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世界クラスの企業の戦略的視野を見てみよう〜 リンデは戦略的転換を図り、空気分離ガス分野を目指す。現在、我が国の空気分離ガス産業は大きな成長潜在力を持っている。関連データによると、今後5年間で、我が国の経済が持続的に成長し、経済構造の調整や産業の高度化・転換によって、空気分離ガスの利用範囲や深さが拡大していくことから、我が国の空気分離ガス市場は引き続き年平均9％以上の成長率を維持する見込みです。2018年時点での市場規模は約694億元に達し、世界市場におけるシェアは10％程度になると予想されます。1980年代に中国に進出した国際的なガス会社であるリンデグループは、これまで中国で着実に事業を展開してきました。最近、リンデグループは溶接移動展示車を発表し、天津で公開しました。この溶接移動展示車は、今年3月に初めて寧波で公開され、その後重慶へも向かう予定です。これまで、他の外資系ガス会社と同様に、リンデグループは業界のリーディングカンパニー向けの現場でのガス製造サービスに注力してきました。現在、地元の顧客と直感的なつながりを築くための溶接フローデモカーがこれほど「急ぎ足」で頻繁に登場していることは、リンデグループが中国の地域別空気分離ガス小売市場を視野に入れ始めたことを示唆しているようだ。リンデアジア太平洋地域の販売・マーケティング部門責任者であるテオ・マーティンは次のように述べています。「溶接用モバイル展示車を導入する意義は、顧客に全く新しい体験を提供し、当社の技術が彼らの製造工程にどのような効果をもたらすかを実感してもらうことです。直感的な操作や体験を通じて、溶接分野におけるリンデの技術に対する認識を高め、それによって中小規模の顧客がリンデを信頼するようになるのです。」” “現在、リンデは全く新しい協力モデルの導入に向けて研究を進めており、主に地域内の有望な中小規模のガス企業を支援するものです。このモデルによって、地元のガス企業と協力できるプラットフォームが提供されるかもしれません。私たちは優れた技術を提供するだけでなく、安全技術や品質管理の面でも指導を行い、彼らが顧客のニーズに応えられるようサポートします。“テオ・マーティンが言った。 空気分離ガスの小売市場において、これまで外資系企業の中国での事業戦略は主に現地でのガス製造市場をターゲットとしていたため、加えて小売市場では供給業者に高度な供給保障力と現地対応能力が求められることから、国内のガス供給業者、特に地域的な優位性を持つ供給業者は天然の競争優位を有していた。 近年、リンデグループは戦略を見直し、グローバル化に力を入れる一方で現地化にも注力している。各地域の産業基盤に応じて、それぞれの地域で強みを持つ産業向けに異なるソリューションを提案し、電子商取引を通じて顧客満足度を向上させている。また、長期的な観点から、潜在力のある中小企業に対してセキュリティ技術や品質管理に関する指導を行う計画もある。この一連の動きにより、外資企業がこの地域に進出する利点がますます際立ち、空分市場の競争は日に日に激しくなっている。戦略的転換を図るもう一つの理由は、産業の変革が大勢となっているため、コストが高く効率性に欠ける工業用ガス企業は統合される運命から逃れられないからである。これについて、テオ・マーティンは次のように述べている。「リンデは30年前に華東地域に進出しましたが、華北地域はここ2、3年で本格的に発展し始めたものです。現在、華北地域の事業規模は華東地域の半分です。」工業用ガスへの投資には比較的高いハードルがあり、多大なリソースが必要となる。以前の中国の工業市場が急速に発展していた時期には、製品さえあれば販売先に困らなかったことに気づきます。そして今、成長が鈍化しており、製品の販売だけでは、ガス会社が市場で生き残ることはほぼ不可能だ。これは、工業用ガス会社が自社の事業を熟知するだけでなく、顧客と戦略的なパートナーシップを築き、顧客が属する業界の発展動向を理解する必要があることを意味しています。”テオ・マーティンは再び次のように述べた。「多くのガス製品をはじめ、他の業界でも集約化が進んでおり、かつては規模の小さかった多くの企業が、今ではより効率的で先進的な企業によって統合される可能性があります。」このような状況では、単に皆さんと価格競争をして市場をさらに悪化させることは望んでいません。むしろ、市場における製品や品質、安定性への要求を満たすことで、市場における私たちの価値を示したいのです。”