Os 8 fenômenos estranhos na gestão de fornecedores!

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Alguns líderes de departamentos de compras adotam uma política de “três pressões”: pressionar os fornecedores, pressionar os subordinados e pressionar a si mesmos. Eles acreditam que o desempenho nas compras é alcançado por meio dessa pressão. No entanto, apenas “pressionar” não é suficiente para criar um futuro. Sem profissionalismo e habilidades de gestão adequadas, é fácil que surjam muitas situações estranhas e complicadas. Deixe-me explicar devagar... 1 Fornecedores com alto desempenho, mas baixa qualidade. Ao escolher um fornecedor, as empresas geralmente o visitam e o avaliam. Muitas empresas optam por um formulário de avaliação de fornecedores do tipo “bela, rica e inteligente”. Esse formulário abrange o sistema de qualidade, a estrutura organizacional, as capacidades técnicas, as instalações físicas, a situação dos funcionários, as práticas de melhoria contínua e o método 6 Sigma, entre outros aspectos. Em resumo, é um formulário abrangente que cobre tudo. Fazer isso parece irrepreensível, e até mesmo admirável! Ao realizar a avaliação com essa tabela, é natural que os fornecedores “de alto padrão” obtenham altas pontuações. Na prática, esses fornecedores não apresentam um volume de compras suficientemente atrativo para você, e sua disposição em colaborar costuma ser muito baixa. Quando você faz algum pedido, eles geralmente respondem: “Nossa empresa tem seus próprios procedimentos; não é possível atender aos seus requisitos”. Esse é o estranho fenômeno de “alto desempenho com configuração baixa”. Dica: ao escolher um fornecedor, não se deve escolher o melhor, mas sim o mais adequado – aquele que esteja disposto a estar ao seu lado, para sempre. Apenas os fornecedores com preços altos são profissionais. As empresas procuram fornecedores com preços baixos; isso é algo natural. Mas, às vezes, o problema está justamente aí: quando você envia os parâmetros técnicos e os desenhos ao fornecedor, este de baixa qualidade não analisa tudo com atenção, achando que é muito simples, “Tão fácil!”, e por isso oferece um preço muito baixo. Já os fornecedores profissionais, levando em consideração as rigorosas exigências do produto, os processos e testes necessários, apresentaram um preço extremamente baixo, com apenas uma pequena margem de lucro. No entanto, as cotações dos fornecedores profissionais ainda são bem mais altas do que as dos fornecedores de nível inferior. Quando você escolhe, de forma precipitada, fornecedores de baixa qualidade, os problemas começam a surgir logo em seguida. Com preços tão baixos, os fornecedores simplesmente não conseguem operar. Além disso, a capacidade técnica dos fornecedores de baixo nível muitas vezes não é suficiente para atender às exigências dos produtos. Dica: ao avaliar as cotações dos fornecedores, certifique-se de verificar se eles realizaram uma análise rigorosa dos processos e dos materiais utilizados 3. Há motivos para o desperdício, então você deve economizar. Os gestores dos fornecedores costumam dizer aos seus fornecedores: “Estamos enfrentando uma enorme pressão nos custos; precisamos economizar. Contamos com vocês, por favor!” ” No entanto, esses gestores de fornecedores, assim que se entediam no escritório, reservavam passagens aéreas para ir até os locais onde estavam os fornecedores. Bebiam um pouco, conversavam um pouco na sala de reuniões e, em seguida, corriam para hotéis cinco estrelas. Eles justificavam isso dizendo que tinham reuniões por telefone a participar! ” Vou ao fornecedor de tempos em tempos; às vezes, quando vou, há muitas pessoas comigo. Geralmente, o fornecedor ainda não sabe qual é o objetivo da visita dessas pessoas, e elas já chegam à fábrica. Dica: Quando pedimos aos fornecedores que melhorem os custos, também devemos dar o exemplo, planejar bem as visitas e aumentar a eficiência. Caso contrário, será difícil para os fornecedores cooperarem de boa vontade com as exigências de redução de custos. 4 Eu implemento o método Lean, enquanto você mantém estoques. Muitas empresas adotam a produção Lean com o objetivo de ter zero estoque, mas ao mesmo tempo temem que uma falta de matérias-primas possa afetar a produção. Portanto, só resta fazer com que o fornecedor mantenha um estoque suficiente, para que possa entregar os produtos assim que receber a ordem. Esse tipo de comportamento é, sem dúvida, uma forma de transferência de estoque, e não uma maneira real de eliminar o estoque. Do ponto de vista da cadeia de suprimentos, isso não representa valor agregado; de certa forma, é um desperdício, pois os produtos em estoque dos fornecedores não podem ser colocados à disposição a tempo, o que aumenta as chances de eles serem descartados. Dica: O Lean é um modelo de trabalho que visa eliminar o desperdício. Transferir simplesmente o próprio estoque para o fornecedor é uma prática formalista, e não uma abordagem pragmática. 5 Faça com que os “bolos” voem mais devagar. Isso se refere, principalmente, aos profissionais responsáveis pela gestão de fornecedores (compras). Na primeira visita ao fornecedor, eles costumam falar demais e prometer coisas sem sentido! ”Ao ouvir isso, o fornecedor achou que, desde que houvesse parceria, teria sorte como se tivesse encontrado o deus da riqueza. Depois de algum tempo de cooperação, o fornecedor percebeu que algo não estava certo: o volume de compras não era tão grande quanto havia sido prometido anteriormente. Assim, o fornecedor começou a mudar de atitude, deixando de ser tão entusiasmado! Mas é possível culpar o fornecedor por isso? Dica: Na primeira reunião com o fornecedor, não se deve exagerar nas perspectivas de parceria futura. 6. O fornecedor se comporta de maneira arrogante: os gestores dos fornecedores, confiantes por serem clientes importantes, ignoram as regras existentes nas fábricas dos fornecedores. Por exemplo, se a fábrica exige que se use capacete de segurança, eles simplesmente não o usam ； Está proibido fumar dentro da sala de reuniões, mas ele insistiu em fazer uma exceção. O que é mais típico é que, no final do ano, é enviada aos fornecedores uma lista com os custos relacionados aos produtos defeituosos produzidos ao longo do ano. Os fornecedores ficam muito insatisfeitos, pois nunca viram ou foram informados sobre esses problemas. No final do ano, recebem essa lista de descontos. Perdoe a pergunta, mas isso não seria um exemplo de comportamento agressivo e forçado? Dica: Quando se detectar materiais defeituosos, é necessário notificar o fornecedor o mais rápido possível. Isso também ajuda o fornecedor a fazer as correções necessárias! 7 Táticas para pressionar o fornecedor: “Pressionar, forçar e trocar”. Primeiro, pressione o fornecedor para que reduza os preços. Se isso não funcionar, então force-o, dizendo que é uma ordem dos superiores – é necessário que os preços sejam reduzidos. Forçar não surtiu efeito, então começaram a procurar novos fornecedores, preparando-se para trocá-los. Depois de trocar, percebi que, ei, não é tão bom quanto o fornecedor anterior! Dica: No processo de gestão de fornecedores, é muito importante estabelecer relações de cooperação a longo prazo com eles e trabalhar juntos para melhorias O “movimento intenso” de 8 pessoas: os gestores de fornecedores, diante dos próprios fornecedores, acabam se comportando como clientes. Com o tempo, tornam-se um pouco mimados. Se ficava um pouco insatisfeito, simplesmente trocava de emprego. Por isso, as mudanças de pessoal nos departamentos de compras de muitas empresas são como um fluxo constante de pessoas. Em comparação, a equipe dos fornecedores ficou muito mais estável. Assim, um projeto de aquisição durou seis meses, e os gestores de fornecedores da empresa eram todos novatos, sem qualquer conhecimento sobre o histórico do projeto. Pelo contrário, os funcionários do fornecedor conhecem o projeto perfeitamente! Nesse caso, quem vai orientar a quem? Dica: “O mundo é tão grande, quero ir vê-lo!” ”Para manter a estabilidade da equipe de gestão de fornecedores, é necessário oferecer um certo espaço de trabalho. Além disso, o líder da equipe deve dar o exemplo, ser acessível e não ser mimado, criando assim um bom ambiente de trabalho em equipe!