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Introducción: Muchos dueños de empresas pequeñas y medianas dedicadas a la fabricación de bombas y válvulas se quejan constantemente de que sus productos no encuentran comprador ¿Qué hacer? ¿Qué hacer? Como dueño de una empresa, no basta con tener conciencia del producto; también es necesario tener conciencia del mercado y de las estrategias de marketing, es decir, conciencia del producto en sí, ya que eso es lo que realmente permite la supervivencia y el desarrollo de la empresa. Todos deben tener claro que lo que no falta en el mundo son los productos. Tu familia se dedica a fabricar válvulas, y la suya también. Muchos dueños de empresas pequeñas y medianas dedicadas a la fabricación de bombas y válvulas siempre se quejan: ¡no encuentran compradores para sus productos! ¿Qué hacer? ¿Qué hacer? Como dueño de una empresa, no basta con tener conciencia del producto; también es necesario tener conciencia del mercado y de las estrategias de marketing, es decir, conciencia del producto en sí, ya que eso es lo que realmente permite la supervivencia y el desarrollo de la empresa. Todos deben tener claro que lo que no falta en el mundo son los productos. Tu familia se dedica a fabricar válvulas, y la suya también. ¿Por qué su negocio va mejor que el tuyo? Lo importante es que el comprador pueda encontrar su tienda y reconozca la calidad de sus productos ； Y en tu casa, nadie más podrá encontrarlo; y aunque lo encuentren, no necesariamente aceptarán tu producto. Al convertir el producto en un artículo comercial, ¡habrás tenido éxito! Entonces, uno se preguntará con urgencia: ¿qué debo hacer para tener éxito? Por el momento, es posible que no tengas a mano los métodos adecuados, dadas tus circunstancias reales y las condiciones actuales. En ese caso, debes buscar rápidamente a alguien que pueda ayudarte a abrir las puertas del mercado, para que tu producto pueda llegar al mercado cuanto antes y, además, sea capaz de resistir la prueba del mercado. Si no tienes esa conciencia y crees que con el esfuerzo propio se puede tener suficiente para vivir, entonces no hay nada que hacer. Además, si crees que tu empresa, tras años de experiencia en el mercado y de enfrentarse a diversas situaciones, ya cuenta con un cierto prestigio como marca, y que en la actualidad basta con lanzar algunos eslóganes o aprovechar las ventajas profesionales o técnicas de la empresa para lograr éxitos rotundos y mejorar aún más las ventas, entonces ese tipo de pensamiento es bastante ingenuo. Hacer marketing es un proceso a largo plazo y continuo; no es posible lograr el éxito permanente de la noche a la mañana. Si una empresa solo se basa en los esfuerzos subjetivos y descuida los cambios del mercado y de la industria, sin tomar medidas para adaptarse a esos cambios, inevitablemente terminará lamentándose constantemente. Hay que saber que no basta con tener ventajas; también es necesario conocer las tendencias. Zhang Jun, experto en marketing de Shangyue Media y fundador de la institución de formación en marketing en línea de la Alianza China de Bombas y Válvulas (número de WeChat: sunray2000), señala que, si se analiza detenidamente, el desarrollo y el funcionamiento del marketing en las empresas dedicadas a la fabricación de bombas y válvulas sigue, básicamente, tres fases diferentes. Primera fase: Se manifiesta principalmente a través de personas que recorren el mercado. Desarrollar agentes en todo el país y establecer un modelo de distribución basado en la sede central. Buscar colaboraciones para proyectos de campo ； Obtener recursos de clientes potenciales mediante la participación en ferias y la distribución de folletos publicitarios, para expandir el mercado. Segunda fase: se manifiesta principalmente a través de Internet. La empresa creó su propio sitio web para mostrar sus productos en Internet. Apoyarse en plataformas B2B reconocidas para promocionar las membresías, y utilizar motores de búsqueda para la optimización de palabras clave, entre otros métodos. Estas medidas pueden ser efectivas en períodos ambientales específicos. Tercera fase: Además de aplicar las acciones de las dos fases anteriores, se basa principalmente en una estrategia de marketing integral a nivel de toda la red. Las empresas ya no dependen únicamente de sitios web y de las técnicas tradicionales de marketing en línea. A medida que aumentan las herramientas de marketing social, el marketing en línea se vuelve cada vez más fragmentado y descentralizado. La característica principal de esta etapa es el uso integral de diversos medios, el pensamiento innovador y la inserción de historias para promocionar la empresa y sus productos. No es difícil darse cuenta de que las dos primeras fases son bien conocidas por todos, mientras que muchas personas aún no comprenden bien la tercera fase. Tomemos como ejemplo a una empresa de válvulas. Es posible que muchas personas conozcan a Shanghai Wuyue Pump Valve Manufacturing Co., Ltd., ya que esta empresa es bastante activa en Internet. Con frecuencia, al navegar por la web, se pueden encontrar rastros de la promoción de las válvulas de seguridad Shanghai Wuyue a través de motores de búsqueda, artículos de noticias, foros, blogs, cuentas en WeChat, medios de video, anuncios en plataformas B2B e incluso anuncios en publicaciones de ferias industriales. Ese es precisamente el secreto del éxito en marketing de la empresa Shanghai Wuyue Pump Valve. Utilizando un enfoque de marketing a nivel global, se conectan todas las vías de marketing mediático; ya se trate de información sobre productos vendidos directamente o de anuncios relacionados con esos productos, todo ello sirve para captar la atención de diferentes tipos de clientes. Esto permite que la marca de la empresa se difunda continuamente, y los objetivos de marketing del producto se alcanzan, de forma sutil, según lo esperado. Por supuesto, también hay muchos clientes como Shanghai Wuyue que ya lo están haciendo, como Shanghai Faming Fluids, Jiangsu LiquiQuan Pumps & Valves, entre otros. Pero también hay muchas pequeñas y medianas empresas que siguen en la segunda fase de su estrategia de marketing. En esta fase, ya no queda mucho valor añadido; es como comer pan seco del día anterior: sirve para saciar el hambre, pero no aporta nutrientes. ¡Reflexionemos después del dolor! Ya es hora; para las pequeñas y medianas empresas, aún no es tarde para adoptar una mentalidad basada en Internet. Si aún no tiene una idea clara del concepto de marketing en línea y su comprensión de las estrategias de marketing es limitada, puede inscribirse en el curso “Formación práctica en marketing en línea” ofrecido por Shangyue Media en Wenzhou. Toda empresa tiene la oportunidad de mejorar sus negocios y superar a sus competidores; lo importante es ver si se puede dar ese primer paso primero. Los diversos canales y medios de marketing son inanimados, pero las personas sí lo son. En una era en la que las tendencias eliminan a las empresas de mayor tamaño, ¿cómo pueden estas optimizar su supervivencia e innovar? Solo abrazando Internet, desarrollando más productos de contenido relevantes e influyentes e integrando recursos para fortalecer su capacidad de generación propia de valor, se podrá fomentar la regeneración de las ventajas empresariales. Cada industria, cada empresa, está en contacto con el marketing a diario ； En cada ciudad se celebran conferencias sobre marketing todos los días. Los métodos de marketing no son universales; no todos los cursos de marketing son adecuados para que los sigas, ni todos los canales de marketing son apropiados para tu empresa. Tomemos, por ejemplo, la industria de bombas y válvulas: ¿por qué no se ha visto a ninguna celebridad hacerse portavoz de empresas de este sector? ¿Por qué casi no se ven anuncios de empresas de bombas y válvulas en la televisión? ¿Por qué muchas empresas dedicadas a bombas y válvulas invierten decenas de miles de dólares en asistir a las conferencias de expertos, y aun así sus resultados de ventas siguen siendo mediocres? Esto se debe a que la industria de bombas y válvulas es diferente de otras industrias; las bombas y válvulas no son artículos de uso cotidiano, ni son productos necesarios para el público en general. Hacer promoción mediante métodos de marketing convencionales solo aumentará los costos de marketing de la empresa, y en el peor de los casos, esta podría perder todo su capital. Sin embargo, existen algunas estrategias y métodos de marketing que también son aplicables al sector de bombas y válvulas. Por ejemplo, en cuanto a la diferenciación del proceso de marketing, las empresas dedicadas a este sector pueden innovar en los métodos de promoción de sus productos, en la creación de contenido y en las formas de prestación de servicios. Las empresas deben esforzarse por ofrecer un nivel de satisfacción en sus productos que sea superior al de sus competidores ； En cuanto a las formas de satisfacer las necesidades, son más creativos que sus competidores ； En cuanto a la velocidad, son más rápidos que sus competidores. En los sitios web de algunas empresas fabricantes de bombas y válvulas, también se puede observar que estas empresas colocan en lugares visibles fotografías e información relacionada con aspectos como “el tamaño y cantidad de equipos de producción”, “los sistemas de control de calidad y los certificados correspondientes”, “el soporte técnico antes, durante y después de la venta”, así como “el tiempo de entrega en comparación con la competencia”. Estas medidas ayudan a ganar la confianza de los compradores. Actualmente, en la industria de bombas y válvulas hay cada vez más productos homogeneizados. Vender productos directamente es difícil; vender ideas es mucho mejor. Para el mismo producto, ¿cuál es su punto fuerte? ¿Por qué deberían los compradores adquirir tus productos? ¿Es porque tu precio es bajo? ¿O es porque tienes historias? Primero, mencionaré dos ejemplos clásicos de marketing para compartir con ustedes. Historia 1: Cerca de las Tumbas de los Guerreros de Qin Shi Huang, en Xi’an, un destino turístico muy popular, muchas ancianas locales venden a los turistas productos típicos de la zona. Se trata de pequeñas figuras de guerreros, cuyo precio varía entre unos pocos decenas de yuanes cada una. La anciana que vende las figuras de terracota habla inglés muy bien; al ver a los extranjeros, comienza a gritar: “¡Tendollar!”. Los extranjeros, que han vivido en China durante mucho tiempo, al escuchar “Tendollar”, inmediatamente dicen: “¡Too much!” ¡Es demasiado caro! La anciana reaccionó rápidamente y bajó el precio de inmediato: ¡Un dólar! Los extranjeros siguen diciendo: ¡Demasiado! Porque la experiencia que adquieren los extranjeros al llegar a China es que, sin importar cuál sea el precio que proponga la otra parte, siempre dicen que es demasiado caro. Al final, la anciana dijo: “¡Dices ‘cuánto’!” Este es un método de venta típicamente primitivo. Una anciana astuta no vendería de esa manera. En lugar de eso, agarraría al extranjero del brazo y le contaría una historia: “Mi hijo trabaja en el almacén de las Tumbas de los Guerreros. Ayer, debido a una falta de vigilancia, él logró sacar uno de allí”. Luego, con mucho cuidado, se abren los diferentes estratos de periódicos, y se sacan con precaución las figuras de terracota que hay en su interior. Se dice: “Mira, esto es auténtico; no dejes que nadie más lo vea”. Al ver esto, los extranjeros se mostraron muy interesados y, mirando a la anciana, le preguntaron en voz baja: “¿Cuánto?” La anciana es bastante astuta; dice que usted debe darle un precio. Los extranjeros son bastante tacaños; cuando ofrecieron 100 dólares, la anciana se enfadó: ¿Me estás insultando? Como resultado, el extranjero sacó todo el dinero que tenía en los bolsillos para comprar las estatuillas de los soldados de la anciana. Luego, se las llevó al hotel, orgulloso y satisfecho consigo mismo. En la segunda historia, hay un gerente de marketing que quiere poner a prueba a sus subordinados. Por eso, les plantea un problema: vender peines a los monjes. Primera persona: En cuanto sale, empieza a insultar. ¿Qué tipo de gerente es ese? ¡Hasta los monjes no tienen cabello, así que, ¿para qué vender peines?! Encontré una taberna y bebí algo allí. Luego me dormí. Al volver, le dije al gerente que el monje no tenía cabello, por lo que no se podía vender el peine El gerente sonrió ligeramente. ¿Acaso necesitas que te diga que los monjes no tienen cabello? Segunda persona: Llegó a un templo, encontró a un monje y le dijo: “Quiero venderle un peine”. El monje respondió: “No lo necesito”. Esa persona relató las instrucciones del gerente, diciendo que si no lograba vender los productos, perdería su empleo. Por favor, tenga piedad de él El monje compró uno. Tercera persona: También fue a un templo para vender peines. El monje dijo que realmente no los necesitaban. Esa persona dio una vuelta por el templo y le preguntó al monje si para adorar a Buda era necesario tener un corazón sincero. El monje respondió que sí. ¿Acaso para tener un corazón sincero es necesario tener respeto? Los monjes dicen que sí, que hay que respetar. Ese hombre dijo: “Mira, muchos peregrinos vienen desde muy lejos hasta aquí. Son personas muy devotas, pero están cubiertos de polvo y suciedad; ¿cómo pueden así mostrar respeto por Buda?” Si en el templo se compran peines para arreglar el cabello de esos peregrinos y lavarles el rostro, ¿no sería eso una forma de mostrar respeto por Buda? El monje dijo que tenía razón, así que compró diez. Cuarta persona: También fue a un templo para vender peines. El monje dijo que realmente no los necesitaban. Esa persona le dijo al monje que, si en el templo se tuvieran peines como regalo para los peregrinos, sería algo práctico y significativo; de esa manera, la devoción de los fieles aumentaría. El monje lo pensó un rato; tenía sentido, así que compró 100 de ellos. Quinta persona: También fue a un templo a vender peines. El monje dijo que realmente no los necesitaban. Esa persona le dijo al monje: “Usted es un monje de gran virtud y habilidad en la caligrafía. Si grabara sus letras en peines, creando así peines con inscripciones como ‘Peine de paz’ o ‘Peine de buenas acciones’, ¿no sería eso una forma de promover tanto el budismo como la caligrafía?” El anciano monje sonrió ligeramente. ¡Qué bien! Compré 1000 peines. Sexta persona: También fue a un templo para vender peines. El monje dijo que realmente no los necesitaban. Esa persona habló con el monje, y logró vender diez mil peines. ¿Qué dijo esa persona? Él le dijo al monje que el peine era un objeto esencial para los hombres y mujeres piadosos. Las peregrinas solían llevarlo consigo. Si el maestro pudiera bendecir ese peine, convirtiéndolo en un amuleto para ellas, eso permitiría acumular buenas acciones y también brindar protección. Además, muchas peregrinas podrían comprar uno para sus seres queridos, con el fin de protegerlos y promover el budismo, así como dar fama a nuestro templo. ¿No sería eso una gran obra de bondad? ¿Cómo podría un maestro no hacerlo? Amida Buddha, ¡qué bien! ¡Bien! El maestro juntó las manos. Dado que el benefactor tiene tan buenas intenciones, ¿cómo podría yo negarme? Así pues, lo haré. El templo compró diez mil peines, a los que les puso los nombres de “Peine de las buenas acciones” y “Peine de la paz”. El maestro en persona realizó una ceremonia de bendición para ellos, y el negocio floreció enormemente. Por supuesto, la cantidad de dinero donado para la ceremonia de consagración también es considerable Estas dos pequeñas historias también son ejemplos clásicos en la filosofía del marketing. Por supuesto, el primer artículo advierte que lo importante no es vender productos falsificados, sino las estrategias de marketing; se trata de vender ideas. El segundo artículo también se centra en las ideas. Si tienes buenos productos, el marketing basado en la creatividad puede llevar a un gran éxito. Por lo tanto, a través del análisis anterior, las empresas pequeñas y medianas dedicadas a la fabricación de bombas y válvulas que se quejan todo el tiempo deberían saber ya por qué no logran vender sus productos, ¿verdad? ¿Tienes un cerebro externo realmente práctico que te ayude? ¿Dominas por completo esta herramienta que es Internet? ¿Sabes contar historias? La empresa debe tener historias, el dueño debe saber contarlas y el equipo debe saber venderlas Teniendo en cuenta estos factores, si aún no logra vender sus productos, venga a verme a Shangyue Media Soy Dabai, su asesor de marketing empresarial. (Este texto es una obra original; para su reproducción se debe indicar la fuente: Shangyue Media)