El camino hacia la superación de una empresa de nitrógeno

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El camino hacia la superación de una empresa dedicada a la producción de nitrógeno. Autor/Fuente: Fecha: 03-06-2016. Número de visitas: 12. Jia Xinchao, director general del centro de marketing de la empresa Henan Xinlianxin, habla sobre la transformación. Actualmente, las dificultades con las que se enfrenta la industria de los fertilizantes son cada vez mayores, y las empresas buscan activamente formas de superarlas. En particular, para las empresas dedicadas a la producción de fertilizantes nitrogenados, cómo superar las dificultades mediante la transformación y modernización es un tema que preocupa a todo el sector, dado que sus ganancias están en declive constante. En los últimos años, Henan Xinlianxin Fertilizer Co., Ltd. se ha esforzado por transformarse y modernizarse, trabajando en todos los aspectos de la cadena de valor: costos, productos, marketing y promoción. Como resultado, ha logrado resultados destacados, convirtiéndose en un ejemplo de cómo las empresas tradicionales dedicadas a la producción de fertilizantes nitrogenados pueden transformarse. Producto “bajo costo + diferenciación”. En los últimos años, ante la disminución de la demanda, algunas empresas del sector químico basado en el carbón han comenzado a pasar de un modelo tradicional a uno moderno. Henan Xinlianxin, la mayor empresa de fertilizantes nitrogenados de la provincia de Henan, es una de ellas. Según se sabe, en el año 2015, la empresa logró una reducción del 8,48% en los costos comparables a lo largo del año. Además, alcanzó unos ingresos por ventas de 5.8 mil millones de yuanes, mientras que su beneficio neto superó los 400 millones de yuanes. Estos valores representaron un aumento del 14% y del 66%, respectivamente, en comparación con el año anterior, marcando así nuevos récords históricos. Jia Xinchao, director general del centro de marketing de la empresa, dijo a los periodistas que la compañía mantiene una estrategia basada en la ventaja en costos, buscando obtener beneficios a través de productos diferenciados. De esta manera, la empresa logra destacarse entre las empresas productoras de fertilizantes nitrogenados gracias a sus productos diferenciados. ¿Cómo logra esta empresa tener costos más bajos? Jia Xinchao da un ejemplo: “Como todos saben, el consumo promedio de carbón para producir urea es de unos 800 kilogramos por tonelada de urea producida. Pero la empresa Xinlianxin solo necesita 672 kilogramos de carbón para ello. Esa es su ventaja”. 672 kilogramos; es decir, se ha logrado un ahorro significativo en el consumo de carbón. En términos de costos totales, esto se traduce en una reducción de más del diez por ciento. ” Esta cifra parece muy sencilla, pero está impregnada del arduo esfuerzo y la inteligencia de todo el personal de la empresa. “En los sistemas de producción de urea, las fuentes de materia prima son, fundamentalmente, el carbón (carbón bituminoso de alta calidad y carbón no bituminoso), así como el gas natural. Actualmente, entre las empresas nacionales productoras de fertilizantes nitrogenados, el 30% utiliza gas natural y el 70%, carbón. Y de estas 70% de empresas, solo menos del 20% utiliza como materia prima el antracito, que es un combustible de bajo costo. Nuestra empresa forma parte de ese 20%, y esa es nuestra ventaja en términos de costos. ”Jia Xinchao le dijo a los periodistas. También dijo que, para producir urea a partir de antracita, se necesitan unos 800 kilovatios-hora por tonelada de urea; en cambio, para producirla a partir de carbón bituminoso, solo se necesitan algo más de 400 kilovatios-hora por tonelada. Es evidente que la producción de urea a partir del amoníaco sintetizado con antracita ofrece grandes ventajas en términos de costos, además de una notable reducción en el consumo de energía. Actualmente, las dos grandes plantas de producción de urea en Xinxiang y Xinjiang, construidas con tecnología moderna de gasificación, no solo lideran en términos tecnológicos dentro de su sector a nivel nacional, sino que también cuentan con una clara ventaja en costos. Esto les permite a estas empresas mantener una posición dominante en el mercado. ” Por un lado, se reducen los costos mediante tecnologías avanzadas; por otro lado, también se invierte esfuerzo en el desarrollo de productos diferenciados. La empresa Heart to Heart mejora el nivel general de funcionamiento de la compañía mediante la combinación de dos aspectos. Jia Xinchao explicó: “Basándonos en nuestra ventaja en los costos de producción, también nos hemos enfocado en aumentar el valor agregado de los productos de urea tradicionales, desarrollando productos diferenciados como la urea con control de pérdidas”. Ya en el año 2012, el presidente Liu Xingxu lideró a su equipo para establecer claramente una estrategia de desarrollo basada en la “ventaja en el costo total y la diferenciación”. La empresa se concentró en tres aspectos: ajustar la estructura de las materias primas, desarrollar fertilizantes eficientes y diferenciados, y reorganizar sus plantas de producción. Aprovechar al máximo los recursos y ventajas del mercado en Xinxiang y Xinjiang; manteniendo como prioridad el desarrollo de la industria de los fertilizantes, ampliar la cadena industrial de la química del carbón para lograr un desarrollo acelerado. ” La empresa ha colaborado con instituciones de investigación como la Academia China de Ciencias, la Academia China de Ciencias Agrícolas y la Universidad Agrícola de Henan. Gracias a estas colaboraciones, ha desarrollado una serie de fertilizantes eficaces, como el urea de liberación controlada de larga duración, el urea con red de polímeros, el urea a base de humato Heiliwang y los fertilizantes compuestos de liberación controlada. Estos productos, con sus características distintivas, han sentado las bases para que la empresa se convierta en líder en la producción de fertilizantes eficaces en China. Mediante la modificación y mejora de la urea tradicional, no solo se aumentó significativamente su eficiencia, sino que también se permitió a los agricultores lograr mayores rendimientos sin necesidad de incrementar los insumos o reducir la cantidad de fertilizantes utilizados. Al igual que el control de la pérdida de fertilizantes mediante contacto con el agua, tras más de dos años de pruebas a gran escala en cultivos como el trigo y el maíz en las provincias de Shandong, Henan, Hebei y las tres provincias del este, este producto permite aumentar el rendimiento promedio de los cultivos en más del 8%. En comparación con la urea tradicional, incluso al reducir la cantidad de fertilizante aplicado en un 10% por hectárea, los cultivos siguen produciendo más. Si se aplica la misma cantidad de fertilizante, se puede obtener un ingreso adicional de más de 100 yuanes por hectárea. Además, partiendo de la necesidad del mercado de una mayor diversidad de productos, la empresa ha desarrollado nuevos tipos de fertilizantes eficaces, como urea y fertilizantes compuestos en los que se han incorporado oligoelementos, así como urea para uso en vehículos. El éxito en el desarrollo de estos productos diferenciados ha fortalecido aún más la competitividad de las empresas, y también ofrece experiencias útiles que pueden servir como referencia para que las empresas tradicionales del sector de los fertilizantes nitrogenados salgan de sus dificultades. “Todos hablan de un exceso de capacidad productiva. Si se puede controlar de manera científica la nueva capacidad que se añade, al mismo tiempo que se acelera la eliminación de la capacidad obsoleta y se desarrollan productos diferenciados que sean competitivos en el mercado, entonces el equilibrio general del mercado se mantendrá, y el problema del exceso de oferta se resolverá fácilmente. ”Dijo Jia Xinchao. La transformación en el área de marketing permite ganar mercados. Actualmente, el mercado final para los insumos agrícolas está cambiando. Si se intenta operar en este mercado y aumentar las ganancias únicamente con productos como la urea y los fertilizantes compuestos, es difícil superar las barreras tradicionales de venta. Por ello, la empresa propone aprovechar las ventajas de sus canales de marketing existentes y crear plataformas de marketing diversificadas, a fin de incorporar otros recursos y productos valiosos a su red de ventas. De esta manera, podrá ofrecer a sus clientes servicios más completos, sistemáticos y de mejor calidad, evitando así la competencia basada en precios entre productos homogéneos. Así, se logrará un desarrollo saludable tanto en la producción como en las ventas. Jia Xinchao señaló que, a partir de 2013, la empresa realizó una transformación estratégica integral en su área de marketing: pasó de adoptar una estrategia basada únicamente en costos bajos a una estrategia que combinaba costos bajos con diferenciación. También hubo un cambio en la forma de tomar decisiones: en lugar de producir según lo que se podía vender, ahora se decide producir según las necesidades del mercado. En la gestión general de la empresa, el foco se desplaza de la producción al mercado, dando así un papel rector a las actividades de marketing. En el marco de esta mejora integral en las estrategias de marketing, primero, la empresa combinó su sistema anterior de comercialización de urea con el sistema de comercialización de fertilizantes compuestos. Gracias a la combinación de estos dos sistemas, el sistema de marketing de la empresa funciona de manera más eficaz. Por un lado, hay una concentración de personal y una gestión unificada, lo que permite actuar de manera coordinada. Por otro lado, el marketing permite dirigir los recursos disponibles hacia la promoción de productos diferenciados y fertilizantes eficaces, aumentando así la difusión de estos productos. En segundo lugar, la empresa también está probando un plan de promoción de tipo “cuidado personalizado” para difundir los fertilizantes eficientes. Lo que se denomina “atención personalizada” significa brindar apoyo al distribuidor en cada uno de los detalles. La empresa ha diseñado una serie de planes de promoción a medida para los distribuidores, incluso soluciones personalizadas. Además, ha creado el Instituto de Marketing de Xinlianxin para ofrecer capacitación específica a los distribuidores, apoyándolos además con un equipo profesional dedicado a la promoción. Una vez más, la empresa comenzó a adoptar el comercio electrónico, estableciendo una estrecha colaboración con “Rural Taobao”. El año pasado, en el día del “Doble 11”, la empresa logró una facturación diaria de 4,43 millones de yuanes en Taobao Rural, con un volumen total de ventas cercano a las 3.000 toneladas. Desde agosto del año pasado hasta marzo de este año, la cantidad de productos vendidos fue de aproximadamente 17.000 toneladas, y el monto de las ventas ascendió a unos 27,5 millones de yuanes. “Por supuesto, el comercio electrónico también incluye la tienda en línea de fertilizantes “Xinlianxin”, que nuestra empresa ha creado por sí misma. Sin embargo, esta no es aún el canal principal de venta para nosotros; todavía estamos en una fase de exploración, como si estuviéramos tratando de encontrar el camino adecuado paso a paso. Pero el comercio electrónico de insumos agrícolas es una tendencia inevitable; en ciertos momentos, realmente genera buenos resultados en las ventas, y además puede ayudar a aumentar la visibilidad de nuestra marca. ”Dijo Jia Xinchao. La distribución de fertilizantes directamente a los agricultores. La promoción de los productos y los servicios agrícolas no se trata simplemente de organizar capacitaciones, entregar paquetes de fertilizantes o celebrar eventos. Un verdadero servicio de promoción implica la integración perfecta de los productos, la cultura y los principios empresariales de la empresa. El criterio para el éxito es satisfacer al máximo las diferentes necesidades de los consumidores, lo cual requiere que la empresa invierta mucho tiempo, esfuerzo, recursos humanos y financieros para lograrlo. “Como empresa dedicada al apoyo a la agricultura, también nos esforzamos por diferenciarnos en nuestros servicios. Nos guía el principio de que “los agricultores estén satisfechos y nosotros también”. Con una calidad excelente, productos de máxima confianza y un servicio de gran calidad, ayudamos a los agricultores a aumentar su producción e ingresos. ” Dijo Jia Xinchao. Los periodistas se enteraron de que la empresa es una de las primeras en el país en explorar activamente nuevos modelos de colaboración con empresas agrícolas. La empresa, combinando su política de fertilización basada en el análisis del suelo, introdujo un modelo de servicio de formulación según las características del suelo, que consiste en “una fórmula para cada campo y un tipo de fertilizante procesado específicamente para cada caso”. Este modelo se ha implementado con éxito en diversas regiones del país. En particular, desde 2013 se iniciaron pruebas con proyectos de fertilización inteligente; hasta la fecha, ya se han construido más de 20 estaciones de distribución de fertilizantes. Este año, en colaboración con la empresa Bifood, se construirán otros 50 puntos de distribución de fertilizantes. “Nuestro enfoque consiste en crear gradualmente una base de datos con información sobre el suelo en las zonas donde se encuentran las estaciones de distribución de fertilizantes. Al mismo tiempo, se establecen centros de servicio para la aplicación científica de fertilizantes en esas áreas. De esta manera, se forma una plataforma de servicios agrícolas inteligentes que permite la colaboración entre empresas agrícolas y agricultores, beneficiando a todos los involucrados. Se combinan los proyectos de “distribución de fertilizantes en el punto de venta” y “comercio electrónico”, con el fin de ofrecer servicios personalizados a los agricultores y soluciones a medida para aquellos que se dedican a la agricultura a gran escala. ”Jia Xinchao dijo: “Creo que, a medida que se acelere el proceso de transferencia de tierras y se logre el objetivo de que no haya aumento en el uso de fertilizantes para el año 2020, habrá un gran cambio en la forma en que se fabrican los fertilizantes y en las técnicas utilizadas para aplicarlos”. Este tipo de fertilizante formulado de manera eficiente, ecológica, económica y práctica, producido con la ayuda de máquinas inteligentes para la formulación de fertilizantes, ocupará un lugar importante en el desarrollo de los fertilizantes. ” Además, en los últimos años, la empresa ha organizado en diversas regiones productoras de granos como Heilongjiang, Shandong, Hebei, Henan y Anhui una serie de actividades relacionadas con la promoción de productos diferenciados y fertilizantes eficaces. Entre estas actividades se incluyen charlas informativas sobre el uso adecuado de fertilizantes, demostraciones de técnicas de siembra junto con el uso de fertilizantes, reuniones de observación, mediciones reales de la producción agrícola, y distribución gratuita de fertilizantes como gesto de solidaridad. Todo esto ha permitido que la promoción de los productos y los servicios relacionados con la agricultura se conviertan en algo habitual, creando así un vínculo sólido con los consumidores. “En el futuro, seguiremos centrando nuestros esfuerzos en la mejora y valorización de los productos tradicionales de fertilizantes nitrogenados. Utilizaremos al máximo el papel del **Centro de Investigación y Desarrollo de Fertilizantes Nitrogenados y de las instituciones de investigación científica, para acelerar la puesta en marcha de los proyectos en curso. De esta manera, los fertilizantes de alta eficiencia podrán adaptarse mejor a las necesidades del desarrollo agrícola moderno, brindando así un soporte técnico integral para el desarrollo de la agricultura eficiente en China. ”Jia Xinchao le dijo a los periodistas.