Путь к выживанию азотного предприятия

Thread Content

Путь к выживанию для компании, занимающейся производством азотных удобрений / Автор/Источник: дата: 2016-06-03. Количество просмотров: 12. Цзя Синьчао, генеральный директор отдела маркетинга компании «Хэнань Синьляньсин», рассказывает о процессе трансформации компании. В настоящее время отрасль производства удобрений сталкивается с все более серьезными трудностями, и компании прилагают усилия для того, чтобы найти выход из этой ситуации. Особенно для предприятий, производящих азотные удобрения, в условиях постоянного снижения прибыльности вопрос о том, как через трансформацию и модернизацию выйти из сложной ситуации, является центральным для всей отрасли. Компания Henan Xinlianxin Fertilizer Co., Ltd. в последние годы сосредоточилась на трансформации и модернизации, работая над всеми этапами производственной цепочки – от затрат до качества продукции, маркетинга и продвижения на рынке. В результате она добилась выдающихся результатов, став примером для традиционных производителей азотных удобрений в процессе трансформации. Продукты с характеристиками «низкая стоимость + дифференциация». В последние годы, на фоне снижения спроса, некоторые предприятия в традиционной угольной химической промышленности начали переходить от традиционных методов производства к современным. Одной из крупнейших на Хэнане компаний по производству азотных удобрений является Henan Xinlianxin. Как известно, в 2015 году компания смогла снизить сопоставимые затраты за весь год на 8,48%. При этом объем выручки составил 5,8 миллиарда юаней, а чистая прибыль — более 400 миллионов юаней. Эти показатели выросли на 14% и 66% соответственно по сравнению с предыдущим годом, что является рекордными значениями. Генеральный директор маркетингового центра компании Цзя Синьчао сказал журналистам, что компания придерживается стратегии лидерства по уровню затрат, стремится получать выгоду за счет продуктов с уникальными характеристиками, тем самым находя путь к развитию в качестве производителя азотных удобрений через создание продуктов с особыми свойствами. Как же компания добивается преимущества в плане затрат? Цзя Синьчао приводит пример: «Как известно, средний расход угля на производство мочевины составляет около 800 кг на 1 тонну произведенной мочевины. Однако компания „Синьлианьсинь“ тратит всего 672 кг угля — вот в чем ее преимущество». 672 килограмма — это означает значительную экономию при потреблении угля, что в свою очередь приводит к снижению общих затрат на десятки процентов. ” Эта цифра кажется очень простой, но в ней отражены усердие и мудрость всех сотрудников компании. “В системах производства мочевины исходными материалами являются уголь (качественный антрацит, битуминозный уголь) и природный газ. В настоящее время среди отечественных производителей азотных удобрений 30% используют природный газ, а 70% — уголь. И среди этих 70% компаний менее 20% используют дешевый каменный уголь в качестве сырья, и наша компания входит в это число из 20%. В этом и заключается наше конкурентное преимущество с точки зрения затрат. ”Цзя Синчао сказал корреспонденту. Он также сказал, что для производства мочевины из антрацита требуется примерно 800 киловатт-часов на тонну продукта; в то время как для производства мочевины из битуминозного угля достаточно всего лишь 400 киловатт-часов на тонну. Легко понять, что производство мочевины путем синтеза аммиака из каменного угля обеспечивает значительные преимущества с точки зрения затрат, а также дает явную экономию электроэнергии. В настоящее время два крупных производства мочевины, построенные с применением современных технологий газификации в Синьсяне и Синьцзяне, не только обладают передовыми технологиями среди аналогичных предприятий страны, но также имеют значительные преимущества с точки зрения затрат. Это позволяет этим компаниям удерживать лидирующие позиции на рынке. ” С одной стороны, снижаются затраты благодаря современным технологиям; с другой стороны, прилагаются усилия для разработки уникальных продуктов. Компания «Сердце к сердцу» повышает общий уровень своей деятельности путем сочетания двух подходов. Цзя Синьчао сказал: «Исходя из нашего преимущества в производственных затратах, мы также стремимся повысить добавленную стоимость традиционной мочевины, разрабатывая дифференцированные продукты, такие как мочевина с функцией контроля утечек». Ещё в 2012 году председатель компании Лю Синсюй вместе со своей командой ясно определил стратегию развития, основанную на принципах минимизации общих затрат и создания уникальных продуктов. Компания сосредоточила свои усилия на трех направлениях: корректировке структуры сырья, разработке эффективных удобрений с уникальными свойствами, а также переориентации производственных мощностей. Полностью использовать ресурсы и преимущества рынков в Синьсяне и Синьцзяне, на основе укрепления основного бизнеса по производству удобрений расширять промышленную цепочку угольной химии для достижения стремительного развития. ” Компания сотрудничала с такими научно-исследовательскими учреждениями, как Китайская академия наук, Китайская академия сельскохозяйственных наук, Аграрный университет провинции Хэнань и др. Благодаря этому были разработаны ряд высокоэффективных удобрений: удобрение на основе мочевины с функцией контроля высвобождения питательных веществ, удобрение на основе полимерной сетки, удобрение на основе гумусной кислоты, а также комплексные удобрения с контролируемым высвобождением. Эти продукты с уникальными характеристиками заложили прочную основу для того, чтобы компания стала лидером в производстве высокоэффективных удобрений в Китае. Благодаря модификации традиционного мочевины для повышения её эффективности значительно улучшилась степень использования мочевины, что позволило фермерам повысить урожайность и доходы без увеличения затрат или сокращения количества используемых удобрений. Система контроля подкормки с использованием технологии воздействия на поверхность почвы, подобная действию воды, после более чем двух лет масштабных испытаний и сравнительных тестов на посевах пшеницы, кукурузы и других сельскохозяйственных культур в провинциях Шаньдун, Хэнань, Хэбэй и трех восточных провинциях, позволяет увеличить урожайность этих культур в среднем на 8% и более. По сравнению с традиционным мочевиной, даже при снижении количества вносимого удобрения на 10% на гектар урожайность растений остается высокой; при одинаковом количестве удобрений доход с гектара может увеличиться более чем на 100 юаней. Более того, исходя из необходимости удовлетворения рынка в плане разнообразия продукции, компания разработала новые высокоэффективные удобрения — мочевину и комплексные удобрения с добавлением микро- и макроэлементов, а также удобрения для автомобилей. Успешная разработка этих инновационных продуктов ещё больше повысила конкурентоспособность компаний, а также предоставила примеры для того, как традиционным производителям азотных удобрений можно выйти из сложной ситуации. “Все говорят о избытке производственных мощностей. Если удастся научным образом контролировать создание новых мощностей, одновременно ускоряя сокращение устаревших производств, и разрабатывать продукцию, соответствующую потребностям рынка, то общее состояние рынка останется сбалансированным, а проблема избытка предложения по отношению к спросу будет решена. ”сказал Цзя Синьчао. Трансформация маркетинга обеспечивает успех на рынке. В настоящее время конечный рынок потребления сельскохозяйственной продукции меняется; если оперировать на рынке и расширять прибыльные возможности, полагаясь лишь на ограниченный ассортимент продукции вроде мочевины и комплексных удобрений, будет крайне сложно преодолеть традиционные барьеры продаж. Для этого компания предлагает использовать преимущества существующих маркетинговых каналов и создать разнообразные маркетинговые платформы, чтобы включить в свою сеть продаж другие ценные ресурсы и продукты. Это позволит предоставлять клиентам более полные, систематизированные и качественные услуги, избежать ситуации, когда компании вынуждены конкурировать друг с другом по цене на однородную продукцию, и способствовать стабильному развитию производства и продаж. Цзя Синьчао заявил, что с 2013 года компания осуществила полную стратегическую трансформацию в сфере маркетинга: от простой стратегии низких затрат к стратегии «низкие затраты + дифференциация»; от подхода «производство в соответствии с спросом» к подходу «производство в соответствии с объемами продаж». В общей деятельности предприятия акцент смещается с производства на рынок, где маркетинг играет ведущую роль. В рамках комплексного улучшения маркетинговой стратегии компания в первую очередь объединила существовавшие ранее системы продвижения удобрения на основе мочевины и комплексных удобрений. Благодаря объединению этих двух систем маркетинговая система компании работает более эффективно. С одной стороны, происходит концентрация персонала, единое управление и согласованные действия; с другой стороны, маркетинг позволяет направить имеющиеся ресурсы на продвижение уникальных продуктов и эффективных удобрений, усиливая тем самым их продвижение. Во-вторых, компания также пробует использовать подход «няни», направленный на продвижение эффективных удобрений. Так называемый «нянечный» подход означает предоставление дилеру поддержки во всех деталях. Компания разработала для дилеров ряд специальных программ по продвижению продукции, в том числе индивидуально адаптированных вариантов. Кроме того, был создан Учебный институт маркетинга компании «Сердце к сердцу» для проведения целенаправленной подготовки дилеров, а также предоставляется профессиональная команда по продвижению для оказания помощи в этой работе. Вновь компания начала активно использовать электронную коммерцию, наладив тесное сотрудничество с «Сельским Таобао». В прошлый день акции «Двойной 11» оборот компании на платформе Rural Taobao составил 4,43 миллиона юаней за один день, а общий объем продаж приблизился к 3000 тоннам. С августа прошлого года по март этого года объем продаж товаров составил примерно 17 тысяч тонн, а сумма продаж — около 27,5 миллиона юаней. “Конечно, электронная коммерция включает также собственный интернет-магазин удобрений «Сердце к сердцу», созданный нашей компанией. Однако это пока не основной канал продаж; мы все еще находимся на этапе экспериментов. Но электронная торговля сельскохозяйственными товарами — это тенденция времени; в определенные моменты она действительно обеспечивает хорошие результаты по продажам, а также способствует повышению известности нашего бренда. ”сказал Цзя Синьчао. Распределение удобрений непосредственно среди фермеров. Продвижение продукции и оказание агрохимических услуг – это не просто проведение тренингов, раздача упаковок с удобрениями или организация каких-либо мероприятий. Настоящее продвижение предполагает полное сочетание продукции компании, её культуры и корпоративных ценностей. Критерием успеха является максимальное удовлетворение различных потребностей потребителей. Для этого компании необходимо вложить значительное время, усилия, ресурсы и финансы. “Как компания, занимающаяся поддержкой сельского хозяйства, мы также стремимся к дифференциации в предоставлении услуг, придерживаясь концепции «Удовлетворение крестьян — наше удовлетворение». Мы помогаем фермерам увеличить объемы производства и доходы благодаря высокому качеству продукции, надежным товарам и максимально внимательному обслуживанию. ” Сказал Цзя Синьчао. Как стало известно корреспонденту, данная компания является одной из первых отечественных компаний, активно исследующих новые модели сотрудничества с сельскохозяйственными предприятиями. Сочетая **активно пропагандируемую политику анализа почвы и внесения удобрений, компания ввела модель услуг по подбору рецептур на основе анализа почвы — «один рецепт на один участок, один пакет удобрений с определенным составом», которая после внедрения в различных регионах страны принесла значительные результаты. В частности, с 2013 года началась пилотная реализация проекта по интеллектуальному формированию удобрений, и на сегодняшний день создано более 20 точек их распределения. В этом году в сотрудничестве с компанией Bifudэ будет построено ещё 50 пунктов распределения удобрений. “Наш подход заключается в постепенном создании базы данных о составе почвы в районах, где расположены пункты приготовления удобрений. Одновременно здесь создаются центры по научному использованию удобрений. Таким образом формируется сеть сервисов в области интеллектуального сельского хозяйства, при которой сотрудничают сельскохозяйственные предприятия и фермеры, что приносит пользу всем участникам. Проекты «Подготовка удобрений непосредственно на месте» и «Электронная коммерция» объединяются для предоставления фермерам качественных услуг, а крупным производителям — индивидуальных решений. ”Цзя Синьчао сказал: «Я верю, что по мере ускорения процесса передачи земель, а также в связи с достижением к 2020 году цели нулевого роста использования удобрений, произойдут значительные изменения как в производстве удобрений, так и в технологиях их применения». Такие удобрения с высокой эффективностью, экологичностью, экономией затрат и простотой в использовании, производимые с помощью устройств для интеллектуального составления удобрений, станут основой развития отрасли удобрений. ” Более того, в последние годы компания, сосредоточившись на продвижении уникальных продуктов и эффективных удобрений, организовала в таких ключевых регионах производства зерна, как Хэйлунцзян, Шаньдун, Хэбэй, Хэнань и Аньхой, множество мероприятий: лекции по вопросам использования удобрений, демонстрации технологий одновременного внесения семян и удобрений, практические семинары, а также бесплатная раздача удобрений. Эти действия способствовали нормализации процесса продвижения продуктов и предоставления сельскохозяйственных услуг, создавая таким образом «мост доверия» с широкой аудиторией потребителей. “В будущем мы и дальше будем сосредотачиваться на повышении ценности традиционных продуктов из азотных удобрений путем их модификации. Мы будем полностью использовать потенциал **Центра исследований азотных удобрений и научно-исследовательских институтов, ускорять ввод в эксплуатацию проектов, находящихся в стадии строительства. Это позволит сделать высокоэффективные удобрения более пригодными для потребностей современного сельского хозяйства, а также обеспечить Китаю комплексную техническую поддержку для развития высокоэффективного сельского хозяйства. ”Цзя Синчао сказал корреспонденту.