شرکت‌های کوچک و متوسط پمپ و شیر ناله می‌کنند: محصولاتشان فروش ندارد!

Thread Content

مقدمه: بسیاری از صاحبان شرکت‌های کوچک و متوسط تولیدکننده پمپ و شیر، همواره ناله می‌کنند که محصولاتشان فروش ندارد! چه کار کنم؟ چه کار کنم؟ به عنوان صاحب یک کسب‌وکار، تنها داشتن آگاهی از محصول کافی نیست؛ بلکه باید به آگاهی از بازار و بازاریابی نیز دست یافت، یعنی آگاهی از کالا، زیرا این‌ها همان پایه و اساس بقا و رشد یک کسب‌وکار هستند. همگی باید بدانند که چیزی که در دنیا کمترین کمبود را دارد، محصولات است. خانواده شما در زمینه ساخت شیرها فعالیت می‌کند، خانواده او نیز همین کار را انجام می‌دهد؛ بسیاری از صاحبان شرکت‌های کوچک و متوسط تولیدکننده پمپ و شیر، همواره ناله می‌کنند که محصولاتشان فروش ندارد! چه کار کنم؟ چه کار کنم؟ به عنوان صاحب یک کسب‌وکار، تنها داشتن آگاهی از محصول کافی نیست؛ بلکه باید به آگاهی از بازار و بازاریابی نیز دست یافت، یعنی آگاهی از کالا، زیرا این‌ها همان پایه و اساس بقا و رشد یک کسب‌وکار هستند. همگی باید بدانند که چیزی که در دنیا کمترین کمبود را دارد، محصولات است. خانواده شما در زمینه ساخت شیرهای فشاری کار می‌کند، خانواده او هم همین کار را انجام می‌دهد؛ پس چرا کسب‌وکار خانواده او بهتر از خانواده شماست؟ نکته کلیدی این است که خریدار بتواند خانه‌اش را پیدا کند و محصولات آن‌ها را بپذیرد ； و خانه شما را دیگران پیدا نخواهند کرد؛ حتی اگر هم پیدا کنند، لزوماً محصول شما را قبول نخواهند کرد. وقتی محصول را به کالا تبدیل کنید، موفق شده‌اید! پس شما با فوریت خواهید پرسید: برای موفقیت باید چه کار کنم؟ از نگاه فعلی، روش‌های خوب ممکن است با توجه به شرایط واقعی و امکانات موجود شما در دسترس نباشند؛ بنابراین باید هرچه سریعتر یک متخصص واقعی پیدا کنید تا به شما کمک کند درهای بازار را باز کنید، محصول را به سرعت وارد بازار کنید، و همچنین آن محصول بتواند در برابر آزمون‌های بازار مقاومت کند. اگر چنین آگاهی‌ای نداشته باشید و بر این باور باشید که استقلال می‌تواند به تأمین نیازهای زندگی کمک کند، دیگر راه حلی وجود ندارد. علاوه بر این، اگر فکر می‌کنید کسب‌وکارتان پس از سال‌ها آزمون و خطا در بازار، جایگاه برندی مشخصی کسب کرده است و در حال حاضر تنها با فریاد زدن شعارها یا به لطف مزایای تخصصی یا فنی خود می‌توانید پیشرفت چشمگیری داشته و فروش محصولاتتان را بهبود بخشید، این تفکر نیز بسیار نوپاست. کار در زمینه بازاریابی، فرآیندی بلندمدت و مداوم است؛ امکان دستیابی به موفقیت پایدار در کوتاه‌مدت وجود ندارد. اگر یک شرکت تنها به تلاش‌های ذهنی خود اکتفا کند و تغییرات بازار و صنعت را نادیده بگیرد و اقدامی برای مقابله با تغییرات بازار انجام ندهد، در نهایت اجتناب‌ناپذیر است که مدام ناله و شکایت کند. باید بدانید که تنها داشتن مزایا کافی نیست، بلکه باید روندها را نیز درک کرد. ژانگ جون، کارشناس بازاریابی در شرکت شانگ‌یوه مدیا و بنیانگذار مؤسسه آموزش عملی بازاریابی در اتحادیه پمپ‌ها و شیرهای چین (شماره ویچات: sunray2000)، اشاره کرده است که اگر به تاریخچه بازاریابی شرکت‌های تولیدکننده پمپ و شیر در حال حاضر نگاه کنیم، مسیر رشد و فعالیت‌های آن‌ها عمدتاً در سه مرحله زیر انجام می‌شود. مرحله اول: عمدتاً به صورت رفت‌وآمد افراد در بازار انجام می‌شود. توسعه نمایندگان در سراسر کشور و ایجاد الگوی توزیع مبتنی بر دفتر مرکزی. جستجوی همکاری برای پروژه‌ها از طریق بازاریابی مستقیم ； با شرکت در نمایشگاه‌ها و توزیع کتابچه‌های تبلیغاتی، منابع مشتریان بالقوه را جذب کرده و بازار را گسترش دهید. مرحله دوم: عمدتاً به صورت اینترنتی ارائه می‌شود. این شرکت وب‌سایت رسمی خود را ایجاد کرد و محصولاتش را در اینترنت به نمایش گذاشت. استفاده از پلتفرم‌های معروف B2B برای تبلیغات عضویت، و بهره‌گیری از موتورهای جستجو برای بهینه‌سازی کلمات کلیدی و غیره. این اقدامات در دوره‌های خاص محیطی، همچنان می‌توانند تأثیر خود را نشان دهند. مرحله سوم: علاوه بر استفاده از روش‌های مربوط به دو مرحله قبل، این مرحله عمدتاً با رویکرد بازاریابی جامع در سراسر شبکه انجام می‌شود. شرکت‌ها دیگر تنها به وب‌سایت‌ها و روش‌های سنتی بازاریابی آنلاین متکی نیستند؛ با افزایش ابزارهای بازاریابی اجتماعی، پراکندگی و عدم متمرکز بودن بازاریابی آنلاین نیز به طور فزاینده‌ای مشهودتر می‌شود. استفاده چندرسانه‌ای از انواع رسانه‌ها، تفکر نوآورانه و استفاده از داستان‌سرایی برای تبلیغ شرکت و معرفی محصولات، بزرگترین ویژگی این مرحله است. مشخص است که همه با دو مرحله اول آشنا هستند، اما بسیاری هنوز مرحله سوم را به خوبی درک نکرده‌اند. بیایید مثالی از یک شرکت در زمینه شیرها بزنیم. شرکت شانگهای وویوئه برای ساخت پمپ و شیر، احتمالاً برای بسیاری افراد آشناست؛ زیرا این شرکت در فضای اینترنت فعالیت زیادی دارد. اغلب هنگام مرور وب‌سایت‌ها، می‌توان ردپای بازاریابی شرکت «شانگهای وویوئه بالوهای ایمنی» را در جستجوگرها، گزارش‌های خبری، فروم‌ها، وبلاگ‌ها، حساب‌های رسمی ویچات، رسانه‌های ویدیویی، تبلیغات پلتفرم‌های B2B، و حتی آگهی‌های کتاب‌ها و نشریات در نمایشگاه‌های صنعتی مشاهده کرد. این همان نقطه موفقیت بازاریابی شرکت شانگهای وویوئه بمپ و والو است. با استفاده از الگوی تفکر بازاریابی شبکه‌ای، مسیرهای بازاریابی در رسانه‌های مختلف به یکدیگر متصل می‌شوند؛ چه اطلاعات مربوط به محصولات فروخته شده مستقیماً و چه تبلیغات مربوط به آن محصولات، همگی می‌توانند توجه مشتریان از انواع مختلف را جلب کنند. این امر باعث گسترش مداوم برند شرکت می‌شود و اهداف بازاریابی محصولات، به طور تدریجی، به سطح مطلوب خود می‌رسند. البته، مشتریان زیادی مانند شانگهای وویوه نیز این کار را انجام داده‌اند؛ مانند شانگهای فامینگ فلوئید، جیانگسو یه‌چوان پمپ و والو و غیره. اما شرکت‌های کوچک و متوسط زیادی نیز هنوز در مرحله دوم بازاریابی باقی مانده‌اند؛ در این مرحله، ارزش اضافی چندانی وجود ندارد، درست مانند خوردن نان‌های قدیمی که می‌تواند گرسنگی را برطرف کند اما مغذی نیست. پس از درد، تأمل کن! زمان آن رسیده است؛ برای کسب‌وکارهای کوچک و متوسط، هنوز دیر نیست که شروع به پیروی از تفکر اینترنتی کنند. اگر مفهوم بازاریابی آنلاین برای شما هنوز مبهم است و درک شما از راهبردهای بازاریابی واضح نیست، می‌توانید برای شرکت در دوره «آموزش عملی بازاریابی آنلاین» در مؤسسه رسانه‌ای «شانگ‌یوئه» در ونزو درخواست دهید. هر شرکتی فرصت دارد تا کسب‌وکارش را بهبود بخشد و رقبایش را شکست دهد؛ مهم این است که ببینید آیا می‌توانید اولین گام را بردارید یا نه. کانال‌ها و رسانه‌های تبلیغاتی مختلف بی‌جان هستند، اما انسان‌ها زنده‌اند. در عصری که روندها اندازه‌ها را از بین می‌برند، شرکت‌ها چگونه می‌توانند برای بقا بهبود یابند و نوآوری کنند؟ تنها با پذیرفتن اینترنت، توسعه محصولات محتوایی جذاب‌تر و تأثیرگذارتر، و یکپارچه‌سازی منابع برای تقویت توانایی‌های درونی، می‌توان به تجدید مزایای سازمان کمک کرد. هر صنعت و هر شرکت، روزانه با بازاریابی در تماس هستند ； در هر شهر، هر روز سخنرانی‌هایی درباره بازاریابی برگزار می‌شود. روش‌های بازاریابی یکسان نیستند؛ همه دوره‌های آموزشی مربوط به بازاریابی برای شما مناسب نیستند، و همچنین تمام کانال‌های بازاریابی نیز برای کسب‌وکار شما مناسب نخواهند بود. به صنعت پمپ و شیرها نگاه کنیم؛ چرا هرگز ندیده‌ایم که سلبریتی‌ها از شرکت‌های تولیدکننده پمپ و شیر تبلیغ کنند؟ چرا تقریباً هیچ شرکت پمپ و دریچه‌سازی تبلیغاتی در تلویزیون انجام نمی‌دهد؟ چرا بسیاری از شرکت‌های تولیدکننده پمپ و دریچه، مبالغ چندین هزار دلاری برای شرکت در سخنرانی‌های متخصصان خرج می‌کنند، اما عملکرد فروش آن‌ها همچنان متوسط باقی می‌ماند؟ دلیل آن این است که صنعت پمپ و شیر با سایر صنایع متفاوت است؛ پمپ‌ها و شیرها کالاهای روزمره نیستند و لوازم ضروری برای مردم نیز محسوب نمی‌شوند. استفاده از روش‌های تبلیغاتی معمول برای ترویج محصول، تنها هزینه‌های تبلیغاتی شرکت را افزایش می‌دهد و حتی می‌تواند منجر به از دست رفتن کامل سرمایه شود. با این حال، برخی روش‌ها و استراتژی‌های بازاریابی در صنعت پمپ‌ها و شیرها نیز مشترک هستند؛ به عنوان مثال، تمایزبخشی در فرآیند بازاریابی، که شرکت‌های تولیدکننده پمپ‌ها و شیرها می‌توانند در زمینه‌هایی مانند روش‌های بازاریابی محصولات، تولید محتوا و اشکال خدمات، نوآوری ایجاد کنند. شرکت‌ها باید در میزان رضایتمندی مشتریان، نسبت به رقبای خود عملکرد بهتری داشته باشند ； در روش‌های برآورده کردن نیازها، خلاقانه‌تر از رقباست ； از نظر سرعت، سریع‌تر از رقبا هستند. در وب‌سایت‌های برخی از شرکت‌های تولیدکننده پمپ و دریچه، می‌توان مشاهده کرد که برخی از این شرکت‌ها، اطلاعاتی مانند «مقیاس و تعداد تجهیزات تولیدی»، «ضمانت‌ها و گواهی‌های کنترل کیفیت»، «پشتیبانی قبل، حین و پس از فروش»، و «زمان تحویل و مقایسه آن با رقبا» را در مکان‌های بارزی قرار داده‌اند؛ این امر باعث افزایش اعتماد خریداران می‌شود. امروزه، محصولات یکنواخت در صنعت پمپ و شیرها در حال افزایش است. فروش مستقیم محصولات دشوار است، اما فروش ایده‌ها بسیار بهتر است. برای همان محصول، نقاط قوت شما کجاست؟ چرا خریدار باید محصول شما را بخرد؟ چون قیمت شما پایین است؟ چون تو داستان داری؟ ابتدا دو مثال کلاسیک از بازاریابی را برای به اشتراک گذاشتن با شما ذکر می‌کنم. داستان اول: در نزدیکی مجسمه‌های سربازان امپراتور چین در شهر گردشگری شی‌آن، بسیاری از زنان مسن محلی، محصولات ویژه آن منطقه را به گردشگران می‌فروشند؛ انواع مختلفی از مجسمه‌های کوچک سربازان وجود دارد و قیمت هر کدام بین چند ده یوان است. زن مسنی که مجسمه‌های سرباز را می‌فروخت، انگلیسی بسیار خوبی داشت؛ هر وقت فرد خارجی‌ای را می‌دید، با صدای بلند فریاد می‌زد: «تندولار!» افراد خارجی که مدت زیادی در چین زندگی کرده بودند، به محض شنیدن کلمه «تندولار»، فوراً می‌گفتند: «خیلی گران!» خیلی گران است! پیرزن خیلی سریع واکنش نشان داد و بلافاصله قیمت را کاهش داد: یک دلار! خارجی‌ها همچنان می‌گویند: خیلی زیاد! چون تجربه‌ای که افراد خارجی پس از آمدن به چین کسب می‌کنند این است که فارغ از قیمتی که طرف مقابل پیشنهاد می‌کند، همیشه می‌گویند «خیلی گران است». در پایان، پیرزن گفت: تو می‌گویی «چقدر!» این روش، نمونه‌ای کلاسیک از روش فروش اولیه است. یک زن پیر باهوش این‌گونه فروش نمی‌کند؛ او بازوی یک خارجی را می‌گیرد و برایش داستانی تعریف می‌کند: «پسرم در انبار مجسمه‌های سرباز کار می‌کند؛ دیروز، به دلیل بی‌دقتی در نگهبانی، او یکی از آن‌ها را بیرون آورد.» سپس با احتیاط لایه‌های روزنامه را باز کرد و مجسمه‌های سربازان را با دقت بیرون آورد و گفت: نگاه کن، این‌ها اصلی هستند؛ نگذار دیگران ببینند. به این ترتیب، آن غریبه بسیار علاقه‌مند شد و با نگاه کردن به زن پیر، به آرامی پرسید: «چقدر؟» پیرزن بسیار باهوش است و گفت که شما قیمتی را پیشنهاد کنید. خارجی‌ها نسبتاً خسیس هستند؛ او ۱۰۰ دلار درآورد، پیرزن با دیدن آن عصبانی شد: می‌خواهی به من توهین کنی؟ در نتیجه، آن مرد خارجی تمام پولی که در جیبش داشت را بیرون آورد تا مجسمه‌های سربازان آن زن مسن را بخرد؛ سپس با حالتی مخفیانه و مغرورانه، آن‌ها را به هتل برد. داستان دوم اینگونه است که یک مدیر بازاریابی می‌خواست زیردستانش را به آزمایش بگذارد، بنابراین سؤالی برای آن‌ها مطرح کرد: فروش شانه به راهبان. شخص اول: به محض بیرون رفتن، فحش می‌دهد؛ چه مدیر احمقی! حتی راهب‌ها هم مو ندارند، پس چرا باید شانه بفروشند! به یک میخانه رفت و شروع به نوشیدن کرد، کمی خوابید، سپس برگشت و به مدیر گفت: راهب مو ندارد، پس نمی‌توان تاروق را فروخت! مدیر لبخند کوتاهی زد: «راهب مو ندارد، آیا هنوز لازم است به من بگویید؟» شخص دوم: به یک معبد رفت، راهبی را پیدا کرد و به او گفت: می‌خواهم یک شانه را به شما بفروشم. راهب گفت: من به آن نیازی ندارم. آن مرد کارهایی را که مدیر باید انجام دهد، توضیح داد و گفت: اگر نتوانیم کالاها را بفروشیم، بیکار خواهیم شد؛ لطفاً رحم کنید! راهب یکی خرید. شخص سوم: او نیز به یک معبد آمد تا شانه بفروشد؛ راهب گفت که واقعاً به آن نیازی نیست. آن مرد در معبد قدم زد و به راهب گفت: آیا برای پرستش بودا باید صداقت داشت؟ راهب گفت: بله. آیا صداقت قلبی نیازمند احترام است؟ راهب گفت: بله، باید احترام گذاشت. آن مرد گفت: ببینید، زیادی از زائران از راه‌های دور به اینجا می‌آیند؛ آن‌ها بسیار متدین هستند، اما پر از گرد و غبار و با چهره‌های کثیف هستند. چگونه می‌توانند به بودا احترام بگذارند؟ اگر در معبد کمی شانه بخریم تا موهای این زائران را مرتب کنیم و صورتشان را تمیز نماییم، آیا این احترام به بودا نیست؟ راهب گفت حرفش منطقی است، پس ده عدد خرید. شخص چهارم: او نیز به یک معبد آمد تا شانه بفروشد؛ راهب گفت که واقعاً به آن نیازی نیست. آن مرد به راهب گفت: اگر در معبد تعدادی شانه فراهم شود تا به زائران به عنوان هدیه داده شود، این کار هم مفید است و هم معنادار؛ در نتیجه، پرستش‌ها نیز بیشتر خواهد شد. راهب کمی فکر کرد، منطقی بود، پس ۱۰۰ عدد خرید. شخص پنجم: او نیز به یک معبد آمد تا شانه بفروشد؛ راهب گفت که واقعاً به آن نیازی نیست. آن مرد به راهب گفت: شما راهبی با فضیلت و دانش بالا هستید و در هنر خوشنویسی نیز مهارت زیادی دارید. اگر نوشته‌های شما را روی شانه‌ها حک کنیم و آن‌ها را به زائران هدیه دهیم، آیا این کار هم به ترویج آموزه‌های بودایی و هم به ترویج هنر خوشنویسی کمک نخواهد کرد؟ راهب پیر لبخند کمرنگی زد: عالی است! ۱۰۰۰ شانه خریدم. شخص ششم: او نیز به یک معبد آمد تا شانه بفروشد؛ راهب گفت که واقعاً به آن نیازی نیست. آن مرد با راهب گفتگو کرد و ده هزار شانه فروخت. آن مرد چه گفت؟ او به راهب گفت که شانه، وسیله‌ای ضروری برای مردان و زنان نیکوکار است و زنان زائر اغلب آن را همراه خود دارند. اگر استاد بتواند برای این شانه‌ها طلسم بنویسد تا به تالیسمانی برای آن‌ها تبدیل شود، هم می‌توانند کارهای نیک انجام دهند و هم از سلامتی خود محافظت کنند. همچنین، بسیاری از زائران می‌توانند برای خویشاوندان و دوستانشان نیز یک شانه تهیه کنند تا از سلامتی آن‌ها محافظت شود، آموزه‌های بودایی گسترش یابد و نام صومعه ما نیز مشهور شود؛ آیا این کار نیکوی بزرگی نیست؟ چگونه ممکن است استاد کاری را انجام ندهد؟ آمیتابها، چقدر خوب! چه خوب! استاد دست‌هایش را در کنار هم گذاشت و گفت: «صاحب خیر، شما چنین نیت زیبایی دارید؛ من چگونه می‌توانم از این درخواست سر باز زنم؟» این معبد ده هزار تار شانه خرید و آن‌ها را «شانه نیکی» و «شانه آرامش» نامید؛ استاد بزرگ نیز شخصاً آن‌ها را برای زائران مقدس کرد و این کار باعث محبوبیت فراوان آن‌ها شد. البته، مبلغ کمک‌های مالی اهداشده برای مراسم تقدیس نیز قابل توجه است! دو داستان کوتاه فوق نیز از نمونه‌های کلاسیک در فلسفه بازاریابی هستند. البته، مقاله اول به همگان یادآوری می‌کند که نکته کلیدی فروش کالاهای تقلبی نیست، بلکه استراتژی بازاریابی است؛ آنچه فروخته می‌شود، طرز فکر است. مقاله دوم نیز همچنان درباره طرز فکر است. اگر محصول خوبی دارید، استفاده از بازاریابی فکری می‌تواند به موفقیت بزرگی منجر شود. بنابراین، با توجه به تحلیل‌های فوق، شرکت‌های کوچک و متوسط تولیدکننده پمپ و شیر که مدام ناراحت هستند، باید دلایل عدم فروش محصولاتشان را درک کرده باشند آیا یک ذهن خارجی واقعاً عملی برای کمک به شما وجود دارد؟ آیا شما کاملاً بر ابزار اینترنت مسلط هستید؟ آیا می‌توانی داستان بگویی؟ شرکت‌ها باید داستان داشته باشند، مدیران بتوانند داستان بگویند و تیم‌ها بتوانند داستان را به فروش برسانند! با توجه به این عوامل، اگر همچنان نتوانستید محصولات خود را بفروشید، پس به شرکت «شانگ‌یوئه مدیا» و نزد من بیایید! من دابای هستم، مشاور سلامت بازاریابی شرکت شما. (این متن اثری اصیل است؛ برای بازنشر، لازم است منبع آن، یعنی شرکت رسانه‌ای شانگ‌یوئه، ذکر شود.)