مسیر فرار یک شرکت تولیدکننده نیتروژن

Thread Content

راه خروج یک شرکت تولیدکننده نیتروژن / نویسنده/منبع: تاریخ: ۲۰۱۶-۰۶-۰۳ تعداد کلیک‌ها: ۱۲ – جیا شینچائو، مدیر عامل بخش بازاریابی شرکت هنان شینلیانشین، درباره تحولات این شرکت صحبت می‌کند. در حال حاضر، مشکلات پیش روی صنعت کودهای شیمیایی روز به روز بیشتر می‌شود و شرکت‌ها نیز در تلاش برای یافتن راه خروج هستند. به‌ویژه برای شرکت‌های تولیدکننده کودهای نیتروژنی، در شرایط کاهش مداوم سودآوری، نحوه عبور از این مشکلات از طریق تحول و نوسازی، موضوعی است که تمام صنعت به آن توجه دارد. شرکت هنان شین‌لیان‌شین برای تولید کودهای شیمیایی، در سال‌های اخیر بر تحول و نوسازی خود تمرکز کرده است؛ این شرکت با تمرکز بر هزینه‌ها، محصولات، بازاریابی و فعالیت‌های تبلیغاتی در سراسر زنجیره تولید، نتایج قابل توجهی کسب کرده و به الگویی برای تحول شرکت‌های سنتی تولیدکننده کودهای نیتروژنی تبدیل شده است. محصولات «کم‌هزینه + تمایزبخش»: در سال‌های اخیر، با کاهش تقاضا در صنعت سنتی شیمی زغال‌سنگ، برخی از شرکت‌ها شروع به گذار از روش‌های سنتی به روش‌های مدرن در این صنعت کرده‌اند. یکی از آن‌ها، شرکت بزرگ تولید کود نیتروژنی در استان هنان، یعنی هنان شینلیانشین، است. بر اساس اطلاعات در دست، در سال ۲۰۱۵، این شرکت علاوه بر کاهش ۸.۴۸ درصدی هزینه‌های قابل مقایسه در طول سال، فروش خود را به ۵.۸ میلیارد یوان و سود خالص خود را به بیش از ۴۰۰ میلیون یوان رساند؛ که نسبت به سال قبل به ترتیب ۱۴ درصد و ۶۶ درصد افزایش داشته و هر دو رقمی تاریخی بوده است. جیا شینچائو، مدیر کل بخش بازاریابی این شرکت، به خبرنگاران گفت که شرکت به استراتژی پیشتازی در هزینه‌ها پایبند است و از محصولات متمایز برای کسب سود استفاده می‌کند تا راهی برای پیشرفت شرکت‌های تولیدکننده کود نیتروژنی از طریق محصولات متمایز فراهم کند. این شرکت چگونه از نظر هزینه‌ها پیشتاز است؟ جیا شینچائو مثالی زد و گفت: «همه می‌دانند که میانگین مصرف زغال‌سنگ برای تولید اوره در حال حاضر، تقریباً ۸۰۰ کیلوگرم زغال‌سنگ برای تولید هر تن اوره است؛ اما شرکت «شین‌لیان‌شین» تنها ۶۷۲ کیلوگرم زغال‌سنگ مصرف می‌کند. این همان مزیت آن شرکت است.» ۶۷۲ کیلوگرم؛ یعنی در مصرف زغال‌سنگ صرفه‌جویی قابل توجهی حاصل شده است که در هزینه کل، منجر به کاهش حدود ده درصد شده است. ” این عدد به نظر بسیار ساده می‌رسد، اما حاصل زحمات و هوش تمام کارکنان آن شرکت است. “در سیستم تولید اوره، منابع مواد اولیه عمدتاً زغال‌سنگ (زغال‌سنگ بدون دود و زغال‌سنگ دارای دود) و گاز طبیعی هستند. در حال حاضر، از میان شرکت‌های تولیدکننده کود نیتروژن در کشور، ۳۰٪ از گاز طبیعی و ۷۰٪ از زغال‌سنگ استفاده می‌کنند. و از میان این ۷۰ درصد از شرکت‌ها، تنها کمتر از ۲۰ درصد از آن‌ها از زغال سنگ با هزینه پایین به عنوان ماده اولیه استفاده می‌کنند؛ شرکت ما جزو همین ۲۰ درصد است، و این همان مزیت هزینه‌ای شرکت ماست. ”جیا شینچائو به خبرنگار گفت. او همچنین گفت: «برای تولید از زغال سیاه، حدود ۸۰۰ کیلووات‌ساعت انرژی برای تولید هر تن اوره لازم است؛ در حالی که برای تولید از زغال قهوه‌ای، تنها ۴۰۰ کیلووات‌ساعت انرژی کافی است.» مشخص است که تولید اوره از طریق سنتز آمونیا با زغال سیاه، از نظر هزینه‌ها مزیت قابل توجهی دارد و در عین حال، صرفه‌جویی در مصرف برق نیز بسیار آشکار است. در حال حاضر، دو کارخانه تولید اوره در شین‌شیانگ و سین‌کیانگ که با استفاده از فناوری مدرن گازسازی ساخته شده‌اند، نه تنها از نظر فناوری در بین صنایع مشابه کشور در رتبه‌های برتر قرار دارند، بلکه از نظر هزینه‌ها نیز مزیت قابل توجهی دارند؛ این امر به این شرکت‌ها امکان داده است تا جایگاه برتری خود را در بازار حفظ کنند. ” از یک سو، با استفاده از فناوری‌های پیشرفته هزینه‌ها کاهش می‌یابد؛ از سوی دیگر، تلاش‌های زیادی برای توسعه محصولات منحصربه‌فرد صورت می‌گیرد. شرکت «قلب به قلب»، سطح کلی عملکرد شرکت را از طریق ترکیب دو جنبه ارتقا می‌دهد. جیا شینچائو گفت: «ما علاوه بر داشتن مزیت در هزینه‌های تولید، به دنبال افزایش ارزش افزوده محصولات سنتی اوره نیز هستیم و محصولات متمایزی مانند اوره کنترل‌شده را توسعه داده‌ایم.» در سال ۲۰۱۲، رئیس هیئت مدیره، لیو شینگشو، با رهبری تیم خود، به وضوح بر استراتژی توسعه‌ای مبتنی بر «برتری در هزینه کلی و تمایز» تأکید کرد و تمرکز شرکت را بر سه حوزه اصلی، یعنی تنظیم ساختار مواد اولیه، توسعه کودهای با کارایی بالا و دارای ویژگی‌های منحصربه‌فرد، و بازطراحی مراکز تولید، قرار داد. با استفاده کامل از منابع و مزایای بازاری شهرهای شین‌شیانگ و سین‌کیانگ، و در چارچوب پایبندی به توسعه و تقویت فعالیت اصلی تولید کود، زنجیره صنعت شیمیایی زغال‌سنگ را گسترش داده و به توسعه پرشی دست یافت. ” این شرکت به ترتیب با مؤسسات تحقیقاتی مانند آکادمی علوم چین، آکادمی کشاورزی چین و دانشگاه کشاورزی هنان همکاری کرده است و مجموعه‌ای از کودهای با کارایی بالا را توسعه داده است؛ از جمله اوره کنترل‌شده، اوره شبکه‌ای پرانرژی، اوره حاوی هومیک اسید «هیلی‌وانگ» و کودهای کامپوزیتی با آزادسازی کنترل‌شده. این محصولات دارای ویژگی‌های منحصربه‌فردی هستند و پایه‌ای محکم برای تبدیل این شرکت به یکی از پیشروهای تولید کودهای با کارایی بالا در چین و همچنین برای ایجاد مراکز تولید کودهای با کارایی بالا فراهم کرده‌اند. با اصلاح و بهبود سنتی اوره، نه تنها بازدهی استفاده از اوره به طور چشمگیری افزایش یافت، بلکه کشاورزان نیز بدون افزایش هزینه‌ها یا کاهش میزان کود مورد استفاده، توانستند محصولات بیشتری تولید کرده و درآمد بیشتری کسب کنند. مانند سیستم کنترل کوددهی با تماس آب، پس از بیش از دو سال آزمایش‌های نمونه‌برداری و مقایسه‌ای در مقیاس گسترده بر روی محصولات کشاورزی مانند گندم و ذرت در استان‌های شاندونگ، هنان، خبی و سه استان شرقی، این محصول می‌تواند باعث افزایش متوسط عملکرد محصولات کشاورزی به بیش از ۸٪ شود. در مقایسه با اوره سنتی، حتی با کاهش ۱۰ درصدی میزان کوددهی در هر هکتار، محصول همچنان افزایش می‌یابد؛ اگر مقدار یکسانی کود استفاده شود، می‌توان بیش از ۱۰۰ یوان در هر هکتار درآمد بیشتری کسب کرد. علاوه بر این، این شرکت با توجه به نیاز بازار به تنوع محصولات، محصولات کودی جدید و با کارایی بالا‌ای مانند اوره و کودهای ترکیبی حاوی عناصر کم‌مقدار، و همچنین اوره مخصوص خودروها، را توسعه داده است. موفقیت در توسعه این محصولات با ویژگی‌های منحصربه‌فرد، رقابت‌پذیری شرکت‌ها را بیش از پیش افزایش داده است؛ همچنین تجربیاتی را فراهم کرده که شرکت‌های سنتی تولیدکننده کود نیتروژنی می‌توانند برای خروج از مشکلات خود از آن‌ها الهام بگیرند. “همه درباره مازاد ظرفیت تولید صحبت می‌کنند؛ اگر بتوان ظرفیت‌های تولیدی جدید را به شکل علمی کنترل کرد، همزمان فرآیند حذف ظرفیت‌های قدیمی و غیرکارآمد را تسریع نمود و محصولاتی با ویژگی‌های مناسب برای بازار توسعه داد، وضعیت کلی بازار متعادل خواهد ماند و تنش ناشی از عرضه بیشتر از تقاضا برطرف خواهد شد. ”جیا شینچائو گفت. تحول در بازاریابی برای کسب سهم بازار ضروری است. در حال حاضر، بازار نهایی مصرف مواد کشاورزی در حال تغییر است؛ اگر فقط از محصولات محدودی مانند اوره و کودهای ترکیبی برای مدیریت بازار و افزایش سودآوری استفاده شود، عبور از موانع فروش سنتی دشوار خواهد بود. به همین منظور، این شرکت پیشنهاد کرده است که با استفاده از مزایای کانال‌های بازاریابی موجود و ایجاد پلتفرم‌های بازاریابی متنوع، سایر منابع و محصولات باارزش را نیز وارد شبکه فروش خود کند؛ تا بتواند به مشتریان همکار خود خدمات جامع‌تر، سیستماتیک‌تر و با کیفیت‌تری ارائه دهد. همچنین، قصد دارد از چرخه رقابت قیمتی محصولات یکسان خارج شده و رشد سالمی در زمینه تولید و فروش برقرار کند. جیا شینچائو گفت که از سال ۲۰۱۳، این شرکت تحول استراتژیک جامعی در زمینه بازاریابی خود ایجاد کرده است؛ یعنی از استراتژی صرفاً کاهش هزینه‌ها به سمت استراتژی «کاهش هزینه‌ها + تمایز» تغییر کرده است؛ همچنین از روش «تعیین تولید بر اساس فروش» به روش «تعیین فروش بر اساس تولید» رسیده است. در عملیات کلی سازمان، تمرکز از تولید به بازار منتقل شده و نقش رهبری بازاریابی ایفا می‌شود. در چارچوب بهبود جامع بازاریابی، ابتدا این شرکت سیستم بازاریابی اوره قبلی و سیستم بازاریابی کودهای ترکیبی را با یکدیگر ادغام کرد. با ادغام این دو سیستم، سیستم بازاریابی شرکت به‌طور مؤثرتری کار می‌کند. از یک سو، تجمع نیروها، مدیریت یکپارچه و حرکت هماهنگ؛ از سوی دیگر، بازاریابی می‌تواند منابع موجود را به سمت ترویج محصولات متمایز و کودهای با کارایی بالا هدایت کرده و فعالیت‌های مربوط به ترویج این محصولات را تقویت نماید. دوماً، این شرکت در تلاش است تا با استفاده از روش‌های تبلیغاتی نوع «مراقبت‌گرانه»، کودهای با کارایی بالا را ترویج دهد. آنچه که به عنوان «مدل پرستاری» شناخته می‌شود، همان حمایت از فروشندگان در تمام جزئیات است. شرکت مجموعه‌ای از برنامه‌های تبلیغاتی را برای فروشندگان طراحی کرده است؛ حتی برنامه‌های سفارشی نیز وجود دارد. همچنین، موسسه آموزش بازاریابی «قلب به قلب» را تأسیس کرده تا به فروشندگان آموزش‌های لازم را ارائه دهد؛ علاوه بر این، تیم‌های حرفه‌ای تبلیغاتی نیز برای کمک به ترویج محصولات در خدمت فروشندگان هستند. بار دیگر، این شرکت شروع به پذیرش تجارت الکترونیکی کرد و همکاری نزدیکی با «تائوبائو روستایی» برقرار نمود. در روز «دوبل ۱۱» سال گذشته، فروش روزانه این شرکت در پلتفرم تائوبائو روستایی، ۴٬۴۳۰ هزار یوان بود و مجموع فروش نزدیک به ۳٬۰۰۰ تن بود. از اوت سال گذشته تا مارس امسال، حجم فروش محصولات حدود ۱۷ هزار تن بوده و مبلغ فروش نیز حدود ۲۷.۵ میلیون یوان بوده است. “البته، تجارت الکترونیکی شامل فروشگاه آنلاین مستقیم کودهای شیمیایی «قلب به قلب» که توسط شرکت ما ایجاد شده نیز می‌شود؛ اما این روش هنوز چانه‌زنی اصلی ما برای فروش نیست و در مرحله‌ی آزمایشی قرار دارد. اما تجارت الکترونیکی در زمینه مواد کشاورزی یک روند اجتناب‌ناپذیر است؛ در نقاط خاص، واقعاً باعث فروش خوبی می‌شود و همچنین می‌تواند شناخت برند ما را افزایش دهد. ”جیا شینچائو گفت. توزیع کودهای لازم مستقیماً به دست کشاورزان؛ تبلیغ محصولات و ارائه خدمات کشاورزی، صرفاً شامل برگزاری دوره‌های آموزشی، ارسال بسته‌های کود، یا برگزاری رویدادهای مختلف نیست. خدمات تبلیغاتی واقعی، تلفیق کامل محصولات، فرهنگ و ایده‌های مدیریتی یک شرکت است؛ معیار موفقیت نیز برآورده کردن حداکثری نیازهای متفاوت مصرف‌کنندگان است. برای دستیابی به این هدف، شرکت‌ها نیاز به صرف زمان، انرژی، نیروی کار و منابع مالی قابل توجهی دارند. “به عنوان یک شرکت حمایت‌کننده از کشاورزی، ما نیز در ارائه خدمات سعی در ایجاد تمایز داریم و مفهوم خدماتی «رضایت کشاورز، رضایت ما» را پیش می‌بریم؛ تا با کیفیت بالا، محصولات قابل اعتماد و خدمات دقیق، به کشاورزان کمک کنیم تا تولید و درآمدشان افزایش یابد. ” جیا شینچائو گفت. خبرنگار متوجه شد که این شرکت یکی از اولین شرکت‌های کشور است که به طور فعال در جستجوی الگوهای جدید همکاری بین شرکت‌های کشاورزی بوده است. این شرکت، با تلفیق **سیاست توصیه‌شده برای آزمایش خاک و کوددهی، مدل خدماتی «یک فرمول برای هر قطعه زمین، یک فرآوری برای هر بسته کود» را معرفی کرد؛ این مدل پس از به‌کارگیری در مناطق مختلف کشور، نتایج بسیار خوبی به همراه داشت. به‌ویژه از سال ۲۰۱۳، پروژه تهیه هوشمند کود آغاز شد و تاکنون بیش از ۲۰ ایستگاه تهیه کود در سطح نهایی ساخته شده است. امسال، با همکاری شرکت بیفود، ۵۰ ایستگاه توزیع کود دیگر ساخته خواهد شد. “روش ما این است که به تدریج پایگاه داده‌ای از اطلاعات خاک در مناطق ایستگاه‌های تهیه کود ایجاد کنیم و در عین حال، مراکز خدماتی برای کوددهی علمی در آن مناطق راه‌اندازی نماییم؛ به این ترتیب، یک پلتفرم شبکه خدمات کشاورزی هوشمند شکل می‌گیرد که در آن شرکت‌های کشاورزی با کشاورزان همکاری می‌کنند، کشاورزان از آن سود می‌برند و همه طرف‌ها بهره‌مند می‌شوند. همچنین، دو روش «تهیه کود در محل + فروش آنلاین» با یکدیگر ترکیب شده تا خدمات ویژه‌ای برای کشاورزان فراهم شود و برای کشاورزان بزرگ، راه‌حل‌های سفارشی ارائه گردد. ”جیا شینچائو گفت: «من معتقدم که با تسریع فرآیند انتقال زمین‌ها، و با دستیابی به هدف عدم افزایش مصرف کودهای شیمیایی تا سال ۲۰۲۰، تحول بزرگی در زمینه تولید کودها و روش‌های استفاده از آن‌ها رخ خواهد داد.» کودهای ترکیبی با کارایی بالا، سازگار با محیط زیست، صرفه‌جویانه و راحت در تهیه، که با استفاده از دستگاه‌های هوشمند تهیه کود تولید می‌شوند، جایگاه مهمی در پیشرفت صنعت کودها خواهند داشت. ” نه تنها این، بلکه در سال‌های اخیر، این شرکت با تمرکز بر ترویج محصولات متمایز و کودهای با کارایی بالا، در مناطق اصلی تولید غلات مانند هیلونگجیانگ، شاندونگ، خبی، هنان و آنهوی، رویدادهای متعددی مانند سخنرانی‌های آموزشی درباره کوددهی، نمایش فناوری کاشت همزمان بذر و کود، برگزاری جلسات نمایشی، اندازه‌گیری واقعی محصولات کشاورزی و اهدای کود به صورت رایگان برگزار کرده است. این اقدامات باعث شده است که فعالیت‌های ترویج محصولات و خدمات کشاورزی به صورت منظم انجام شود و پلی برای ارتباط با مصرف‌کنندگان ایجاد گردد. “در آینده نیز، تغییرات ارزش‌افزایی در محصولات سنتی کود نیتروژنی را به عنوان نقطه کلیدی خود در نظر خواهیم گرفت؛ همچنین از نقش **مراکز تحقیق و توسعه کودهای نیتروژنی و مؤسسات تحقیقاتی به بهترین شکل استفاده خواهیم کرد تا پروژه‌های در حال ساخت سریع‌تر به بهره‌برداری برسند. این امر به کودهای با کارایی بالا کمک می‌کند تا بهتر با نیازهای توسعه کشاورزی مدرن سازگار شوند و در نهایت، پشتیبانی فنی جامعی برای توسعه کشاورزی کارآمد در چین فراهم شود. ”جیا شینچائو به خبرنگار گفت.