Chia sẻ lại | Hậu quả của việc trúng thầu với mức giá thấp: làm cho các đối thủ chết đói, bản thân mình kiệt sức, và khiến khách hàng bị thiệt hại

Thread Content

Bài viết này cuối cùng được chỉnh sửa bởi q2774594 vào ngày 2016-8-23 08:10. Trong những năm gần đây, các tin tức về việc các doanh nghiệp trong nhiều lĩnh vực “đóng cửa”, “tạm ngừng hoạt động”, “phá sản”, “trì hoãn trả lương”, “doanh thu giảm sút”, “thua lỗ”… đã khiến mọi người lo lắng. Do tình trạng dư thừa công suất sản xuất nghiêm trọng trong nước, nhiều doanh nghiệp hoặc không có đơn hàng, hoặc phải sống sót bằng cách chấp nhận mức lợi nhuận thấp. Ngoài môi trường bên ngoài, sự cạnh tranh khốc liệt trong nước cũng đang phá hủy những triển vọng tốt đẹp của ngành công nghiệp chế tạo. Để giữ chân khách hàng và đảm bảo có việc kinh doanh, một số doanh nghiệp sẵn sàng bán hàng với mức giá chỉ đủ bù chi phí, điều này làm tăng nguy cơ phá sản của các nhà máy vừa và nhỏ. Bài viết lấy các dự án xây dựng làm ví dụ để giải thích rằng việc trúng thầu với mức giá thấp sẽ khiến các đối thủ cạnh tranh phá sản, bản thân người trúng thầu cũng gặp khó khăn, và chủ đầu tư cũng bị thiệt hại! Tuy nhiên, ở các ngành khác, đặc biệt là ngành chứng nhận, liệu cũng vậy không? Đáng để chúng ta suy ngẫm. “Dù giá cả thấp đến mấy, vẫn có người sẵn lòng kinh doanh! ” Hiện tại, có vẻ như điều đáng sợ hơn “cuộc khủng hoảng phá sản” chính là “cuộc cạnh tranh giá thấp”. 1 Trong bản tin này, chúng tôi sẽ giải thích cho mọi người hiểu rằng việc trúng thầu với mức giá thấp sẽ khiến các đối thủ cạnh tranh phải chết dần vì khó khăn, khiến bản thân mình kiệt sức, và khiến chủ đầu tư phải chịu thiệt hại! Bối cảnh chung là tình hình kinh tế gần đây không mấy tốt đẹp, khiến các dự án đáng tin cậy trên thị trường càng trở nên khan hiếm. Công ty nhận được thư mời tham gia đấu thầu từ một chủ đầu tư, đúng vào thời điểm căng thẳng trước chiến tranh. Giống như những thảo nguyên phủ đầy tuyết, chỉ có vài loài động vật ăn cỏ xuất hiện ở đó mà thôi. Bầy sói nhìn thấy rằng đôi mắt của chúng đều có màu xanh lá cây. 2. Đối thủ cạnh tranh, công ty A, bắt đầu sử dụng các mối quan hệ để tìm hiểu rõ những gì ban lãnh đạo của chủ đầu tư mong muốn. Đối thủ cạnh tranh là công ty B tuyên bố một cách quyết đoán rằng, dù chủ đầu tư có giảm giá xuống mức nào đi nữa, họ vẫn sẽ nhận công việc này. Chúng tôi đã hợp tác với chủ đầu tư này trong ba bốn dự án. Một dự án vừa mới bắt đầu triển khai; có thể nói rằng mọi thứ vẫn còn ở giai đoạn sơ khai, nên khả năng có những cuộc trò chuyện vui vẻ là rất cao. Vì hiện tại vẫn còn các dự án đang được triển khai, nên mức giá được đưa ra vẫn tuân theo quy trình bình thường. Đối với những khu vực có độ sâu khác nhau, người ta đã cộng thêm một khoản chi phí nhỏ để chi trả cho việc ăn uống. Có thể nói rằng mức giá này hoàn toàn bình thường so với mặt bằng chung. 3 Kết quả so sánh giá ở vòng đầu tiên, mức giá của công ty B chỉ bằng 70% mức giá của chúng tôi. Các đồng nghiệp có vẻ khá ngạc nhiên; giá cả của công ty B thường ngang bằng với giá của chúng tôi, đôi khi còn cao hơn một chút. Tôi đã hỏi bạn của B, hóa ra có rất nhiều người ở B đang trong tình trạng OVER HEAD (tức là không có dự án nào để làm). Nếu không còn dự án nào nữa thì sẽ phải sa thải nhân viên, vì vậy B quyết định liều mạng, hy sinh tất cả. Trong vòng đàm phán thứ hai, công ty chúng tôi đã giảm giá xuống ngang mức trước khi xếp hạng B. Bởi vì ban lãnh đạo nói rằng không thể mất đi khách hàng cũ. Tin mới nhất cho biết, công ty B đã trúng thầu cuối cùng. Theo những thông tin đáng tin cậy từ phía chủ đầu tư, mức giá mà công ty B đưa ra trong lần đấu thầu cuối cùng đã giảm xuống còn khoảng 50% so với mức giá chúng tôi đề xuất lần đầu. Đây là khái niệm gì vậy? Ngành thiết kế kỹ thuật điện cũng thuộc về lĩnh vực dịch vụ. Chẳng hạn, nếu hợp đồng được thực hiện một cách đúng đắn, để có thể vận hành hệ thống mà không gặp phải vấn đề gì nghiêm trọng, chi phí sẽ vào khoảng 10 triệu (để đơn giản hóa, chúng ta sẽ chỉ xét đến hợp đồng thiết kế thuần túy thôi). Chi phí ở đây (thời gian lao động) bao gồm lương của các kỹ sư, chi phí quản lý, chi phí hành chính, chi phí bảo mật, chi phí CNTT, v.v. Các công ty xây dựng bình thường cũng chỉ dám đưa mức giá 12 triệu thôi, bởi vì lợi nhuận được công khai; nếu cao hơn thế, chủ đầu tư sẽ sa thải họ ngay. Nếu là đối tác hợp tác lâu dài có mối quan hệ tốt, sẽ được giảm giá phù hợp. Nói cách khác, nếu ban đầu bạn đặt mức giá 12 triệu, thì sau khi giảm 10%, sẽ còn 10,8 triệu. Hợp đồng thiết kế thông thường sẽ chiếm không quá 10% tổng vốn đầu tư của dự án. Để tính toán dễ hơn, chúng ta giả định chi phí của dự án này là 100 triệu. Điều này cũng có nghĩa là, một nhóm người phải làm việc vất vả, bận rộn từ sáng đến tối, với khuôn mặt luôn nở nụ cười để hoàn thành một dự án; nhưng công ty vẫn chỉ kiếm được chưa đến 1 triệu đồng, tức là chưa đầy 1% tổng giá trị hợp đồng. 5 Hợp đồng này có thời hạn một năm, khoảng cần 20–30 người. Công ty giữ lại phần lớn lợi nhuận làm dòng tiền, còn tiền thưởng cuối năm mà mọi người nhận được chắc cũng chỉ vài nghìn thôi. Với mức giá hiện tại, vài nghìn đồng thì ở các thành phố lớn cũng chỉ đủ mua vài gói nhỏ để thử thôi. Được rồi, đây vẫn là tình hình thuận lợi. Tình hình hiện tại là hợp đồng này đã được ký kết với chi phí khoảng 6 triệu. Đây là khái niệm gì vậy? Để thực hiện dự án này, công ty không chỉ phải chi trả các chi phí hàng ngày mà còn phải tài trợ thêm cho dự án. Dù là các viện thiết kế hay các công ty xây dựng, họ đều tính toán giá trị sản xuất. Những kỹ sư bất hạnh này, sau khi hoàn thành một dự án, lại phát hiện ra rằng giá trị sản xuất của mình là âm; họ thậm chí còn phải trả tiền cho công ty nữa. Tất nhiên, công ty sẽ không làm những chuyện ngu ngốc như đưa tiền cho bạn rồi lại lấy lại từ túi bạn. Họ chỉ lấy đi phần mà họ có quyền lấy ngay khi trao tiền cho bạn thôi. Vì vậy, các kỹ sư nhận thấy rằng các quyền lợi khác nhau ngày càng tồi tệ hơn, thậm chí một số quyền lợi còn bị hủy bỏ. Công việc của dự án vẫn không hề giảm bớt, và vào giai đoạn cuối, để tiết kiệm chi phí, công ty sẽ dần rút người ra khỏi dự án. Điều này có nghĩa là càng là chuyên ngành chủ đạo, thì về giai đoạn sau càng phải mệt lả. Những chủ nhà từng nghĩ mình đã mua được món hời lớn ở giai đoạn đầu, cuối cùng lại phát hiện mình bị mắc kẹt trong tình trạng khó thoát ra. Khi dự án kết thúc, tính toán lại mới nhận ra mình chẳng tiết kiệm được đồng nào cả. Trong nhóm 6 người đó, Tiểu Minh vừa được thăng chức lên chức vụ kỹ sư. Anh ấy khoảng 30 tuổi, thích mặc áo sơ mi trắng; mỗi khi gặp người khác, anh luôn mỉm cười một cách lịch sự. Tiểu Minh có mức lương khá ổn, nhưng đồng thời anh còn phải trả góp tiền vay mua nhà và xe. Đứa con trai lớn trong nhà thì lại cần được gửi vào trường mẫu giáo chất lượng tốt hơn. Khi mới bắt đầu tham gia dự án này, Tiểu Minh được thông báo rằng mình sẽ nhận được trợ cấp 2000 nhân dân tệ mỗi tháng. Nhưng sau đó, do dự án không mang lại lợi nhuận, khoản trợ cấp đó đã bị hủy bỏ. Dần dần, các chế độ phúc lợi ở những nơi khác cũng ngày càng bị cắt giảm. “Món cháo” mà công ty cung cấp cũng ngày càng loãng hơn. Sau khi ăn xong bữa ăn chẳng đủ no bụng, vẫn phải mỉm cười và tiếp tục gánh vác thêm nhiều gánh nặng nữa. Những cậu bé như Tiểu Minh như vậy, không chỉ có một người thôi. Anh ấy luôn ở bên cạnh mỗi chúng ta. Hầu hết thời gian, anh ấy im lặng và chăm chỉ làm việc. Bạn không thể nhìn thấy gánh nặng trên vai anh ấy. Quản lý dự án của công ty xây dựng, Lý Lệ, bắt đầu mất ngủ ngay từ ngày nhận dự án. Sau một năm thực hiện dự án, tóc bạc đã tăng lên hàng trăm sợi, và tôi hút một bao thuốc mỗi ngày. Ban đầu tôi rất thân với chủ nhà JIM, nhưng sau khi làm xong việc thì gần như mất liên lạc hoàn toàn. Người quản lý gửi một email mỗi tháng để chất vấn về tiến độ công việc của anh ấy. Trong các cuộc họp định kỳ hàng tuần, các kỹ sư thuộc các chuyên ngành khác nhau đều bực bội nói rằng họ không thể hoàn thành công việc. Ban đầu dự định năm nay sẽ đi nghỉ một tháng tại Singapore, Malaysia và Thái Lan, nhưng lại có vấn đề nghiêm trọng xảy ra với các bản vẽ kỹ thuật tại hiện trường, nên phải vội vàng đến đó để giải quyết vấn đề. Vé máy bay về đã hết hạn rồi. Vợ anh ấy, Hàn Mỹ Mỹ, không nói chuyện với anh ấy suốt một tuần. Quản lý dự án của công ty chủ đầu tư, JIM, càng làm việc trên dự án này thì càng cảm thấy tuyệt vọng. Ban đầu, tôi nghĩ mình thật may mắn, vì có thể có được dự án này với mức giá rẻ như vậy. Hơn nữa, bên kia trong giao dịch này chính là người anh em thân thiết của tôi, Lý Lỗi. Ngay sau khi dự án bắt đầu, người ta đã nhận ra tình hình không mấy khả quan. Trong sơ đồ cấu trúc dự án, có vẻ như có rất nhiều người, nhưng thực ra tất cả đều là người mẫu. Nhìn vào dự án thì có 40 người, nhưng có 25 người đang làm các dự án khác cùng lúc. JIM có tính tình dễ chịu, nên anh ấy đã kiên nhẫn chịu đựng. Một tháng sau, người anh em thân thiết Lý Lỗi lần đầu tiên nổi giận với anh ta. Vì một đề xuất hợp lý không yêu cầu thay đổi về giờ làm việc, JIM đã chịu đựng. 7 Ba tháng sau, Lý Lệ mang tờ đơn yêu cầu thay đổi hợp đồng đầu tiên đến gặp JIM, yêu cầu tăng giá trị hợp đồng thêm 500 nghìn. Khi ký hợp đồng, hai bên vẫn còn nhiều bất đồng về phạm vi công việc. Tuy nhiên, bộ phận bán hàng của công ty Li Lei đã giấu một âm mưu lớn; người nước ngoài thuần chủng Jim không nhận ra mánh khóe này, nên giờ đây anh ta chỉ có thể chấp nhận thua cuộc mà thôi. Sáu tháng sau, giá trị hợp đồng bổ sung đã lên tới 2 triệu. Vào tháng thứ bảy, sếp của JIM đã nói chuyện điện thoại với anh ấy trong một giờ đồng hồ. Đó cũng là lần đầu tiên người sếp này bắt đầu nghi ngờ về khả năng làm việc của JIM. Tháng thứ mười, số tiền phải điều chỉnh thêm đã vượt quá 4 triệu. JIM cười gượng và nói với công ty xây dựng khác rằng: “Giá như biết trước tình hình sẽ như thế này, tôi đã chọn các anh ngay từ đầu rồi.” Tháng mười một, trong quá trình thi công tại hiện trường, người ta phát hiện ra rằng có một thiết bị không thể được nâng lên. Sau khi phá bỏ một thanh kèo phụ, người ta mới có thể đưa thiết bị đó vào vị trí cần thiết. Tuy nhiên, các kỹ sư nước ngoài khi kiểm tra khả năng chịu tải của cấu trúc đã phát hiện ra những nguy cơ nghiêm trọng về mặt độ bền… Khi dự án hoàn thành, JIM bị ốm nặng. 8 Tôi tin chắc vào một câu nói này: Những gì người khác phải chịu đựng hôm nay, một ngày nào đó tôi cũng sẽ phải chịu đựng thôi. Khi tổ bị phá hủy, làm sao trứng còn nguyên vẹn được. Đây là một bi kịch của toàn ngành, không phải chỉ Ming, Li Lei hay JIM mà thôi có thể tránh khỏi được. Và để chống lại những bi kịch như vậy, chúng ta phải bắt đầu bằng việc tỉnh thức từ chính mỗi người trong chúng ta. Đây là những song sắt; nhiều người đang chìm trong giấc ngủ, còn một số ít người tỉnh táo thì bắt đầu la hét. Ban đầu, những tiếng hét đã làm phiền giấc mơ ngon lành của mọi người; nhiều người bắt đầu tấn công những kẻ phát ra tiếng hét ấy. Trong lúc đánh nhau, mọi người phát hiện ra rằng có khí độc đang tràn ra từ căn phòng kín này. Vì vậy, họ cùng nhau phá vỡ các cửa sổ để thoát khỏi tình trạng nguy hiểm này. Không biết từ ngày nào, ngành này bắt đầu cuộc cạnh tranh khốc liệt nhằm giành được các gói thầu với mức giá thấp. Làm dự án giờ thành việc bán cải thảo rồi, bạn bỏ ra 1,5 thì tôi cũng dám bỏ ra 1,2. Kết quả thì sao? “Cướp đơn của người khác, tự chặt đứt con đường của mình! ”Những doanh nghiệp nhận đơn hàng với giá thấp chỉ quan tâm đến lợi ích trước mắt; những lựa chọn tạm thời ấy lại gây hại đến sự phát triển lành mạnh của toàn ngành. Mô hình kinh doanh như vậy không thể tồn tại lâu dài. Hơn nữa, trong quá trình chuyển đổi và phát triển của ngành, các doanh nghiệp cũng mất đi khả năng cải tiến sản phẩm và công nghệ. Con đường phát triển của chúng chỉ có thể ngày càng hẹp lại, và cuối cùng sẽ dẫn đến con đường cụt. Thực ra, trong cuộc cạnh tranh về giá, các doanh nghiệp hoàn toàn có thể tận dụng những ưu thế của mình để thu được nhiều lợi ích hơn. ——Dựa vào chất lượng sản phẩm để cạnh tranh, vượt trội hẳn so với cuộc chiến giá!