Обсуждение вопроса: «Разговор директора по продажам с боссом»”

Thread Content

Последнее изменение в этом посте было сделано пользователем hamiltontai 27.11.2016 в 09:55. Как консультант по управлению, я часто имею дело с предпринимателями и их командами. Однажды я вместе с владельцем частной компании, производящей водонепроницаемые материалы в Гуандуне, а также с её директором по продажам Ваном отправился в командировку. По дороге мы обсуждали ситуацию на рынке. Все соглашались, что конкуренция очень жесткая, продукция быстро обновляется, а на рынке постоянно появляются новые производители однотипной продукции. Директор Ван сказал, что некоторые постоянные клиенты могут потерять интерес к его компании, если он не будет с ними общаться несколько дней подряд; другие производители могут предложить им более привлекательные условия. Поэтому необходимо постоянно посещать клиентов, общаться с ними. Кроме того, необходимо продолжать обеспечивать поставки, вести переговоры с клиентами и заключать контракты. Часто приходится работать сверхурочно. Сотрудники отдела продаж испытывают большое давление. Они должны не только справляться со всеми этими задачами, но и руководить подчиненными. Часто им приходится возвращаться домой в 8–9 часов вечера. Их работа гораздо сложнее, чем у сотрудников других отделов. Господин Сяо значительно посмотрел на него и с улыбкой сказал: «Значит, только в вашем отделе есть премия за продажи!» ”Директор Ванг продолжил: «Да, но, как я слышал, у некоторых компаний процентная ставка вознаграждения выше, чем у нас!» ”На этом момент выражение лица господина Шао стало серьезным. Директор Ванг тоже понял, что его слова были слишком необдуманными, поэтому прекратил говорить. Внезапно атмосфера в машине стала напряженной. Благодаря многолетнему опыту управления моя интуиция подсказывает мне, что ситуация в настоящее время крайне деликатная: кажется, что на кажущейся спокойной и гладкой поверхности льда постепенно образуется трещина, которая продолжает расширяться. Эти, казалось бы, незначительные проблемы, если их не устранить, неизбежно окажут негативное влияние на будущую работу. В такой ситуации очень важна помощь со стороны человека извне, каким я и являюсь. Тогда я нарушил молчание и с улыбкой сказал: «У разных компаний разные системы оплаты труда и льгот. Кажется, что процентная доля от продаж высока, но в целом оклад может оказаться не таким уж и большим. Возможно, у нашей компании базовая зарплата сотрудников будет выше, чем в других компаниях!» ”Напряженная атмосфера в салоне тут же снизилась. Я продолжил: «Производственные предприятия, как составляющие части рыночной экономики, обязаны функционировать в рамках механизмов рынка. Поэтому затраты каждого предприятия строго контролируются и определяются. Если затраты постоянно растут, а доходы от продаж на рынке остаются прежними, как же предприятию может быть успешно существовать?» Если компания теряет прибыль, она теряет и основу для устойчивого развития и существования. А когда компания обанкротится, сотрудники, естественно, теряют опору. Как говорится в старой поговорке: «Если кожи нет, то к чему прикрепиться волосам?» Что вы думаете? ”После моих объяснений оба кивнули в знак согласия. Затем я добавил: «Если компания не контролирует затраты разумно, это может ускорить её гибель. К тому времени все фабрики закроются, и тогда откуда взяться сотрудникам?» ”В этот момент директор Ванг, по-видимому, осознал свою неосторожность и с чувством вины сказал: «Да, наша компания существует дольше, чем они, и у нас более стабильная политика оплаты труда». В этот момент господин Шао, который долго молчал, тоже добавил: «Только после всестороннего сравнения можно понять, что лучше, а что хуже!» ”В этот момент воздух в автомобиле стал похож на небо, ранее покрытое густыми облаками, — теперь же оно совершенно ясное. Все почувствовали себя расслабленнее и начали обсуждать новую производственную линию, которая недавно была введена в эксплуатацию в компании. Мы быстро добрались до места назначения и вместе вошли в зал для встречи, который был запланирован. В тот день по пути домой картины прошедшего продолжали возникать в моем сознании, вызывая бурю мыслей и не позволяя мне успокоиться! Такая небольшая сцена кажется довольно обычной, но ежедневно во многих компаниях она разыгрывается в разных формах. Результат зависит полностью от того, уделяет ли кто-то ей должное внимание и быстро ли реагирует на неё. С одной стороны, это определение ответственности, а для выполнения работы требуется высокий уровень ответственности ； С другой стороны, для того чтобы справляться с этими вопросами и эффективно ими управлять, также необходим определенный социальный опыт и навыки управления! Следует понимать, что степень внимания к этим, казалось бы, мелким вещам и способ их решения также влияют на общую стабильность предприятия! Бесспорно, развитие предприятий невозможно без квалифицированных специалистов, и в этом все согласны. Но таланты — это то, что сложнее всего управлять и контролировать. С одной стороны, компаниям нужны квалифицированные специалисты, но с другой стороны они боятся, что неправильное использование таких людей может принести компании ещё большие убытки! У них есть собственные мысли, но в то же время они находятся в сложной социальной среде, состоящей из компании, семьи, друзей, одноклассников и т. д. Если их мышление незрело, они легко могут поддаться влиянию окружающей среды, что приводит к появлению негативных эмоций на рабочем месте, а также к воздействию на других коллег. К тому же руководители компаний всегда заняты решением различных дел, у них нет времени следить за мыслительными процессами каждого сотрудника. Поэтому негативные идеи могут распространяться без их ведома, разрушая здоровую структуру компании. Если потом произойдут ещё один-два негативных инцидента, это может стать поводом для возникновения одного или нескольких серьезных проблем, что приведет к негативным последствиям для компании или к финансовым потерям. Поэтому, чтобы обеспечить стабильное развитие предприятия, необходима научно обоснованная система управления и контроля, которая позволит своевременно выявлять и решать проблемы, чтобы они не приводили к усугублению ситуации В общем, «сколько вложено усилий, столько и получится». Если в компании есть специалисты, которые готовы тратить время и силы на эффективное управление как материальными, так и нематериальными аспектами деятельности, это позволяет завоевать большее доверие и понимание со стороны сотрудников, снизить количество конфликтов и трений в повседневной работе, а также создать эффективную внутреннюю систему управления. Кто-то обязательно должен это сделать, этого нельзя оставлять без внимания! Автор: Вэнь Синь (старший консультант компании Wenfister Management Consultants) Ключевые слова: маркетинг, проценты от продаж, система оплаты труда и льгот, старшие менеджеры, управленческий опыт