Repostagem | Consequências de ganhar um contrato a preço baixo: deixar os concorrentes morrerem de fome, esgotar-se a si mesmo e enganar o cliente

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Este tópico foi editado pela última vez por q2774594 em 23/08/2016, às 08:10. Nos últimos anos, notícias sobre empresas de diversos setores que “fecham as portas”, “param de operar”, “falam em falência”, “não pagam salários”, “têm um desempenho ruim” e “sofrem prejuízos” têm causado preocupação entre as pessoas. Devido ao grave excesso de capacidade produtiva no país, muitas empresas ou não têm negócios, ou sobrevivem com lucros baixos para vender mais produtos. Além do ambiente externo, a concorrência desleal interna também está destruindo as boas condições do setor manufatureiro. Para manter os clientes e assegurar negócios, algumas empresas não hesitam em vender seus produtos com prejuízo, o que aumenta o risco de falência de ainda mais indústrias de pequeno e médio porte. Este artigo usa projetos de engenharia como exemplo para explicar como ganhar licitações a preços baixos acaba por matar os concorrentes, esgotar o próprio profissional e prejudicar o cliente! No entanto, será que o mesmo acontece em outros setores, especialmente no setor de certificação? Vale a pena refletirmos sobre isso. “Há sempre alguém disposto a fazer negócios, por mais baixo que seja o preço! ” Agora, parece que o que é ainda mais assustador do que a onda de falências é a concorrência por preços baixos. Nesta edição, vamos falar sobre como os preços baixos nas licitações de obras acabam matando os concorrentes, esgotando quem as realiza e enganando o cliente! O contexto geral é que a situação econômica está ruim ultimamente, e projetos decentes no mercado são especialmente escassos. A empresa recebeu uma proposta de um dos proprietários, em um momento de grande tensão antes da guerra. É como uma planície coberta de neve; há pouquíssimos animais herbívoros que aparecem por lá. Os lobos tinham os olhos completamente verdes. 2 A concorrente Empresa A começou a usar estratégias de relacionamento para entender, com grande precisão, quais eram as preferências dos executivos do cliente. A concorrente Empresa B declarou que, não importa até onde o cliente esteja disposto a baixar o preço, eles vão aceitar o trabalho. Trabalhamos com este proprietário em três ou quatro projetos. Em um dos projetos, as coisas acabaram de começar; pode-se dizer que ainda há tempo suficiente para conversar e se divertir juntos. Como ainda há projetos em andamento por enquanto, as cotações são feitas seguindo os procedimentos normais. Foram adicionados alguns valores adicionais para despesas com alimentação, dependendo da profundidade da água; pode-se dizer que os preços apresentados são completamente normais. 3 Resultados: na primeira rodada de comparação de preços, o preço da empresa B era 70% do nosso. Os colegas ficaram um pouco surpresos, pois os preços da empresa B costumam ser semelhantes aos nossos, e às vezes até ligeiramente mais altos. Perguntei aos amigos do B, e descobri que muitas pessoas do B estão sem trabalho (ou seja, sem projetos para fazer). Se não houver mais projetos, será preciso demitir pessoas. Por isso, B decidiu arriscar tudo e lutar até o fim. Na segunda rodada de negociações, nossa empresa reduziu o preço diretamente para o nível anterior ao B. Porque a alta direção disse que os clientes antigos não podem ser perdidos. Notícias recentes indicam que a empresa B foi a vencedora da licitação. Fontes confiáveis do proprietário revelaram que o preço final oferecido pela empresa B caiu para aproximadamente 50% do nosso primeiro orçamento. Qual é o conceito disso? 4 A indústria de projeto de engenharia elétrica é, na verdade, um setor de serviços. Vamos dar um exemplo: se este contrato for executado de maneira adequada, de modo a garantir que o sistema funcione sem grandes problemas, o custo estimado será de 10 milhões (para simplificar, vamos considerar apenas o contrato de design). Os custos aqui (horas de trabalho) incluem o salário dos engenheiros, custos de gestão, custos administrativos, custos de segurança, custos de TI, entre outros. Uma empresa de engenharia normal ousa pedir um preço de 12 milhões, pois os lucros são transparentes; se o valor for maior, o cliente vai expulsá-la. Se for um parceiro de longo prazo com uma boa relação, é aplicado um desconto adequado. Ou seja, se no início você pedir 12 milhões, descontando 10%, fica 10,8 milhões. Geralmente, os custos relacionados aos contratos de design não representam mais do que 10% do investimento total do projeto. Para facilitar os cálculos, vamos supor que o custo desse projeto seja de 100 milhões. Isso significa que, apesar de todo o esforço de um grande grupo de pessoas, que trabalham arduamente para concluir um projeto, a empresa consegue ganhar menos de 1 milhão, o que representa menos de 1% do valor total do contrato. 5 Um contrato desse tipo, com duração de um ano, requer aproximadamente 20 a 30 pessoas. A empresa leva a maior parte dos lucros como fluxo de caixa; o bônus de final de ano que todos recebem deve ser de apenas alguns milhares, no máximo. Com os preços atuais, em uma cidade de primeiro nível, dá para comprar apenas alguns pacotinhos pequenos para provar. Bem, ainda é uma situação sem problemas. A situação atual é que este contrato foi assumido por um custo de aproximadamente 6 milhões. Qual é o conceito disso? Para executar este projeto, a empresa precisa, além de pagar os custos diários, também subsidiar o projeto. Muitos escritórios de design e empresas de engenharia calculam o valor gerado pelos projetos. Esses pobres engenheiros, ao terminarem um projeto, descobrem que o valor gerado por eles é negativo; eles acabam tendo que pagar dinheiro à empresa. A empresa, naturalmente, não faria algo tão estúpido quanto dar dinheiro a você para depois tirá-lo de volta do seu bolso. Ela simplesmente retira o que lhe cabe no momento em que lhe dá o dinheiro. Assim, os engenheiros perceberam que os vários benefícios estavam piorando cada vez mais, e alguns deles até foram cancelados. As atividades do projeto não diminuíram em nada. Na fase final, para economizar custos, a empresa também irá retirando gradualmente as pessoas envolvidas. Isso significa que, quanto mais dominante for a especialidade, mais exaustivo será o trabalho no final. E os proprietários que, no início, acharam que haviam feito uma ótima negociação, acabaram se vendo presos em uma situação difícil, sem conseguir sair dela. Quando o projeto acabar, vou ver que, na verdade, não economizei nenhum dinheiro. Xiao Ming, do projeto 6, acaba de ser promovido a engenheiro. Ele tem cerca de 30 anos, gosta de usar camisas brancas e sempre sorri de maneira gentil ao encontrar as pessoas. Xiao Ming tem um salário razoável, mas, ao mesmo tempo, precisa pagar o financiamento da casa e do carro. Além disso, seu filho mais novo precisa frequentar um jardim de infância de qualidade. Quando Xiao Ming começou a trabalhar nesse projeto, foi informado de que receberia um subsídio mensal de 2.000 yuan. No entanto, como o projeto não era lucrativo, o subsídio foi cancelado. Aos poucos, os benefícios em outros lugares também vão se tornando cada vez menores. A situação da empresa fica cada vez pior: depois de comer algo que mal é suficiente para sobreviver, ainda é preciso sorrir e continuar carregando mais fardos. Há mais de um Xiao Ming assim. Ele está ao lado de cada um de nós. Na maior parte do tempo, ele fica em silêncio, dedicado ao seu trabalho. Você não consegue ver o fardo em seus ombros. Li Lei, gerente de projetos da empresa de engenharia, começou a sofrer de insônia no dia em que recebeu o projeto. Depois de um ano trabalhando nesse projeto, ganhei centenas de fios de cabelo branco. Fumo um maço de cigarros por dia. Originalmente, eu tinha uma boa relação com o proprietário, JIM, mas depois de terminarmos o trabalho, praticamente perdemos contato. O líder envia um e-mail todo mês questionando seu progresso. Nas reuniões semanais do projeto, os engenheiros de cada área reclamavam, irritados, que não conseguiam terminar o trabalho. Originalmente, estava planejado passar um mês de férias em Cingapura, Malásia e Tailândia neste ano. No entanto, surgiram grandes problemas com os desenhos técnicos no local, então foi preciso ir rapidamente para resolver esses problemas. Os bilhetes de volta já expiraram. A esposa, Han Meimei, não fala com ele por uma semana inteira. Jim, o gerente de projetos da empresa proprietária, ficava cada vez mais desesperado à medida que o projeto avançava. No início, achei que tinha feito uma ótima negociação: consegui o projeto por um preço tão baixo. Além disso, a outra parte envolvida era meu próprio amigo, Li Lei. Assim que o projeto começou, percebeu-se que a situação não era boa. Nos diagramas de arquitetura do projeto, parece haver muitas pessoas, mas na verdade são todas figuras fictícias. Vendo que o projeto tem 40 pessoas, mas 25 delas estão trabalhando em outros projetos ao mesmo tempo. O gentil JIM se controlou. Um mês depois, o bom irmão Li Lei ficou bravo com ele pela primeira vez. Como uma sugestão razoável não exigia alterações no tempo de trabalho, o JIM se conformou. 7 Três meses depois, Li Lei levou o primeiro pedido de alteração até JIM, solicitando um aumento no valor do contrato em 500 mil. Na época da assinatura do contrato, houve desentendimentos entre as partes quanto ao escopo do trabalho. No entanto, os vendedores da empresa de Li Lei armaram uma armadilha bem grande; o estrangeiro de origem pura, JIM, não percebeu esse truque. Agora, ele só pode aceitar a situação. Seis meses depois, o valor dos contratos adicionais chegou a 2 milhões. No sétimo mês, o chefe de JIM conversou com ele ao telefone por uma hora e, pela primeira vez, duvidou das habilidades profissionais de JIM. No décimo mês, o valor das alterações adicionais já ultrapassou 4 milhões. JIM sorriu amargamente e disse para outra empresa de engenharia: “Se soubesse disso antes, teria escolhido vocês desde o início.” No décimo primeiro mês, durante as obras no local, descobriu-se que um determinado equipamento não podia ser levantado. Depois de remover uma das vigas auxiliares, o equipamento foi colocado no local adequado. No entanto, os engenheiros estrangeiros, ao avaliarem a carga estrutural, identificaram sérios problemas de resistência da estrutura… Após a conclusão do projeto, JIM adoeceu gravemente. 8 Acredito firmemente em uma coisa: o que os outros sofrem hoje, um dia eu também terei de sofrer. Quando o ninho é destruído, como podem os ovos permanecer intactos? É uma tragédia para todo o setor; nem Xiao Ming, nem Li Lei, nem JIM podem escapar disso. E para evitar tais tragédias, é preciso que cada um de nós comece a tomar consciência disso. Esta é uma cela de ferro; muitas pessoas estão adormecidas, enquanto um pequeno número daqueles que estão acordados começa a gritar. No início, os gritos acordaram os sonhos de todos, e muitas pessoas começaram a agredir aqueles que gritavam. Enquanto continuavam a bater, todos perceberam que havia vazamento de gás naquela sala fechada. Então, uniram forças para quebrar as janelas. Não se sabe a partir de que dia a indústria começou essa competição desleal, com lances baixos para ganhar os contratos. Fazer projetos virou algo como vender repolho: você oferece 15 centavos, e eu me atrevo a oferecer 12 centavos. E o resultado? “Roubar os pedidos dos outros, bloqueando o próprio caminho! ”As empresas que aceitam pedidos a preços baixos só se preocupam com os lucros imediatos; essa escolha, aparentemente inevitável, acaba prejudicando o desenvolvimento saudável de todo o setor. Esse modelo de negócios não pode durar muito tempo. Além disso, no processo de transformação e modernização do setor, as empresas perdem a capacidade de melhorar seus produtos e suas técnicas de produção. Assim, seu caminho de desenvolvimento se torna cada vez mais estreito, até que, no final, elas se veem em um beco sem saída. Na verdade, no contexto da guerra de preços, as empresas podem, sim, aproveitar suas próprias vantagens para obter mais lucros. ——Falar através do produto: uma vitória total sobre a guerra de preços!