Discussão do problema: “Um diálogo entre um diretor de vendas e o chefe””

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Este tópico foi editado pela última vez por hamiltontai em 27/11/2016, às 09:55. Como consultor de gestão, tenho que lidar frequentemente com empresários e suas equipes. Uma vez, fui com o dono de uma empresa privada que produz materiais impermeáveis em Guangdong, juntamente com o Sr. Xiao, dono da empresa, e o diretor de vendas, Wang (os sobrenomes dos personagens foram alterados para proteger sua identidade). Durante a viagem, conversamos sobre a situação do mercado atual. Todos concordaram que a concorrência é muito acirrada, os produtos são atualizados rapidamente, e há sempre novas empresas competindo no mercado. O diretor Wang disse que alguns clientes com quem a empresa tem parcerias de longo prazo podem ter novas empresas interessadas em conquistá-los, oferecendo condições atrativas. Por isso, é necessário visitá-los regularmente, mesmo sem motivo específico, para conversar um pouco. Além disso, é preciso continuar com as entregas diárias, negociar com os clientes e assinar contratos. Os vendedores enfrentam grande pressão. Além de lidar com todas essas tarefas, eles ainda precisam orientar e supervisionar seus subordinados. Geralmente, só conseguem voltar para casa às oito ou nove da noite, o que significa que trabalham muito mais do que as pessoas de outros departamentos. O Sr. Xiao olhou para ele de maneira significativa e disse, sorrindo: “Então, só o seu departamento tem bônus por vendas, não é?” ”O diretor Wang continuou, dizendo: “Sim, mas ouvi dizer que algumas empresas oferecem porcentagens de comissão maiores do que as nossas!” ”Nesse ponto, a expressão do Sr. Xiao ficou séria. O diretor Wang também percebeu que suas palavras haviam sido um pouco imprudentes, então parou de falar. De repente, a atmosfera dentro do carro tornou-se um pouco tensa. Graças à minha experiência de anos em gestão, minha intuição me diz que a situação atual é muito delicada: parece que, sobre uma superfície de gelo aparentemente lisa e estável, está se formando uma rachadura, que vai se ampliando lentamente. Essas pequenas falhas, se não forem corrigidas, certamente causarão problemas no futuro. Neste momento, é preciso muito que eu, como um estranho à situação, ajude a resolver isso. Então, quebrei o impasse e disse, sorrindo: “Os sistemas de remuneração e benefícios de cada empresa são diferentes. Embora os percentuais de comissão pareçam altos, o salário total pode não ser tão alto assim. Talvez a nossa empresa pague um salário base maior aos funcionários do que as outras empresas!” ”A atmosfera de tensão no interior do veículo diminuiu imediatamente. Eu continuei dizendo: “As empresas fabricantes, como parte integrante da economia de mercado, devem operar com base nos mecanismos de mercado. Portanto, os custos de cada empresa são rigorosamente controlados. Se os custos continuarem a aumentar enquanto a receita de vendas no mercado permanecer constante, como a empresa poderá sobreviver a longo prazo?” Se uma empresa perde seus lucros, ela também perde a base para seu desenvolvimento contínuo e sua sobrevivência. E, quando uma empresa quebra, os funcionários naturalmente perdem seu suporte. Como diz o ditado antigo: “Sem a pele, como podem os pelos permanecer?” O que vocês acham? ”Depois de ouvirem minha explicação, os dois assentiram em sinal de concordância. Em seguida, acrescentei: “Se uma empresa não controlar de maneira adequada seus custos, isso pode acelerar sua queda. Quando as fábricas fecharem, onde estarão os funcionários?” ”Nesse momento, o diretor Wang pareceu perceber sua imprudência e, com sentimento de culpa, disse: “Sim, nossa empresa existe há mais tempo do que a deles, e nossa política salarial é relativamente estável”. Nesse momento, o Sr. Xiao, que havia permanecido em silêncio por algum tempo, também acrescentou: “Só através de uma comparação abrangente é que se pode saber o que é melhor e o que é pior!” ”Nesse momento, o ar dentro do carro era como o céu, que antes estava repleto de nuvens escuras; de repente, essas nuvens desapareceram, e o céu ficou claro. Todos se sentiram mais relaxados e começaram a falar sobre a nova linha de produção que a empresa acabou de implementar. Chegamos rapidamente ao destino e entramos juntos no local da reunião marcada. Naquele dia, no caminho de volta, as imagens do percurso anterior permaneceram por muito tempo em minha mente, fazendo com que meus pensamentos ficassem agitados e meu coração não conseguisse se acalmar! Uma cena tão simples pode parecer algo comum, mas, todos os dias, em muitas empresas, ela se repete de maneiras diferentes. O resultado depende completamente de se alguém se dedica a lidar com ela de forma eficiente. Isso representa uma definição de responsabilidade, e é preciso ter um forte senso de responsabilidade para lidar com o trabalho ； Por outro lado, também é necessário ter certa experiência social e conhecimentos de gestão para conseguir lidar e resolver essas questões! É preciso saber que o grau de importância dada a esses assuntos aparentemente insignificantes, bem como a maneira como eles são tratados, também podem afetar a estabilidade geral da empresa! É verdade que o desenvolvimento empresarial depende de talentos, e todos concordam com isso. Mas os talentos são os mais difíceis de gerir e controlar. Por um lado, as empresas precisam de pessoas competentes, mas, por outro lado, temem que o uso inadequado delas possa causar prejuízos ainda maiores à empresa! Eles não só têm suas próprias ideias, mas também vivem em um ambiente social complexo, que inclui a empresa, a família, amigos e colegas de trabalho. Se suas ideias não forem maduras, eles ficam facilmente influenciados pelo ambiente ao seu redor, o que pode levar à manifestação de emoções negativas no trabalho, afetando até mesmo outros colegas. Além disso, os donos das empresas estão sempre ocupados lidando com diversos assuntos relacionados à gestão da empresa, sem tempo para se preocupar com as ideias dos funcionários. Por isso, é fácil que ideias negativas se espalhem sem que eles percebam, prejudicando assim a saúde da empresa. Se surgirem mais um ou dois eventos negativos, isso pode desencadear uma série de problemas, causando prejuízos financeiros ou outros danos à empresa. Portanto, para garantir o desenvolvimento estável da empresa, é necessário dispor de um sistema científico e razoável de gestão e monitoramento, a fim de prevenir problemas desde cedo, identificá-los e resolvê-los em tempo hábil, evitando que as situações se agravem! Em resumo, “quem planta colhe”. Se as empresas tiverem pessoas dedicadas para dedicar tempo e esforço à gestão, tanto da parte tangível quanto da intangível, elas poderão ganhar mais reconhecimento e compreensão por parte dos funcionários. Isso reduzirá os atritos e conflitos no dia a dia, criando um mecanismo interno de funcionamento eficiente. Alguém precisa fazer isso, não se pode deixar de lado! Autor: Wen Xin (Consultora sênior da Wenfester Management Consultants) Palavras-chave: marketing, comissões de vendas, sistema de remuneração e benefícios, gestores sêniores, experiência em gestão