ارسال مجدد | پیامدهای برنده شدن با قیمت پایین: مرگ همکاران از گرسنگی، خستگی خود فرد، و فریب دادن طرف مقابل

Thread Content

آخرین بار، این پست توسط q2774594 در تاریخ ۲۰۱۶-۸-۲۳ ساعت ۰۸:۱۰ ویرایش شد. در سال‌های اخیر، خبرهایی مانند «تعطیلی»، «بسته شدن»، «ورشکستگی»، «عدم پرداخت دستمزدها»، «کاهش عملکرد» و «زیان‌دهی» در شرکت‌های مختلف صنایع، اعتماد مردم را تضعیف کرده است. به دلیل مازاد شدید توان تولید در کشور، بسیاری از شرکت‌ها یا فاقد کار هستند یا برای بقا به فروش حجم زیادی محصول با سود کم متکی می‌شوند. علاوه بر محیط خارجی، رقابت شدید درونی نیز شرایط خوب صنعت تولید را از بین می‌برد. برای حفظ مشتریان و تضمین وجود کسب‌وکار، برخی از شرکت‌ها حاضرند کالاها را با سودی نزدیک به صفر بفروشند؛ این امر خطر ورشکستگی کارخانه‌های کوچک و متوسط را بیشتر کرده است. این مقاله با استفاده از مثال‌های مهندسی، توضیح می‌دهد که چگونه پیروزی در مناقصات با قیمت پایین، همکاران را به فقر می‌کشاند، خود فرد را خسته می‌کند و سفارش‌دهنده را نیز ضرر می‌رساند! اما آیا در سایر صنایع، به‌ویژه در صنعت گواهی‌دهی، نیز همین‌طور است؟ شایسته تأمل است. “هر کسب‌وکاری، هر چقدر هم که قیمتش پایین باشد، خریدار دارد! ” اکنون به نظر می‌رسد که رقابت با قیمت‌های پایین، ترسناک‌تر از «موج ورشکستگی» است. در این گزارش، درباره‌ی اینکه چگونه پیروزی در مناقصات با قیمت پایین، رقبا را به فقر می‌کشاند، خود فرد را خسته و درمانده می‌سازد و کارفرما را نیز ضرر می‌دهد، صحبت خواهیم کرد! پیش‌زمینه کلی این است که وضعیت اقتصادی اخیراً خوب نیست و پروژه‌های مناسب در بازار به‌ویژه کمیاب هستند. شرکت، درست در دوران پرتنش پیش از جنگ، پیشنهاد پیمانکاری از یکی از مالکان دریافت کرد. مانند دشتی پوشیده از برف سنگین، حیوانات علفخواری که در آن دیده می‌شوند، تعدادشان خیلی کم است. گله گرگ‌ها را دیدند، چشمانشان همگی سبز بود. شرکت رقیب A شروع به برقراری روابط کرد و تقریباً تمام سلیقه‌های مدیران ارشد مالک را درک نمود. شرکت رقیب B با لحنی قاطع اعلام کرد که صرف‌نظر از اینکه مالک در نهایت چقدر قیمت را پایین بیاورد، آن پروژه را خواهد پذیرفت. ما با این مالک روی سه یا چهار پروژه همکاری کرده‌ایم؛ یکی از پروژه‌ها تازه شروع شده، می‌توان گفت چای هنوز گرم است و احتمال صحبت‌های شاد و سرگرم‌کننده بسیار زیاد است. از آنجایی که هنوز پروژه‌هایی در حال اجرا هستند، قیمت‌گذاری کاملاً مطابق با روال معمول انجام شده است؛ همچنین برای مناطقی که عمق آبشان کمتر یا بیشتر است، مبلغی به عنوان هزینه غذا اضافه شده است. می‌توان گفت که قیمت‌های ارائه‌شده کاملاً طبیعی به نظر می‌رسند. ۳ نتیجه: در مقایسه اولیه، قیمت شرکت B ۷۰٪ از قیمت ما است. همکاران کمی متعجب شدند؛ قیمت‌های شرکت B معمولاً تقریباً برابر با قیمت‌های ماست و گاهی کمی بالاتر نیز می‌شود. از دوست B پرسیدم؛ معلوم شد که افراد زیادی در گروه B در وضعیت «OVER HEAD» هستند (یعنی کاری برای انجام دادن ندارند). اگر پروژه‌ای باقی نماند، مجبور به اخراج کارکنان خواهیم بود؛ بنابراین «بی» تصمیم گرفت که با تمام توان مبارزه کند و همه چیز را به خطر بیندازد. در مذاکرات دور دوم، شرکت ما قیمت را مستقیماً به سطح قبل از B کاهش داد. چون مدیران بالا گفتند که نمی‌توان مشتریان قدیمی را از دست داد. خبری که اخیراً دریافت شده، این است که شرکت B در نهایت پیمان را به دست آورده است. بر اساس اطلاعات موثقی که از سوی صاحب پروژه دریافت شده، قیمت نهایی پیشنهاد شرکت B تقریباً به ۵۰ درصد از قیمت اولیه‌ای که ما ارائه دادیم، کاهش یافته است. این چه مفهومی است؟ ۴. صنعت طراحی مهندسی الکتریکی نیز یک صنعت خدماتی است. برای مثال، اگر این قرارداد به درستی اجرا شود تا راه‌اندازی بدون مشکلات عمده امکان‌پذیر باشد، هزینه آن حدود ۱۰ میلیون خواهد بود (برای سادگی، فقط درباره قراردادهای طراحی صحبت خواهیم کرد). هزینه‌های اینجا (ساعات کاری) شامل حقوق مهندسان، هزینه‌های مدیریتی، هزینه‌های اداری، هزینه‌های مربوط به حفظ رازها، هزینه‌های فناوری اطلاعات و غیره می‌شود. شرکت‌های معمولی نیز جرأت می‌کنند قیمتی معادل ۱۲ میلیون درخواست کنند؛ زیرا سودآوری آن‌ها شفاف است، و اگر قیمت بالاتر باشد، مالک پروژه آن‌ها را اخراج خواهد کرد. اگر شریک تجاری بلندمدتی با رابطه خوبی باشد، تخفیف مناسبی اعمال می‌شود. یعنی اگر در ابتدا قیمت را ۱۲ میلیون تعیین کنید، با تخفیف ۱۰ درصدی، قیمت آن ۱۰٬۸ میلیون خواهد بود. معمولاً، هزینه قراردادهای طراحی در کل سرمایه‌گذاری یک پروژه بیشتر از ۱۰ درصد نخواهد بود؛ برای محاسبه آسان‌تر، فرض کنیم هزینه این پروژه ۱۰۰ میلیون باشد. این همچنین به این معناست که گروه بزرگی از افراد با تلاش فراوان و کار سخت، پروژه‌ای را به پایان می‌رسانند؛ اما شرکت حتی نمی‌تواند ۱ میلیون دلار درآمد کسب کند، یعنی کمتر از ۱٪ از کل قرارداد. ۵ چنین قراردادی که برای یک سال اجرا می‌شود، تقریباً به ۲۰ تا ۳۰ نفر نیاز دارد. شرکت بیشتر سود خود را به عنوان جریان نقدی در اختیار می‌گیرد و پاداش پایان سال هر کسی قطعاً فقط چند هزار تومان خواهد بود. با این قیمت‌های فعلی، در شهرهای بزرگ فقط می‌توان چند عدد نان بزرگ خرید تا امتحان کنیم. خب، این هنوز وضعیتی بدون مشکل است. وضعیت فعلی این است که این قرارداد با هزینه‌ای حدود ۶ میلیون پذیرفته شده است. این چه مفهومی است؟ شرکت برای اجرای این پروژه، علاوه بر پرداخت هزینه‌های روزمره، باید یارانه‌ای نیز برای آن تأمین کند. چه موسسات طراحی و چه شرکت‌های پروژه، همگی ارزش تولید را محاسبه می‌کنند؛ این مهندسان بیچاره پس از تکمیل یک پروژه، متوجه می‌شوند که ارزش تولیدشان منفی است و باید پولی به شرکت بپردازند. شرکت‌ها طبیعتاً چنین کار احمقانه‌ای را انجام نخواهند داد؛ یعنی پولی را به شما داده و سپس آن را از جیب شما بردارند. آن‌ها فقط هنگام دادن پول، مبلغ لازم را کم می‌کنند. بنابراین، مهندسان متوجه شدند که امتیازات مختلف روز به روز بدتر می‌شوند و برخی از آن‌ها حتی لغو شده‌اند. کارهای پروژه اصلاً کم نشده‌اند و در مراحل پایانی، برای صرفه‌جویی در هزینه‌ها، شرکت به تدریج کارکنان را نیز خارج خواهد کرد. این بدان معناست که هرچه رشته‌ی حرفه‌ای پیشروتر باشد، در مراحل پایانی کار، فرد بیشتر خسته خواهد شد. و آن مالکانی که در ابتدا فکر می‌کردند سود بزرگی به دست آورده‌اند، در نهایت متوجه شدند که در گل و لای گرفتار شده‌اند و نمی‌توانند خود را نجات دهند. وقتی پروژه تمام شد، محاسبه کردم و فهمیدم که اصلاً پولی پس‌انداز نکرده‌ام. شیائومینگ، یکی از اعضای تیم شماره ۶، به تازگی به درجه مهندسی ارتقا یافته است. او حدوداً ۳۰ سال دارد، دوست دارد پیراهن سفید بپوشد و همیشه با لبخندی مهربانانه با دیگران رفتار می‌کند. شیائومینگ حقوق نسبتاً خوبی دارد، اما در عین حال باید وام مسکن و وام خودرو را پرداخت کند؛ همچنین پسر بزرگ خانواده باید به یک مهدکودک با کیفیت‌تر برود. وقتی شیائومینگ وارد این پروژه شد، به او اطلاع داده شد که ماهانه ۲۰۰۰ یوان کمک مالی برای پروژه دریافت خواهد کرد؛ اما پس از ورودش و به دلیل سودآور نبودن پروژه، این کمک مالی لغو شد. به تدریج، مزایای سایر مناطق نیز کم‌کم کاهش یافت و غذای شرکت هم روز به روز رقیق‌تر شد؛ پس از خوردن آن غذای ناکافی برای زنده ماندن، باید با لبخند پذیرفت و سنگ‌های بیشتری را حمل می‌کرد. مینگ‌هایی از این دست، تنها یک نفر نیستند. او در کنار هر یک از ماست؛ بیشتر اوقات ساکت است و مشغول کار سخت است. نمی‌توانی بار سنگین روی شانه‌هایش را ببینی. لی لی، مدیر پروژه در شرکت مهندسی، از همان روزی که پروژه را دریافت کرد، دچار بی‌خوابی شد. در طول یک سال پروژه، صدها تار مو سفید داشتم و روزانه یک بسته سیگار می‌کشیدم. قبلاً رابطه‌ام با صاحبخانه، جیم، خیلی خوب بود، اما بعد از کار تقریباً با هم قطع رابطه کردیم. رهبر، هر ماه ایمیلی می‌نویسد تا پیشرفت او را زیر سؤال ببرد. در جلسات هفتگی پروژه، مهندسان هر رشته با بی‌حوصلگی گفتند که نمی‌توانند کار را تمام کنند. قرار بود امسال یک ماه را برای تعطیلات در سنگاپور، مالزی و تایلند بگذرانم، اما مشکل جدی‌ای در نقشه‌های فنی پیش آمد و مجبور شدم فوراً به آنجا بروم تا مشکل را حل کنم. بلیط‌های بازگشت همگی منقضی شده‌اند. هان می‌می، همسرش، یک هفته با او صحبت نکرد. جیم، مدیر پروژه شرکت مالک، هرچه بیشتر در این پروژه کار می‌کرد، ناامیدتر می‌شد. در ابتدا فکر کردم که یک معامله خیلی خوب انجام داده‌ام؛ چون پروژه را با چنین قیمت پایینی به دست آورده بودم، و علاوه بر این، طرف مقابل هم برادر خوبم، لی لی، بود. پس از آغاز پروژه، متوجه شدیم که اوضاع خوب نیست. در نمودار ساختار پروژه، تعداد افراد زیاد به نظر می‌رسد، اما در واقع همگی مانکن هستند. به نظر می‌رسد پروژه ۴۰ نفر دارد، اما ۲۵ نفر همزمان روی پروژه‌های دیگر کار می‌کنند. جیم با مزاج خوب، تحمل کرد. یک ماه بعد، برادر خوبش، لی لی، برای اولین بار به او عصبانی شد. چون یک پیشنهاد منطقی برای تغییر نیازی به زمان کاری اضافی نداشت، JIM تحمل کرد. ۷ سه ماه بعد، لی لی با اولین فرم تغییرات به دیدن جیم رفت و مبلغ ۵۰۰ هزار دلار به مبلغ قرارداد اضافه کرد. در زمان امضای قرارداد، هر دو طرف درباره محدوده کاری اختلاف نظر داشتند، اما فروشنده شرکت لی لی یک تله بزرگ پنهان کرده بود؛ جیم، یک فرد خارجی واقعی، متوجه این حیله نشد و اکنون چاره‌ای جز پذیرش شکست ندارد. شش ماه بعد، مبلغ قراردادهای اضافی به ۲ میلیون رسید. در ماه هفتم، رئیس جیم یک ساعت با او تلفنی صحبت کرد و برای اولین بار درباره توانایی‌های کاری جیم تردید پیدا کرد. در ماه دهم، مبلغ تغییرات اضافی از ۴ میلیون فراتر رفت؛ جیم با لبخندی تلخ به شرکت ساختمانی دیگر گفت: اگر از قبل می‌دانستم اینطور خواهد شد، از همان ابتدا شما را انتخاب می‌کردم. در ماه یازدهم، هنگام اجرای کار در محل، مشخص شد که یکی از تجهیزات نمی‌تواند بالا آورده شود؛ پس از برداشتن یکی از تیرهای فرعی، تجهیزات وارد دستگاه شد. مهندسان خارجی هنگام بررسی بارهای ساختمانی، مشکلات جدی در استحکام سازه را کشف کردند… پس از تکمیل پروژه، جیم بیماری شدیدی داشت. ۸ من به یک جمله ایمان دارم: آنچه دیگران امروز تحمل می‌کنند، من نیز روزی حتماً آن را تحمل خواهم کرد. زیر خانه‌ای که ویران شده، تخم سالمی وجود ندارد. این یک تراژدی برای کل این صنعت است؛ هیچ فردی مانند شیائومینگ، لی لی یا جیم نمی‌تواند از آن فرار کند. و برای مقابله با چنین تراژدی‌هایی، باید از بیداری هر یک از ما آغاز کنیم. این یک سلول آهنین است؛ بسیاری در خواب هستند، و تعداد کمی از کسانی که بیدارند، شروع به فریاد زدن کرده‌اند. در ابتدا، فریادها رویاهای زیبای همه را برهم زد و افراد زیادی شروع به کتک زدن کسانی کردند که فریاد می‌زدند. در حین مشت زدن، همه متوجه شدند که گاز در این اتاق بسته نشت می‌کند؛ بنابراین با هم تلاش کردند تا پنجره‌ها را بشکنند. نمی‌دانم از کدام روز شروع شد، اما این صنعت وارد رقابت بی‌رحمانه‌ای بر سر پیروزی با قیمت پایین شد. انجام پروژه به فروش کلم تبدیل شده؛ شما یک و نیم می‌دهید، من جرأت می‌کنم دو سوم آن را بدهم. نتیجه چه شد؟ “سفارش دیگران را می‌دزدند، راه خودشان را می‌بندند! ”شرکت‌هایی که سفارشات را با قیمت پایین می‌پذیرند، تنها به منافع فوری خود توجه دارند؛ این انتخاب‌های ظاهراً مجبورکننده، در واقع به سلامت کلی صنعت آسیب می‌زنند. چنین الگوی کسب‌وکاری نمی‌تواند برای مدت طولانی ادامه یابد؛ علاوه بر این، در فرآیند تحول و نوسازی صنعت، شرکت‌ها توانایی خود را برای پیشرفت در زمینه‌هایی مانند توسعه محصولات و نوآوری در فرآیندهای تولید از دست می‌دهند. در نتیجه، مسیر توسعه آن‌ها هر روز باریک‌تر می‌شود و در نهایت به یک بن‌بست ختم می‌گردد. در واقع، در رقابت‌های قیمتی، شرکت‌ها می‌توانند با استفاده از مزایای بومی خود، سود بیشتری کسب کنند. ——با محصول صحبت کنید، پیروزی قطعی در جنگ قیمت!