خوردن تمام ماهی، نه تنها روشی در تجارت است، بلکه روشی در رفتار با دیگران نیز محسوب می‌شود

Thread Content

اول یک داستان می‌گویم؛ داستانی که بارها برای همکاران و دوستانم تعریف کرده‌ام و تأثیر عمیقی بر من گذاشته است. ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ در دهه ۸۰، گائو ون‌گوانگ در تیانجین یک شرکت کوچک در زمینه لوازم فلزی و ماشین‌آلات تأسیس کرد. با رویکرد «حتی یک جعبه پیچ نیز باید تحویل داده شود»، به تدریج این شرکت رشد کرد. مشتریان این شرکت عمدتاً خرده‌فروشان هستند که به تدریج تنبل شده‌اند؛ وقتی کارمندان محصولات را به دست آن‌ها می‌رسانند، آن‌ها باید به کارمندان کمک کنند تا کالاها را روی قفسه‌ها قرار دهند، یا حتی اجازه می‌دهند کارمندان مستقیماً کالاها را به مشتریان برسانند. به عبارت دیگر، این خرده‌فروشان اصلاً نیازی به انجام کاری ندارند و فقط از تفاوت قیمت سود می‌برند. کارمندان شرکت نسبت به این موضوع ناراحت بودند، اما گائو ون‌گوانگ گفت: «هرچه مشتریان تنبل‌تر باشند، ما شرایط بهتری برای کار داریم.» ” یک بار، یکی از کارمندان دوباره توسط عمده‌فروش مأمور شد تا محصولات را مستقیماً به مشتری تحویل دهد. او از این فرصت استفاده کرد، کارت ویزیت خود را به مشتری داد و گفت: «چرا در آینده محصولات را مستقیماً از من خریداری نکنید؟ با حذف واسطه‌ی عمده‌فروش، قیمت قطعاً پایین‌تر خواهد بود.» مشتری از این پیشنهاد خوشحال شد و هر دو به توافق رسیدند. کارمندان با شادی این موضوع را به گائو ون‌گوانگ گزارش دادند، اما اصلاً انتظار نداشتند که به جای تحسین، مورد سرزنش شدید قرار بگیرند؛ همچنین به طور صریح گفته شد که در آینده هیچ‌کس نباید چنین کاری انجام دهد! همه کاملاً متعجب بودند، گائو ون‌گوانگ گفت: «اگر تمام پول جهان را شما به دست آورید و دیگران هیچ پولی نداشته باشند، آنگاه پول چه کسی را خواهید به دست آورد؟» ” این همان فلسفه مدیریتی گائوون گوانگ است: نخوردن کل ماهی. در سال ۲۰۱۲، گروه ون‌گوانگ تیانجین حجم فروش سالانه‌ای بیش از ۵۰۰ میلیون داشت و بیش از ۱۰۰۰ کارمند داشت. خوردن تمام ماهی، نه تنها روشی در تجارت است، بلکه روشی در رفتار با دیگران نیز محسوب می‌شود. بعضی‌ها می‌گویند: ثروت مانند آب است، یک فنجان آب را می‌توان تنها برای خود نگه داشت ； یک سطل آب، می‌توانید آن را در خانه نگه دارید ； اما اگر یک رودخانه باشد، باید یاد بگیری که آن را با دیگران به اشتراک بگذاری. در زندگی ما نمونه‌های بسیاری از چیزهای متضاد وجود دارد؛ برخی می‌خواهند کل ماهی را بخورند، اما در نهایت حتی میگوهای خشک را هم از دست می‌دهند. ما در زمینه فریت کالا فعالیت می‌کنیم و واسطه بین مشتریان و حمل‌کنندگان هستیم؛ در این رابطه، فرآیندها و روابط بسیار پیچیده‌ای وجود دارد که نیاز به هماهنگی دارد. اما برخی از مشتریان تنها به نتیجه‌ی ساده‌ای توجه می‌کنند: کالا می‌رسد، مراحل لازم انجام می‌شود و سپس کالا ارسال می‌گردد؛ بعد از آن هم باید پول را به ما بپردازند. یک بار، یکی از مشتریان فکر کرد که حالا که راه‌آهن باز شده، بهتر است مستقیماً با خود راه‌آهن در تماس باشد؛ یعنی معاملات را ساده کند و مراحل واسطه‌ای را حذف کند. به نظر زیبا می‌رسد، اما واقعیت بی‌رحمانه است. در نتیجه، اولاً، باید پول به صورت پیش‌پرداخت داده شود ； دوم، تمامی روندها باید خودتان آن‌ها را انجام دهید، از جمله اما نه محدود به گمرک، بازرسی کالا، بنادر، راه‌آهن، امور دریایی، شرکت‌های کشتیرانی، نمایندگان کشتیرانی و غیره ； سوم، شرایط ویژه‌ای پیش می‌آید که باید خودمان آن‌ها را مدیریت کنیم، و تمام این روش‌های مدیریت شرایط ویژه، حاصل تجربیاتی است که ما در طول چندین دهه با پرداخت هزینه‌های بی‌شمار به دست آورده‌ایم؛ اکنون مشتری باید دوباره همه چیز را پرداخت کند ； چهارم، تمام روابط نیاز به مراقبت مستقیم دارند؛ در چین نیز کارهای زیادی وجود دارد که نمی‌توان آن‌ها را با پول حل کرد، شما این را می‌دانید. کارهای تخصصی، اگر به افراد تخصصی واگذار نشوند، نتیجه‌اش فقط ناامیدی خواهد بود. حمل‌ونقل بار یک صنعت فوق‌العاده است و هیچ رویه ثابتی ندارد؛ مطمئنم که این صنعت ناپدید نخواهد شد و جایگزین آن ربات‌های هوشمند نخواهند شد، زیرا پیچیدگی این صنعت از قلب زنان هم بیشتر است. مانند حوزه اصلی فعالیت ما، یعنی حمل‌ونقل ریلی پل قاره‌ای آسیا-اروپا: اگر به سمت چپ برویم، مشتریانی از سراسر جهان با سطوح مختلف توسعه، زبان‌ها و پیشینه‌های فرهنگی متفاوت وجود دارند؛ اگر به سمت راست برویم، راه‌آهن‌های چین که تازه در حال ورود به بازار هستند، و راه‌آهن‌های آسیای مرکزی که حتی شبیه راه‌آهن‌های چین نیز هستند، قرار دارند. این تفاوت زمانی، فقط پنج خیابان نیست؟ در این دنیا، ماهی‌های بزرگ باید زنده بمانند، ماهی‌های کوچک نیز باید زنده بمانند، میگوها هم باید زنده بمانند؛ هر کدام روش خاص خودشان برای زنده ماندن دارند. اگر میگو نباشد، ماهی‌های کوچک چطور زنده می‌مانند؟ ماهی کوچک دیگر نیست، ماهی بزرگ چطور زنده بماند؟ چنین قاعده‌ی ساده‌ای را برخی افراد نمی‌توانند درک کنند. اگر می‌خواهی همه چیز را بخوری، نتیجه این می‌شود که چیزی نخوری. متن را با زیباترین تعریفی که از «هوش هیجانی» دیده‌ام به پایان می‌برم: هوش هیجانی، همان توانایی در جستجوی وضعیتی است که در آن همه طرف‌ها سود ببرند. منبع: اینترنت