Thread Content
“Здравствуйте, меня зовут Ван И, я из консалтинговой компании XX. Извините, вы директор X на заводе XX? ”“Да, это я. Мы знаем, что завтра вы приедете к нам на завод. Будем рады вас видеть. Мы встретим вас на вокзале. Как пишется ваше имя? ”“Три горизонтальные и одна вертикальная линия — это иероглиф «Ван». Иероглиф «И» означает горы Имэн. ”“Мне очень жаль, я не знаю, какое иероглиф означает «И» в названии гор Йимэн. ”“Это слева три символа воды, а справа — иероглиф «цзинь». ”“Золото? Какой золотой? Такого слова нет. ”“Это одинаково много. ”“О, это полфунта, да? Или всё равно восемь лиангов? ”“Не полкило и не восемь унций, а три килограмма! ”“А, я понял. Вас зовут Ван Саньцзин, да? ”Это мой телефонный разговор с директором завода клиента перед началом второго проекта консультаций. С тех пор на работе я стал использовать имя Ван И. Клиентом вторнего консультационного проекта является семейная компания, производящая бытовые водонагреватели и расположенная в тысячелетней столице Аньяне. Трое братьев вместе с сестрой, невестками и другими руководят заводом, на котором работает почти сто человек. Всё включено: дизайн, закупки, производство, продажи, транспортировка, установка, послепродажное обслуживание и так далее. Второй брат — выпускник университета, работает директором завода. Он специализируется на электронном контроле температуры и владеет практическими патентными технологиями в этой области. Домашние водонагреватели, работающие от газа, топлива и электричества, отличаются наличием электронного регулятора температуры, который позволяет заранее установить желаемую температуру воды или управлять ею удаленно, тем самым решая проблему настройки температуры во время купания. В то время компания заполнила на рынке пробел в области бытовых водонагревателей с электронным контролем температуры, и, следовательно, должна обладать абсолютной конкурентоспособностью на рынке. К сожалению, огромное количество котлов для воды по чрезмерно низким ценам из региона Гуандун заполонило весь рынок, не оставляя потребителям никаких возможностей для выбора. Большинство обычных потребителей также не возражают против недостатков в регулировании температуры в водонагревателях, а также против их недостатков в плане безопасности. Газовый водонагреватель, который у нас используется до сих пор, по-прежнему не имеет возможности электронной регулировки температуры. Человеку, который хочет принять душ, приходится кричать из ванной: «Слишком холодно, слишком горячо, снова холодно», а члены семьи в кухне вручную регулируют температуру. Продукция завода-клиента имеет отличные характеристики, но цена на неё высока, из-за чего с продажами возникают трудности. В 2000 году была введена онлайн-продажа, но запасы товара по-прежнему оставались огромными. Задолженность перед банком продолжала расти, и только благодаря твердой поддержке местных властей компания смогла избежать банкротства, но ситуация оставалась крайне опасной. Вероятно, по рекомендации соответствующих городских органов завод связался с консалтинговой компанией в надежде, что благодаря консультациям по сертификации удастся найти способ выйти из трудной ситуации и обеспечить собственное существование и развитие. Компания поручила мне выполнить эту сложную задачу. Перед отъездом руководство компании сказало мне, что на этот раз контракт с клиентом не заключался, и никаких обещаний не давались. Всё придётся подождать, пока я не приеду и не проведу выездное исследование, чтобы выяснить, можно ли найти способ помочь клиенту выбраться из трудной ситуации. Затем обсуждаются возможности реализации с клиентом, и только после этого можно говорить о контракте на консультации. В поезде в Аньян мне было так тяжело дышать, что казалось, будто я вообще не могу дышать. При выходе увидел табличку с моим именем — оно было написано правильно. Человек, который меня встретил, сказал, что все в заводе ждут, когда вы начнёте лекцию. Я воспринял это как вежливые слова и не придал им особого значения. Но когда я оказался у входа на территорию завода, я был поражен: там стояло почти сто человек, выстроившихся в ряды. Как только я вошел на территорию завода, все начали горячо аплодировать, от чего у меня лицо покраснело от смущения. В конце концов, мы же простые люди, никогда раньше не видели такой сцены. Поэтому мы поспешно поклонились всем в знак уважения, а затем скрылись в конференц-зале. Не ожидал, что ситуация в конференц-зале окажется ещё более пугающей: прямо перед первым рядом кресел у трибуны лежал крепкий мужчина на полевой кровати; он наклонил голову и помахал мне в знак приветствия. Человек, который привел меня в дом, поспешно представил: это директор завода. В последнее время из-за стресса у него на ягодице появилась большая фурункул; он только что прошел операцию в больнице. Сейчас он не может стоять и сидеть, ему приходится лежать на животе. Но директор обязательно должен был выслушать мой лекцию, поэтому его принесли на полевой кровати. Когда все сели, я посмотрел на эти полные надежды глаза и на директора, лежавшего на кровати, и не знал, с чего начать. Я вдруг понял, что они, скорее всего, считают меня последней надеждой на спасение. Сталкиваясь с такой ситуацией, могу ли я по-прежнему как планировал подробно рассказывать об ISO9000? Могу ли я ещё выставлять напоказ свои академические взгляды? Определенно нельзя! Я решил немедленно остановить проекцию на восьми принципах управления и, указав на первый принцип, спросил всех: если мы сосредотачиваемся на клиенте, то на что именно следует обращать внимание? Следует уделять внимание потребностям клиентов. Итак, между электронным контролем температуры и низкой ценой — что на самом деле является потребностью клиента? Судя по реакции рынка в то время, цена явно была низкой. Поэтому, пока цены на нашу продукцию не снизятся, никто не оценит даже самые лучшие её функции. Директор завода ответил: «Мы уже осознаем это, но стоимость электронной системы контроля температуры довольно высока, поэтому снизить затраты сильно не удается» ； Если отказаться от электронного контроля температуры, у продукта не будет никаких преимуществ, и он не сможет конкурировать с продукцией из Гуандуна. Я сказал: значит, делать этот продукт больше нельзя, нужно разработать другие изделия. Используя наши существующие технологии, оборудование и даже сырье, посмотрим, какие новые продукты можно разработать. Давайте все вместе приложим усилия; не нужно думать о том, насколько это зрелое решение. Сначала поделитесь своими идеями. В зале тут же поднялся гвалт и оживленные разговоры. Увидев, что таким образом ничего не добиться, директор попросил всех уйти, а затем пригласил меня пообедать. Только тогда я понял, что уже после двух часов дня. Директор завода, поедая, сказал: «Похоже, придётся сменить производство. Поэтому нужно всё хорошо обдумать, прежде чем приступать к делу. Нельзя больше останавливаться на полпути». Я сразу же заявил: я доложу об этом руководству компании и мобилизую все возможные каналы и связи, чтобы помочь найти подходящий новый продукт. Мы создаем систему управления качеством вокруг уже определенного нового продукта и больше не занимаемся сертификацией систем для старых продуктов. После временного ухода из Аньяна в моем сердце постоянно ощущается пустота. У меня гуманитарное образование, и я никак не могу придумать новый продукт. Вскоре руководство компании получило ценную информацию от имеющегося у них делового партнера — **Центра по проверке сосудов под давлением**: в настоящее время в нашей стране и во всем мире не хватает производителей нестандартных паровых котлов; к тому же не существует продукции в виде паровых котлов с электронным регулированием температуры ； Все, кто имеет производственную лицензию, производят стандартные паровые котлы. Мне вдруг пришло в голову: применение электронной технологии терморегулирования в паровых котлах имеет большую ценность, чем в бытовых водонагревателях; этот продукт стоит рассмотреть. Но потом я подумал, что для производства паровых котлов требуется крупное оборудование для прокатки, штамповки и сварки, а также оборудование для радиационного контроля целостности конструкций. Для малых предприятий это просто невыполнимо. С противоречивыми чувствами я снова отправился в Аньян. По пути к заводу клиента я размышлял, как мне это сказать директору. И вдруг, подняв голову, увидел, что территория сталелитейной группы Аньян находится прямо напротив ворот завода клиента. В то время сталелитейный концерн Аньян ещё не был выведен на биржу; там все работало по принципу «общего котла», происходила корректировка структуры продукции, сотрудники увольнялись, предприятие функционировало в условиях частичной остановки производства. Однако у них было крупное оборудование, квалифицированные рабочие, а также средства для контроля за уровнем радиации. Они также производили котлы, работающие при стандартном давлении. Действительно, небеса не оставляют в беде тех, кто старается. Я бежал трусцой, запыхавшись, подошел к директору завода, сначала показал ему материалы **Центра проверки котлов** с информацией о новой продукции, а затем изложил свою идею: арендовать оборудование и квалифицированных рабочих у Группы «Аньян Стил», чтобы производить и продавать нестандартные паровые котлы с электронным регулированием температуры. Конечно, компания Ansteel, возможно, не захочет нам помогать, ведь масштабы этих двух предприятий слишком сильно отличаются. Именно поэтому мы обязаны разработать полный набор документов системы управления качеством для производства электронных терморегулируемых котлов нестандартного давления и пройти сертификацию. Только так можно вдохновить руководство Ansteel на веру в то, что у нас есть способности и технологии для достижения целей. Директор завода очень серьезно отнесся к моим предложениям: он немедленно выделил технических специалистов для сопровождения меня на место проведения исследований, поручил другим рабочим рассмотреть вопрос с точки зрения его осуществимости, а также направил людей для установления контактов с знакомыми в компании Ansteel с целью организации предварительной подготовки. В это время случился беспрецедентный за сто лет ливень в Аньяне: дождевая вода затопила проход под эстакадой, от автобусов виднались лишь крыши. Все занимались ликвидацией последствий стихии, а мы не прекращали свою исследовательскую работу. После нескольких дней исследований и анализа, с учетом мнений всех участников, мы разработали план по созданию данной системы. Для котлов с электронным регулированием температуры и нестандартным давлением были определены такие этапы, как исследование рынка, презентация продукта и сбор предзаказов, проектирование и разработка, закупка сырья, аутсорсинг/аренда, производство и сборка, покраска и хранение, транспортировка и отгрузка, монтаж и настройка, послепродажное обслуживание, расчет стоимости товара и другие документы, регулирующие соответствующие процессы. После нескольких месяцев разделения труда и совместной работы были подготовлены, обсуждены, скорректированы и утверждены все документы системы; также были собраны и систематизированы международные, **, местные и отраслевые стандарты. В то же время после многократных переговоров с руководством Аньянской сталелитейной корпорации и **Центра проверки котлов, при активной поддержке соответствующих городских **ведомств, в конце концов было достигнуто соглашение о многостороннем сотрудничестве. Мы оперативно представили документы системы в Аньянгскую сталелитейную компанию и Центр по контролю за котлами, одновременно опубликовав эти документы и проведя обучение по их применению. Было предписано всем сотрудникам, участвующим в производстве образцов, независимо от того, в какой организации они работают, строго соблюдать требования документов системы. Через несколько месяцев, в конце производства трех опытных образцов нестандартных котлов, были проведены внутренний аудит системы и обзор управления ； После публикации объявления о предзаказе в сети была проведена вторая внутренняя проверка. Согласно плану, была успешно пройдена процедура утверждения квалификации предприятия в области производства и сертификация системы. В то время в компании никто не обращал внимания на то, будет ли сертификация получена. Все с нетерпением ждут заказов на нестандартные котлы. Заказов через традиционные каналы продаж — ни одного. Заказы, оформленные онлайн, поступали, как снежинки. Компания может производить от четырех до шести единиц в год, поскольку оборудование Ansteel также необходимо для собственных нужд, а существуют требования к безопасности котлов — нельзя стремиться только к скорости, игнорируя качество. Но в интернете есть десятки заказов на устройства, как из страны, так и из-за рубежа. После обсуждения директор завода решил в первую очередь удовлетворить внутренний спрос. Но у нас также много заказов от внутренних клиентов, и даже если рассортировать их по времени оформления, всё равно не удастся удовлетворить всех. Что делать? Директор пришел спросить меня. Поскольку раньше я работал бухгалтером в банке, я неподумав сказал: «Кому первому заплатят, тому и сделаем». Как только появились сообщения о результатах, все клиенты поспешили совершить переводы из банков, утверждая, что уже перечислили полную сумму. Директор завода находится в затруднительном положении: боится обидеть клиентов. Я тоже не мог придумать хорошего решения, поэтому сказал, что кто первый внесёт всю сумму наличными в финансовый отдел завода, тому и начнём работу в первую очередь. Неожиданно на следующий день два местных клиента приехали на машинах, привезя с собой несколько миллионов наличными, и остановились у ворот завода. В те годы банкноты номиналом в сто юаней были редкостью; чаще встречались банкноты номиналом в десять юаней. Десять тысяч юаней сворачивались в один большой пакет, а несколько миллионов юаней помещались в несколько пакетов. Директор завода не осмеливается пустить их внутрь, а кто может сосчитать, сколько их? Что делать с поддельными деньгами? За причиненные мной проблемы я должен нести ответственность. Я попросил бухгалтера завода связаться с банком; прибыло шесть кассиров из банка. Плюс я и кассир завода — в общей сложности восемь человек. Мы считали два дня, но так и не закончили. Затем приехали ещё несколько клиентов из других регионов; у всех с собой были миллионы наличных. Нам пришлось сдаться. Просим всех клиентов внести деньги в местные банки; порядок производства будет определяться по дате на банковском сертификате. В итоге за три дня было получено более 8 миллионов юаней; заказано производство 5 котлов. Три образца, уже готовых к производству, также были полностью приобретены. Вот эта история позже стала той самой историей о том, как «считаешь деньги до онемения рук», которую я рассказывал клиентам. Некоторые из клиентов, выслушав эту историю, по-настоящему её поняли и придумали свою версию: считать платежные поручения на суммы в десятки миллионов юаней до онемения рук! Компания, сумевшая оправиться от кризиса, даже не успела отпраздновать это, как прибыли японцы. Они узнали из Интернета, что в Китае существует предприятие, которое также способно производить нестандартные котлы под давлением, причем с электронным регулированием температуры. Это означает, что в определенном диапазоне давления такие котлы могут регулировать давление плавно, без перепадов. Это открывает перед ними совершенно новые возможности применения и сферы использования. К тому же в то время это был уникальный на всем мире продукт, и его перспективы развития были чрезвычайно обширными. После осмотра завода в сопровождении представителей отдела привлечения инвестиций города Аньян японцы немедленно приняли решение о сотрудничестве в области инвестиций. Японская сторона намерена инвестировать средства в промышленную зону Аньяна для строительства совершенно нового завода, который будет функционировать в формате совместного предприятия с нами. Директор не заинтересован в том, чтобы пироги падали с неба, потому что если японская сторона вложит средства в строительство завода, его масштабы будут огромными — он обязательно будет включать крупное оборудование и установки для прокатки стали, штамповки и т. д., а сумма инвестиций будет значительной. А наша небольшая фабрика, включая землю, здания и оборудование, даже с учетом технических патентов, не имеет высокой оценочной стоимости. Если мы создадим совместное предприятие, то, наверное, должны стать крупнейшим акционером. Но вклад японской стороны, безусловно, будет значительно больше нашего. Как же нам тогда стать крупнейшим акционером? Отдел привлечения инвестиций города Аньян приложил все усилия, чтобы способствовать созданию этого совместного предприятия. В итоге японская сторона согласилась: независимо от фактической суммы вложений со стороны Японии, её доля будет составлять всего 49% ； Независимо от суммы, оценка активов с китайской стороны считается как 51%. Японцы пошли на такие уступки, и в итоге этот совместный предприятие всё же было создано. В течение года после моего обращения эта фабрика переехала в новый заводской комплекс в промышленной зоне Аньян, где начала полностью самостоятельно производить и продавать котлы с регулировкой температуры нестандартных моделей; эта продукция пользуется большим спросом по всему миру. Похоже, директор уже давно стал заместителем председателя политического консультативного совета города Аньян. Позже я случайно позвонил на главный телефон этого завода, и первым, что я услышал, было приветственное сообщение на японском языке, что вызвало у меня живые воспоминания о процессе консультаций тогда. Больше всего запомнились мне не только трудолюбивые и умные коллеги, но и блюдо ху-ла-тан с долгим послевкусием. Источник: Интернет