Перепост | Последствия победы при низкой цене: голод среди конкурентов, изнеможение самого участника, обман заказчика

Thread Content

Последнее изменение в этом посте было сделано пользователем q2774594 23.08.2016 в 08:10. В последние годы новости о том, что компании в различных отраслях «закрываются», «прекращают свою деятельность», «банкротятся», «не выплачивают заработную плату», сталкиваются с проблемами с доходами и несут убытки, вызывают беспокойство у людей. Из-за серьезного перепроизводства в стране многие предприятия либо не имеют заказов, либо вынуждены поддерживать свое существование за счет большого объема продаж при низкой прибыли. Помимо внешних факторов, внутренняя жесткая конкуренция также разрушает благоприятные условия в производственной сфере. Чтобы удержать клиентов и обеспечить себе заказы, некоторые компании готовы продавать товары по цене, покрывающей только себестоимость, что увеличивает риск банкротства ещё большего числа малых и средних предприятий. В данной статье на примере конкретного проекта показано, как победа в тендере по самой низкой цене приводит к разорению конкурентов, истощению собственных сил и убыткам для заказчика! Однако так ли же обстоит дело в других отраслях, особенно в сфере сертификации? Стоит это обдумать. “Есть покупатели на любой бизнес, каким бы низким ни была цена! ” Теперь кажется, что ещё страшнее, чем волна банкротств, — это конкуренция по низким ценам. 1. В этом выпуске новостей расскажу вам о том, как победа в тендере по заниженной цене приводит к разорению конкурентов, истощению самой компании и убыткам для заказчика! Общая ситуация заключается в том, что в настоящее время экономика находится в плохом состоянии, и качественных проектов на рынке особенно мало. Компания получила предложение от одного из заказчиков, и это был период напряженности непосредственно перед войной. Как на заснеженной степи: появляется на вид лишь несколько травоядных животных. Стаи волков имели зеленые глаза. 2. Конкурент, компания A, начала использовать методы взяточничества, чтобы в какой-то степени понять предпочтения руководства заказчика. Конкурентская компания B заявила, что независимо от того, до какой цены в итоге дойдут владельцы проекта, они все равно возьмутся за эту работу. Мы с этим владельцем сотрудничали над тремя-четырьмя проектами; один из проектов только начался, можно сказать, что всё ещё «горячо», и шансы на веселую беседу очень велики. Поскольку проекты пока продолжают работать, цены формируются в соответствии с обычной процедурой; за места с большей или меньшей глубиной добавлена небольшая доплата на проживание. Можно сказать, что предложенные цены выглядят совершенно нормальными. 3 Результаты первого раунда сравнения цен: цена компании B составляет 70% от нашей. Коллеги были немного удивлены: обычно цены в компании B сопоставимы с нашими, а иногда даже немного выше. Спросил друга B, и оказалось, что у многих из людей B нет работы — у них пусто, нет проектов. Если проектов больше не будет, придется сокращать персонал, поэтому B решил пойти на крайние меры и рискнуть всем. На втором раунде переговоров наша компания сразу снизила цену до уровня, предшествовавшего уровню B. Потому что руководство сказало, что старых клиентов нельзя терять. Недавно поступила информация, что компания B в итоге выиграла тендер. По надежным сведениям от заказчика, окончательная цена, предложенная компанией B, снизилась примерно до 50% от нашей первоначальной цены. Что это за понятие? 4. Индустрия проектирования электротехнических систем также является сферой услуг. Возьмем, к примеру, случай, когда контракт выполняется должным образом, что позволяет успешно запустить устройство без серьезных проблем. Стоимость таких работ составляет примерно 10 миллионов (для простоты рассмотрим только контракт на проектирование). Здесь затраты (рабочее время) включают зарплату инженеров, управленческие расходы, административные расходы, расходы на соблюдение конфиденциальности, IT-расходы и так далее. Обычная строительная компания осмелится запросить лишь 12 миллионов, ведь прибыль здесь прозрачна; если цена будет выше, заказчик просто откажется от услуг такой компании. Если это долгосрочные партнеры с хорошими отношениями, предоставляется соответствующая скидка. То есть, если изначально вы установите цену в 12 миллионов, то с учетом скидки в 10% она составит 10,8 миллиона. Общая стоимость дизайн-контракта не превышает 10% от общих затрат на проект. Чтобы было проще считать, предположим, что стоимость этого проекта составляет 100 миллионов. Это также означает, что целая группа людей усердно трудится, не покладая рук, выполняя проект с улыбкой на лице, но компания может заработать менее 1 миллиона, то есть чуть менее 1% от общей суммы контракта. 5 Такой контракт на один год требует примерно 20–30 человек. Компания забирает большую часть прибыли в виде денежного потока, поэтому годовая премия для всех, скорее всего, составит всего лишь несколько тысяч. При таких ценах в крупных городах можно купить всего несколько больших пирожков, чтобы попробовать. Ладно, это всё ещё ситуация без проблем. Сейчас ситуация такова, что этот контракт был принят при стоимости примерно в 6 миллионов. Что это за понятие? Чтобы реализовать этот проект, компания должна не только покрывать повседневные расходы, но и субсидировать сам проект. Как у многих проектных институтов, так и у строительных компаний рассчитывается объем произведенной работы. Эти бедные инженеры, закончив проект, обнаруживают, что их показатель объема работы отрицателен, и им приходится выплачивать компании деньги. Компания, конечно, не будет заниматься такой глупостью — давать вам деньги, а затем забирать их обратно из ваших карманов. Она просто удержит то, что ей причитается, сразу при передаче денег. Тогда инженеры обнаружили, что различные льготы становятся всё хуже, а некоторые из них даже были отменены. Работы по проекту совсем не уменьшились, а на поздних этапах, чтобы сократить расходы, компания будет постепенно сокращать штат сотрудников. Это значит, что чем более доминирующей является специальность, тем больше придётся уставать в конце обучения. А те владельцы, которые поначалу думали, что им повезло, в итоге оказались в ловушке, из которой не могли выбраться. Когда проект закончится, подсчитаю и пойму, что совсем не сэкономил денег. Минь из проекта 6 недавно получил повышение и стал инженером. Ему около 30 лет; он любит носить белые рубашки и всегда улыбается вежливо, когда встречает людей. У Сяоминга довольно неплохая зарплата, но в то же время ему приходится платить ипотеку и кредит на автомобиль. К тому же его сыну необходимо посещать хороший детский сад. Когда Сяо Минг только начал работать над этим проектом, ему сказали, что он будет получать пособие в размере 2000 юаней в месяц. Однако позже, поскольку проект не приносил прибыли, это пособие было отменено. Постепенно социальные льготы в других местах также становились всё более скромными, а «каша» в компании — всё более разбавленной. После того, как едва хватало еды, чтобы просто выжить, приходилось продолжать улыбаться и брать на себя ещё больше обязанностей. Таких «Сяоминов» не один человек. Он рядом с каждым из нас; большую часть времени он молчалив и усердно трудится. Вы не видите тяжести на его плечах. Менеджер проектов инженерной компании Ли Лэй начал страдать от бессонницы в тот день, когда получил проект. За год работы над проектом у меня прибавилось несколько сотен седых волос, а курю я по пачке сигарет в день. Изначально с заказчиком Джимом у меня были очень хорошие отношения, а после выполнения работы мы практически перестали общаться. Руководитель каждый месяц пишет электронное письмо с вопросами о его прогрессе. На еженедельных планерках по проекту инженеры из разных специальностей с недовольством говорили, что не успевают выполнить работу. Изначально планировалось провести месяц в отпуске на Сингапуре, в Малайзии и Таиланде, но на стройплощадке возникли серьезные проблемы с техническими чертежами, поэтому пришлось срочно отправиться туда, чтобы их решить. Билеты на обратный рейс уже просрочились. Жена Хань Мэймэй не разговаривает с ним целую неделю. Менеджер проекта в компании-владельце ДЖИМ чем дальше, тем больше чувствовал отчаяние по поводу этого проекта. Сначала я думал, что мне очень повезло: я смог получить проект по такой низкой цене, к тому же исполнителем был мой хороший друг Ли Лэй. Как только проект начался, стало ясно, что ситуация плохая. На схеме проектной структуры кажется, что там много людей, но на самом деле это все фигуры-заменители. Смотря на проект, там 40 человек, но 25 из них одновременно работают над другими проектами. Терпеливый ДЖИМ выдержал. Через месяц его хороший друг Ли Лэй впервые на него разозлился. Поскольку разумное предложение не требовало затрат трудовых ресурсов для внесения изменений, ДжИМ смирился. 7 Через три месяца Ли Лэй пришел к ДЖИМУ с первым заявлением на изменение условий контракта, добавив сумму в 500 тысяч. Во время подписания контракта у обеих сторон существовали разногласия относительно объема работ. Однако сотрудник по продажам компании Ли Лэй устроил настоящую подставу; американец Джим не заметил этого трюка, и теперь ему остается только смириться. Через шесть месяцев сумма дополнительных контрактов достигла 2 миллионов. На седьмом месяце босс ДЖИМА разговаривал с ним по телефону целый час и впервые выразил сомнения в его профессиональных способностях. В десятый месяц сумма дополнительных изменений превысила 4 миллиона. Джим с горькой улыбкой сказал другой строительной компании: «Если бы я знал об этом раньше, я бы выбрал вас». В одиннадцатом месяце во время работ на объекте выяснилось, что одно из оборудований невозможно поднять. После того как была снесена одна из вспомогательных балок, оборудование было доставлено на место установки. Однако иностранные инженеры при проверке нагрузок, возникающих при эксплуатации здания, обнаружили серьезные проблемы с прочностью конструкций… После завершения проекта Джим серьезно заболел. 8 Я твёрдо верю в одну истину: что бы сегодня ни переносил другой, это я обязательно перенесу в своё время. Когда гнездо разрушено, как могут остаться целыми яйца? Это трагедия всей отрасли, от которой не сможет спастись ни Сяо Мин, ни Ли Лэй, ни Джим — ни один человек в отдельности. А чтобы противостоять таким трагедиям, необходимо начинать с пробуждения каждого из нас. Это железная клетка: многие спят, а немногие проснувшиеся начинают кричать. В начале крики нарушили сладкие сны всех, и многие начали бить тех, кто кричал. Во время драки все заметили, что в этой задымленной комнате происходит утечка газа, поэтому они совместными усилиями разбили окна. Неизвестно, с какого дня в отрасли началась зловредная конкуренция за получение контрактов по низким ценам. Работа над проектами превратилась в продажу капусты: если вы готовы заплатить 0,15, я готов заплатить 0,12. И что в итоге? “Забираешь чужие заказы — перекрываешь себе путь! ”Компании, принимающие заказы по низкой цене, думают только о немедленной выгоде, а кажущийся вынужденным выбор отдельных лиц вредит общему здоровому развитию отрасли. Такой способ ведения бизнеса не может продолжаться долго. Кроме того, в процессе трансформации и обновления отрасли компании теряют способность совершенствовать свою продукцию и методы производства. Путь их развития становится все уже, и в конечном итоге они оказываются в тупике. На самом деле, в борьбе ценовых войн компании могут полагаться на свои сильные стороны, чтобы получить больший прибыль. ——Говорим на языке продукта — побеждаем в ценовой войне!