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Introdução: Muitos donos de empresas pequenas e médias que produzem bombas e válvulas sempre se queixam: seus produtos não têm mercado! O que fazer? O que fazer? Como dono de uma empresa, não basta ter consciência apenas do produto; é necessário também ter consciência de mercado e de marketing, ou seja, consciência sobre o produto em si. Afinal, isso é o que garante a sobrevivência e o desenvolvimento da empresa. Todos devem entender que o que não falta no mundo são produtos. Sua família faz válvulas, e a família dele também faz válvulas. Muitos donos de empresas pequenas e médias que produzem bombas e válvulas sempre se queixam: não há mercado para seus produtos! O que fazer? O que fazer? Como dono de uma empresa, não basta ter consciência apenas do produto; é necessário também ter consciência de mercado e de marketing, ou seja, consciência sobre o produto em si. Afinal, isso é o que garante a sobrevivência e o desenvolvimento da empresa. Todos devem entender que o que não falta no mundo são produtos. A sua família fabrica válvulas, e a dele também fabrica válvulas. Por que então o negócio deles é melhor do que o seu? O importante é que o comprador consiga encontrar a loja dele e reconheça os produtos oferecidos por ela ； E a casa da sua família não pode ser encontrada por ninguém; mesmo que alguém consiga encontrá-la, nem sempre aceitarão o seu produto. Ao transformar o produto em mercadoria, você terá sucesso! Então, você certamente se perguntará: como posso ter sucesso? Por enquanto, parece que um bom método pode não estar ao seu alcance, devido às suas condições atuais e recursos disponíveis. Portanto, é preciso encontrar rapidamente uma ajuda externa eficaz para abrir as portas do mercado e permitir que o produto chegue rapidamente ao mercado, além de ser capaz de resistir à prova do mercado. Se você não tem essa consciência e acredita que a autossuficiência é suficiente para garantir comida e roupas, então não há nada que se possa fazer. Além disso, se você acha que sua empresa, após anos de experiência no mercado, já possui um certo prestígio de marca, e que, nesse momento, basta apenas usar alguns slogans ou contar com suas vantagens profissionais ou técnicas para ter sucesso, então esse é um pensamento bastante ingênuo. Fazer marketing é um processo contínuo e de longo prazo; não é possível alcançar o sucesso permanente da noite para o dia. Se uma empresa contar apenas com esforços subjetivos, ignorando as mudanças no mercado e no setor em que atua, sem tomar medidas para se adaptar a essas mudanças, inevitavelmente acabará enfrentando muitos problemas. É preciso saber que ter vantagens não é suficiente; também é necessário entender as tendências. Zhang Jun, especialista em marketing da Shangyue Media e fundador da instituição de treinamento em marketing online da China Pump Valve Alliance (número no WeChat: sunray2000), aponta que, em resumo, o desenvolvimento do marketing das empresas de bombas e válvulas atualmente segue, basicamente, três fases diferentes. Primeira fase: consiste principalmente em pessoas que percorrem o mercado. Desenvolver agentes em todo o país, estabelecendo um modelo de distribuição com a sede como centro. Procurar parcerias para projetos por meio de contato direto ； Obter recursos de clientes em potencial por meio da participação em feiras e da distribuição de materiais publicitários, a fim de expandir o mercado. Segunda fase: apresenta-se principalmente por meio da Internet. A empresa criou seu próprio site oficial, colocando seus produtos na Internet para que fossem exibidos. Contar com plataformas B2B conhecidas para promover membros, e utilizar mecanismos de busca para otimizar palavras-chave. Essas medidas ainda podem mostrar seus efeitos em períodos ambientais específicos. Terceira fase: Além da aplicação das operações das duas fases anteriores, a principal abordagem é a marketing integrado em toda a rede. As empresas não dependem mais apenas de sites e de métodos tradicionais de marketing online. Com o aumento dos ferramentas de marketing social, o marketing online torna-se cada vez mais fragmentado e descentralizado. A utilização integrada de diversos meios de comunicação, o pensamento inovador e a inserção de histórias para promover a empresa e seus produtos são as principais características desta fase. Não é difícil perceber que as duas primeiras fases são bem conhecidas por todos, enquanto muitas pessoas ainda não entendem bem a terceira fase. Vamos dar um exemplo de uma empresa de válvulas. A Shanghai Wuyue Pump Valve Manufacturing Co., Ltd. provavelmente é conhecida por muitas pessoas, pois essa empresa é bastante ativa na internet. Frequentemente, ao navegar na internet, é possível encontrar vestígios da promoção dos válvulas de segurança Shanghai Wuyue por meio de mecanismos de busca, notícias, fóruns, blogs, contas WeChat oficial, mídias de vídeo, anúncios em plataformas B2B e até mesmo em publicações de feiras do setor. Esse é exatamente o segredo do sucesso de marketing da Shanghai Wuyue Pump Valve Company. Utilizando o modelo de pensamento do marketing em toda a rede, é possível conectar os vários canais de marketing midiático. Seja para transmitir informações sobre produtos vendidos diretamente, seja para exibir anúncios relacionados aos produtos, isso permite atrair a atenção de diferentes tipos de clientes. Isso faz com que a marca da empresa se expanda continuamente, e as metas de marketing dos produtos são atingidas, de maneira sutil, conforme o esperado. Claro, também há muitos clientes semelhantes ao Shanghai Wuyue que já estão fazendo isso, como a Shanghai Faming Fluids e a Jiangsu LiquiQuan Pumps & Valves. Mas também há muitas pequenas e médias empresas que ainda estão na segunda fase do marketing. Nessa fase, o valor residual já é muito pequeno; é como comer pão velho – serve para saciar a fome, mas não fornece nutrientes. Refletindo sobre a dor! Já é hora: ainda não é tarde demais para as pequenas e médias empresas adotarem uma mentalidade voltada para a Internet. Se você ainda tem dúvidas sobre o conceito de marketing na internet e não entende bem as estratégias de marketing, pode se inscrever na Wenzhou para o curso “Treinamento Prático em Marketing Online”, oferecido pela Shangyue Media. Toda empresa tem a oportunidade de melhorar seus negócios e superar os concorrentes. O importante é saber se você consegue dar esse primeiro passo. Os vários canais e meios de marketing são “mortos”, mas as pessoas são vivas. Em uma era em que as tendências destroem as grandes empresas, como é que as empresas podem otimizar sua sobrevivência e inovar? Só abraçando a Internet, desenvolvendo mais produtos de conteúdo relevantes e influentes, e integrando recursos para fortalecer sua capacidade de geração própria de recursos, é que será possível promover a renovação das vantagens da empresa. Cada setor, cada empresa, lida com marketing todos os dias ； Em cada cidade, são realizadas palestras sobre marketing todos os dias. Os métodos de marketing não são universais; nem todos os cursos de marketing são adequados para você fazer, e nem todos os canais de marketing são adequados para a sua empresa. Tomando como exemplo a indústria de bombas e válvulas, por que nunca se vê celebridades atuando como embaixadoras de empresas desse setor? Por que é quase impossível ver empresas de bombas e válvulas fazendo anúncios na televisão? Por que muitas empresas de bombas e válvulas gastam dezenas de milhares de reais para assistir aos discursos dos especialistas, mas seu desempenho de vendas continua sendo mediano? Isso se deve ao fato de que o setor de bombas e válvulas é diferente dos outros setores: bombas e válvulas não são produtos de uso cotidiano, nem itens essenciais para o público em geral. Fazer promoções por meio de métodos de marketing convencionais só aumentará os custos de marketing da empresa, podendo até resultar em perdas totais. No entanto, algumas abordagens e estratégias de marketing também são comuns no setor de bombas e válvulas. Por exemplo, é possível inovar nos métodos de marketing dos produtos, na criação de conteúdo e nas formas de prestação de serviços. As empresas precisam ser mais atenciosas na satisfação dos produtos, em comparação com seus concorrentes ； Em termos de maneiras de satisfazer as necessidades, é mais criativo que os concorrentes ； Em termos de velocidade, é mais rápido que os concorrentes. Nos sites de algumas empresas fabricantes de bombas e válvulas, também é possível encontrar informações como “tamanho e quantidade dos equipamentos de produção”, “garantias de controle de qualidade e certificados”, “suporte pré-venda, durante a venda e pós-venda”, bem como “prazo de entrega em comparação com a concorrência”. Essas informações são exibidas em locais visíveis, o que aumenta a confiança dos compradores. Atualmente, há cada vez mais produtos homogeneizados no setor de bombas e válvulas. Vender produtos diretamente é difícil; vender ideias é muito melhor. Para o mesmo produto, qual é o seu ponto forte? Por que o comprador deveria comprar seu produto? É porque o seu preço é baixo? Será porque você tem histórias? Vou listar dois casos clássicos de marketing para compartilhar com vocês. História 1: Perto das Estátuas dos Soldados de Qin Shi Huang, em Xi’an, um destino turístico popular, muitas idosas locais vendem aos turistas produtos típicos da região. São pequenas estatuetas de soldados, e cada uma delas custa dezenas de yuan. A velha que vende as estátuas de soldados fala inglês muito bem. Quando vê estrangeiros, ela começa a gritar: “Tendollar!”. Os estrangeiros, que vivem na China há muito tempo, ao ouvir “Tendollar”, imediatamente dizem: “Too much!” É muito caro! A velha senhora reagiu rapidamente e imediatamente reduziu o preço: Um dólar! Os estrangeiros ainda dizem: Toomuch! Porque a experiência que os estrangeiros adquirem ao chegar à China é que, não importa qual seja o preço oferecido, eles sempre dizem que é muito caro. Por fim, a velha senhora disse: “Você diz ‘How much’!” Esse é um método típico de vendas tradicionais. Uma velha astuta não venderia assim. Ela pegaria no braço de um estrangeiro e lhe contaria uma história: “Meu filho trabalha no armazém das Estátuas de Terracota. Ontem, por falta de vigilância, ele conseguiu levar uma delas para fora.” Em seguida, abriu cuidadosamente as camadas de jornal, retirando com cuidado as estátuas de soldados que estavam lá dentro. Disse: “Veja, isso é coisa de verdade. Não deixe ninguém ver.” Assim, os estrangeiros ficaram muito interessados e, olhando para a idosa, perguntaram em voz baixa: “How much?” A velha senhora é bastante astuta; ela disse que você deveria dar um preço. Os estrangeiros são bem mesquinhos. Eles deram 100 dólares, e a velha senhora ficou furiosa ao ver isso: “Você está me insultando?” Como resultado, o estrangeiro tirou todo o dinheiro que tinha no bolso para comprar as estátuas de guerreiros da velha senhora. Depois, ele as levou de volta para o hotel, satisfeito consigo mesmo. Na segunda história, um gerente de marketing queria testar seus subordinados, então lhes deu um desafio: vender pentes para monges. Primeira pessoa: Assim que sai de casa, já começa a xingar. Que tipo de gerente é esse? Até os monges não têm cabelo… Então, para que vender pentes? Encontrei um bar para beber sozinho, dormi um pouco e voltei para contar ao gerente: o monge não tem cabelo, então não é possível vender o pente! O gerente sorriu levemente. Um monge que não tem cabelo… precisa mesmo que eu lhe diga? Segunda pessoa: Chegou a um templo, encontrou um monge e disse-lhe: “Quero vender-lhe um pente”. O monge respondeu: “Eu não preciso disso”. Aquele homem contou o que o gerente havia dito: se ele não conseguisse vender os produtos, perderia o emprego. Por favor, tenha compaixão! O monge comprou um. Terceira pessoa: Também foi a um templo para vender pentes. O monge disse que realmente não havia necessidade disso. Aquele homem andou pelo templo e perguntou aos monges se, para adorar Buda, é necessário ter sinceridade no coração. Os monges responderam que sim. Ter sinceridade significa ter respeito no coração, dizem os monges: é preciso respeitar. Aquele homem disse: “Veja, muitos peregrinos vêm de longe até aqui. Eles são muito devotos, mas estão sujos e desgrenhados. Como é que eles podem prestar homenagem ao Buda?” Se comprarmos pentes no templo, para que possamos arrumar o cabelo desses peregrinos e lavar seus rostos, não seria isso uma forma de demonstrar respeito pelo Buda? O monge disse que fazia sentido, então comprou dez. Quarta pessoa: Também foi a um templo para vender pentes. O monge disse que realmente não havia necessidade disso. Aquele homem disse ao monge que, se o templo tivesse pentes à disposição para serem dados como presentes aos peregrinos, isso seria útil e significativo, fazendo com que a devoção dos fiéis aumentasse ainda mais. O monge pensou um pouco e, achando que fazia sentido, comprou 100 delas. Quinto homem: Também foi a um templo para vender pentes. O monge disse que realmente não havia necessidade disso. Aquele homem disse ao monge: “Vocês são monges de grande virtude e têm grande habilidade na arte da caligrafia. Se gravassem suas inscrições em pentes, criando pentes com inscrições como ‘Pente da Paz’ ou ‘Pente da Boa Ação’, para presentear aos peregrinos, isso não ajudaria a promover tanto o budismo quanto a arte da caligrafia?” O velho monge sorriu levemente. Que bom! Comprei 1000 pentes. Sexta pessoa: Também foi a um templo para vender pentes. O monge disse que realmente não havia necessidade disso. Aquele homem conversou com o monge e vendeu dez mil pentes. O que foi que aquela pessoa disse? Ele disse ao monge que o pente é um objeto essencial para homens e mulheres piedosos. As devotas costumam carregá-lo consigo. Se o mestre pudesse abençoar esse pente, tornando-o um amuleto para elas, isso permitiria que elas fizessem boas ações e fossem protegidas. Muitas devotas também poderiam pedir um pente para seus parentes e amigos, a fim de protegê-los e promover o budismo, além de engrandecer o nome do nosso templo. Não seria isso uma grande bondade? Como é que um mestre poderia deixar de fazê-lo? Amida Buddha, que bom! Que bom! O mestre juntou as mãos. O doador tem tanta bondade; como eu poderia recusar? Assim será. O templo comprou dez mil pentes, dando-lhes os nomes de “Pente da Boa Ação” e “Pente da Paz”. O mestre em pessoa realizou rituais de consagração para esses pentes, e eles se tornaram muito populares entre os peregrinos. Claro, as doações feitas para a cerimônia de consagração também são consideráveis! Essas duas pequenas histórias também são exemplos clássicos na filosofia de marketing. Claro, o primeiro artigo adverte que o foco não é vender produtos falsificados, mas sim estratégias de marketing; o que se vende é o modo de pensar. O segundo artigo também trata do mesmo assunto: o modo de pensar. Se você tem um bom produto, utilizar o marketing estratégico pode lhe trazer grande sucesso. Portanto, com a análise acima, as empresas de bombas e válvulas de pequeno e médio porte que se queixam o tempo todo devem saber agora as razões pelas quais seus produtos não são vendidos, certo? Você tem um “cérebro externo” realmente eficaz para ajudá-lo? Você consegue dominar completamente essa ferramenta que é a Internet? Você sabe contar histórias? As empresas precisam ter histórias, os líderes devem saber contar histórias e a equipe deve ser capaz de transmitir essas histórias! Levando em consideração esses fatores, se você ainda não consegue vender seus produtos, venha até a Shangyue Media falar comigo! Eu sou Da Bai, seu consultor de marketing empresarial. (Este texto é uma obra original; para reproduzi-lo, é necessário indicar a fonte: Shangyue Media)