تنوح شركات الضخ والصمامات المتوسطة والصغيرة: لا يوجد سوق لمنتجاتنا!

Thread Content

مقدمة: يشتكي أصحاب العديد من شركات المضخات والصمامات الصغيرة والمتوسطة دائمًا من عدم وجود سوق لمنتجاتهم! ماذا أفعل؟ ماذا أفعل؟ بصفتك صاحب مشروع، لا يكفي أن يكون لديك وعي بالمنتجات فقط، بل يجب أيضًا أن يكون لديك وعي بالسوق والتسويق، أي وعي بالسلع، لأن هذا هو أساس بقاء الشركة وتطورها. يجب أن ندرك جميعًا أن أكثر الأشياء وفرة في العالم هي المنتجات. عائلتك تصنع الصمامات، وعائلته أيضًا تصنع الصمامات، ودائمًا ما يتأسف أصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة في مجال الضخ والصمامات قائلين: لا يوجد سوق لمنتجاتنا! ماذا أفعل؟ ماذا أفعل؟ بصفتك صاحب مشروع، لا يكفي أن يكون لديك وعي بالمنتجات فقط، بل يجب أيضًا أن يكون لديك وعي بالسوق والتسويق، أي وعي بالسلع، لأن هذا هو أساس بقاء الشركة وتطورها. يجب أن ندرك جميعًا أن أكثر الأشياء وفرة في العالم هي المنتجات. أنتم تصنعون الصمامات في بيتكم، وهم أيضًا يصنعون الصمامات؛ فلماذا أعمالهم أفضل من أعمالكم؟ المفتاح هو أن يتمكن المشترون من العثور على متجره والإعجاب بمنتجاته ； أما منزلك، فلا يمكن للآخرين العثور عليه، وحتى لو وجدوه، فليس من المؤكد أن يقبلوا منتجك. عندما تحول المنتج إلى سلعة، فقد نجحت! إذًا، ستسأل بشكل عاجل: كيف يمكنني أن أنجح؟ من وجهة النظر الحالية، قد لا يكون من الممكن امتلاك طريقة جيدة بناءً على الظروف الشخصية والإمكانيات المتاحة لديك، لذا يجب عليك أن تبحث بسرعة عن خبير خارجي ذو خبرة عملية حقيقية لمساعدتك في فتح أبواب السوق، وإدخال المنتج إلى السوق بسرعة، بالإضافة إلى ضمان قدرته على تحمل اختبارات السوق. إذا لم يكن لديك هذا الوعي، واعتقدت أن الاعتماد على النفس كفيل بتحقيق الرخاء، فلا علاج لك. علاوة على ذلك، إذا كنت تعتقد أن شركتك، بفضل سنوات من التجربة في السوق والصقل المستمر، قد حققت مكانة معينة كعلامة تجارية، وأنه في هذه المرحلة يكفي فقط الترويج لبعض الشعارات، أو الاعتماد على الخبرة أو المزايا التقنية لتحقيق نجاح كبير وزيادة مبيعات المنتجات، فإن هذا الافتراض يعتبر سطحيًا للغاية. القيام بالتسويق عملية مستمرة على المدى الطويل، ولا يمكن تحقيق النجاح الدائم في وقت قصير. إذا اكتفت الشركات بالجهود الذاتية فقط، وتجاهلت التغيرات في السوق والصناعة، ولم تتخذ تدابير للتكيف مع هذه التغيرات، فمن المحتم أن يؤدي ذلك إلى الشعور المستمر بالأسى. يجب أن تعلم أن وجود المزايا وحدها غير كافٍ، بل يجب أيضًا متابعة الاتجاهات. أشار زانغ جون، خبير التسويق في شركة شانغ يوي للإعلام ومؤسس مركز تدريب التسويق الإلكتروني التابع لاتحاد مضخات وصمامات الصين (رقم ويتشات: sunray2000)، إلى أنه إذا نظرنا إلى استراتيجيات التسويق التي تتبعها شركات المضخات والصمامات حاليًا، فإن مسار تطورها وآليات عملها تتبع في الأساس ثلاث مراحل. المرحلة الأولى: تتمثل بشكل أساسي في التنقل في الأسواق سيرًا على الأقدام. تطوير وكلاء في جميع أنحاء البلاد، وإنشاء نموذج توزيع يتخذ المقر الرئيسي مركزًا له. الترويج الميداني للبحث عن شراكات مشاريع ； الحصول على موارد عملاء محتملين من خلال المشاركة في المعارض وتوزيع المطبوعات الإعلانية، لتوسيع السوق. المرحلة الثانية: تتمثل بشكل أساسي في الإنترنت. أنشأت الشركة موقعها الإلكتروني الخاص، وعرضت منتجاتها على الإنترنت. الاعتماد على منصات B2B المعروفة لترويج العضويات، واستخدام محركات البحث لتحسين الكلمات المفتاحية، وغير ذلك. يمكن ملاحظة تأثير هذه الإجراءات في فترات بيئية معينة. المرحلة الثالثة: بالإضافة إلى تطبيق الخطوات المذكورة في المرحلتين السابقتين، يتمثل التركيز هنا بشكل أساسي في التسويق المتكامل عبر الشبكة بأكملها. لم تعد الشركات تعتمد بشكل منفرد على المواقع الإلكترونية وأساليب التسويق التقليدية عبر الإنترنت، فمع زيادة أدوات التسويق الاجتماعي، أصبح التسويق عبر الإنترنت أكثر تفككًا وعدم مركزية. الاستخدام الشامل لمختلف وسائل الإعلام، والتفكير الابتكاري، وإدراج القصص للترويج للشركات وتسويق المنتجات هي أبرز سمات هذه المرحلة. من الواضح أن الجميع على دراية كبيرة بالمرحلتين الأوليين، بينما لا يفهم الكثيرون المرحلة الثالثة بشكل جيد. لنأخذ مثالًا على شركة لصناعة الصمامات. ربما يكون الكثيرون على دراية بشركة شانغهاي وويوي لتصنيع المضخات والصمامات، لأن هذه الشركة نشطة جدًا على الإنترنت. غالبًا ما يمكن ملاحظة وجود أنشطة التسويق لشركة شانغهاي وويوي لأجهزة الأمان على الإنترنت، سواء من خلال محركات البحث، أو الأخبار، أو المنتديات، أو المدونات، أو حسابات ويتشات العامة، أو وسائل الإعلام المرئية، أو إعلانات منصات B2B، بل وحتى في إعلانات المطبوعات الخاصة بالمعارض الصناعية. هذا بالضبط هو سر نجاح التسويق في شركة شانغهاي وويوي للمضخات والصمامات. من خلال استخدام نموذج التسويق الشامل عبر الشبكة، يتم ربط طرق التسويق المختلفة في وسائل الإعلام معًا، بحيث يمكن لمعلومات المنتجات المباعة مباشرة أو الإعلانات المرتبطة بها أن تجذب انتباه أنواع مختلفة من العملاء. أدى ذلك إلى انتشار العلامة التجارية للشركة باستمرار، وتحقيق أهداف التسويق للمنتجات بشكل غير مباشر. بالطبع، هناك العديد من العملاء مثل شركة شانغهاي وويوي الذين يفعلون ذلك بالفعل، مثل شركة شانغهاي فامينغ للسوائل وشركة جيانغسو ييتشوان للمضخات والصمامات وغيرها. لكن هناك العديد من المؤسسات الصغيرة والمتوسطة التي لا تزال في المرحلة الثانية من التسويق، وفي هذه المرحلة لم يعد هناك الكثير من القيمة المضافة، تمامًا كما لو كان الشخص يأكل خبزًا قديمًا، فهو يشبع الجوع لكنه غير مغذٍ. بعد الألم، فكر جيدًا! لقد حان الوقت، لم يفت الأوان بعد على المؤسسات الصغيرة والمتوسطة لتبني عقلية الإنترنت. إذا كنت لا تزال غير واضح بشأن مفهوم التسويق عبر الإنترنت، ولا تفهم استراتيجيات التسويق جيدًا، فيمكنك الالتحاق بدورة «التدريب العملي على التسويق عبر الإنترنت» التي تقدمها شركة شانغ يوي للإعلام في ونزهو. لكل شركة فرصة لتحسين أعمالها وتجاوز منافسيها، والمفتاح يكمن في ما إذا كنت قادرًا على اتخاذ هذه الخطوة أولاً. قنوات ووسائل التسويق ميتة، لكن البشر أحياء. في عصر يهيمن فيه الاتجاهات على الحجم، كيف يمكن للشركات تحسين بقائها والقيام بالابتكار؟ فقط من خلال احتضان الإنترنت، وتطوير المزيد من المحتويات ذات الأهمية والتأثير، ودمج الموارد لتعزيز القدرة على توليد القيمة الذاتية، يمكن تعزيز مزايا الشركة. كل صناعة وكل شركة تتعامل مع التسويق يوميًا ； تُقام في كل مدينة كل يوم محاضرات حول التسويق. لا توجد طريقة واحدة للتسويق؛ فليست كل الدورات التدريبية في التسويق مناسبة لك، وليست كل قنوات التسويق مناسبة لشركتك. لنأخذ صناعة الصمامات والمضخات مثالًا، لماذا لم نرَ نجومًا يروجون لشركات الصمامات والمضخات؟ لماذا لا نرى تقريبًا أي إعلانات لشركات الصمامات والمضخات على التلفزيون؟ لماذا تنفق العديد من شركات المضخات والصمامات آلاف الدولارات لحضور محاضرات الخبراء، ومع ذلك يظل أداء مبيعات هذه الشركات متوسطًا؟ وذلك لأن صناعة الصمامات والمضخات تختلف عن الصناعات الأخرى، فهي ليست سلعًا استهلاكية، ولا من السلع الضرورية للجميع. الاعتماد على أساليب التسويق التقليدية للترويج سيؤدي فقط إلى زيادة تكاليف التسويق للشركة، وقد ينتهي الأمر بخسارة كل شيء. لكن، هناك بعض أساليب واستراتيجيات التسويق التي تتشارك فيها صناعة الضواغط والصمامات أيضًا، مثل التمايز في عملية التسويق؛ حيث يمكن لشركات الضواغط والصمامات أن تبتكر في وسائل تسويق المنتجات، وإنتاج المحتوى، وأشكال الخدمة. يجب على الشركات أن تكون أكثر إتقانًا من منافسيها في تلبية احتياجات المنتج ； في طرق التحقيق، أكثر إبداعًا من المنافسين ； فيما يتعلق بالسرعة، أسرع من المنافسين. في مواقع بعض شركات الضخ والصمامات، يمكن ملاحظة أن بعض الشركات تعرض صورًا ومعلومات حول “حجم وعدد معدات الإنتاج”، و“ضمان الجودة والشهادات ذات الصلة”، و“دعم ما قبل البيع وأثناءه وبعده”، و“فترة التسليم ومقارنتها بالمنافسين” في أماكن بارزة؛ وهو ما يزيد من إعجاب المشترين وثقتهم في الشراء. في الوقت الحالي، يزداد عدد المنتجات المتشابهة في صناعة الضخ والصمامات. من الصعب بيع المنتجات مباشرة، أما بيع الأفكار فهو أسهل بكثير. لنفس المنتج، ما هي نقاط قوتك؟ لماذا يجب على المشترين شراء منتجك؟ هل لأن سعرك منخفض؟ أم لأن لديك قصة؟ دعوني أذكر أولاً مثالين كلاسيكيين في التسويق لأشاركهما معكم. القصة الأولى: بالقرب من تماثيل جنود وخيول الإمبراطور قينشي هوانغ في مدينة شيان، وهي وجهة سياحية شهيرة، تقوم العديد من النساء المسنات هناك ببيع المنتجات المحلية للزوار، ومن بينها تماثيل صغيرة للجنود والخيول، وسعر كل تمثال يتراوح بين عدة عشرات من اليوانات. العجوز التي تبيع تماثيل الجنود والخيول تتحدث الإنجليزية بطلاقة؛ فعندما ترى أجانبًا، تصرخ بصوت عالٍ: “عشرة دولارات!” أما الأجانب الذين يعيشون في الصين منذ فترة طويلة، فعندما يسمعون “عشرة دولارات”， يقولون على الفور: “غالٍ جدًا!” إنه باهظ الثمن! العجوز كانت سريعة البديهة، وخفضت السعر على الفور: دولار واحد! لا يزال الأجانب يقولون: Too much! لأن التجربة التي يكتسبها الأجانب عند وصولهم إلى الصين هي أنه مهما كان السعر الذي يطرحه الطرف الآخر، فإنهم دائمًا يقولون إنه مرتفع جدًا. وأخيرًا، قالت السيدة العجوز: «قل كم!» هذه الطريقة هي طريقة البيع البدائية النموذجية. العجوز الحكيمة لن تبيع بهذه الطريقة؛ بل ستمسك بذراع أجنبي وتحكي له قصة: "ابني يعمل في مستودع التماثيل الطينية، وبالأمس انتهى دوامه ولم يكن هناك رقابة صارمة، فأخرج واحدًا منها". ثم فتح طبقات الصحف بحذر، وأخرج التماثيل الطينية للجنود بحرص شديد، وقال: "انظر، هذه أصلية، لا تدع أحدًا يراها". وهكذا، أبدى الأجانب اهتمامًا كبيرًا، ونظروا إلى السيدة العجوز وسألوها بهدوء: «كم؟» السيدة العجوز ذكية جدًا، فقالت لك: أعطني سعرك. الأجانب بخلاء إلى حد ما، أعطى 100 دولار، فغضبت السيدة العجوز وقالت: هل تهينني؟ ونتيجة لذلك، أخرج الأجنبي كل النقود الموجودة في جيبه لشراء تماثيل الجنود الخاصة بالسيدة العجوز، ثم حملها إلى الفندق بسرية وبفخر. في القصة الثانية، كان هناك مدير تسويق يريد اختبار موظفيه، فطرح عليهم سؤالًا: كيف يمكن بيع المشط للرهبان؟ الشخص الأول: بمجرد أن خرج من الباب بدأ يشتم، يقول ما هذا المدير الحقير، حتى الرهبان لا شعر لهم، فماذا يبيعون من مشاطات! ذهب إلى حانة ليشرب هناك، ثم نام. عندما عاد، أخبر المدير بأن الراهب ليس لديه شعر، وبالتالي لا يمكن بيع المشط! ابتسم المدير قليلاً، ألا يحتاج الراهب إلى شعر لكي تخبرني؟ الشخص الثاني: وصل إلى معبد، ووجد راهبًا، فقال للراهب: أريد أن أبيعك مشطًا. فقال الراهب: لا أحتاجه. فأخبر ذلك الشخص المدير بمهمته، قائلاً إنه إذا لم يتمكن من بيع المنتجات، فسوف يفقد وظيفته، لذا يرجى أن ترحمه! اشترى الراهب واحدة. الشخص الثالث: جاء أيضًا إلى معبد لبيع المشط، فقال الراهب: لا نحتاج إليه حقًا. تجول ذلك الرجل في المعبد، ثم سأل الراهب: هل يجب أن يكون القلب صادقًا عند عبادة بوذا؟ فأجاب الراهب: نعم. هل يتطلب الإخلاص وجود احترام في القلب؟ يقول الراهب: نعم، يجب أن يكون هناك احترام. قال الرجل: انظر، الكثير من الحجاج يأتون إلى هنا من أماكن بعيدة جدًا، وهم متدينون للغاية، لكنهم في حالة يرثى لها، بشعر متشابك ووجوه متسخة، فكيف يمكنهم تكريم بوذا؟ أليس من باب تكريم البوذا أن نشتري بعض المشطات في المعبد، لنمشط شعر هؤلاء الحجاج وننظف وجوههم؟ وافق الراهب على صحة كلامه، فاشترى عشرة منها. الشخص الرابع: جاء أيضًا إلى معبد لبيع المشط، فقال الراهب: لا حاجة له حقًا. قال ذلك الرجل للراهب: إذا كان هناك بعض المشطات في المعبد كهدايا للزوار، فسيكون ذلك مفيدًا وذا معنى، وسيزداد عدد الزوار. فكر الراهب للحظة، ووجد أن الأمر منطقي، فاشترى 100 سكين. الشخص الخامس: جاء أيضًا إلى معبد لبيع المشط، فقال الراهب: لا نحتاج إليه حقًا. قال ذلك الرجل للراهب: "أنت راهب فاضل ذو أخلاق عالية، وفن الخط لديك متقن للغاية. فإذا نُقشت كتاباتك على المشط، وكُتب عليها عبارات مثل 'مشط السلامة' و'مشط الأعمال الصالحة' ثم قُدِّمت للزوار، ألن يكون ذلك ترويجًا لكل من تعاليم البوذية وفن الخط؟" ابتسم الراهب العجوز ابتسامة خفيفة، يا للرقة! اشتريت 1000 مشط. الشخص السادس: جاء أيضًا إلى معبد لبيع المشط، فقال الراهب: لا نحتاج إليه حقًا. تحدث ذلك الرجل مع الراهب، ثم باع عشرة آلاف مشط. ماذا قال ذلك الرجل؟ أخبر الراهب أن المشط يُعد من الأشياء الضرورية للرجال والنساء الصالحين، وغالبًا ما تحمله النساء المؤمنات معهن. فإذا استطاع الراهب أن يبارك المشط، ليصبح تميمة تحميهن، فسيكون ذلك وسيلة لفعل الخير وتحقيق السلامة. كما يمكن للكثير من المؤمنين أن يطلبوا مشطًا لأقاربهم وأصدقائهم، ليحميهم ويعزز من شأن البوذية ويُرفع اسم ديرنا، أليس ذلك عملاً نبيلاً للغاية؟ كيف للأستاذ ألا يفعل ذلك؟ أميتابها، ما أروع ذلك! حسنًا! وضع الراهب يديه معًا، وقال: “لقد أظهر المتبرع هذه النية الطيبة، فكيف لي ألا أستجيب لذلك؟” اشترى الدير عشرة آلاف مشط، وأطلق عليها اسم “مشط الخير” و“مشط السلام”， وقام الراهب الكبير بتباركها شخصيًا للزوار، فنجحت تلك المشطات بشكل كبير. بالطبع، المبالغ التي تُتبرع بها لأغراض الطقوس الروحانية كبيرة أيضًا! القصتان الصغيرتان المذكورتان أعلاه تعتبران أيضًا من الأمثلة الكلاسيكية في فلسفة التسويق. بالطبع، المقال الأول يحذر الجميع من أن التركيز ليس على بيع المنتجات المزيفة، بل على استراتيجيات التسويق؛ فما يُباع هو الطريقة التفكير. والمقال الثاني أيضًا يتحدث عن الطريقة التفكير. إذا كان لديك منتج جيد، فيمكنك تحقيق نجاح كبير من خلال التسويق الفكري. لذلك، من خلال التحليل أعلاه، يجب على شركات المضخات والصمامات الصغيرة والمتوسطة التي تشتكي طوال الوقت أن تعرف الآن أسباب عدم قدرتها على بيع منتجاتها، أليس كذلك؟ هل لديك عقل خارجي عملي حقًا يساعدك؟ هل تتقن استخدام الإنترنت كأداة بشكل كامل؟ هل تستطيع سرد القصص؟ يجب أن تكون لدى الشركات قصص، وأن يكون المديرون قادرين على سرد القصص، وأن يكون الفريق قادرًا على تسويق تلك القصص! مع أخذ هذه العوامل في الاعتبار، إذا ما زلت غير قادر على بيع منتجاتك، فتوجه إليّ في شركة شانغ يوي للإعلام! أنا داباي، مستشارك الخاص لتسويق الأعمال. (هذا النص عمل أصلي، ويجب ذكر المصدر عند إعادة نشره: شركة شانغ يوي للإعلام)