむを得ない」状況でしか業者から購入しないのだ。「やむを得ない」とは何でしょうか？例えば、中国石油化学工業集団が生産する純ベンゼンを購入したい場合、同社に融資をしてほしいと期待したり、望むサービスを提供してもらえると思ったりすることはできません。購入するには仲買人を通じるしかありません。現在、貿易業者の仕入れと販売価格の差額が5ポイント（スパンシー）を超えれば上出来とされていますが、バレル入り商品の場合は6～7ポイントにもなり、貿易業者の経営者としては内心でニヤリとしています。この5つのポイントには何が含まれているか知っておく必要があります顧客への配送費用や、顧客が要求する支払い期間にかかる資金調達コストが含まれています。通常、顧客が要求する支払い期間は2ヶ月で、1ヶ月あたり6‰の利息がかかるため、支払い期間によるコストは1.2％となります。さらに、こうした大口顧客や長期契約の顧客のために事前に在庫を用意する場合、支払い期間による資金コストはほぼ1.5％になります。貨物の輸送中の損耗率は約2～3‰です。問題なければ、先ほど話した売買差益により、1年間頑張っても純利益はおおよそ0.5～1％程度になるでしょう。それでも、あなたの下流の顧客は、あなたが儲けていると思って、絶えず困らせてくるのです。例えば、支払期日が来ても10日から半月も支払わない、あるいは支払期日になってからさらに3ヶ月の承兑期間を与えることが常態化している。大口の顧客ほど、貿易業者をいじめるのが好きだ。多くの人が、朝8時に配達車がサプライヤーの敷地に到着するものの、午後5時や6時になってようやく荷降ろしが終わり、出発できるという経験をしています。もともとは1台で1日に3人の顧客を訪問する予定だったが、実際には1回しか行けなかった。長い間そのままにしておくと、運送会社がやらなくなり、必ず運賃が上がります。また、顧客から注文を受けた後、配送日を明確に伝えてくれない顧客もいます。ある日の午後5時に、明日の朝9時までに商品を届けなければならないと突然連絡が入ります。そして、その午後5時は土曜日かもしれないし、日曜日かもしれません。彼らの目には、あなたはいつでも呼ばれれば出動しなければならない、使い捨ての召使いに過ぎないのだ。ある貿易業者が私に苦情を言ってきました。彼の顧客の一人が、この1週間で4回も商品の配送を依頼してきたそうです。最も少ない時でも2バレル、最も多い時でも30パック（1パック25キログラム）でした。もちろん、見積もりの際に顧客が受け入れ、確認できるのは大量配送による低価格ですが、実際の運用では、指定された時間に指定された品物と数量を指定された場所に届けることが常態となっており、「三指定」の供給形態に対して追加料金を支払う顧客はいません。貿易業者としてのあなたは、もう一つの「戦争」にも直面している。それとは、あなたの元従業員が新しく立ち上げた会社があなたと競争することです。彼らは去った後、ほとんどがあなたと同じような事業を行い、あなたの顧客リソースや顧客を奪い合います。もちろん、彼らが頼るのは価格を下げて、あなたがさらに儲けられなくすることです。道路輸送のコストが非常に高く、顧客が支払える価格も極めて低いため、一部の業者は化学危険物の輸送時に保険を怠ったり、危険物でない車両を使って危険物を運んだりしている。一度事故が起きれば、科される罰金が小規模な貿易会社を直撃して倒産させてしまう可能性がある。中国の製造企業において、メーカーの頭の中には基本的にディーラーという概念が存在しない。基本的には、商品を買うお金がある人なら誰にでも売ります。ある貿易業者の経営者が私に苦笑いを向けました。彼は毎年、国内の製造業者からある品種の商品を2万トンも販売しているのに、得られる価格は、月に10トンしか販売しない貿易業者や、月に5トンしか購入しない下流の顧客とほぼ変わらないのだそうです。また、ある業者は非常に悩んでいました。彼はディーラーとしてある企業の製品を販売しており、月に1,000トンも売上があるにもかかわらず、サプライヤーは彼に信用供与をしてくれないのです。一方、下流の企業がたとえ毎月20トンを受け取っても、サプライヤーは売掛金を認めてくれる。私個人としては、中国の一部の製造企業が貿易業者の役割を理解しているとは思いません。ある企業が新製品を発売する際、その企業は販売業者に頼んであちこちで宣伝をしてもらう。しかし、その製品が市場に受け入れられるようになると、大手や中規模の顧客が直接取引を行うようになり、自分たちの代わりに先頭に立って努力してくれた販売業者に対しては、いかなる補償も考えられないのが常だ。長い間、ある特定の企業の製品のみを販売する貿易業者は存在せず、また、国内の企業が単一の貿易業者にのみ販売を任せていることもなかった。上から見てわかるように、中国の化学工業の貿易業者たちは極めて悲惨な窮地に置かれている。その根本的な原因は、異質な生産能力の過剰、つまりトレーダーがあまりにも多すぎることにあります。もし顧客が支払いを滞らせて仕事をしないと文句を言えば、すぐに後ろにはあなたの仕事を奪おうとする商人たちが列を作って並んでいるのだ；もし顧客の受け取りが遅すぎる、手間がかかりすぎると文句を言えば、すぐに業者たちが団結してあなたを排除するだろう。中国の化学製品の貿易業者は両方で孫のような存在で、顧客の前では絶対に孫同然だ。彼らはあなたを唐僧の肉のように見ており、年末の食事会では会社名義で贈り物をするよう伝え、中秋節には月餅を贈るのが必須だ。ますます多くの中国の貿易業者が迷い、さらには「何でもいいから取引したい」という状態にまでなっている。顧客が何を望むかに応じて、その商品の調達を手配する；お客様が必要な時に、その時に届けます。貿易会社は、自社の従業員が専門性に欠けていることにますます気づいている。彼らの物流部門は、増え続ける突然の配達依頼に対応するため、どこもかしこも気性が荒くなっている。顧客をますます理解できなくなる中、かつては自分たちが顧客を導いていたのに今では顧客に振り回されることで、ますます多くの貿易会社が焦りを感じるようになっている。年間5億から6億を売上げる貿易会社の経営者は、今や1トン分の注文であっても、従業員を手伝うためにより多くの時間と労力を費やさなければならなくなっている。すべての化学貿易会社が、とても大変でお金にならないと言っていました。中国の化学工業貿易市場は完全な競争市場であり、私個人としては、統合がすでに始まっていると考えています。この利益を生まない窮状は続くはずがない。今後5年間で中国の化学工業関連の貿易業者の数が50％、あるいはそれ以上減少するのは、間違いなく高い確率で起こり得る事態です。もちろん、排除されるのは能力がなく、社会の発展に適応できない貿易業者であり、現在が大規模であれ小規模であれ関係ありません。中国の化学工業の貿易業者における革新とは、もし一人や一つの企業が進歩したいのであれば、やるべき唯一のことは「現在の場所を離れること」だ。中国の化学工業の貿易業者も例外ではない。現在の経営方法ではますます利益が出なくなっているのだから、どう変えていくかを考えなければならない。現在の運営方式では、あなたやチームが命をかけて努力しても、それほど多くのお金は稼げないからです。かつて非常に優秀だった化学貿易業者たちを見てきましたが、彼らの経営者たちは皆、中国での化学貿易がますます難しくなっていると私に愚痴をこぼしていました。最近、ますます多くの製造企業が卓創に、自社の最終顧客は誰なのか、直接販売を強く望んでいるのか、それとも中国の化学貿易業者全般に不満を持っているのかを尋ねてきています私個人としては、橋渡し役である貿易会社が売り手と買い手の間で自分の価値を示せなければ、彼らは当然あなたから離れていき、あなたも当然お金を稼ぐことはできないと思います。私は、中国の化学工業の貿易業者であるあなたが、以下の点で変化すべきだと思います。第一に、自分が何ができるのか、何をすることができるのかを理解しなければなりません。これは非常に重要です。この広大な世界にはできることが本当にたくさんある。個人も企業も現実的であらねばならず、自分の力の及ぶ範囲のこと、一定の努力をすれば成し遂げられることだけを行うべきだ。例えば私自身の場合、100メートル走の世界チャンピオンになることを夢見るのは不可能です。なぜなら、私にはそのような資質がなく、どれだけ努力しても無駄だからです。今日までに、あなたとあなたのチームはかなりの実績を積んできたはずです。つまり、よく知っている顧客層ができ、慣れ親しんだ製品もいくつか手掛けているのでしょう。よく知っている製品をよりプロフェッショナルで深みのあるものにし、顧客にその価値を見てもらうことは、良いアイデアだろう。最近、飲食業界で非常に有名な会社である湘鄂情が大規模に電子商取引へと転換しているのを見て、理解できませんでした。湘鄂情は飲食業界でブランドとしての地位を築き上げている。中国の飲食業界は決して衰退産業ではない。もし彼らがこの業界内で適切な調整を行えば、再び立ち直ることができるだろう。なぜなら、業界内で築き上げた評判や経験、そして育成された経験豊富なチームが、彼らが再起するための土台となっているからだ。彼らが慣れ親しんだ分野を捨てることは、個人的には良いことだとは思わない。化学貿易業者であるあなたも同じです。他の人がエレクトロニックコマースや医療機器で大金を稼いでいるのを見ても、うらやましがってはいけません。化学分野でも十分に大金を稼ぐことができます。重要なのは、どのように取り組むかということです。自分の作ったものは儲からないと思い込んで、皿の中のものを食べながら鍋の中のものを見ているだけになってはいけません。他人が作ったものだけが儲かるわけではありません。散水を扱う業者の中には、バレル詰めの商品が儲かると考える者もいて、同じチームがバレル詰めを作るために動き回った結果、大変な苦労をした；特殊化学品の分野で大成功を収めている貿易業者もいる。彼らは、他社が大量の化学製品、特に液体状の化学製品を扱っているのを見て、自分たちが扱う化学製品の種類は多くて多様だということから、従業員にその液体状の化学製品の取り扱いを試してもらおうとしたが、どうしても適性が見出せなかった。これまでの長い年月を通じて、あなたの会社は市場に対する独自の感覚とスタイルを築き上げてきました。それを貫き通すことには価値があります。もちろん、事業を拡大する上で、溶剤のトレーダーとして助剤や樹脂の分野に進出することも可能ですが、そこでは全く異なるやり方が求められることを十分に認識しなければなりません。チームに十分な研修を施したり、まったく新しいチームを組織したりする必要があります。また、顧客にも新たな分野への進出がもたらす価値を徐々に理解してもらうようにしなければなりません。さもなければ、溶剤を販売する会社として、顧客の目には依然として溶剤しか売っていない会社に映ってしまうでしょう。第二に、顧客をしっかり理解し、把握することが不可欠です。自分が何ができるか、何をすることができるかを知ることは重要ですが、顧客を理解し、把握することの方がさらに重要です。大手の貿易会社を見たことがあるのですが、そこのチームメンバーは非常に勤勉で努力家で、顧客を訪問する際には一日中自社が取り扱う製品を売り込んでいました。しかし、その製品は顧客が現在使っている製品との適合性が非常に低かったのです。しかし、顧客に現在使用している化学薬品の代わりに自分が取り扱う製品を導入するよう勧めるのは、あまり賢明なことではありません。推奨する製品が非常に優れたコストパフォーマンスや性能を持っていない限り、「わずかな利益」のために配合を変更しても、技術者たちの大きな関心を引くことはないでしょう。正しいやり方は、顧客と積極的にコミュニケーションを取り、彼の配合やニーズを把握し理解することであり、できれば購入リストを手に入れるのが最善です。まずは顧客が調達において直面する困難な問題を解決し、調達コストの削減やプロセスの簡素化、調達サイクルの短縮を支援します。また、現在の調達チャネルよりも信頼性の高いサービスを提供し、まさに顧客の調達部門の延長線上となるのです。その後、自然と自社が推奨したい製品を紹介していくのです（これは新製品の開発時に特に有効です）。第三に、あなたは非常に優秀な調達チームを構築しなければなりません。自分が何ができるのか、何をすることができるのかを知り、顧客を理解することは重要ですが、顧客のニーズに対しては、それを満たすことができなければなりません。ある貿易会社があり、顧客との関係は非常に良好だった。しかし、見積もりを出すたびに顧客は値段が高いと不満を言い、特別な原材料の調達を依頼されても見つけることができないか、見つけられたとしても現在の顧客の調達ルートよりもはるかに高い価格になってしまう。これではどうやって商売を続ければいいのか？ですから、私たちの革新の一つとして、調達に十分な重視を払い、顧客があなたから購入する商品のコストパフォーマンスの良さに気づけるようにすることです。また、顧客が新しい部品の探し方について助けを求めたときにも、すぐに適切なものを見つけ出せるようにするのです。第四に、調達の統合やアウトソーシングは、すべての下流の顧客が関心を持つことです。現在、ますます多くの下流の顧客、特に大手顧客が、多くの資材の調達を外部に委託することに関心を持っています。なぜそうなのでしょうか？例えば塗料工場では、一般的に使用される原材料の種類は300～400種類あるかもしれず、そのうち20％の種類だけで購入額の約90％を占めていることがあります。ほとんどの調達チームは、この300～400種類に労力を費やすことを望んでいない。彼らは、この20％の品種をコントロールすれば、コスト管理が確実になることをよく理解している。しかし、これほど多くの品種のうちいずれかが在庫切れになると、生産部門と販売部門から「追及」される。彼らは特に信頼できる貿易業者を見つけて、残りの80％の品目を一括して扱ってもらいたいと考えている。なぜなら、この80％には何百もの品目が含まれており、分散していて細かすぎるため、上流のサプライヤーはほとんど直接販売する意欲がないからだ。私が以前勤めていた会社では、調達量が非常に多かったため、同社はダウケミカルやバスフなど、多くの大手サプライヤーと戦略的提携を結んでいました。理論上は、これらのサプライヤーが生産するあらゆる製品を直接供給してもらえるはずですが、実際には、一定量以上の需要が見込める製品についてのみ直接対応する意向があり、数が多く少量生産される製品については、下流の顧客に自社のディーラーから購入するよう促す傾向にありました。イノベーションその二、どうすれば顧客の調達アウトソーシングを引き受けることができるのか？お客様にその意向があっても、あなたは引き受けられますか？調達のアウトソーシングを受けるには、顧客に以下のメリットをもたらさなければなりません：a. 既存のチャネルが提示する価格よりも低くしなければならない；b. 彼の既存のチャネルが提供する支払い期間よりも、もっと長くしなければならない；c. あなたは彼の現在の配送チャネルよりも短いサイクルで届けなければならない。つまり、調達のアウトソーシングによって、顧客は自分の調達コストが下がり、調達業務が簡素化されたと実感できなければならないのです。覚えておいてください。もし顧客があなたに200種類もの製品を依頼してきて、その200種類がその顧客1社のみに供給されるのであれば、その顧客のコスト削減をあなたに期待するなど無理な話ですそれは作り話に違いない。あなたは迅速にチームに、これら数百の品種を売り出すよう指示しなければなりません。例えば、あなたの顧客がある添加剤を月に100キログラム欲しがっているとします。市場で販売することによって月に2000キログラムの販売量を達成できた場合にのみ、現在の彼の調達ルートよりも低コストで供給できる可能性が出てくるのです。調達のアウトソーシングは技術的な作業であり、以前は20～30種類しか販売できなかったかもしれませんが、今では数百種類に対応するために、製品に詳しい専門家を育成しなければなりません。そうでなければ単なる売買に過ぎず、顧客が必ずしも満足するとは限りません。第五、流行に乗らなければ、お金を稼ぐことはできない。長年売れ続けている製品で、多くの人が販売しており、あまりに透明すぎるため利益を上げにくい。また、社会の発展に伴い、製品の性能に対する要求は絶えず変化している。例えば、過去20年間で中国の塗料業界は10倍以上も成長し、急速に発展してきた。その結果、多くの塗料において生産能力が著しく過剰となっている。溶剤型の木部用塗料などがその例である。深刻な過剰生産能力に直面し、各製造企業はコスト管理に異常なほど厳しくなっており、木工用塗料の原料を下流企業に販売しても利益を上げるのがますます難しくなっている。しかし、中国の塗料は「無機溶剤化」へと大きく前進しており、放射線硬化、水系化、高固形分化、そして再生可能資源化が議論の余地のない方向性となっている。この発展方向に役立つ原材料、例えば水系化を促進する助剤であるプロピレングリコールブチルエーテルや、再生資源から製造されたアルキド樹脂などを販売すべきです。これらの新鮮な原材料や添加剤を販売すれば、企業にもたらされる利益は想像以上に良いことがわかるでしょう。もちろん、輸入製品の代替を目指すのも良い選択肢です。単に、海外の製造企業は中国市場の重要性を十分に認識し、生産工場を中国に設置し、製品価格を現地化することが海外企業の常態となっているのだ。ですから、輸入品を国産化して顧客のコストを大幅に削減することは、ますます難しくなってきています。第六に、電子商取引が企業の運営にもたらす影響を十分に認識しなければなりません。電子商取引化は、現在の中国市場で最も多く議論されているテーマであり、B2B、B2C、P2Pなどが挙げられます。しかし、中国の化学業界においては、まだ「京東商城」のような企業を生み出すのは難しい状況です。慧聰網はこの分野で努力を重ね、大胆な試みを続けています。一部の大量取引商品では、既に大規模なオンライン取引が成功裏に行われており、大量の化学製品を取り扱う貿易会社はますます多く、販売チームを廃止し、代わりに強力な調達チームを構築して、調達した資材をオンラインの専門的な仲介業者に委託している。彼らはあなたの製品をターゲット顧客に売り込み、残りのすべてを代行してくれます。その料金の安さは、営業チームを解体することが今世紀で最も賢明な選択肢の一つだと感じさせるほどです。現在、インターネット上で取引できる大量生産の化学製品の種類は限られており、数が多く種類も多様な特殊化学品については、皆がどうすれば電子商取引を成功させられるかを模索している。大手の添加剤会社から聞いたところによると、彼らは現時点で取引プラットフォームを慧聰網上に設置することは不可能だとのことです。手数料の問題ではなく、同じ品種を異なる顧客に販売する際の価格差が時に50％以上にもなるため、すべてを公開することで自社の収益力が大幅に低下する可能性があり、それが彼らが最も懸念している点だそうです。しかし、化学製品の取引を電子商取引化することは間違いなく大勢にそぐう流れであり、これも中国の化学貿易業者による革新の一つであるはずだ。すべての技術的な障壁や懸念が解消されれば、中国の化学製品取引業者の90％は工商税務機関にて登録を抹消できると私たちは信じています。第七に、顧客とのコミュニケーションや物流管理の強化がもたらすメリットを見過ごしてはいけません。多くの貿易業者が私に言うには、今では下流の顧客や上流の製造企業が彼らをますます信用せず、好まなくなっているとのことです。どうしよう？私は彼らに、顧客に好かれるためには、積極的にアプローチしてコミュニケーションを取らなければならないと伝えました。これまでのように、顧客が見積もりを依頼し、注文して、成約するという形態は断固として捨て去らなければならない。顧客があなたに見積もりを依頼してくるとき、彼は同時に他の数社にも見積もりを依頼しているのです。厄介なことに、顧客は多くの場合、数量の多い品種についてのみ数社に見積もりを依頼して入札を行うが、数量の多い小品種については入札を行わず、知っている数社の供給業者に見積もりを依頼する傾向がある。もし受注できる能力があり、ちょうどその時に顧客から電話がかかってきたら、それは大当たりです。そうでなければ、後になって自分が販売していた品種を顧客が他の人から購入しており、その調達価格が自分が提示できる価格よりもはるかに高かったことに気づくかもしれません。心の中で顧客をバカだと罵るかもしれませんが、顧客の賢さはあなたが鍛え、導き出すものだと覚えておいてください。これこそが私たちが言う「積極的なアプローチ」です。顧客を分類し、定期的に訪問する必要があります。メールでのやり取りを好む顧客もいるため、そのような顧客に対応する担当者は必ずメールでコミュニケーションを取らなければなりません；一部の顧客は*QQをよく使うので、その好みに合わせてQQを使う必要があります。現在販売している製品や販売可能な製品の情報を定期的に顧客に送り、定期的に見積もりを送ること（同種の顧客に対しては一括送信する方法も有効です）は、確実に取引量の増加に役立ちます。もし顧客からの連絡を待ってから配送を行うような受動的な姿勢を取っているなら、物流コストは間違いなく高くなります。また、多くの下流の顧客は生産計画が不安定なため、配送を依頼してくるタイミングが非常に短絡的で、その結果、物流部門のスタッフは皆大変な忙しさに追われます。さらに、急遽車両を手配する際のコストも非常に高くなります。この状況を変える必要があります。自社の業務を相手方の購買や倉庫管理の担当者と良好な関係にし、できるだけ早く配送計画を伝えてもらい、1週間以内に配送する品目をまとめて届けてもらうように頼みましょう（具体的な日時ではなく、できるだけ時間帯を指定してください）。一部の小規模な品種については、顧客と相談して委託販売の形態を取ることもできます。顧客への支払い期間は少し長くなっているように見えますが、委託販売には強い排他性があり、それによって削減される複数回の配送コストが、支払い期間の延長に伴う資金コストを十分に相殺できます。倉庫の管理スタッフと良い関係を築けば、絶対に後悔しません。もしすべてが順調に商売が進めば、朝8時に工場に届けられた商品が午後5時になってようやく荷降ろしされるのがよくあることだと気づくでしょう。しかし、関係が良い場合は違います。彼は自分の出荷計画に基づいて、いつ届けるのが適切かを教えてくれます（混雑する時間帯を避けて）。そして商品が到着したら、すぐに荷降ろしを手伝ってくれるため、間接的にあなたの物流コストを削減してくれるのです。関連する技術者や品質検査員と良好な関係を築いておけば、後悔することはないでしょう。商品が届いた後に検査で不合格となった場合、彼らは一方的に返品を要求するのではなく、積極的に原因を探してくれます。私のこれまでの経験から言うと、いわゆる検査不合格の多くは、双方の協議によって解決できます（時には本当に検査機器の不具合が原因だったりもします）。第八、ファンエコノミー。市場には何千ものトレーダーがおり、あなたと同じような貿易会社も百社、千社と存在します。下流の顧客には、何千もの企業に見積もりを依頼するだけの余裕や意欲はありません。彼らが定期的に取引を行う業者はそれほど多くありません。もしあなたが、その数少ない業者の一人として選ばれれば、彼らと取引をする機会が得られるのです。その一員になるということは、ビジネスをするチャンスがあるというだけのことです。まるで、10人以上の男の子に追いかけられる女の子が、最終的には一人の男の子とだけ結婚するようなものです。だから、チャンスをつかむことは重要です。彼にあなたへの依存心を持たせなければならず、少なくとも特定の品種についてはあなたからのみ購入してもらうようにしなければなりません。これを実現できる業者は、その顧客と取引するその品種において常に良い利益を上げることができます。覚えておいてください。イノベーションの一つとは、顧客にあなたを好きになってもらい、あなたを探し、あなたと取引したがってもらうことです。もちろん、あなたの上流にいるサプライヤーに対しても同じことが言えます。彼らにあなたを好きになってもらい、直接販売するのではなく、あなたに彼らのターゲット顧客へのサービスを任せてもらうようにするのです。それこそが、上流の顧客からのあなたへの支援かもしれません。第九に、機密保持も企業のイノベーションの一部でなければならない。内外ともに非常に透明性の高い企業で、利益を上げられると思いますか？機密保持は、企業のイノベーションの一部でなければならない。どうやって秘密を守るの？あなたはチームが企業に十分な忠誠心を持つよう育てなければならない。従業員に企業の秘密を守るよう求めることはできないかもしれないが、どのような核心的な従業員が企業を裏切らないし、裏切ることもできないのかを見極めることはできるはずだ。あなたのコア製品、コア顧客、そして主要な調達チャネルを、信頼できるこれらの従業員に任せて管理すれば安心です。コンピュータやUSBメモリによる情報漏洩が一般的であることを踏まえ、全従業員の情報は会社のハードディスクに保存することを推奨します。また、社内のすべてのコンピュータでUSBメモリの使用を禁止するよう設定するのも、単純な方法ではありますが一定の効果はあります。第十に、あなたは直面している顧客のリソースに基づいて、販売する製品を決定しなければなりません。数日前、煙台にいたとき、同じ大手貿易会社の煙台支店の方々と話をしました。私は彼らに、煙台万華のような大口顧客を中心に事業を展開すれば確実にうまくいくだろうと伝えました（実際、彼らの今年の煙台万華との取引量は昨年と比べて既に2倍に増加しています）。煙台地域には塗料製造企業がほとんどなく、その多くが低価格帯の製品を扱っているため、高品質な塗料用原材料の普及に力を入れるのは全く現実的ではありません。あなたがダウケミカルの殺菌剤の販売代理をしている以上、煙台地域では海産物の販売量や生産量が非常に多いのです。この業界における大量の防腐・殺菌のニーズを見過ごすのは、断じて許されないことです。要するに、自分の力の及ぶ範囲内のことを行い、自分ができることを実行し、自分だけのスタイルを築きそれを貫き、チームを育成してより専門的なものにし、業界の発展の流れに積極的に適応し、ファンやサプライヤー、顧客層を育て上げることで、次の5年間、10年間生き残ることができる。今後の5年間、10年間を生き抜くのに役立つあらゆる方法や手段は、中国の化学工業貿易業者における革新と言えるだろう。あなたはその場を離れ、大きく一歩ずつ前進しているからです。