Несколько искренних слов от владельца стороны А — стоит внимательно их выслушать, особенно если речь идет о продаже насосов и клапанов

Thread Content

Последнее изменение в этом посте было сделано shiwendong 24.10.2016 в 12:20. Несколько искренних слов от заказчика: лучше послушать их, даже если они звучат неприятно — это же правда. Во-первых: можете продавать мне товары, но не старайтесь слишком сближаться со мной :lol:lol:lol. Я знаю, что в вашей профессии существует поговорка: «Чтобы вести бизнес, сначала нужно подружиться». ”Но тот, кто сказал это, определенно не подумал. Забыли ли вы знаменитую фразу: бизнес — это бизнес, а друзья — это друзья! На твоем лбу написано «продавец» — с кем тут дружить? Не верите? Подумайте об этом с другой стороны: когда вы покупаете что-то, например страховку, хотите ли вы, чтобы продавец постоянно донимал вас, притворяясь, что хочет с вами подружиться? Не обманывай себя. Нам не обязательно дружить с тобой, но ты должен завоевать наше доверие. Эти два вещи не противоречат друг другу. На самом деле завоевать наше доверие очень легко: вам нужно больше думать о нас, а меньше — о своем продукте. Вам нужно понять, в чем заключается наш бизнес, какие у нас проблемы и какую пользу вы можете нам принести. Самое важное: вы должны понимать, чего как клиенты, то есть мы, живые люди, каждый из нас хочет в ходе этой закупки! Во-вторых: решение о том, дать ли контракт, принимается в соответствии с моими темпами, а не по вашим указаниям; P;P;P Вы, сотрудники отдела продаж, действительно очень активны — каждый день кричите и умоляете помочь нам с исследованиями, разработкой планов и демонстрацией продукта. Это просто самоудовлетворение. Как будто после всего этого вы сможете потребовать у меня контракт. Сегодня я серьезно говорю вам: ни в коем случае! Вопрос о том, дадим ли мы контракт, решается в соответствии с нашими темпами. Вы ведь знаете, какое у нас давление? Нужно докладывать руководству, беспокоиться о проблемах с продуктом, бояться, что коллеги скажут, что мы тратим деньги впустую, беспокоиться о том, что вы не сможете выполнить свои обещания, и бояться высокой цены. Из-за невнимания вы воспользовались этой слабостью. Поэтому я буду крепко контролировать темп, будет так, как мы решили, а не как вы! Пусть ваш процесс продаж идет к черту, если только он не совпадает с моим процессом закупок. В противном случае, как бы далеко ты ни убежал, я все равно приведу тебя обратно. Если ты не будешь следовать моему ритму, я без колебаний исключу тебя из этой процедуры. Помните: я — Бог, продажи не сильнее клиента, на моей территории я главный! Три: Не пытайся обмануть меня, я — желтая сорока: lol, а ты — цикада: L:L:L. В детстве я всегда списывал на экзаменах, думая, что учитель этого не заметит. Только однажды, стоя у кафедры и наблюдая за толпой людей внизу, которые притворялись умными, я вдруг понял: дело не в том, что учитель не видит их, а в том, что ему просто лень обращать на них внимание. У тебя то же самое: больше всего раздражают эти идиоты-продавцы, которые постоянно считают себя умнее всех и пытаются что-то устроить, словно все остальные — дураки. Все они — его пешки. Возможно, ты сможешь обмануть меня на некоторое время, но не сможешь обманывать меня целый месяц. Как только я тебя обнаружу, я обязательно сделаю так, что ты не сможешь сам о себе позаботиться. По крайней мере, это помешает вам работать в моей сфере! На самом деле ты не сможешь меня обмануть. В процессе закупок мой уровень интеллекта позволяет мне считать звезды, а уровень интеллекта сотрудников отдела продаж — разве что луну. Я не родился мудрым, а угол зрения определяет интеллект. Я знаю, чего хочу, а вот ты не знаешь, чего я хочу. Не веришь? Попробуй поменяться со мной местами и посмотри! Четвертое: даже если мне не повезёт, я за собой потащу и тебя**:Q:Q:Q Я знаю, что твой продукт не всемогущ, что он может, а чего не может сделать — будь честен, и всё будет хорошо. В конце концов, это я буду пользоваться продуктом, а не ты; правду не скрыть. Если в будущем это вспыхнет, мне конец, и я точно не оставлю тебя в покое, обязательно потащу тебя за собой. Чтобы избежать трагедии, вы обязательно должны честно рассказать всё как есть. Я знаю, что ты не Бог и не можешь решить все проблемы. Я также знаю, что деньги, предназначенные для поклонения богу кухни, не могут привлечь внимание Иеговы. Я спокойно приму ваши недостатки. Моя самая большая надежда — что вы выполните мои основные требования. Если же вы не сможете выполнить даже их, тогда вам лучше убраться как можно дальше, как и было вашей мечтой. Если ты посмеешь обмануть меня, выдумывая всякую чушь, я заставлю этого самозванца-бога встретиться с настоящим Богом. Тогда тебе больше не удастся вести дела ни со мной, ни с людьми вокруг меня. Пять; я могу вести себя немного шумно; P;P, но ты не имеешь права меня беспокоить: lol:lol Ты же продавец, а не сотрудник отдела кадров — не приходи на работу без причины и не мешай мне. Не звони так часто, я свяжусь с тобой, если что, у меня ещё куча дел. Ты приходишь и сидишь полдня, не собираясь уходить, как же мне заниматься своими делами? Вы можете приехать, если хотите, но должны гарантировать, что ваш визит принесет мне что-то полезное — например, информацию о тенденциях в области технологий, примеры использования в профессиональной среде, способы решения проблем и так далее. В противном случае — зона для клиентов, посторонним вход воспрещен. Лучше я поиграю в игры или напишу что-нибудь в Вэйбо, чем беседовать с тобой. И ещё: не пытайтесь использовать всякие уловки вроде «просто зашёл проведать». Разве я стою того, чтобы меня навещали «просто так»? Или вот ещё: «На этот раз я не взял документы, но в следующий раз принесу». Как это ты не забываешь одеться, выходя из дома? Я ещё не вижу в тебе никакой злопамятности. Я выпил больше уксуса, чем ты выпил воды. Не думай, что потому, что я молчу, ты умный. Это просто чтобы сохранить тебе лицо. Самые ненавистные — это те, кто постоянно приходит ко мне домой и заблокирует вход. У меня есть пожилые родители и маленькие дети. Умоляю вас, пощадите всю мою семью! К тому же, если кто-то увидит, что вы приходите ко мне домой, у меня будут проблемы, и, возможно, даже серьезные проблемы. Одной фразой: если кто-то проявляет чрезмерную заботу без причины, значит, это либо мошенник, либо вор! . Шесть: Заткнись уже:shutup: Сначала выслушай меня: D:D Какое значение имеет год основания твоей компании для меня? Какие награды вы получили за свои услуги — меня это не волнует Какая польза от вашего продукта, если он режет железо как масло или неуязвим для оружия? Господин, не могли бы вы сначала присесть и послушать, чего я хочу? Мне нужен лишь способ решить мою проблему, а не ваш продукт! Если не позволишь мне говорить первым, то даже вызванный тобой метеоритный дождь бесполезен. Бог дал тебе рот, чтобы ты считал купюры, а не для того, чтобы говорить! Что, ты знаешь, чего я хочу? Хорошо, давайте отступим на шаг назад: даже если вы знаете, как же я могу узнать, что вы знаете? Если бы я не знал, что вы в курсе, как бы я мог доверять вашему решению? Чтобы я успокоился, позвольте мне сказать это ещё раз. Чтобы я мог это сказать, пожалуйста, притворитесь, что спрашиваете. Если вы не спросите, как же я смогу сказать? Зная это, всё равно нужен консультант. Только так я смогу спокоиться. Помните: когда вы не знаете, что я покупаю, вы никогда не будете знать, что продавать! 7. Пожалуйста, не говорите на профессиональном жаргоне — вы же понимаете, что я ничего не понимаю? :funk::funk: Я знаю, что ваша продукция очень премиальная, и я также знаю, что у вас высокий уровень технической квалификации, но, пожалуйста, поменьше используйте технических терминов, хорошо? Что такое SDX, KVM, TMD — я ничего из этого не понимаю. Не только не понимаю, но ещё и вижу по вашему тону презрение к себе. Зачем же тогда говорить кучу терминов, которые никто не понимает? Разве это не просто показуха, желание унизить меня из-за того, что я ничего не понимаю? Если вы не согласны, я приведу вам пример: когда вы вернетесь домой, ваша мама спросит, устали ли вы на работе. Вы ответите, что да — сегодня вы разработали пять функций, шесть вызовов и семь вложенностей. Твоя мама не возьмёт метлу и не отлупит тебя, позера? Всё, чего клиент не может понять, — это не человеческая речь, ведь вы обращаетесь к человеку. Если он не понимает, то как это можно назвать человеческой речью? Я хочу понять, как ваш продукт может решить мои проблемы, а не чтобы восхищаться вами или вашим продуктом. Поэтому вы должны дать мне понять, а не просто сказать, что вам весело. Я могу ничего не понимать, но и заказ мне давать не обязан. Не пытайтесь меня обмануть! Восемь: Ты не понимаешь того, что мне нравится:lol:lol Я тоже не понимаю ваши продукты; P;P. Мы легко можем отличить профессионалов от новичков — те, кто сразу же начинает хвастаться своими решениями, обычно являются новичками. Те, кто может сразу же обсуждать со мной вопросы бизнеса, как правило, действительно компетентны. Если кто-то разбирается в нашем бизнесе лучше, чем мы сами, то это, безусловно, профессионал. Кто же не захочет пообщаться с профессионалом, даже если известно, что его цены немного выше, чем у новичков? К сожалению, мастеров встречается редко, а новички прилетают каждый день. Некоторые продавцы предпочитают годами оставаться новичками, чем потратить месяц-два на то, чтобы хорошо разобраться в нашем бизнесе. Мы не создаем ракеты для полетов на Луну, это совсем не сложно. Вы не понимаете моей радости, а я не понимаю ваш продукт. Девять: Каждая покупка на самом деле является риском — вдруг у меня просто не останется работы:P:P Как продавец, нужно понимать одну вещь: для наших клиентов каждая покупка — это риск. Чем больше сумма покупки, тем выше наш риск. Часто речь идет не только о деньгах, но и о негативном воздействии вашего продукта, которое сказывается на ходе наших проектов, на качестве нашей продукции и даже на внутреннем единстве команды. Но каждый раз, когда я рассказываю тебе об этих опасениях, ты всегда говоришь, похлопывая себя по груди: «Раз я здесь, можешь быть спокоен». ”Но я знаю, что ты не обезьяна. Мне нужен человек, который действительно понимает, в чём наши опасения. Ты даже не знаешь, чего мы на самом деле боимся. Зачем ты так хвастаешься? От этого ничего не изменится. Помимо понимания наших опасений, необходимо увидеть ваши конкретные действия: ваш подробный план, меры по обеспечению безопасности и так далее. Это не та ситуация, когда достаточно лишь хороших отношений между двумя людьми, чтобы тревога автоматически исчезла. Я должен принять риск, иначе у меня может не остаться работы. Самое главное: если я все еще буду беспокоиться, вы даже не пытайтесь браться за этот заказ. Даже если мне придётся подписать с тобой контракт, я израню тебя в кровь. Если смеешь сравниваться со мной в жестокости, попробуй! Десять: Купля-продажа — это не любовь: handshake. Ты обязан знать меня, а я не обязана знать тебя: lol:lol. Знаешь, что для меня важнее всего? Это определенно не ваш продукт или компания, а цель, которую я сейчас должен достичь. В этом году я запускаю новый бизнес; в этом году я планирую выйти в новую отрасль. Это мои цели, и это то, что меня волнует. Только если ты будешь заботиться о том, о чём заботюсь я, я буду заботиться о том, о чём заботишься ты (контракт). Исходя из чего я рассматриваю все проблемы: может ли быть достигнута моя цель. Поэтому отправной точкой для рассмотрения всех вопросов должно быть то, сможете ли вы помочь мне достичь цели. Если не можешь помочь, так иди и сиди там, где прохладно. Ты мне не интересен. 11. Не давите на клиентов, они и так в стрессе :sleepy::sleepy: Я знаю, что и когда делать, не нужно меня учить :lol Эта фраза адресована тем, кто постоянно твердит о необходимости «давить» на клиентов, чтобы они подписали контракт. Самое большое увлечение этих парней — постоянно проверять, смогу ли я подписать контракт или нет. Я ещё раз подчеркиваю: мы покупаем вещи в своем собственном темпе, а не по вашему. Покупки подобны восхождению по лестнице: нам нужно подниматься шаг за шагом, ведь мы знаем, что любой прыжок может привести к падению, а в худшем случае — к инвалидности. Помимо принуждения, существует и соблазнение: например, предложение скидки за срочную оплату в конце года, скидки для постоянных клиентов, продажа нам товаров под предлогом предоставления образцов и так далее. Эти причины лишь побуждают нас как можно скорее оплатить. Мы хотим получить выгодные условия, но ненавидим, когда нас обманывают. Эти тетки, продающие овощи, хорошо знают свои уловки, так что я, как покупательница овощей, точно не поддамся на их обман. Не стоит даже пытаться. Вы должны понимать, что подписание документа — это естественный результат, а не результат ваших давлений. Вам нужно сделать всё, что от вас требуется. Сдайтесь, нас ни кто не сможет изнасиловать, ни кто не сможет соблазнить нас; мы будем верны своей чести. 12: Ценность для бизнеса лучше всего определять мной как высшую цель — мы должны определять её вместе, а не вы сами там по своему усмотрению:lol:lol Вы почти каждый раз говорите о том, какую пользу это нам принесёт, особенно те, кто выдаёт себя за консультантов. Я думаю, вы наверняка проходили обучение в этой области: вам говорили, что нужно чаще говорить с клиентами о ценности, а не о продукте. Но тот, кто сказал вам это, возможно, забыл сказать ещё кое-что: решать, имеет ли что-то ценность, — я, а не вы. Вы сказали, что можно уменьшить количество часов сверхурочной работы, а я сказал, что нам нужно создать атмосферу, когда приходится работать сверхурочно ； Вы говорите, что можно повысить эффективность, а я говорю, что у наших сотрудников низкий уровень квалификации, они вообще не смогут освоить ваше оборудование. Вы сказали, что это поможет сэкономить пять человеко-часов, а я ответил, что мы не можем увольнять сотрудников. Я не знаю, о чьей ценности вы говорите — возможно, это ваше собственное воображение, а может быть, кто-то другой из клиентов. Но это не мое. Мою ценность лучше всего определять мне самому, или, по крайней мере, вместе. А не фантазировать об этом самому. Если вы ещё раз будете обманывать меня насчёт так называемой ценности, я заставлю вас обменять её на юань. Смотрим, ещё посмеешь обманывать! Тринадцать; говорите вежливо: рукопожатие: рукопожатие. Не стоит постоянно показывать свой PPT: проклятье. Посмотрите сами, как выглядит ваш PPT: первая глава — это информация о вашей компании, вторая глава — информация о нашей компании ； Разве это не чушь? Нашей компании ведь не нужны твои рекомендации! Вы уже много раз рассказывали о своей компании, не стоит ли повторяться? К тому же, пожалуйста, будьте искренни, когда презентуете PPT. Перед такой аудиторией технарей зачем говорить о соотношении цены и качества? Они больше всего ненавидят товары по низкой цене ； Вы стоите перед группой лидеров и говорите о каких-то технологиях. Самое раздражающее — это то, что вы заставляете нас изучить ваш продукт за два часа. Разве вы не думаете о том, сколько времени потребуется вам самим, чтобы его освоить? Каждый раз, когда вижу, как вы на сцене притворяетесь экспертами, мне приходится изо всех сил сдерживать желание вас отшлепать. Мне уже очень больно от сдерживания. Четырнадцать: Решение не стоит навязывать силой {:1_90:}{:1_90:} Поговорим ещё о вашем решении. Вы называете ту книгу, которая могла бы убить человека, «решением». Ну, тогда я с вами и буду спорить. Во-первых, поскольку это решение, оно должно помочь решить некоторые из наших проблем. Но у нас ведь совсем нет этих проблем? Я не знаю, откуда у тебя столько проблем. Разве мы обязаны существовать, если наши продукты могут решить эту проблему? Разве вы не думаете, что если бы нас не существовало, это было бы большой убытком для ваших продуктов? К тому же, вы ведь изучали нас, но проблемы, которые вы выявили в ходе исследования, не упомянуты в плане Вы не провели исследование или это не отражено в плане? Во время исследования вы задали кучу странных вопросов. Я понял, что вы просто хотите заставить нас использовать ваш продукт. Затем, признаём мы это или нет, всё равно сваливают вину на нас. Как ты можешь на это посметь! И твой способ решения проблемы просто ошеломляет: ты просто обрабатываешь продуктом всё, и все наши проблемы решаются? Хватит врать. У возникновения проблем бывает множество причин: каким бы хорошим ни был ваш программный обеспечение для управления запасами, наши сотрудники не умеют печатать. Решить проблему сначала или их? Но вы рисуете диаграмму процесса и утверждаете, что таким образом проблема полностью решена, да ещё с уверенностью указываете на огромную сумму дохода. Вы спрашивали у нас, работать ли вообще такой способ с той женщиной, которая присматривает за складом? Поэтому, пожалуйста, помните: проблемы должны быть нашими, а не теми, какими их считаете вы; решения должны быть согласованы всеми нами, а не придуманы вами дома. Иначе я убью тебя этим проектом! Ничего не поделаешь: продавцы и клиенты — настоящие противники. Один пришел с Марса, другой — с Меркурия; они как бы представители двух разных миров. Но по какой-то случайности они встречаются на Земле. И так на этой планете каждый день разыгрываются трагикомедии, связанные с бизнесом. Личный вывод: Клиент не обязан понимать продавца — ведь это он платит деньги. Но продавец обязан понимать клиента — ведь ему нужно заставить клиента заплатить. Я тоже занимаюсь продажей клапанов