한 질소 관련 기업의 돌파구 찾기

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한 질소 관련 기업의 탈출 전략 작성자/출처: 날짜: 2016-06-03 클릭률: 12 – 허난 심리연심 회사 마케팅본부 총경리 자신차오가 변화에 대해 이야기하다. 현재, 화학비료 산업은 점점 더 심각한 어려움에 직면해 있으며, 각 기업들도 적극적으로 탈출 방안을 모색하고 있다.특히 질소비료 기업의 경우, 수익이 계속 감소하는 상황에서 어떻게 변화와 혁신을 통해 위기를 극복할 것인가가 업계 전체의 관심사입니다.하남심연심 화학비료 유한회사는 최근 몇 년간 전환과 고도화에 힘써왔습니다. 원가, 제품, 마케팅, 판매 등 전 산업 체인을 중점적으로 개선함으로써 뛰어난 성과를 거두었으며, 전통적인 질소비료 기업의 전환 모델이 되었습니다. 제품 “저비용+차별화” 최근 들어, 수요가 감소하는 상황에서 전통적인 석탄화학 산업의 일부 기업들이 전통적인 석탄화학 방식에서 현대적인 석탄화학 방식으로 전환하기 시작했습니다.하남성에서 가장 큰 질소비료 제조업체인 하남심련심도 그중 하나입니다.알려진 바에 따르면, 2015년에 이 회사는 전년 대비 비용을 8.48% 줄이는 데 성공했으며, 매출액은 58억 위안에 달했고 순이익은 4억 위안을 넘었습니다. 이는 각각 전년 대비 14%와 66% 증가한 수치로, 모두 역대 최고치를 기록했습니다. 이 회사의 마케팅 센터 총경리인 자신차오는 기자에게, 회사는 비용 우위 전략을 고수하면서 차별화된 제품을 통해 이익을 창출하고 있으며, 이를 통해 질소비료 업계에서 차별화된 제품을 통해 성공할 수 있는 길을 개척해 나가고 있다고 말했습니다. 이 회사는 어떻게 비용 면에서 우위를 점할 수 있을까? 자신차오는 예를 들어 설명했습니다. “다들 알다시피, 현재 요소를 생산하는 데 필요한 평균 석탄 소비량은 1톤의 요소를 생산할 때 약 800킬로그램의 석탄이 필요합니다. 하지만 심리연심회사는 단 672킬로그램만 사용합니다. 이것이 바로 그들의 강점입니다.”672킬로그램이라는 수치는, 석탄 소비량을 상당히 줄였다는 것을 의미합니다. 이로 인해 총 비용도 10퍼센트가량 줄어들었습니다.” 이 숫자는 매우 단순해 보이지만, 회사 전 직원들의 헌신과 지혜가 담겨 있습니다.“요소 생산 시스템의 원료는 석탄(고품질 무연탄, 유연탄)과 천연가스뿐입니다.현재 국내 질소비료 기업 중 30%는 천연가스를 사용하고, 70%는 석탄을 사용합니다.그리고 이 70%의 기업들 중에서도, 원가가 낮은 석탄을 원료로 사용하는 기업은 20% 미만에 불과합니다. 우리 회사는 바로 그 20%에 속해 있습니다. 이것이 바로 우리 회사의 비용 경쟁력입니다.”자신차오가 기자에게 말했다. 그는 또한 “무연탄을 사용해 생산할 경우, 1톤의 요소를 만드는 데 약 800킬로와트시가 필요하지만, 석탄을 사용하면 1톤의 요소를 만드는 데 400킬로와트시 정도만 있으면 충분하다”고 말했습니다.분명히, 석탄을 이용해 암모니아를 생산하여 요소를 만드는 방식은 비용 면에서 큰 장점이 있으며, 동시에 전력 절약 효과도 매우 뛰어납니다.현재, 현대적인 가스화 기술을 활용하여 건설된 신양과 신장의 두 대형 요소 생산 기지는, 기술 면에서 전국 동종 업계에서 선두를 달리고 있을 뿐만 아니라 비용 측면에서도 우위를 점하고 있습니다. 이러한 이점 덕분에 해당 기업들은 시장에서 우위를 공고히 유지할 수 있습니다.” 한편으로는 첨단 기술을 통해 비용을 절감하고, 다른 한편으로는 차별화된 제품을 위해 끊임없이 연구개발에 힘쓰고 있습니다.심연심 회사는 두 가지 측면을 결합함으로써 회사의 전반적인 운영 수준을 향상시킵니다. 자신차오는 “우리는 생산 비용 면에서 우위를 가지고 있는 데다, 기존의 요소수 제품의 부가가치를 높이는 것을 목표로 하여, 유실 방지 요소수와 같은 차별화된 제품들을 개발하고 있습니다”라고 설명했습니다.2012년에 이미 유흥욱 회장은 팀을 이끌고 ‘총비용 우위와 차별화’라는 발전 전략을 고수해야 한다고 명확히 제시했습니다. 그리고 기업의 노력을 원료 구조 조정, 차별화된 고효율 비료 개발, 생산 기지의 재배치라는 세 가지 분야에 집중시켰습니다.신양과 신장 지역의 자원 및 시장 장점을 충분히 활용하여, 비료 사업을 더욱 확대하고 강화하는 것을 기반으로, 석탄화학 산업 체인을 확장함으로써 도약적인 발전을 이루어내야 합니다.” 이 회사는 중국과학원, 중국농업과학원, 하남농업대학 등의 연구기관들과 협력하여, 장기간 효과가 지속되고 노동력을 절약할 수 있으며 환경에도 친화적인 제품들을 개발해냈습니다. 그 예로는 지속 방출형 요소비료, 에너지를 집중시켜주는 요소비료, 흑력왕 휴믹산 요소비료, 지속 방출형 복합비료 등이 있습니다. 이러한 차별화된 특성을 가진 제품들 덕분에, 이 회사는 “중국의 고효율 비료” 분야에서 선도적인 기업이자 고효율 비료 생산 기지로 자리매김할 수 있었습니다.전통적인 요소를 개질하여 효능을 높임으로써, 요소의 활용률이 크게 향상되었습니다. 이로 인해 농민들은 투자를 늘리거나 비료 사용량을 줄이지 않고도 작물 생산량을 늘리고 수익을 증대시킬 수 있게 되었습니다.물이 토양에 닿아 비료가 빠져나가는 것을 조절하는 이 기술은, 2년여에 걸쳐 산둥성, 허난성, 하북성, 동북 3성에서 밀, 옥수수와 같은 작물들을 대상으로 대규모로 시험되었습니다. 그 결과, 이 제품을 사용하면 작물의 평균 수확량이 8% 이상 증가하는 것으로 나타났습니다.전통적인 요소와 비교할 때, 농지 1무당 시용량을 10% 줄여도 작물의 수확량은 여전히 증가합니다. 만약 같은 양의 비료를 사용한다면, 농지 1무당 100위안 이상의 추가 수익을 얻을 수 있습니다. 뿐만 아니라, 이 회사는 시장의 다양한 제품 수요를 충족시키기 위해, 중미량 원소가 첨가된 요소와 복합비료, 자동차용 요소 등과 같은 고효율 비료 신제품들을 개발했습니다.이러한 차별화된 제품들의 연구개발이 성공함에 따라 기업의 경쟁력이 더욱 강화되었으며, 전통적인 질소비료 기업들이 위기를 극복하는 데 있어 참고할 수 있는 경험이 되었습니다. “모두가 생산능력 과잉에 대해 이야기하고 있습니다. 만약 새로운 생산능력을 과학적으로 통제하고, 동시에 구식 생산능력을 신속히 줄이며, 시장에서 팔릴 수 있는 차별화된 제품들을 개발한다면, 시장 전체는 여전히 균형을 유지할 수 있으며, 공급이 수요를 초과하는 문제도 쉽게 해결될 것입니다.”자신차오가 말했다. 마케팅 전환으로 시장을 선점하다. 현재 농자재 소비의 최종 시장은 변화하고 있으며, 요소와 복합비료와 같은 제한된 제품만으로 시장을 운영하고 이익률을 높이려 한다면 기존의 판매 장벽을 극복하기는 어렵다.이를 위해 해당 회사는 기존 마케팅 채널의 장점을 활용하고 다양한 마케팅 플랫폼을 구축함으로써, 다른 우수한 자원과 제품들도 회사의 판매 네트워크에 포함시키고자 합니다. 그렇게 함으로써 파트너사 고객들에게 더욱 전면적이고 체계적이며 우수한 종합적인 서비스를 제공할 수 있으며, 동질화된 제품들 간의 가격 경쟁이라는 악순환에서 벗어나 생산과 판매가 건전하게 발전할 수 있도록 할 것입니다. 자신차오는 2013년부터 해당 회사의 마케팅 전략이 전면적으로 변화했다고 말했습니다. 즉, 단순한 저비용 전략에서 ‘저비용+차별화’ 전략으로 전환된 것입니다. 또한 ‘생산에 따른 판매’ 방식에서 ‘판매에 따른 생산’ 방식으로 업그레이드된 것입니다.기업의 전반적인 운영에서 중심은 생산에서 시장으로 옮겨가며, 마케팅이 주도적인 역할을 하게 됩니다. 전면적인 마케팅 업그레이드 과정에서, 우선 해당 회사는 기존의 요소비료 마케팅 시스템과 복합비료 마케팅 시스템을 통합했습니다.이 두 시스템의 통합을 통해 회사의 마케팅 시스템이 더욱 효과적으로 운영됩니다.한편으로는 인력을 집중시켜 통합적으로 관리함으로써 일관된 움직임을 유지할 수 있습니다. 다른 한편으로는 마케팅을 통해 우수한 자원들을 차별화된 제품이나 고효율 비료의 판매에 집중시킬 수 있으며, 이를 통해 차별화된 제품과 고효율 비료의 판매를 더욱 강화할 수 있습니다. 둘째, 이 회사는 고효율 비료를 홍보하기 위해 ‘보모식 현장 지원’ 마케팅 방안도 시도하고 있습니다.소위 “보모식”이란 세부적인 부분까지 딜러에게 지원을 제공하는 것을 말합니다.회사는 딜러들을 위해 다양한 마케팅 방안을 맞춤 제작해 주었으며, 심지어 개인별 맞춤 서비스도 제공했습니다. 또한 ‘심연심 회사 마케팅 아카데미’를 설립하여 딜러들에게 맞춤형 교육을 제공했으며, 전문적인 마케팅 팀을 통해 그들의 활동을 지원해 주었습니다. 다시 한 번, 이 회사는 전자상거래를 적극적으로 도입하며 ‘농촌타오바오’와 긴밀한 협력을 시작했습니다.지난해 ‘광군제’ 당일, 이 회사는 농촌타오바오에서의 하루 매출액이 443만 위안에 달했으며, 총 판매량은 약 3,000톤에 육박했습니다.지난해 8월부터 올해 3월까지 제품 판매량은 약 1만 7천 톤이었으며, 판매 금액은 약 2,750만 원이었습니다.“물론, 전자상거래에는 우리 회사가 직접 운영하는 ‘심연심 비료 온라인 직판점’도 포함됩니다. 하지만 이는 아직 우리의 주요 판매 채널은 아니며, ‘시행착오를 거치며 발전해 나가는’ 단계에 있습니다.하지만 농자재 전자상거래는 대세이며, 특정 시점에는 실제로 훌륭한 판매 성과를 거둘 수 있고, 우리 브랜드의 인지도를 높이는 데에도 도움이 됩니다.”자신차오가 말했다. 단말기를 통해 비료가 직접 농가에 전달됩니다. 제품 홍보와 농업 관련 서비스란 단순히 교육을 실시하거나 비료를 제공하고 행사를 개최하는 것만을 의미하는 것이 아닙니다. 진정한 홍보 서비스란 기업의 제품, 문화, 경영 철학을 완벽하게 결합하는 것입니다. 성공의 기준은 소비자들의 다양한 요구를 최대한 충족시키는 것이며, 이를 위해서는 기업이 상당한 시간, 노력, 인력, 자금을 투입해야 합니다. “농업 지원 기업으로서, 우리는 서비스 제공 면에서도 차별화를 추구합니다. ‘농민이 만족하면 우리도 만족한다’는 서비스 철학을 바탕으로, 우수한 품질과 신뢰할 수 있는 제품, 그리고 세심한 서비스를 통해 농민들이 생산량을 늘리고 소득을 증가시킬 수 있도록 돕습니다.” 자신차오가 말했다. 기자가 알아본 바에 따르면, 이 회사는 국내에서 가장 먼저 농업 기업과의 협력 모델을 적극적으로 모색한 기업 중 하나입니다.이 회사는 **적극적으로 추진되고 있는 토양 분석을 통한 비료 공급 정책을 활용하여, “하나의 농지에 맞는 고유한 비료 처방법, 한 봉지의 비료에 맞는 특별한 가공 방식”이라는 토양 분석 기반의 비료 공급 서비스 모델을 도입했습니다. 이 모델은 전국 여러 지역에서 시행된 결과, 훌륭한 성과를 거두었습니다.특히 2013년부터 스마트 비료 공급 프로젝트가 시범적으로 추진되었으며, 현재까지 20곳 이상의 최종 비료 공급소가 설립되었습니다.올해는 비푸데 회사와 협력하여 50곳의 종합 비료 공급소를 더 설립할 예정입니다. “우리의 방식은 단계적으로 비료 공급소의 지역 토양 정보 데이터베이스를 구축하는 것과 동시에 현지에 과학적인 비료 관리 서비스 센터를 설치함으로써, 농업 기업과 농민이 상생하고 모두가 이익을 얻는 스마트 농업 서비스 네트워크 플랫폼을 초기 단계에서 구축하는 것입니다. 또한 ‘종점 비료 공급 + 전자상거래’라는 두 가지 방식을 결합하여 농민들에게 맞춤형 서비스를 제공하고, 대규모 재배업자들에게는 개인 맞춤형 솔루션을 제공합니다.”자신차오는 “토지 이동이 더욱 활발해지고, 2020년까지 비료 사용량을 0으로 줄이는 목표가 달성된다면, 비료의 생산 방식부터 시용 기술에 이르기까지 큰 변화가 있을 것이라고 믿습니다.”라고 말했습니다.스마트 비료 배합기를 기반으로 생산되는 이러한 효율적이고 환경친화적이며 비용을 절감해주는 편리한 비료는 앞으로 비료 산업의 중심으로 자리 잡게 될 것입니다.” 뿐만 아니라, 최근 몇 년간 이 회사는 차별화된 제품과 고효율 비료의 보급을 위해 흑룡강, 산동, 하북, 하남, 안휘 등 주요 곡물 생산 지역에서 여러 차례에 걸쳐 비료 사용에 관한 교육 세미나, 종자와 비료를 함께 심는 기술에 대한 설명회, 시범 현장 방문 행사, 실제 수확량 측정 및 무상으로 비료를 제공하는 행사 등 다양한 활동을 진행해 왔습니다. 이러한 노력을 통해 제품의 보급과 농업 관련 서비스가 정상화되었으며, 소비자들과의 ‘심리적 유대’도 강화되었습니다. “앞으로도 우리는 전통적인 질소비료 제품의 가치를 높이는 개선 작업을 중점적으로 추진할 것입니다. **질소비료 연구개발 센터와 과학연구기관의 역할을 충분히 활용하여, 현재 건설 중인 프로젝트들의 조기 가동을 촉진함으로써, 고효율 비료가 현대 농업의 발전 요구에 더 잘 부합하도록 할 것입니다. 이를 통해 중국의 고효율 농업 발전을 위한 포괄적인 기술 지원을 제공하고자 합니다.”자신차오가 기자에게 말했다.