Yeniden paylaşım | Düşük teklifle ihale kazanmanın sonuçları: Rakipleri açlıktan öldürmek, kendini yıpratmak, müşteriyi zarara uğratmak

Thread Content

Bu gönderi en son 2016-8-23 08:10 tarihinde q2774594 tarafından düzenlendi. Son yıllarda çeşitli sektörlerdeki işletmelerin “kapanması”, “faaliyetlerine son vermesi”, “iflas etmesi”, “maaş ödememe durumlarına düşmesi”, “performanslarının düşmesi” ve “zarar etmesi” gibi haberler insanları endişelendirmektedir. Ülkedeki aşırı üretim kapasitesi nedeniyle birçok işletme ya hiç iş yapamıyor, ya da düşük karlarla ayakta kalabilmek için üretimine devam ediyor. Dış ortamın yanı sıra, içerideki kötü rekabet de imalat sektörünün iyi günlerini tüketiyor. Müşterileri korumak ve iş hacmini sürdürebilmek için bazı şirketler, zarar etmeme politikasıyla ürün satmayı tercih ediyor; bu da daha fazla küçük ve orta ölçekli fabrikanın kapanma riskini artırıyor. Bu makale, mühendislik alanından bir örnek vererek düşük tekliflerle ihale kazanmanın nasıl rakipleri aç bıraktığını, kendilerini yorduğunu ve müşteriyi zarara uğrattığını açıklamaktadır! Ancak diğer sektörlerde, özellikle sertifikasyon sektöründe de durum aynı mı? Düşünmeye değer. “Ne kadar düşük fiyatlı olursa olsun, her işi yapacak birileri vardır! ” Görünüşe göre, “iflas dalgasından” daha korkutucu olan “düşük fiyat rekabeti”. 1 Bu bültenimizde, düşük tekliflerle ihale kazanmanın nasıl olup da sektördeki rakipleri açlıktan öldürdüğünü, kendilerini yorduğunu ve müşteriyi zarara uğrattığını anlatacağız! Genel durum, son zamanlarda ekonominin kötü olması ve piyasada kaliteli projelerin özellikle kıt olmasıdır. Şirket, savaş öncesi gergin bir dönemde bir mülk sahibinden teklif talebi aldı. Tıpkı kar fırtınasının estiği bozkır gibi, dışarı çıkıp görünen otoburlar da sadece birkaç tanedir. Kurt sürüsü baktığında, göz bebekleri tamamen yeşildi. 2. Rakip A şirketi ilişki kurma yoluna başvurdu ve işverenin üst düzey yöneticilerinin tercihlerini neredeyse tam olarak öğrendi. Rakip B şirketi sert bir mesaj yayınladı: Müşteri ne kadar indirim yaparsa yapsın, bu işi mutlaka üstlenecekler. Bu müteahhitle üç dört proje üzerinde birlikte çalıştık; bir proje yeni başlamıştı, diyebilirim ki ortam hâlâ sıcaktı ve neşeli sohbetlerin olma ihtimali oldukça yüksekti. Şu an için projeler hâlâ yürütülmekte olduğu için teklifler tümüyle normal prosedürlere göre hazırlandı; sığ ve derin bölgelere göre uygun şekilde yemek masrafları da eklendi. Verilen fiyatlar normal şartlarda oldukça makul görünüyor. 3 Sonuç: İlk tur fiyat karşılaştırmasında, B Şirketi’nin fiyatı bizimkinin %70’idir. Meslektaşlarım biraz şaşırmıştı; B Şirketi’nin normalde fiyatları bizimkiyle hemen hemen aynıydı, bazen ise biraz daha yüksekti. B’nin arkadaşlarına sordum, meğerse B’de birçok kişinin elinde iş yokmuş (yani yapacak proje bulamıyorlarmış). Başka proje kalmazsa işten çıkarmalar olacak, bu yüzden B her şeyi riske atıp son bir hamle yapmaya karar verdi. İkinci tur müzakerelerde, şirketimiz doğrudan B seviyesinden önceki fiyata indi. Çünkü üst düzey yöneticiler, eski müşterilerin kaybedilmemesi gerektiğini söyledi. Yakın zamanda aldığımız bilgiye göre, B şirketi sonunda ihaleyi kazandı. Müteahhit tarafından gelen güvenilir bilgilere göre, B Şirketi’nin son teklif fiyatı ilk teklifimizin yaklaşık %50’sine düşmüş. Bu ne tür bir kavram? 4 Elektrik mühendisliği tasarım sektörü aslında bir hizmet sektörüdür. Bir örnek verelim; eğer bu sözleşme güvenilir bir şekilde yürütülür ve ciddi sorunlar olmadan başarıyla devreye alınabilirse maliyet yaklaşık 10 milyon olacaktır (basitlik açısından sadece tasarım sözleşmesinden bahsedelim). Buradaki maliyetler (işgücü saatleri), mühendis maaşlarını, yönetim maliyetlerini, idari maliyetleri, gizlilik maliyetlerini, IT maliyetlerini vb. kapsar. Normal bir mühendislik firması da karın şeffaf olması nedeniyle 12 milyon talep etmeye cüret eder; daha yüksek bir rakam istenirse müteahhit sizi projeden atar. Eğer ilişkisi iyi olan uzun süreli iş ortaklarıysa, uygun bir indirim yapılır. Yani başlangıçta 12 milyon istiyorsanız, %10 indirim yaparak 10,8 milyon olur. Genellikle bir tasarım sözleşmesi, projenin toplam maliyetinin %10’unu aşmaz. Hesaplamayı daha kolay yapabilmek için bu projenin maliyetinin 100 milyon olduğunu varsayalım. Bu da şu anlama geliyor: Bir sürü insan zorlukla, durmadan çalışarak bir proje tamamladığında, şirket 1 milyon bile kazanamıyor; yani toplam sözleşme bedelinin %1’inden bile az. 5 Bu tür bir sözleşme bir yıl süreli olduğundan, yaklaşık 20-30 kişi gerekiyor. Şirket kârın büyük bir kısmını nakit akışı olarak alıyor, herkese verilen yıl sonu bonusu da kesinlikle birkaç bin lira civarında olur. Şu fiyatlarla, birinci sınıf şehirlerde birkaç bin lira ile sadece birkaç büyük bao alıp tadına bakabilirsiniz. Pekala, bu hâlâ sorunsuz bir durum. Şu anki durum, bu sözleşmenin yaklaşık 6 milyon maliyetle üstlenilmiş olmasıdır. Bu ne tür bir kavram? Şirket, bu projeyi yürütmek için günlük maliyetleri karşılamanın yanı sıra projeye de sübvansiyon sağlamak zorundadır. Birçok tasarım bürosu ya da mühendislik firması üretim değerini hesaplar; bu zavallı mühendisler bir proje bitirdiklerinde üretim değerlerinin negatif olduğunu görür ve şirkete para ödemek zorunda kalırlar. Bir şirket elbette size para verip sonra tekrar cebinizden almak gibi aptalca bir şey yapmaz; sadece size verdiklerinde alması gerekeni alır. Bunun üzerine mühendisler çeşitli hakların giderek kötüleştiğini, hatta bazılarının kaldırıldığını fark ettiler. Projenin iş yükü hiç azalmadı; maliyetleri düşürmek için son aşamalarda şirket giderek daha fazla personeli geri çekecek. Bu, liderlik gerektiren alanlarda ne kadar ileri seviyelere gelinirse, o kadar yorucu olacağı anlamına geliyor. Önceleri büyük bir fırsat yakaladığını düşünen ev sahipleri ise sonunda kendilerini çıkamayacakları bir bataklığın içinde buldular. Proje bittiğinde hesapladığımda, hiç para biriktiremediğimi fark ettim. 6. projedeki Xiao Ming, yeni bir promosyonla mühendis oldu. Yaşı 30 civarında, beyaz gömlek giymeyi sever ve insanlarla karşılaştığında her zaman alçakgönüllü bir şekilde gülümser. Xiao Ming’in oldukça iyi bir maaşı var, ancak aynı zamanda konut kredisi ve araç kredisi ödemek zorunda. Ayrıca ailesinin iri yarı oğlu da daha iyi bir anaokuluna gitmeli. Xiao Ming bu projeye başladığında ayda 2000 yuanlık proje desteği alacağı bildirilmişti, ancak proje kar getirmeyince bu destek iptal edildi. Yavaş yavaş, diğer yerlerdeki refah da giderek azaldı; şirketin durumu giderek daha da kötüleşti. Geçinmeye yetmeyen bu yemeği yedikten sonra bile gülümseyerek daha fazla yük taşımak zorundayız. Böyle küçük Ming’ler sadece bir tane değil. O, hepimizin yanındadır; çoğu zaman sessizdir ve sıkı çalışır. Onun omuzlarındaki yükü göremezsin. Mühendislik şirketinin proje müdürü Li Lei, projeyi aldığı gün uykusuzluk çekmeye başladı. Bir yıl boyunca bu projeyi yürüttüm; yüzlerce beyaz saçım çıktı ve günde bir paket sigara içiyorum. Aslında ev sahibi JIM ile çok iyi ilişkilerimiz vardı, iş bittikten sonra ise neredeyse tamamen ilişkimiz kesildi. Lider, her ay onun ilerlemesini sorgulayan bir e-posta yazar. Haftalık proje toplantılarında, çeşitli alanlardan mühendisler işin bitirilemeyeceğini sinirli bir şekilde söylediler. Aslında bu yıl Singapur, Malezya ve Tayland’a bir ay tatil yapmaya gitmeyi planlamıştık, ancak bir projenin çizimlerinde ciddi bir sorun ortaya çıktı ve hemen oraya gidip sorunu çözmek zorunda kaldık. Geri dönüş uçak biletleri süresi dolmuştu. Eşi Han Meimei bir hafta boyunca onunla konuşmadı. Proje sahibi şirketin proje müdürü JIM, projeye ne kadar devam ederse o kadar umutsuzluğa kapılıyordu. Başta çok büyük bir fırsat yakaladığımı düşündüm; bu kadar düşük bir fiyata projeyi elde etmiştim ve üstelik işin diğer tarafı da kendi iyi kardeşim Li Lei’ydi. Proje başladıktan sonra durumun iyi olmadığı anlaşıldı. Proje mimari şemasındaki kişiler çok gibi görünüyor, aslında hepsi manken. Projede 40 kişi olduğu görülüyor, ancak 25 kişi aynı anda başka projeler üzerinde çalışıyor. İyi mizaçlı JIM katlandı. Bir ay sonra, iyi kardeş Li Lei ona ilk kez kızdı. Makul bir öneri için iş gücüyle değişiklik yapılmadığı için JIM katlandı. 7 Üç ay sonra, Li Lei ilk değişiklik formunu alarak JIM’in yanına gitti ve sözleşme tutarına 500 bin daha ekledi. Sözleşme imzalanırken taraflar arasında iş kapsamı konusunda sürekli anlaşmazlık vardı, ancak Li Lei Şirketi’nin satış ekibi büyük bir tuzak kurmuştu; safkan yabancı JIM bu hileyi fark edemedi ve şimdi kabullenmek zorunda. Altı ay sonra, eklenen sözleşme tutarı 2 milyona ulaştı. Yedinci ayda, JIM’in patronu onunla bir saat boyunca telefonla konuştu ve ilk kez JIM’in iş yeteneği konusunda şüpheler dile getirdi. Onuncu ayda, eklenen değişiklik tutarı 4 milyonu aşmıştı; JIM, acı bir gülümsemeyle diğer inşaat firmasına, “Bunu önceden bilseydim, baştan sizleri seçerdim,” dedi. On birinci ayda, sahada inşaat sırasında bir ekipmanın kaldırılamayacağı tespit edildi; bir yan kirişi kırarak ekipmanı cihaza yerleştirdikten sonra, yabancı mühendisler yapısal yükleri kontrol ettiğinde dayanıklılıkta ciddi bir risk olduğunu fark ettiler... Proje bittikten sonra JIM ağır bir hastalığa yakalandı. 8 Bir söze sıkı sıkıya inanıyorum: Başkalarının bugün çektiği şeyleri, ben de bir gün mutlaka çekeceğim. Yuva yıkıldığında, yumurtalar nasıl sağlam kalır? Bu, tüm sektörün bir trajedisidir; Xiao Ming, Li Lei ya da JIM gibi bireyler bundan kaçamaz. Böyle bir trajediyi engellemek için ise her birimizin uyanması gerekiyor. Bu bir demir parmaklık; birçok insan uyuyor, ancak az sayıdaki uyanık olanlar bağırmaya başladı. Başlangıçta çığlıklar herkesin güzel rüyalarını böldü ve birçok kişi bu çığlık atanlara saldırmaya başladı. Dövüşürken herkes, bu havasız odada gaz sızıntısı olduğunu fark etti ve birlikte pencereleri kırdılar. Hangi günden itibaren başladığı bilinmiyor, sektör düşük fiyatlarla ihale kazanma yönünde kötü niyetli bir rekabete girdi. Proje yapmak lahana satmak haline geldi; sen 1,5 veriyorsan, ben 1,2 vermeye cesaret ederim. Sonuç ne? “Başkalarının işini kap, kendi yolunu kes! ”Düşük fiyatlarla iş alan firmalar yalnızca anlık çıkarları göz önünde bulundurur; görünüşte mecburiyetten kaynaklanan bireysel tercihler ise sektörün genel sağlıklı gelişimine zarar verir. Bu tür bir işletme modeli uzun süre devam edemez ve sektörün dönüşüm ve yükselme sürecinde şirketler, ürün geliştirme ve üretim tekniklerinde yenilik yapma yeteneklerini de kaybederler. Gelişim yolları giderek daralır ve sonunda bunun çıkmaz bir yol olduğu anlaşılır. Aslında, fiyat savaşlarındaki rekabette işletmeler, kendi avantajlarını kullanarak daha fazla kazanç elde edebilirler. ——Ürünle konuşun, fiyat savaşını tamamen yendiniz!