Ежедневная задача по прикладной химии 8-16

Thread Content

Используя знания в области прикладной химии, включая (аналитическую химию, физико-химию, основы химической технологии, CAD-моделирование), мы запускаем акцию «Одна задача в день» — достаточно ответить, чтобы узнать решение. Чтобы поощрить постоянное участие всех! Участие уже приносит награду в виде 5 единиц богатства! Надеюсь, все активно примут участие, будем вместе учиться и вместе совершенствоваться! ! ! Сегодня прочитал статью, она мне понравилась. После прочтения ответа получается 5 единиц богатства, спасибо, делиюсь со всеми. . Самые бедные участники химической промышленной цепочки в Китае: проблемы, с которыми сталкиваются торговцы химикатами. Введение: с высокой вероятностью количество торговцев химикатами в Китае сократится на 50% или даже больше в течение следующих пяти лет. Конечно, исчезнут те торговцы, которые не обладают необходимыми навыками и не способны адаптироваться к развитию общества, независимо от того, являются ли они сейчас крупными или мелкими. ”Автор: Ян Сянхун, из компании Zhuochuang Information. Автор является старшим вице-президентом компании Zhuochuang Information и главным экономистом. Трудности китайских торговцев химикатами. Прежде чем писать о инновациях среди китайских торговцев химикатами, я считаю необходимым рассказать о трудностях, с которыми сейчас сталкиваются эти торговцы. Сегодня я беседовал в Янтай с генеральным менеджером отдела закупок одной из ведущих китайских химических корпораций; он тоже считает, что китайским торговцам следует измениться. Никто из нас не считает, что на китайском химическом рынке не нужны торговцы. Напротив, предприятия, находящиеся в верхнем и нижнем течении цепочки поставок, нуждаются в торговцах больше, чем когда-либо. Давайте сначала рассмотрим текущее состояние химического рынка в Китае. Как производители на начальных этапах производственной цепочки, несмотря на такие проблемы, как избыточная производственная мощность, никто не считает, что китайские химические предприятия в настоящее время сталкиваются с трудностями в своей деятельности, то есть не могут получать прибыль. Компании, находящиеся ниже по течению, живут ещё более комфортно. Например, в отрасли красок за прошедший год стоимость сырья снизилась в среднем более чем на 20%, тогда как средняя цена красок, напротив, выросла. Давайте рассмотрим пластиковую продукцию. Если три года назад вы купили бак для одежды, сделанный из полипропилена, то по сравнению с покупкой такого же бака сегодня розничная цена может увеличиться более чем вдвое, в то время как цены на сырье практически не изменились. По мере существенного снижения цен на основные химические сырья, производители, работающие на последующих этапах обработки, также постепенно снижают цены на свою продукцию. Однако степень и скорость снижения цен значительно меньше, чем у сырья, поэтому им удается жить довольно комфортно. А китайские торговцы химикатами — нет. Если я использую слово «трудности», чтобы описать их нынешнее положение, думаю, что большинство торговцев химикатами согласятся со мной. На рынке, где цены становятся всё более прозрачными, прошли те времена, когда некоторые торговцы могли получать чрезмерную прибыль за счёт асимметрии информации. В связи с все более строгими требованиями к транспортировке химически опасных веществ доля затрат на транспортировку в стоимости продукции увеличивается. А между клиентами на нижнем уровне и торговцами царит полувраждебное отношение: они мечтают вести дела непосредственно с производителями, но покупают у торговцев лишь из крайней необходимости. Что значит «быть вынужденным»? Например, если вы хотите купить чистый бензол, произведённый Sinopec, вы не можете рассчитывать на то, что компания предоставит вам кредит или те услуги, которые вы хотели бы получить. Вам придётся покупать его через торговцев. В настоящее время уже хорошо, если разница в цене при покупке и продаже у торговцев составляет более 5 процентов (для товаров в розницу), а для товаров в бочках — 6–7 процентов. Как владелец торговой компании, я уже улыбаюсь от радости. Нужно знать, что включает в себя эти 5 пунктов? Включает стоимость доставки товара клиенту, а также расходы на финансирование срока оплаты, указанного клиентом. Обычно клиенты просят срок оплаты в два месяца, при этом процентная ставка составляет 6‰ в месяц; таким образом, стоимость использования срока оплаты составляет 1,2%. Если учесть необходимость заранее подготовки товаров для таких крупных или постоянных клиентов, то общая стоимость использования средств из-за срока оплаты составляет примерно 1,5%. Потери груза в пути составляют примерно 2–3‰. Если всё пойдёт как ожидается, то, исходя из разницы между доходами и расходами, о которой мы только что говорили, чистая прибыль после года работы составит примерно 0,5–1%. Даже так ваши клиенты на последующих этапах продолжают создавать вам проблемы, считая, что вы зарабатываете на этом деньги. Например, стало обычным делом откладывать выплату долга на десять дней или полмесяца после истечения срока, или же предлагать ещё три месяца на принятие обязательств по оплате. Чем крупнее клиент, тем больше он любит издеваться над торговцами. Многие пробовали: грузовик с доставкой приезжает к воротам поставщика в восемь утра, но разгружение заканчивается только к пяти-шести вечера, прежде чем он может уехать. Изначально планировалось, что одна машина сможет доставить товары трем клиентам в день, но на деле была совершена только одна поездка. Со временем, если транспортная компания прекратит свою деятельность, цены на перевозку обязательно вырастут. Кроме того, когда вы получаете заказ от клиента, некоторые из них не указывают точную дату доставки. Однажды в пять часов вечера вам внезапно сообщают, что груз необходимо доставить до девяти утра следующего дня, причем эти пять часов вечера могут приходиться на субботу или воскресенье. В их глазах вы — просто слуга, которого они могут вызывать и отпускать по своему усмотрению, и который должен всегда быть в готовности. Один торговец пожаловался мне, что один из его клиентов за прошлую неделю попросил доставить товар четыре раза: минимум по два бочонка за раз, а максимум — 30 упаковок (по 25 кг в каждой). Конечно, при составлении цены клиенты готовы принять и согласиться на низкую стоимость при поставке больших объемов товара. Однако на практике обычной практикой является доставка указанного количества товара в указанное место в установленные сроки. Ни один клиент не хочет платить дополнительные суммы за такой способ поставки. Как торговец, вы сталкиваетесь ещё с одной «войной». Это когда компания, основанная бывшими сотрудниками, конкурирует с вами. После ухода они часто занимаются тем же, что и вы, пытаясь завоевать ваших клиентов. Конечно, они добиваются этого, снижая цены, из-за чего у вас ещё меньше прибыли. Из-за высоких затрат на автоперевозки, а также из-за крайне низких цен, которые могут себе позволить клиенты, некоторые торговцы при перевозке химически опасных веществ игнорируют вопрос страхования или используют для этой цели автомобили, не предназначенные для перевозки опасных грузов. Если произойдет какая-либо проблема, штраф может полностью разорить небольшую торговую компанию. У китайских производственных предприятий, у производителей, понятие дилера практически отсутствует. По сути, товар продаётся тому, у кого есть деньги на его покупку. Один из владельцев торговых компаний горько усмехнулся мне: он ежегодно продаёт около 20 тысяч тонн товара определённого вида от отечественных производителей, но получаемая им цена практически такая же, как у торговца, который продаёт по 10 тонн в месяц, или у конечного покупателя, который покупает по 5 тонн в месяц. Есть ещё торговцы, которые чувствуют себя расстроенными: они являются дилерами и продают продукцию определённой компании в количестве до 1 тыс. тонн в месяц, но поставщик не предоставляет им кредитов. А предприятия на нижнем этапе цепочки, даже если берут по 20 тонн в месяц, получают от поставщика отсрочку платежа. Лично я не считаю, что некоторые китайские производители понимают роль торговцев. Когда какая-либо компания выпускает новый продукт, она просит торговцев помочь ей с его продвижением. Но как только продукт начинает набирать популярность, крупные и средние клиенты предпочитают закупать его напрямую, и не собираются предоставлять никакой компенсации тем торговцам, которые прилагали усилия для его продвижения. Со временем не осталось ни одного торговца, который бы продавал только продукцию одной компании, и не осталось ни одной отечественной компании, которая бы поручала продвижение своей продукции только одному торговцу. Из вышесказанного видно, что китайские торговцы химикатами находятся в крайне тяжелом положении. Его причина кроется в альтернативном избытке производственных мощностей, то есть в том, что численность торговцев слишком велика. Если вы будете жаловаться на то, что клиенты не платят, сразу же появится целая очередь торговцев, которые захотят занять ваше место ； Если вы будете жаловаться на то, что клиенты слишком медленно принимают товары и это слишком сложно, то среди торговцев сразу найдутся те, кто избавится от вас. Китайские торговцы химикатами — вечные подчиненные, перед клиентами вы определенно являетесь подчиненными. Они относятся к вам как к мясу Тан Сэна: перед праздничным ужином сообщают вам, что необходимо прислать подарки от имени компании, а на праздник середины осени — лунные пироги и так далее. Все больше китайских торговцев оказываются в замешательстве, доходя даже до того, что готовы пойти на любые уступки ради сделки. Что хочет клиент, то и организуем ему поставку ； Доставляем в тот момент, когда этого хочет клиент. Торговые компании всё чаще обнаруживают, что их сотрудники не профессиональны. Их отделы логистики, сталкиваясь с все большим количеством внезапных запросов на доставку, стали крайне раздражительными. По мере того, как становится всё сложнее понимать клиентов, компании вынуждены подчиняться их требованиям, вместо того чтобы сами управлять ими. Это приводит к тому, что все больше торговых компаний становятся более импульсивными. Владелец торговой компании, которая ежегодно реализует товаров на сумму 5–600 миллионов, теперь вынужден тратить больше времени и усилий на помощь сотрудникам в обработке заказов даже на сумму в один тонну товара. Все компании, занимающиеся торговлей химикатами, говорят мне, что это очень тяжело и что не зарабатывать на этом деньги. Китайский рынок торговли химикатами — это рынок с высокой степенью конкуренции, и, по моему мнению, процесс интеграции уже начался. Такое положение, при котором не получается зарабатывать деньги, не может продолжаться вечно. Вероятность того, что количество китайских торговцев химикатами сократится на 50% или даже больше в ближайшие пять лет, абсолютно высока. Конечно, исчезнут те торговцы, которые не обладают необходимыми навыками и не способны адаптироваться к развитию общества, независимо от того, являются ли они сейчас крупными или мелкими. Инновации среди китайских торговцев химикатами. Если человек или компания хотят добиться прогресса, единственное, что им нужно сделать, — это «выйти за пределы своей зоны комфорта». Китайские торговцы химикатами не являются исключением. Раз уж ваш нынешний способ ведения бизнеса приводит к тому, что вы зарабатываете все меньше и меньше, вам нужно подумать о том, как это изменить. Потому что при текущей схеме работы, даже если вы и ваша команда будете работать изо всех сил, вы не заработаете много денег. Я встречал очень хороших торговцев химикатами; их руководители жаловались мне на то, что вести бизнес в сфере торговли химикатами в Китае становится всё сложнее. В последнее время все больше производственных компаний обращаются в Zhuochuang с вопросом, кто является их конечными клиентами: действительно ли они мечтают о прямых продажах, или же они в целом недовольны китайскими торговцами химикатами? Лично я считаю, что торговая компания, выступающая в роли посредника, если не может доказать свою ценность между покупателем и продавцом, естественно будет потерявать их поддержку, и тогда она, конечно же, не сможет заработать деньги. Я считаю, что вам, как торговцу химикатами из Китая, следует внести изменения в следующих аспектах. Во-первых, вы должны понимать, что вы можете делать и на что способны. Это очень важно. В этом огромном мире существует слишком много возможностей. Каждый человек и каждая компания должны быть реалистами, заниматься теми делами, которые они способны выполнить, теми, что можно сделать при определенных усилиях. Например, для меня лично невозможно мечтать стать чемпионом мира по бегу на 100 метров, потому что у меня нет таких способностей, и как бы я ни старался, это бесполезно. Сегодня у вас и вашей команды, наверное, уже есть значительный опыт: у вас есть знакомая клиентская база и некоторые продукты, с которыми вы хорошо знакомы. Сделать более профессиональными и глубокими те продукты, с которыми вы уже знакомы, чтобы клиенты могли увидеть вашу ценность, — это неплохая идея. Недавно я считал непонятным тот кардинальный переход к электронной коммерции со стороны очень известной компании в сфере ресторанного бизнеса — Сянъэцин. Бренд Xiang-E-Qing уже сумел зарекомендовать себя в индустрии ресторанного бизнеса. А китайская индустрия ресторанов определенно не является угасающей отраслью. Если они внесут соответствующие коррективы в свою деятельность, они смогут снова добиться успеха. У них есть все необходимое для этого: хорошая репутация, опыт работы и квалифицированный персонал. Я не считаю, что отказ от той сферы, в которой они уже добились успеха, будет правильным решением. Вы, как торговец химической продукцией, находитесь в той же ситуации. Возможно, вы видите, что люди зарабатывают большие деньги в сфере электронной коммерции и производства медицинских изделий, но не стоит завидовать им. В сфере химической промышленности тоже можно заработать много денег, вопрос лишь в том, как это сделать. Не стоит также есть то, что находится в тарелке, и при этом смотреть на то, что есть в кастрюле. Всегда кажется, что то, что делают другие, приносит доход, а то, что делаешь сам, — нет. Некоторые торговцы, занимающиеся розничной торговлей, считают, что продажа товара в бочках приносит прибыль. В итоге та же команда начинает наполнять бочки, но в итоге остается без денег ； Есть также торговцы, которые добились успеха в продаже специальных химикатов. Они видят, что другие производители занимаются поставками крупных объемов химических веществ, особенно жидких химикатов, и им это удается без особых трудностей. У этих торговцев же ассортимент химикатов гораздо более разнообразный. Они пытаются заставить своих сотрудников работать с такими жидкими химикатами, но у них ничего не получается. За столько лет ваша компания сформировала собственное восприятие рынка и стиль, и продолжать в том же духе имеет смысл. Конечно, в рамках расширения бизнеса торговец растворителями может также выйти на рынок добавок и смол, но необходимо полностью понимать, что правила здесь совершенно другие. Нужно обеспечить достаточную подготовку своей команды, возможно, даже сформировать совершенно новую команду. Также необходимо постепенно заставить клиентов признать ценность вашего присутствия на новом рынке; в противном случае, для клиентов вы останетесь тем, кто просто продает растворители. Во-вторых, вы обязательно должны понимать своих клиентов, осознавать их потребности. Важно знать, что вы можете и способны сделать, но ещё важнее — понимать своих клиентов. Я видел крупную торговую компанию, сотрудники которой были очень трудолюбивы и старались изо всех сил: во время визитов к клиентам они целый день продвигали продукцию, которую представляли, но эта продукция плохо соответствовала тем продуктам, которые уже использовались клиентами. Однако уговаривать клиента внедрить продукт, который вы представляете, вместо химикатов, которые он сейчас использует, — не очень разумная идея. Разве что рекомендуемый продукт обладает отличным соотношением цены и качества и лучшими характеристиками; в противном случае изменение формулы ради незначительной экономии не вызовет большого интереса у специалистов. Правильный подход — активно общаться с клиентом, изучать и понимать его формулы и потребности, а также по возможности получить его список закупок. Сначала необходимо помочь клиентам решить сложные проблемы, связанные с процессом закупок. Нужно снизить их затраты на закупки, упростить процедуру покупок, сократить время на её выполнение. Также важно предоставлять более надежные услуги, чем те, которые они получают через существующие каналы закупок. Таким образом можно стать своего рода продолжением их отдела закупок. А уже затем, ненавязчиво, можно предложить им продукты, которые вы хотите порекомендовать (это особенно эффективно при разработке новых продуктов). В-третьих, вам необходимо создать высококлассную команду по закупкам. Важно знать, что вы можете и способны сделать, а также понимать своих клиентов. Но перед лицом их потребностей вы должны уметь им соответствовать. У одной торговой компании были отличные отношения с клиентами. Но каждый раз клиенты считали цены слишком высокими. Когда клиенты просили приобрести какие-то специальные материалы, компания не могла их найти, или же, если им удавалось их найти, цена оказывалась гораздо выше, чем у текущих поставщиков клиента. Как в таких условиях вести бизнес? Поэтому одним из наших инноваций является уделение особого внимания процессу закупок, чтобы клиенты понимали, что товары, которые они покупают у вас, имеют отличное соотношение цены и качества. Кроме того, когда им нужна помощь в поиске новых материалов, вы всегда можете своевременно их найти. В-четвертых, интеграция закупок и их аутсорсинг — это то, что интересует всех клиентов на нижних этапах цепочки. В настоящее время все больше клиентов в нижнем течении цепочки поставок, особенно крупные клиенты, заинтересованы в аутсорсинге закупок большого количества материалов. Почему так? Например, на производстве красок может быть 300–400 видов сырья, причем 20% из них обеспечивают почти 90% от общей суммы закупок. Почти все команды по закупкам не хотят тратить усилия на эти 300–400 сортов. Они прекрасно понимают, что контроль над этими 20% сортов гарантирует контроль над затратами. Однако отсутствие хотя бы одного из стольких сортов приводит к тому, что производственный и продажный отделы начинают активно добиваться его поставки. Они особенно хотят найти надежного торговца, который возьмет на себя оставшиеся 80% ассортимента, поскольку эти 80% включают сотни различных товаров, которые являются разрозненными и мелкими по объему; поставщики на начальном этапе производства практически не заинтересованы в прямых продажах. В предыдущей компании, где я работал, объем закупок был довольно велик. У этой компании существовали стратегические партнерские отношения с многими крупными поставщиками, такими как Dow Chemical, BASF и другими. Теоретически, все продукты, производимые этими поставщиками, должны поступать непосредственно в компанию. Но на практике они готовы обеспечивать прямую поставку только тех продуктов, спрос на которые достаточно высок. Что касается большого количества менее популярных продуктов, то они предпочитают направлять клиентов к своим дилерам для покупки этих товаров. Второе нововведение: как вам удается брать на себя внешние закупки ваших клиентов? Несмотря на желание ваших клиентов, сможете ли вы взяться за это? При осуществлении внешнего закупочного обслуживания вы должны предоставить клиенту следующие преимущества: а. Ваши цены должны быть ниже, чем у существующих у него поставщиков ； б. Вам нужен более длительный срок оплаты, чем тот, который предоставляют его текущие каналы ； в. Вы должны обеспечить более короткий цикл доставки, чем у его текущих поставщиков. Другими словами, аутсорсинг закупок должен заставить вашего клиента почувствовать, что его затраты на закупки снизились, а процедуры закупок стали проще. Помните, если клиент предлагает вам до 200 различных видов продукции, и вы будете обслуживать только этого одного клиента с использованием всех этих 200 видов, как можно ожидать, что вы сможете помочь ему снизить затраты? Это, должно быть, вымысел. Вы должны немедленно попросить свою команду начать продажу этих нескольких сотен сортов. Например, если ваш клиент нуждается в определенном добавке в количестве 100 кг в месяц, а вы сможете продавать ее на рынке в количестве 2000 кг в месяц, тогда у вас появится возможность снизить стоимость поставок по сравнению с текущими способами закупок у вашего клиента. Аутсорсинг закупок — это технически сложная задача. Раньше могло хватать 20–30 видов продукции, но сейчас, когда их сотни, необходимо воспитывать специалистов, разбирающихся в продуктах. В противном случае это будет простая сделка купли-продажи, и клиент не обязательно будет доволен. В-пятых, чтобы зарабатывать деньги, необходимо идти в ногу с тенденциями. Продукт, который продаётся уже много лет, продают многие; чрезмерная прозрачность затрудняет заработок. С развитием общества постоянно меняются требования к качеству продукции. Например, за последние 20 лет отрасль красок в Китае выросла более чем в 10 раз и стремительно развивалась до сегодняшнего дня. В случае многих видов красок наблюдается серьезный избыток производственных мощностей, например, в отношении растворимых красок для дерева. В условиях серьезного избытка производственных мощностей предприятия прилагают чрезмерные усилия для контроля затрат, и становится все труднее зарабатывать деньги, продавая сырье для лаков для деревянных изделий компаниям-потребителям. Однако китайские краски быстро движутся в направлении «снижения содержания органических растворителей». Использование методов излучательной полимеризации, водных смесей, красок с высоким содержанием твердых веществ, а также красок на основе возобновляемых ресурсов становится неоспоримым трендом. Вам следует продавать сырье, способствующее развитию в этом направлении, такое как ко-солвент бутиловый эфир пропиленгликоля, помогающий при водной обработке, алкидные смолы, произведенные из вторичных ресурсов, и т. д. Продавая эти свежие сырьевые материалы и добавки, вы обнаружите, что прибыль, которую они приносят предприятию, будет лучше, чем можно было предположить. Конечно, поиск замены импортным товарам — тоже неплохой вариант. Просто зарубежные производители уже полностью осознали важность китайского рынка, размещают свои производственные заводы в Китае, а ценообразование с учетом местных условий стало нормой для иностранных компаний. Поэтому, если вы хотите заменить импортную продукцию отечественной, чтобы помочь клиентам существенно снизить затраты, это становится всё более сложной задачей. В-шестых, вам необходимо полностью осознавать влияние электронной коммерции на деятельность предприятий. Электронная коммерция — это тема, которая в настоящее время наиболее активно обсуждается на китайском рынке: B2B, B2C, P2P и так далее. Однако в китайской химической отрасли пока сложно создать что-то подобное «JD.com». Сайт HuiCong пытается добиться этого, делая смелые попытки. Некоторые сырьевые товары уже успешно продаются в онлайн-режиме. Все больше компаний, занимающихся торговлей крупнотоннажными химическими продуктами, отказываются от использования собственных отделов продаж; вместо этого они создают мощные отделы закупок и передают приобретенные товары специализированным онлайн-компаниям-посредникам. Они помогут вам продать вашу продукцию целевым клиентам и сделают всё остальное, причем стоимость их услуг настолько низкая, что кажется, будто увольнение собственной команды по продажам — одно из самых разумных решений, которые вы можете принять в этом веке. В настоящее время количество крупногабаритных химических продуктов, которые можно приобрести в интернете, ограничено. Что касается большого количества специальных химикатов с разнообразными свойствами, то все пытаются найти способы их эффективной продажи через электронную коммерцию. Крупные компании-поставщики добавок сообщили мне, что в настоящее время они не могут разместить свои торговые платформы на сайте HuiCong. Это связано не с размером комиссий: иногда разница в ценах одного и того же продукта для разных клиентов составляет более 50%. Если все будет опубликовано, это может существенно снизить их прибыльность, и именно этого они больше всего боятся. Однако электронная торговля химическими продуктами неизбежно станет тенденцией, и это, вероятно, также будет одним из способов инноваций для китайских торговцев химикатами. Как только все технические препятствия и опасения будут устранены, мы считаем, что 90% китайских торговцев химикатами смогут зарегистрировать свою деятельность в налоговых органах. В-седьмых, не стоит игнорировать преимущества, которые приносят общение с клиентами и улучшение управления логистикой. Многие торговцы говорят мне, что сегодня клиенты на нижних этапах цепочки поставок и производители на верхних этапах всё меньше доверяют им и не любят их. Что делать? Я сказал им, что чтобы ваши клиенты вас полюбили, вы должны инициативно налаживать с ними общение. Необходимо решительно отказаться от прежнего подхода, при котором ждали, пока клиент сделает запрос на цену, оформит заказ и заключит сделку. Когда клиент обращается к вам за ценой, он одновременно запрашивает цены у нескольких компаний. Самое обидное то, что клиенты обычно применяют метод тендеров только к тем товарам, которые производятся в больших количествах. Что касается множества небольших наименований товаров, они обычно не организуют тендеров, а обращаются за ценами к нескольким известным поставщикам. Если у вас есть возможность принимать заказы, а клиент как раз звонит вам, то вам очень повезло. В противном случае позже вы можете обнаружить, что клиенты уже купили нужный вам сорт у кого-то другого, причем по цене, значительно выше той, которую вы можете предложить. Вы можете про себя называть клиента глупцом, но помните: ум клиента нужно развивать и направлять вы сами. Вот что мы имеем в виду под активными действиями. Вам необходимо классифицировать своих клиентов и регулярно с ними встречаться. Некоторые клиенты предпочитают общаться по электронной почте, поэтому сотрудники, ответственные за работу с такими клиентами, обязательно должны общаться с ними именно по электронной почте ； У некоторых клиентов привычка пользоваться QQ, поэтому вам следует использовать QQ, чтобы угодить им. Регулярная отправка клиентам информации о продуктах, которые вы продаёте и можете продавать, а также периодические коммерческие предложения (для аналогичных клиентов можно использовать массовую рассылку) определённо помогут вам увеличить объём бизнеса. Если вы пассивно ждете уведомления от клиентов о необходимости доставки, ваши логистические расходы будут довольно высокими. Многие ваши клиенты из-за нестабильности производственных планов часто уведомляют вас о необходимости доставки в крайне сжатые сроки, из-за чего все сотрудники вашего логистического отдела работают без перерыва. К тому же стоимость аренды транспорта в таких случаях очень высока. Вам необходимо изменить эту ситуацию. Вы можете наладить хорошие отношения с сотрудниками, ответственными за закупки и складское хозяйство у вашего партнера. Пусть они как можно раньше сообщают вам о планах поставок, а также собирают все товары, которые необходимо доставить в течение недели, чтобы вы могли их доставить (желательно указать определенный период времени, а не конкретную дату). Для некоторых мелких сортов вы даже можете договориться с клиентом о модели хранения на заказ. Хотя срок оплаты, который вы предоставляете клиентам, кажется немного длиннее, система комиссионной торговли обладает высокой эксклюзивностью, и снижение затрат на многократную доставку полностью компенсирует стоимость финансирования, связанную с увеличением срока оплаты. Вы точно не пожалеете, если наладите хорошие отношения с руководством склада. Если ведение бизнеса идет правильно, вы часто обнаружите, что грузы, доставленные на завод в восемь утра, с разгрузкой начинают заниматься только в пять вечера. Но в случае хороших отношений всё иначе: они сообщат вам, когда будет наиболее подходящее время для доставки (чтобы избежать часов пик), а по прибытии груза они быстро помогут вам с его разгрузкой, тем самым косвенно снижая ваши логистические расходы. Вы не пожалеете, если наладите хорошие отношения с соответствующими техническими специалистами и сотрудниками контроля качества. Если после доставки вашего груза он не пройдет проверку, они сами помогут вам выяснить причину, а не будут просто ворчать и требовать возврата. Исходя из моего прошлого опыта, многие так называемые случаи неудовлетворительных результатов тестов можно решить путем взаимных переговоров (иногда причиной действительно является неточность тестового оборудования). Восьмое — экономика фанатов. На рынке существует тысячи торговцев, а подобных вашей торговых компаний — сотни и тысячи. Ни один клиент на конечном этапе не имеет ни времени, ни желания обращаться за ценами к тысячам компаний. У них не так уж много постоянных партнеров-торговцев, и если вам повезет стать одним из этих немногих, у вас появится возможность вести с ними бизнес. Стать одним из них означает лишь наличие возможности вести бизнес, как у девушки, за которой ухаживают десятки парней, — в итоге она выйдет замуж только за одного из них. Поэтому важно использовать возможности. Вы должны заставить его зависеть от вас, чтобы он покупал у вас по крайней мере некоторые виды товаров. Торговцы, которые добиваются этого, получают хорошую прибыль от сделок с этим клиентом по соответствующим товарам. Помните, что одна из форм инноваций — это заставить ваших клиентов полюбить вас, хотеть обращаться к вам и вести с вами дела. Конечно, то же самое касается и ваших поставщиков на верхнем уровне: сделайте так, чтобы они ценили вас и были готовы позволить вам обслуживать их клиентов, а не заниматься прямыми продажами. Возможно, именно это и будет проявлением поддержки со стороны ваших поставщиков. В-девятых, конфиденциальность также должна стать частью инноваций в компании. Можно ли считать, что компания, которая является крайне прозрачной как внутри, так и снаружи, способна зарабатывать деньги? Конфиденциальность должна стать частью инноваций в компании. Как сохранить конфиденциальность? Вы должны воспитывать у своей команды полную лояльность к компании. Хотя вы не можете требовать от сотрудников соблюдения конфиденциальности, вы должны уметь определять, кто из ключевых сотрудников не будет и не сможет предать компанию. Доверьте управление своими ключевыми продуктами, основными клиентами и главными каналами поставок этим надежным сотрудникам — это будет безопасно. Учитывая распространенность утечек данных через компьютеры и флеш-накопители, рекомендуется хранить всю информацию сотрудников на серверах компании. На всех внутренних компьютерах следует запретить использование флеш-накопителей. Хотя это и грубый способ, он тем не менее эффективен. Десятый пункт: вы должны подбирать продукцию для продажи в соответствии с ресурсами клиента, с которым работаете. Несколько дней назад, когда я находился в Яньтай, я беседовал с офисом одной крупной торговой компании в этом городе. Я сказал им, что работать с такими крупными клиентами, как Яньтай Ванхуа, — это надежный способ развития бизнеса (на самом деле объем их дел с Яньтай Ванхуа в этом году уже вдвое превысил показатели прошлого года). Поскольку в регионе Янтай мало производителей красок, причем они в основном специализируются на продуктах низкого качества, пытаться продвигать высококачественные сырьевые материалы для производства красок — это абсолютно бесполезно. Учитывая, что вы являетесь дилером антибактериальных средств от компании Dow Chemical, а объемы продаж и производства морепродуктов в регионе Янтай очень велики, игнорировать огромную потребность в средствах для консервации и дезинфекции в этой отрасли — это поистине непростительно. В общем, нужно делать то, что входит в рамки своих возможностей, формировать и придерживаться собственного стиля, развивать свою команду, делая её более профессиональной, стараться идти в ногу с тенденциями развития отрасли, а также усердно работать над формированием базы поклонников, поставщиков и клиентов. Только так можно эффективно выжить в следующие пять–десять лет. Любые способы и методы, которые помогут вам выжить в ближайшие пять–десять лет, можно считать проявлением инноваций со стороны китайских торговцев химикатами. Потому что вы уходите с места и быстро двигаетесь вперед.