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“Hola, soy Wang Yi de la empresa de consultoría XX. ¿Es usted el director X de la fábrica XX? ”“Sí, soy yo. Ya sabemos que vendrá a nuestra fábrica mañana. Le damos la bienvenida. Iremos a recogerlo a la estación de tren. ¿Cuál es su nombre? ”“Tres horizontales y una vertical: Wang; Yi, de las montañas de Yimeng. ”“Lo siento mucho, no sé qué carácter representa la letra “Yi” en el nombre de las montañas Yimeng. ”“Es el carácter con tres puntos a la izquierda y el carácter “jin” a la derecha. ”“¿Oro? ¿Qué pirámide? No existe esa palabra. ”“Es lo mismo, no hay diferencia. ”“Oh, ¿eso son medio kilo? ¿Todavía ocho liang? ”“No son medio kilo, ni ocho onzas, ¡son tres kilos! ”“Ah, ya entiendo. ¡Se llama Wang Sanjin, verdad! ”Esta fue mi llamada telefónica con el director de la fábrica del cliente, antes de que comenzara el segundo proyecto de consultoría. Desde entonces, comencé a usar el nombre de Wang Yi en mi trabajo. El cliente del segundo proyecto de consultoría es una empresa familiar de Anyang, antigua capital milenaria, que produce calentadores de agua para el hogar. Tres hermanos, junto con su hermana y cuñada, dirigen una fábrica que emplea a casi cien personas. Diseño, adquisición, producción, venta, transporte, instalación, servicio postventa: todo está incluido. Mi segundo hermano es graduado universitario y es gerente de una fábrica; se especializó en control electrónico de temperatura y domina tecnologías patentadas relacionadas con este campo. Calentadores de agua para uso doméstico que producen gas, combustible y calor eléctrico; se caracterizan por tener una función de control electrónico de la temperatura, lo que permite establecer previamente la temperatura del agua o controlarla a distancia, resolviendo así el problema de ajustar la temperatura durante el baño. En aquel entonces, llenó el vacío de productos en el mercado nacional en cuanto a calentadores de agua domésticos con control electrónico de temperatura; por lo tanto, debería tener una competitividad absoluta en el mercado. Lamentablemente, los innumerables calentadores de agua a precios excesivamente bajos provenientes de la región de Guangdong se han extendido por todo el país, sin dejar ninguna opción de elección a los consumidores. La mayoría de los consumidores comunes tampoco les importan los defectos de control de temperatura de los calentadores de agua, e incluso los defectos de seguridad. El calentador de agua a gas que todavía usamos en casa no permite el ajuste electrónico de la temperatura; quien quiere ducharse tiene que gritar en el baño “¡hace frío!, ¡hace calor!, ¡otra vez hace frío!”, mientras algún familiar ajusta manualmente la temperatura en la cocina. Los productos fabricados en la fábrica del cliente tienen un excelente rendimiento, pero su precio es elevado, lo que dificulta su venta. Incluso en el año 2000 se comenzó a venderlos a través de Internet, pero aún así hubo un gran acervo de productos sin vender. La deuda con el banco se ha ido acumulando día tras día. Afortunadamente, gracias al firme apoyo de las autoridades locales, la empresa no ha quebrado, pero su situación es muy delicada. Probablemente, por recomendación de los **departamentos competentes de la ciudad**, la fábrica se puso en contacto con una empresa de consultoría, con la esperanza de encontrar, a través de dicha asesoría, una forma de salir de la situación difícil en la que se encuentra y poder seguir operando. La empresa me asignó la tarea de llevar a cabo esta ardua misión. Antes de partir, los líderes de la empresa me indicaron que en esta ocasión no se había firmado ningún contrato con el cliente, ni se habían hecho promesas de ningún tipo. Todo dependerá de que vaya allí y, tras realizar una inspección en el lugar, vea si se puede encontrar una solución para ayudar al cliente a salir de su difícil situación. Luego, se habla con el cliente sobre las posibilidades de llevarlo a cabo, y solo después se puede hablar del contrato de consultoría. En el tren hacia Anyang, me costaba hasta respirar. Al salir, vi el cartel que indicaba dónde estaba mi persona de recepción; el nombre estaba escrito correctamente. La persona que me recibió dijo que todos en la fábrica están esperando a que usted dé la clase. Lo tomé como simples palabras de cortesía, sin darle importancia. Pero cuando llegué a la entrada de la fábrica, me quedé asombrado: había casi cien personas allí, todas en fila, de pie. Tan pronto como entré, todos comenzaron a aplaudir con entusiasmo, lo que me hizo sonrojar de vergüenza. Después de todo, soy una persona insignificante; nunca había visto algo así. Rápidamente hice una reverencia para devolver el saludo y luego me metí en la sala de reuniones. Para mi sorpresa, la escena en la sala de reuniones era aún más aterradora: frente a las sillas de la primera fila, cerca del podio, un hombretón yacía sobre una cama de campaña, inclinando la cabeza para saludarme con la mano. La persona que me acompañó adentro se apresuró a presentar: este es el director de la fábrica. Estos días, debido a la ansiedad y la tensión, le ha salido un gran forúnculo en el trasero; acaba de someterse a una cirugía en el hospital. Ahora no puede estar de pie ni sentado, solo puede permanecer acostado. Pero el director de la fábrica tenía que escuchar mi clase, así que lo trajeron en una cama de campaña. Cuando todos se sentaron, miré todos esos ojos llenos de expectativa y al gerente tendido en la cama; no sabía cómo empezar a hablar. De repente me di cuenta de que era muy probable que me vieran como la última esperanza para salvarse. Frente a esta situación, ¿puedo seguir hablando como estaba planeado sobre ISO9000? ¿Puedo todavía exhibir opiniones académicas? ¡Definitivamente no! Tomé una decisión al instante: fijé la proyección en los ocho principios de gestión y, señalando el primer principio, les pregunté a todos: “Centrarse en el cliente; ¿en qué hay que prestar atención?” Se debería prestar atención a las necesidades de los clientes. Entonces, entre el control electrónico de la temperatura y el precio bajo, ¿cuál es realmente lo que buscan los clientes? Según la reacción del mercado en ese momento, era claramente barato. Por lo tanto, mientras el precio de nuestros productos no baje, no importan cuán buenas sean sus funciones, nadie las reconocerá. El gerente de la fábrica añadió: “Ya nos hemos dado cuenta de esto, pero el costo del sistema de control térmico electrónico es bastante elevado; no podemos reducir mucho los costos” ； Si se elimina el control electrónico de la temperatura, ya no tendrá ninguna ventaja, y no podrá competir con los productos de Guangdong. Dije: Por lo tanto, ya no se puede seguir haciendo esto; es necesario desarrollar otros productos en su lugar. Utilizando nuestra tecnología, equipos e incluso materias primas existentes, veamos qué nuevos productos se pueden desarrollar. Todos pongamos nuestro esfuerzo en conjunto; no hace falta pensar en si está maduro o no. Primero, compartamos las ideas. De inmediato, el lugar se llenó de murmullos y conversaciones. Al ver que de esa manera no se llegaría a ningún resultado, el director pidió a todos que se marcharan. Luego me invitó a almorzar. Fue entonces cuando me di cuenta de que ya eran más de las dos de la tarde. El director de la fábrica, mientras comía, dijo: «Parece que tendremos que cambiar de producción; en ese caso, debemos pensarlo bien antes de actuar. No podemos permitirnos quedarnos a medias». De inmediato manifesté que informaría a la dirección de la empresa y movilizaría todos los canales y contactos posibles para ayudar a encontrar un nuevo producto adecuado. Desarrollamos un sistema de gestión de calidad centrado en el nuevo producto ya definido, y dejamos de realizar certificaciones de sistemas para los productos antiguos. Después de alejarme temporalmente de Anyang, siempre me siento vacío por dentro. Como soy de formación en humanidades, no logro pensar en nuevos productos. Pronto, los líderes de la empresa obtuvieron información valiosa a través del **Centro de Inspección de Recipientes a Presión**, con el cual tenían relaciones comerciales: actualmente, tanto en nuestro país como en todo el mundo, faltan empresas dedicadas a la producción de calderas a presión no estándar. Además, no existen productos de calderas a presión equipadas con control electrónico de temperatura ； Las que cuentan con las calificaciones necesarias para su producción son calderas a presión estándar. De repente se me ocurrió que la tecnología de control electrónico de la temperatura es más útil en calderas a presión que en calentadores de agua para uso doméstico; este producto merece ser considerado. Pero luego pensé que para producir calderas de presión se necesitan equipos grandes de laminado, estampado y soldadura, además de equipos de inspección radiográfica total; esto es realmente difícil de lograr para las pequeñas empresas. Con sentimientos contradictorios, regresé a Anyang. De camino a la empresa del cliente, pensaba en cómo decirle al director de la fábrica lo que quería. De repente, vi que las instalaciones del Grupo Siderúrgico de Anyang estaban justo enfrente de la entrada de la fábrica del cliente. En aquel entonces, el Grupo Siderúrgico de Anyang aún no estaba cotizado en la bolsa; seguía operando bajo un sistema de distribución igualitaria de recursos. Todavía estaba en proceso de ajuste de su estructura de productos, había trabajadores que perdían sus empleos, y la empresa funcionaba a medio rendimiento. Pero contaban con equipos grandes, con trabajadores calificados y con medios para realizar monitoreo radiológico. También producían calderas que cumplían con estándares de presión establecidos. Realmente, el cielo no defrauda a quienes son perseverantes. Corrí todo el camino, sin aliento, hasta llegar ante el director de la fábrica. Primero le mostré los documentos que contenían información sobre los nuevos productos del Centro de Inspección de Calderas. Luego le expuse mi idea: alquilar los equipos y a los trabajadores especializados del grupo Anyang Iron and Steel para producir y vender calderas electrónicas de control de temperatura y presión no estándar. Por supuesto, es posible que Ansteel no quiera ayudarnos, ya que la escala de las dos empresas es, después de todo, muy diferente. Por eso, debemos establecer un conjunto completo de documentos para un sistema de gestión de la calidad, de acuerdo con los requisitos para la producción de calderas electrónicas de control de temperatura y presión no estándar, y obtener la certificación correspondiente. Solo de esta manera podremos convencer a los líderes de Ansteel de que tenemos la capacidad y la tecnología necesarias para alcanzar nuestros objetivos. El director de la fábrica valoró mucho mis sugerencias; de inmediato asignó a técnicos para que me acompañaran al lugar y realizaran investigaciones, además de hablar con otros trabajadores técnicos sobre la viabilidad del proyecto. También envió a alguien para que se pusiera en contacto con personas conocidas en Ansteel con el fin de preparar todo lo necesario. Ese período coincidió con una fuerte lluvia que no se veía en Anyang desde hacía cien años; el agua inundó los pasillos debajo de los viaductos, y solo se veía la parte superior de los autobuses. Todos se dedicaron a trabajar en las tareas de rescate, pero nosotros no dejamos de continuar con nuestras investigaciones. Tras varios días de investigación y análisis, y recopilando las valiosas opiniones de todos, elaboramos un plan de planificación del sistema. Para las calderas de presión no estándar con control electrónico de temperatura, se diseñaron una serie de documentos que abarcan desde la investigación de mercado y la promoción del producto hasta el proceso de desarrollo y diseño, la adquisición de materias primas, la contratación de servicios externos o el alquiler de equipos, la producción y montaje, el pintado y almacenamiento, el transporte y envío, la instalación y puesta en marcha, el servicio postventa y el pago de las facturas. Tras varios meses de trabajo en equipo y división de tareas, se completó la redacción, discusión, modificación y aprobación de todos los documentos del sistema; además, se recopilaron y organizaron las normas internacionales, **, locales e industriales relacionadas con el sector. Paralelamente, se mantuvieron múltiples comunicaciones con los líderes del Grupo Siderúrgico de Anyang y del **Centro de Inspección de Calderas; con el firme apoyo de los departamentos pertinentes de la ciudad**, finalmente se alcanzó un acuerdo de cooperación multilateral. Presentamos rápidamente los documentos del sistema a Ansteel y al Centro de Inspección de Calderas. Al mismo tiempo, se difundieron dichos documentos y se realizó capacitación para su aplicación. Se exigió que todo el personal involucrado en la producción de muestras, independientemente de la unidad a la que pertenezca, cumpliera estrictamente con los requisitos establecidos en esos documentos. Unos meses después, al finalizar la producción de las tres muestras de calderas no estándar, se realizó una auditoría interna del sistema y una revisión de gestión ； Después de publicar el anuncio de suscripciones en línea, se realizó una segunda auditoría interna. Según lo planeado, se superaron con éxito la certificación de las capacidades de producción de la empresa y la certificación del sistema. En ese momento, en la empresa, nadie se preocupaba por si la certificación se obtenía o no. Todos esperan con ansias las órdenes de compra para calderas no estándar. Pedidos a través de los canales de venta tradicionales: ninguno. Los pedidos realizados a través de las compras en línea llegan como si fueran copos de nieve. La empresa solo puede producir de cuatro a seis unidades al año, ya que el equipo de Ansteel también debe ser utilizado por ellos mismos. Además, existen requisitos de seguridad en cuanto a las calderas; no se puede priorizar la velocidad por encima de la calidad. Pero hay decenas de pedidos en línea, tanto nacionales como internacionales. Tras estudiar la situación, el director de la fábrica decidió dar prioridad a satisfacer la demanda nacional. Pero también hay muchos pedidos nacionales; si se atienden según el orden en que se reciben, no se podrá satisfacer a todos. ¿Qué hacer? El director de la fábrica vino a preguntarme. Como antes trabajaba como contable en un banco, dije sin pensar: Se le hará primero a quien pague primero. Tan pronto como se difundió la noticia, todos los clientes se apresuraron a hacer transferencias desde sus bancos, diciendo que ya habían pagado la totalidad de la cantidad. El gerente de la fábrica lo tenía muy difícil; temía ofender a los clientes. Tampoco se me ocurre ninguna solución buena. Lo único que se puede hacer es entregar el dinero en efectivo al departamento financiero de la fábrica, y así se atenderá primero a quien lo haga. Quién iba a pensar que, al día siguiente, dos clientes locales llegarían en coche, con varios millones en efectivo, y se quedarían bloqueando la entrada de la fábrica. En aquel entonces, el dinero de cien yuanes era poco común; la mayoría eran billetes de diez yuanes. Diez mil yuanes se ataban en un gran paquete, y varios millones cabían en varias **bolsas. El director de la fábrica no se atreve a dejarlos entrar; ¿quién podría contarlos? ¿Qué hacer con el dinero falso? Debo asumir las consecuencias de los problemas que he causado. El contador de la fábrica tuvo que buscar ayuda en el banco; llegaron seis cajeros del banco. Además de mí y del cajero de la fábrica, somos ocho personas que llevamos dos días contando el dinero, pero aún no hemos terminado. También llegaron algunos clientes de otros lugares, todos con millones en efectivo. No nos queda más remedio que rendirnos. Por favor, que todos los clientes depositen su dinero en los bancos locales. La secuencia de producción se determinará según la fecha indicada en los certificados de depósito bancario. Como resultado, en tres días se recaudaron más de 8 millones de yuanes. Se reservó la producción de 5 calderas, y las 3 muestras ya fabricadas también fueron todas compradas. Esa es la historia que luego les conté a mis clientes: la historia de contar dinero hasta que se me dolían las manos. Algunos clientes, después de escuchar esa historia, realmente la comprendieron y crearon sus propias historias: contar cheques por valor de diez millones de yuanes, hasta que se les dolieran las manos Las empresas que lograron sobrevivir aún no habían tenido tiempo de celebrar, cuando llegaron los japoneses. Se enteraron por Internet de que en China había una empresa capaz de fabricar calderas a presión no estándar, además de aquellas con control electrónico de temperatura. Esto significaba que, dentro de un rango determinado de presión, estas calderas podían ajustar su presión de manera continua. Esto les confería funciones y aplicaciones completamente nuevas, y en aquel momento era un producto único en el mundo, con un futuro muy prometedor. Tras inspeccionar la fábrica acompañados por los departamentos encargados de atraer inversiones en la ciudad de Anyang, los japoneses decidieron inmediatamente invertir y colaborar. Están dispuestos a invertir en la zona industrial de Anyang para diseñar y construir una fábrica completamente nueva, con la que puedan asociarse con nosotros. El director de la fábrica no estaba interesado en esa oportunidad de obtener beneficios de forma tan fácil. Si la empresa japonesa invertía en la construcción de una fábrica, esta tendría un tamaño considerable; seguramente incluiría equipos y plantas a gran escala, como máquinas para laminar acero o para realizar procesos de prensado. La inversión requerida sería muy alta. Y nuestra pequeña fábrica, con su terreno, sus edificios y su equipo, e incluso si se suman las patentes tecnológicas, no se puede valorar en mucho dinero. Si se trata de una empresa conjunta, nosotros deberíamos ser los accionistas mayoritarios, pero la inversión del lado japonés seguramente será mucho mayor que la nuestra. ¿Cómo podríamos ser entonces los accionistas mayoritarios? El departamento de atracción de inversiones de Anyang se esforzó al máximo por facilitar esta asociación. Finalmente, la parte japonesa aceptó, y sin importar cuánto dinero invirtiera realmente, su participación se consideraría del 49% ； Independientemente del valor de la evaluación de activos por parte de China, se considera un 51%. Los japoneses cedieron hasta ese punto, y al final se creó esa empresa conjunta. Un año después de haber realizado mi consulta, esta fábrica se trasladó a una nueva ubicación en la zona de desarrollo de Anyang, donde produce y vende de forma completamente independiente calderas no estandarizadas con control de temperatura. Sus productos se venden con éxito en todo el mundo. Parece que el director de la fábrica ya fue ascendido a vicepresidente del Consejo Político Consultivo de la ciudad de Anyang. Más tarde, marqué por casualidad el número de la centralita de esa fábrica. Lo primero que escuché fue un mensaje de bienvenida en idioma japonés, lo que despertó en mí recuerdos muy vívidos del proceso de consulta que tuve en aquel entonces. Lo que más me impresionó, además de esos trabajadores diligentes e inteligentes, fue la deliciosa sopa picante de chile. Fuente: Internet