แชร์ต่อ | ผลที่ตามมาจากการได้รับงานในราคาถูก: ทำให้คู่แข่งอดตาย ทำให้ตัวเองเหนื่อยล้าจนตาย และทำให้ลูกค้าเสียหาย

Thread Content

โพสต์นี้ถูกแก้ไขครั้งสุดท้ายโดย q2774594 เมื่อวันที่ 23 สิงหาคม 2016 เวลา 08:10 ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา มีข่าวเกี่ยวกับการล้มละลาย การปิดกิจการ การขาดทุน การค้างจ่ายเงินเดือน และผลประกอบการที่แย่ลงของบริษัทต่างๆ ในหลายอุตสาหกรรม ซึ่งสร้างความวิตกกังวลให้กับผู้คน เนื่องจากมีปัญหาการผลิตมากเกินความต้องการในประเทศ ทำให้บริษัทจำนวนมากไม่มีงานให้ทำ หรือต้องดำรงอยู่ด้วยการทำกำไรต่ำเพื่อขายสินค้าให้ได้มากที่สุด นอกเหนือจากสภาพแวดล้อมภายนอกแล้ว การแข่งขันที่รุนแรงภายในก็กำลังทำลายภาพรวมที่ดีของอุตสาหกรรมการผลิตเช่นกัน เพื่อรักษาลูกค้าและให้มีธุรกิจให้ทำต่อไป บริษัทบางแห่งจึงยอมขายสินค้าในราคาที่ไม่ทำกำไร เพื่อหลีกเลี่ยงการขาดทุน ซึ่งส่งผลให้โรงงานขนาดกลางและขนาดเล็กมีความเสี่ยงที่จะต้องปิดตัวลงมากขึ้น บทความนี้ยกตัวอย่างจากโครงการก่อสร้าง เพื่ออธิบายว่าการได้รับงานในราคาถูกนั้น ส่งผลให้คู่แข่งต้องล้มละลาย ตัวเองต้องเหนื่อยล้า และผู้ว่าจ้างก็ต้องเดือดร้อน! แต่ในอุตสาหกรรมอื่นๆ โดยเฉพาะอุตสาหกรรมด้านการรับรอง ก็เป็นเช่นนี้เหมือนกันหรือไม่? ควรให้เราได้คิดทบทวน. “ธุรกิจที่มีราคาถูกแค่ไหน ก็ยังมีคนยินดีทำอยู่ดี! ” ดูเหมือนว่าสิ่งที่น่ากลัวกว่า “กระแสธุรกิจล้มละลาย” ก็คือ “การแข่งขันด้านราคาที่ต่ำเกินไป” นั่นเอง ในบทความนี้ เราจะมาพูดถึงว่าการได้รับงานในราคาต่ำเกินไปนั้น ส่งผลให้คู่แข่งต้องล้มละลาย ตัวเองต้องเหนื่อยล้า และผู้ว่าจ้างก็ต้องเดือดร้อนอย่างไร! บริบทโดยรวมคือสถานการณ์เศรษฐกิจในช่วงนี้ไม่ค่อยดี ทำให้โครงการที่มีคุณภาพในตลาดหาได้ยากมาก บริษัทได้รับหนังสือเชิญให้เสนอราคาจากเจ้าของโครงการรายหนึ่ง ซึ่งเป็นช่วงเวลาที่ตึงเครียดก่อนสงครามพอดี เหมือนทุ่งหญ้าที่มีหิมะปกคลุม สัตว์กินพืชที่โผล่ออกมาให้เห็นก็มีเพียงไม่กี่ตัวเท่านั้น. ฝูงหมาป่าเหล่านั้นมีดวงตาสีเขียวทั้งหมด. 2 บริษัทคู่แข่ง A เริ่มใช้วิธีสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีอำนาจในองค์กร เพื่อทำความเข้าใจถึงความต้องการของผู้บริหารระดับสูงให้ได้อย่างแม่นยำ บริษัทคู่แข่งอย่างบริษัท B ประกาศอย่างเด็ดขาดว่า ไม่ว่าเจ้าของโครงการจะลดราคาลงมากแค่ไหน พวกเขาก็จะรับงานนี้ไว้อยู่ดี เราได้ร่วมงานกับเจ้าของโครงการนี้ในโครงการต่างๆ ประมาณสามถึงสี่โครงการ โครงการหนึ่งเพิ่งเริ่มดำเนินการ ก็ถือว่ายังอยู่ในช่วงเริ่มต้น มีโอกาสสูงที่เราจะสามารถพูดคุยกันอย่างสนุกสนานได้ เนื่องจากยังมีโครงการที่ต้องดำเนินการอยู่ ราคาที่เสนอจึงอยู่ในระดับปกติตามขั้นตอนทั่วไป ส่วนในพื้นที่ที่มีความลึกแตกต่างกัน ก็มีการเพิ่มค่าใช้จ่ายสำหรับค่าอาหารเล็กน้อยตามสมควร โดยรวมแล้ว ราคาที่เสนอมาถือว่าอยู่ในระดับปกติมาก 3 ผลการเปรียบเทียบราคาในรอบแรก พบว่าราคาของบริษัท B อยู่ที่ 70% ของราคาของเรา เพื่อนร่วมงานต่างประหลาดใจกันเล็กน้อย เพราะโดยปกติแล้วราคาของบริษัท B ก็ใกล้เคียงกับของเรา บางครั้งก็สูงกว่าเล็กน้อยด้วยซ้ำ ลองไปถามเพื่อนของ B ดู ปรากฏว่าคนของ B หลายคนก็อยู่ในสถานะ OVER HEAD (แปลว่าไม่มีงานให้ทำ) เหมือนกัน ถ้าไม่มีโปรเจกต์อื่นแล้วก็ต้องเลิกจ้างพนักงาน ดังนั้น B จึงตัดสินใจเสี่ยงทุกอย่างไปเลย ในรอบการเจรจาครั้งที่สอง บริษัทของเราได้ลดราคาลงมาอยู่ที่ระดับก่อน B เลย เพราะผู้บริหารบอกว่า ลูกค้าเก่าไม่ควรทิ้งไป มีข่าวล่าสุดมาว่า บริษัท B เป็นผู้ชนะการประมูลในที่สุด มีข้อมูลที่น่าเชื่อถือจากฝ่ายเจ้าของโครงการระบุว่า ราคาที่บริษัท B เสนอในครั้งสุดท้ายนั้นลดลงมาอยู่ที่ประมาณ 50% ของราคาที่เราเสนอไว้ครั้งแรก นี่มันคือแนวคิดอะไรกันแน่? 4 อุตสาหกรรมการออกแบบระบบไฟฟ้าก็ถือเป็นธุรกิจบริการเช่นกัน ลองยกตัวอย่างดูนะครับ หากสามารถดำเนินโครงการนี้ให้สำเร็จลุล่วงไปได้อย่างราบรื่น โดยไม่มีปัญหาใหญ่ๆ เกิดขึ้น ค่าใช้จ่ายก็จะอยู่ที่ประมาณ 10 ล้านบาท (เพื่อความง่าย ขอยกตัวอย่างเฉพาะค่าใช้จ่ายในการออกแบบเท่านั้นนะครับ) ต้นทุนที่นี่ (เวลาแรงงาน) ประกอบด้วยเงินเดือนของวิศวกร ค่าใช้จ่ายด้านการจัดการ ค่าใช้จ่ายด้านธุรการ ค่าใช้จ่ายด้านความลับ ค่าใช้จ่ายด้านไอที และอื่นๆ บริษัทก่อสร้างทั่วไปก็กล้าเรียกราคาไว้ที่ 12 ล้านเท่านั้น เพราะผลกำไรมีความชัดเจน หากเรียกราคาสูงกว่านี้ เจ้าของโครงการก็จะไล่พวกเขาออกไป หากเป็นพาร์ทเนอร์ระยะยาวที่มีความสัมพันธ์ดีต่อกัน ก็จะมีการลดราคาให้เหมาะสม กล่าวอีกนัยหนึ่งก็คือ ถ้าคุณตั้งราคาไว้ที่ 12 ล้านตั้งแต่แรก ก็ลดราคาลง 10% ก็จะเหลือ 10.8 ล้าน โดยทั่วไปแล้ว ค่าใช้จ่ายในการออกแบบจะไม่เกิน 10% ของมูลค่าการลงทุนทั้งหมดของโครงการ เพื่อให้คำนวณได้ง่ายขึ้น เราจะสมมติว่ามูลค่าของโครงการนี้อยู่ที่ 100 ล้านบาท นั่นก็หมายความว่า ต้องมีคนจำนวนมากที่ทุ่มเทแรงกายแรงใจ ทำงานอย่างหนัก เพื่อให้โปรเจกต์หนึ่งสำเร็จลุล่วง แต่บริษัทก็ยังได้รายได้ไม่ถึง 1 ล้านบาท ซึ่งก็คือน้อยกว่า 1% ของมูลค่าสัญญาทั้งหมดเท่านั้น. 5 สัญญาลักษณะนี้มีระยะเวลาหนึ่งปี คาดว่าจะต้องใช้คนประมาณ 20-30 คน บริษัทเอากำไรไปใช้เป็นเงินสดเกือบครึ่งหนึ่ง ส่วนที่เหลือมาแจกเป็นโบนัสปลายปีก็คงแค่ไม่กี่พันเท่านั้นเอง. ด้วยราคาสินค้าในตอนนี้ ถ้ามีเงินไม่กี่พันบาท ก็ซื้อขนมใหญ่ๆ มาลองชิมสักหน่อยในเมืองใหญ่ๆ เท่านั้นแหละ. เอาล่ะ นี่ก็ยังถือว่าเป็นสถานการณ์ที่ราบรื่นดีอยู่นะ. สถานการณ์ตอนนี้คือ มีการรับงานนี้ไปด้วยต้นทุนประมาณ 6 ล้านบาท นี่มันคือแนวคิดอะไรกันแน่? เพื่อดำเนินโครงการนี้ บริษัทจำเป็นต้องจ่ายค่าใช้จ่ายประจำวัน พร้อมทั้งสนับสนุนโครงการนี้ด้วย ไม่ว่าจะเป็นสถาบันออกแบบหรือบริษัทก่อสร้างต่างๆ ก็ล้วนแล้วแต่คำนวณมูลค่าการผลิตกันทั้งนั้น วิศวกรเหล่านี้เมื่อทำโครงการเสร็จแล้วก็พบว่ามูลค่าการผลิตของตนเองเป็นลบ และยังต้องชดใช้เงินให้กับบริษัทอีกด้วย แน่นอนว่าบริษัทคงไม่ทำเรื่องโง่ๆ แบบนี้หรอก นั่นคือการให้เงินคุณไปแล้วก็มาเอาเงินนั้นกลับไปอีก พวกเขาจะเอาส่วนที่ควรได้ไปตั้งแต่ตอนที่ให้เงินคุณอยู่แล้ว. ดังนั้น วิศวกรต่างๆ จึงพบว่าสวัสดิการต่างๆ กำลังแย่ลงเรื่อยๆ บางอย่างถึงขั้นถูกยกเลิกไปเลย งานของโครงการก็ไม่ได้ลดลงเลย และในช่วงปลายๆ เพื่อประหยัดต้นทุน บริษัทก็จะค่อยๆ ถอนพนักงานออกไปด้วย นั่นหมายความว่า ยิ่งเป็นสาขาที่ต้องใช้ความเชี่ยวชาญสูงเท่าไร ก็ยิ่งต้องทำงานหนักจนเหนื่อยล้ามากขึ้นเท่านั้นในช่วงปลายๆ ส่วนเจ้าของบ้านที่คิดว่าตัวเองได้ของดีในช่วงแรก กลับพบว่าตัวเองติดอยู่ในสถานการณ์ที่หลุดพ้นไม่ได้ในที่สุด เมื่อโครงการสิ้นสุดลง พอคำนวณดูก็พบว่าตัวเองไม่ได้ประหยัดเงินเลยสักบาท เสี่ยวหมิงในโครงการที่ 6 เพิ่งได้รับการเลื่อนตำแหน่งเป็นวิศวกร เขามีอายุประมาณ 30 ปี ชอบใส่เสื้อเชิ้ตสีขาว และมักจะยิ้มอย่างสุภาพเมื่อพบใครก็ตาม เสี่ยวหมิงมีเงินเดือนที่ค่อนข้างดี แต่ในขณะเดียวกันเขาก็ยังต้องผ่อนหนี้บ้านและหนี้รถอีก ส่วนลูกชายคนโตของเขาก็ต้องไปเรียนในโรงเรียนอนุบาลที่มีคุณภาพดีด้วย ตอนที่เสี่ยวหมิงเริ่มทำโปรเจกต์นี้ เขาได้รับแจ้งว่าจะได้รับเงินช่วยเหลือจากโปรเจกต์นี้เดือนละ 2,000 หยวน แต่หลังจากเริ่มทำงานไปสักพัก เนื่องจากโปรเจกต์นี้ไม่สามารถทำกำไรได้ เงินช่วยเหลือดังกล่าวจึงถูกยกเลิกไป ทีละน้อย สวัสดิการในพื้นที่อื่นๆ ก็ยิ่งลดน้อยลงเรื่อยๆ ส่วน “ข้าว” ที่บริษัทมีให้ก็ยิ่งน้อยลงเรื่อยๆ เมื่อได้กินข้าวที่ไม่เพียงพอต่อการดำรงชีวิตแล้ว ก็ยังต้องยิ้มรับมัน และแบกรับภาระเพิ่มขึ้นอีก เด็กอย่างเสี่ยวหมิงแบบนี้ ไม่ใช่มีแค่คนเดียวหรอก เขาอยู่ข้างๆ เราทุกคน เขามักจะเงียบขรึมและทุ่มเทกับการทำงานอย่างหนัก คุณมองไม่เห็นภาระหนักบนบ่าของเขาหรอก. หลี่เล่ย ผู้จัดการโครงการของบริษัทวิศวกรรม ก็เริ่มนอนไม่หลับตั้งแต่วันที่ได้รับโครงการนี้มา หลังจากทำโครงการนี้มาตลอดหนึ่งปี ผมขาวขึ้นหลายร้อยเส้น แถมยังสูบบุหรี่วันละหนึ่งซองอีกด้วย เดิมทีก็สนิทกับเจ้าของบ้านชื่อ JIM มาก แต่หลังจากทำงานเสร็จก็แทบจะไม่คุยกันอีกเลย หัวหน้าจะส่งอีเมลมาตรวจสอบความก้าวหน้าของเขาทุกเดือน ในการประชุมโครงการประจำสัปดาห์ วิศวกรจากแต่ละสาขาต่างก็บ่นว่าไม่มีเวลาเพียงพอที่จะทำงานให้เสร็จ เดิมทีตกลงกันไว้ว่าปีนี้จะไปพักผ่อนที่สิงคโปร์ มาเลเซีย และไทยเป็นเวลาหนึ่งเดือน แต่กลับมีปัญหาใหญ่เกิดขึ้นกับแบบแปลนทางวิชาชีพที่หน้างาน จึงต้องรีบไปแก้ไขปัญหานั้นโดยด่วน ตั๋วเครื่องบินกลับมาหมดอายุแล้ว ภรรยาของเขาชื่อฮั่น เหม่ยเหม่ย ไม่ยอมพูดคุยกับเขาเลยเป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์ จิม ผู้จัดการโครงการของบริษัทเจ้าของโครงการ ยิ่งทำโครงการนี้ต่อไปเรื่อยๆ ก็ยิ่งรู้สึกสิ้นหวังมากขึ้นเรื่อยๆ ตอนแรกคิดว่าตัวเองได้ของดีมาในราคาถูกมาก ได้โปรเจกต์นี้มาในราคาที่ถูกขนาดนี้ แถมฝ่ายที่รับผิดชอบก็คือลีเล่ย พี่ชายสนิทของตัวเองอีกด้วย. หลังจากเริ่มโครงการก็พบว่าสถานการณ์ไม่ค่อยดีนัก ในแผนภาพโครงสร้างดูเหมือนจะมีคนอยู่เยอะ แต่จริงๆ แล้วเป็นตุ๊กตาทั้งนั้น ดูจากโครงการนี้แล้ว มีคนทำงานอยู่ 40 คน แต่มีถึง 25 คนที่กำลังทำโครงการอื่นไปด้วยในเวลาเดียวกัน จิมที่มีนิสัยใจดีก็อดทนไว้. หนึ่งเดือนต่อมา ลีเล่ย์ เพื่อนสนิทของเขา ก็โกรธเขาเป็นครั้งแรก เพราะคำแนะนำที่สมเหตุสมผลนั้นไม่จำเป็นต้องมีการเปลี่ยนแปลงด้านเวลาการทำงาน ดังนั้น JIM จึงยอมทนไว้ 7 เดือนต่อมา หลี่เล่ยได้นำเอกสารการเปลี่ยนแปลงฉบับแรกมาหา JIM เพื่อขอเพิ่มมูลค่าสัญญาอีก 500,000 ตอนที่ทำสัญญากัน ทั้งสองฝ่ายมีความเห็นไม่ตรงกันเรื่องขอบเขตของงาน แต่ทีมขายของบริษัทลีเล่ยได้วางกับดักไว้อย่างแยบยล ส่วนจิม ชาวต่างชาติแท้ๆ นั้นไม่สามารถมองเห็นกลอุบายนี้ได้ ตอนนี้เขาจึงต้องยอมรับความพ่ายแพ้เท่านั้น หลังจากผ่านไปหกเดือน มูลค่าสัญญาที่เพิ่มขึ้นมาอยู่ที่ 2 ล้านบาท ในเดือนที่เจ็ด หัวหน้าของจิมได้คุยโทรศัพท์กับเขาเป็นเวลาหนึ่งชั่วโมง และนั่นเป็นครั้งแรกที่หัวหน้าเริ่มสงสัยในความสามารถในการทำงานของจิม ในเดือนที่สิบ จำนวนค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นนั้นสูงกว่า 4 ล้านไปแล้ว จิมจึงต้องยิ้มอย่างขมขื่น พร้อมบอกกับบริษัทก่อสร้างอีกแห่งว่า ถ้ารู้อย่างนี้ตั้งแต่แรก ก็คงเลือกบริษัทของคุณมาตั้งแต่แรกแล้ว. ในเดือนที่สิบเอ็ด ขณะกำลังดำเนินการก่อสร้าง ก็พบว่ามีอุปกรณ์ชิ้นหนึ่งที่ไม่สามารถยกขึ้นมาได้ จึงต้องทุบคานชิ้นหนึ่งออก เพื่อให้สามารถนำอุปกรณ์นั้นเข้าไปได้ หลังจากนั้น วิศวกรชาวต่างชาติก็ทำการตรวจสอบแรงกดที่เกิดขึ้น และพบว่ามีปัญหาด้านความแข็งแรงอย่างร้ายแรง… เมื่อโครงการเสร็จสิ้นลง JIM ก็ป่วยหนัก 8 ข้าพเจ้าเชื่อมั่นในคำพูดหนึ่งว่า สิ่งที่ผู้อื่นต้องเผชิญในวันนี้ สักวันหนึ่งข้าพเจ้าก็จะต้องเผชิญเช่นกัน. เมื่อรังพัง ไข่ก็ย่อมไม่สมบูรณ์. นี่คือโศกนาฏกรรมของอุตสาหกรรมทั้งหมด ไม่ใช่เรื่องที่เสี่ยวหมิง หลี่เล่ย หรือจิมคนใดคนหนึ่งจะสามารถหลีกเลี่ยงได้ และการป้องกันไม่ให้เกิดโศกนาฏกรรมเช่นนี้ ก็ต้องเริ่มต้นจากการที่พวกเราทุกคนตระหนักรู้ขึ้นมาก่อน. นี่คือห้องขังที่มีลูกกรงเหล็ก มีคนจำนวนมากที่กำลังหลับใหล ส่วนคนจำนวนน้อยที่ยังตื่นอยู่ก็เริ่มตะโกนออกมา ในตอนแรก เสียงตะโกนได้ปลุกความฝันอันสวยงามของทุกคน ทำให้หลายคนเริ่มทำร้ายผู้ที่ตะโกนเหล่านั้น ขณะที่กำลังต่อสู้กันอยู่ ทุกคนก็สังเกตเห็นว่ามีก๊าซรั่วออกมาจากห้องที่อับอากาศนี้ ดังนั้นพวกเขาจึงร่วมมือกันทำลายหน้าต่างเพื่อให้อากาศถ่ายเทได้ ไม่รู้ว่าเริ่มตั้งแต่วันไหน แต่ในอุตสาหกรรมนี้ก็เริ่มมีการแข่งขันกันอย่างรุนแรงด้วยการเสนอราคาที่ต่ำเกินไป การทำโปรเจกต์กลายเป็นเหมือนการขายผักกาดขาว คุณให้ราคา 1.5 บาท ฉันก็พร้อมจะให้ราคาแค่ 1.2 บาทเท่านั้น. แล้วผลลัพธ์ล่ะ? “แย่งงานคนอื่น ก็เท่ากับทำลายทางของตัวเอง! ”บริษัทที่รับงานในราคาถูกมักมองเห็นแต่ผลประโยชน์ในระยะสั้น การตัดสินใจของบุคคลเหล่านี้ แม้จะดูเหมือนเป็นทางเลือกที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ แต่กลับส่งผลเสียต่อการพัฒนาอุตสาหกรรมโดยรวม รูปแบบการดำเนินธุรกิจแบบนี้คงอยู่ได้ไม่นาน และในช่วงที่อุตสาหกรรมมีการเปลี่ยนแปลงและพัฒนา บริษัทเหล่านี้ก็จะสูญเสียความสามารถในการพัฒนาผลิตภัณฑ์และนวัตกรรมทางเทคโนโลยีไปด้วย ทำให้เส้นทางการพัฒนาของพวกเขาแคบลงเรื่อยๆ จนในที่สุดก็จะพบว่ามันเป็นทางตัน ที่จริงแล้ว ในการแข่งขันด้านราคา บริษัทต่างๆ สามารถใช้จุดแข็งของตนเองเพื่อสร้างผลกำไรที่มากขึ้นได้ ——ใช้คุณภาพของผลิตภัณฑ์เป็นหลัก ชนะการแข่งขันด้านราคาได้อย่างสิ้น