O caminho para a sobrevivência de uma empresa de nitrogênio

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O caminho para a superação de uma empresa de nitrogênio Autor/Fonte: Data: 03/06/2016 Número de cliques: 12 – Jia Xinchao, gerente geral do centro de marketing da empresa Henan Xinlianxin, fala sobre a transformação. Atualmente, as dificuldades enfrentadas pelo setor de fertilizantes estão se agravando cada vez mais, e as empresas buscam ativamente maneiras de superá-las. Em particular, para as empresas de fertilizantes nitrogenados, diante da contínua queda em seus lucros, como conseguir superar essas dificuldades por meio de transformação e modernização é um tema de grande interesse para todo o setor. A Henan Xinlianxin Fertilizer Co., Ltd. tem se esforçado nos últimos anos para se transformar e se modernizar, trabalhando em todos os aspectos da cadeia de produção: custos, produtos, marketing e divulgação. Como resultado, conseguiu resultados impressionantes, tornando-se um exemplo de como as empresas tradicionais de fertilizantes nitrogenados podem se adaptar às mudanças do mercado. Produto “baixo custo + diferenciação”. Nos últimos anos, diante da redução da demanda, algumas empresas do setor tradicional de química a base de carvão começaram a passar de um modelo tradicional para um modelo moderno nesse setor. A Henan Xinlianxin, a maior empresa de fertilizantes nitrogenados da província de Henan, é uma delas. Segundo consta, em 2015, a empresa conseguiu reduzir seus custos comparáveis ao longo do ano em 8,48%. Além disso, alcançou uma receita de vendas de 5,8 bilhões de yuans e um lucro líquido de mais de 400 milhões de yuans. Esses valores representaram um aumento de 14% e 66%, respectivamente, em relação ao ano anterior, marcando novos recordes históricos. Jia Xinchao, gerente geral do centro de marketing da empresa, disse aos jornalistas que a empresa adota uma estratégia de liderança em termos de custos, buscando obter vantagens por meio de produtos diferenciados. Dessa forma, a empresa consegue se destacar no mercado de fertilizantes nitrogenados, graças à oferta de produtos diferenciados. Como é que a empresa consegue ter custos mais baixos? Jia Xinchao dá um exemplo: “Como todos sabem, o consumo médio de carvão para a produção de ureia é de aproximadamente 800 quilos por tonelada de ureia produzida. Já a empresa Xinlianxin consome apenas 672 quilos de carvão. Esse é o seu vantagem.” 672 quilos, o que significa uma grande economia no consumo de carvão. Isso se reflete no custo total, resultando em uma redução de mais de dez por cento. ” Esse número parece muito simples, mas está impregnado do suor árduo e da inteligência de todos os funcionários da empresa. “No sistema de produção de ureia, as matérias-primas utilizadas são, basicamente, carvão (carvão antracítico de alta qualidade e carvão bituminoso) e gás natural. Atualmente, entre as empresas produtoras de fertilizantes nitrogenados no país, 30% utilizam gás natural, enquanto 70% usam carvão. E, dessas 70% das empresas, menos de 20% utilizam carvão vegetal, que tem custo mais baixo, como matéria-prima. Nossa empresa faz parte desses 20%, e é aí que reside nossa vantagem competitiva em termos de custos. ”Jia Xinchao disse aos jornalistas. Ele também afirmou que, para a produção com carvão antracítico, são necessários cerca de 800 quilowatt-hora por tonelada de ureia; já para a produção com carvão bituminoso, bastam pouco mais de 400 quilowatt-hora por tonelada de ureia. É fácil perceber que a produção de ureia por síntese de amônia a partir de carvão vegetal oferece grandes vantagens em termos de custo, além de uma economia significativa de energia. Atualmente, as duas grandes fábricas de ureia em Xinxiang e Xinjiang, construídas com a tecnologia moderna de gaseificação de carvão, não só possuem tecnologias de ponta entre as empresas do mesmo setor em todo o país, como também têm vantagens significativas em termos de custos. Isso permite que essas empresas mantenham uma posição dominante no mercado. ” Por um lado, reduzir os custos por meio de tecnologias avançadas; por outro lado, desenvolver arduamente produtos diferenciados. A empresa Heart to Heart melhora o nível geral de funcionamento da empresa por meio da combinação de dois aspectos. Jia Xinchao explicou: “Com a vantagem que temos em termos de custos de produção, buscamos também aumentar o valor agregado dos produtos de ureia tradicionais, desenvolvendo produtos diferenciados, como a ureia com controle de perda.” Já em 2012, o presidente Liu Xingxu liderou sua equipe para estabelecer claramente uma estratégia de desenvolvimento baseada na “liderança em custos totais e diferenciação”. A empresa focou seus esforços na adaptação da estrutura dos materiais utilizados, no desenvolvimento de fertilizantes eficientes e diferenciados, e na reorganização das instalações de produção. Aproveitar ao máximo os recursos e vantagens de mercado de Xinxiang e Xinjiang; mantendo-se focado no desenvolvimento do negócio principal de fertilizantes, expandir a cadeia industrial de química do carvão, visando um desenvolvimento acelerado. ” A empresa estabeleceu parcerias com instituições de pesquisa como a Academia Chinesa de Ciências, a Academia Chinesa de Ciências Agrícolas e a Universidade Agrícola de Henan. Com isso, foi possível desenvolver uma série de fertilizantes eficientes, como ureia de liberação controlada de longa duração, ureia com rede de polimerização, ureia à base de húmus Blackliwang, além de fertilizantes compostos de liberação controlada. Esses produtos, com características diferenciadas, criaram uma base sólida para que a empresa se torne líder no mercado de fertilizantes eficientes na China e para o desenvolvimento de unidades de produção desses fertilizantes. Através da modificação e otimização da ureia tradicional, não só aumentou-se significativamente a eficiência do uso da ureia, mas também foi possível que os agricultores obtivessem maior produção e renda, sem precisar aumentar os investimentos ou reduzir a quantidade de fertilizantes utilizados. Assim como o controle de perda de fertilizante por meio do contato com a água, após mais de dois anos de testes em larga escala em culturas como trigo e milho nas províncias de Shandong, Henan, Hebei e nas três províncias do leste, constatou-se que esse produto permite um aumento médio na produção dessas culturas de mais de 8%. Em comparação com a ureia tradicional, mesmo com uma redução de 10% na quantidade aplicada por hectare, as colheitas continuam a ter um aumento na produção. Se a mesma quantidade de fertilizante for utilizada, é possível obter um ganho adicional de mais de 100 yuan por hectare. Além disso, visando atender à demanda do mercado por produtos diversificados, a empresa desenvolveu novos tipos de fertilizantes eficientes, como ureia e fertilizantes compostos enriquecidos com oligoelementos, além de ureia para uso em veículos. O sucesso no desenvolvimento desses produtos diferenciados fortaleceu ainda mais a competitividade das empresas, além de oferecer experiências úteis para que as empresas tradicionais do setor de fertilizantes nitrogenados possam superar suas dificuldades. “Todos falam sobre o excesso de capacidade produtiva. Se for possível controlar cientificamente a criação de nova capacidade produtiva, ao mesmo tempo em que se acelera a eliminação da capacidade obsoleta e se desenvolvem produtos diferenciados que atendam às necessidades do mercado, o mercado como um todo permanecerá equilibrado, e o problema da oferta superior à demanda será resolvido com facilidade. ”Disse Jia Xinchao. A transformação no marketing é essencial para conquistar o mercado. Atualmente, o mercado de consumo de insumos agrícolas está em mudança. Se nos basearmos apenas em produtos como ureia e fertilizantes compostos para operar no mercado e aumentar as margens de lucro, será difícil superar as barreiras das vendas tradicionais. Para isso, a empresa propõe aproveitar as vantagens dos canais de marketing existentes e criar plataformas de marketing diversificadas, a fim de integrar outros recursos e produtos vantajosos à rede de vendas da empresa. Dessa forma, é possível oferecer aos clientes parceiros serviços mais abrangentes, sistemáticos e de qualidade superior, superando assim o ciclo vicioso de competição baseada em preços entre produtos homogêneos, e promovendo um desenvolvimento saudável entre produção e vendas. Jia Xinchao afirmou que, a partir de 2013, a empresa realizou uma transformação estratégica abrangente em seu marketing: passou de uma estratégia baseada apenas em custos baixos para uma estratégia de “custos baixos + diferenciação”. Além disso, houve uma mudança na abordagem de “produzir com base nas vendas” para “produzir com base nas necessidades do mercado”. Na operação geral da empresa, o foco passa da produção para o mercado, dando destaque ao papel orientador do marketing. Na atualização abrangente de suas estratégias de marketing, a empresa começou por unir o sistema de marketing de ureia com o sistema de marketing de fertilizantes compostos. Com a integração desses dois sistemas, o sistema de marketing da empresa funciona de maneira mais eficaz. Por um lado, há concentração de pessoal, gestão unificada e ação coordenada; por outro lado, o marketing permite direcionar os recursos disponíveis para a promoção de produtos diferenciados e fertilizantes eficientes, aumentando assim a divulgação desses produtos. Em segundo lugar, a empresa também está tentando adotar um plano de promoção de tipo “assistido”, com o objetivo de divulgar os fertilizantes eficientes. O chamado “suporte personalizado” significa oferecer apoio aos revendedores em cada detalhe. A empresa desenvolveu uma série de planos de promoção sob medida para os revendedores, até mesmo soluções personalizadas. Além disso, foi criada a Academia de Marketing da Heart to Heart Company, com o objetivo de oferecer treinamento específico aos revendedores, além do apoio de equipes profissionais de marketing para auxiliar na promoção dos produtos. Mais uma vez, a empresa começou a adotar o comércio eletrônico, estabelecendo uma parceria estreita com o “Rural Taobao”. No dia do “Double 11” do ano passado, a empresa obteve uma receita diária de 4,43 milhões de yuans no Taobao Rural, com um volume total de vendas de quase 3.000 toneladas. De agosto do ano passado a março deste ano, a quantidade de produtos vendidos foi de aproximadamente 17 mil toneladas, e o valor total das vendas foi de cerca de 27,5 milhões de yuan. “É claro que o comércio eletrônico também inclui a loja online de fertilizantes “Xinlianxin”, criada pela nossa empresa. No entanto, ainda não se trata do principal canal de vendas da nossa empresa; estamos ainda em uma fase de experimentação, tentando encontrar o caminho certo. Mas o comércio eletrônico de insumos agrícolas é uma tendência inevitável; em determinados momentos, ele realmente gera bons resultados de vendas e também pode aumentar a visibilidade da nossa marca. ”Disse Jia Xinchao. A distribuição dos fertilizantes direto aos agricultores é feita de forma eficiente. A promoção dos produtos e os serviços agrícolas não se resumem simplesmente a oferecer treinamentos, entregar pacotes de fertilizantes ou realizar eventos. Um serviço de promoção eficaz consiste na integração perfeita dos produtos, da cultura e dos princípios de gestão da empresa. O critério para o sucesso é atender da melhor maneira possível às diferentes necessidades dos consumidores. Isso requer que a empresa invista bastante tempo, esforço, mão de obra e recursos financeiros para alcançar esse objetivo. “Como empresa voltada para o apoio aos agricultores, também nos esforçamos para nos diferenciar em termos de serviços. Adotamos a filosofia de serviço “O agriculador satisfeito, nós também estamos satisfeitos”, utilizando qualidade superior, produtos confiáveis e um atendimento personalizado para ajudar os agricultores a aumentar sua produção e renda. ” Disse Jia Xinchao. O jornalista soube que a empresa é uma das primeiras do país a explorar ativamente novos modelos de parceria com empresas agrícolas. A empresa, adotando uma política de adubação baseada em análises do solo, lançou um modelo de serviço de formulação de adubos personalizados, no qual cada lote de terra recebe uma fórmula específica e cada saco de adubo é produzido de acordo com essas especificações. Esse modelo foi implementado em várias regiões do país, com resultados muito positivos. Em particular, a partir de 2013, foram iniciados projetos piloto de adubação inteligente; até o momento, já foram construídas mais de 20 estações de adubação. Este ano, em parceria com a empresa Bifud, serão construídas mais 50 estações de distribuição de fertilizantes. “Nossa abordagem consiste em criar, de forma gradual, um banco de dados com informações sobre o solo nas áreas onde são instaladas as estações de aplicação de fertilizantes. Ao mesmo tempo, são estabelecidos centros de serviço para aplicação científica de fertilizantes na região. Dessa maneira, é possível criar uma plataforma de serviços agrícolas inteligentes que permita a colaboração entre empresas agrícolas e agricultores, trazendo benefícios para todos os envolvidos. Além disso, os projetos de “aplicação de fertilizantes no local” e “comércio eletrônico” são integrados, oferecendo serviços personalizados aos agricultores e soluções sob medida para grandes produtores rurais. ”Jia Xinchao disse: “Acredito que, à medida que o processo de transferência de terras acelerar e o objetivo de zero crescimento no uso de fertilizantes até 2020 for alcançado, haverá uma grande mudança, desde a produção de fertilizantes até as técnicas de aplicação dos mesmos.” Esse tipo de fertilizante formulado de forma eficiente, ecológica, econômica e prática, produzido com o uso de máquinas inteligentes para formulação de fertilizantes, certamente ocupará um lugar de destaque no desenvolvimento dos fertilizantes. ” Além disso, nos últimos anos, a empresa tem promovido, nas principais regiões produtoras de grãos como Heilongjiang, Shandong, Hebei, Henan e Anhui, uma série de atividades relacionadas à divulgação de produtos diferenciados e fertilizantes eficientes. Essas atividades incluem palestras sobre técnicas de aplicação de fertilizantes, demonstrações práticas da técnica de semeadura conjunta com fertilizantes, medições reais da produção agrícola, além da distribuição gratuita de fertilizantes como forma de apoio aos agricultores. Tudo isso visa tornar a promoção dos produtos e os serviços agrícolas algo rotineiro, criando assim uma “ponte de conexão” com os consumidores. “No futuro, continuaremos a focar na modificação dos produtos tradicionais de fertilizantes nitrogenados, a fim de potencializar seu valor. Vamos aproveitar ao máximo o papel do **Centro de Pesquisa em Fertilizantes Nitrogenados e das instituições de pesquisa científica, acelerando a implantação dos projetos em andamento. Dessa forma, os fertilizantes eficientes poderão atender melhor às necessidades do desenvolvimento da agricultura moderna, fornecendo suporte técnico abrangente para o desenvolvimento da agricultura eficiente na China. ”Jia Xinchao disse aos jornalistas.