إعادة نشر | عواقب الفوز بالعطاءات بسعر منخفض: إفقار الزملاء، وإنهاك النفس، وخداع الطرف المُتعاقد معه

Thread Content

تم تعديل هذا المنشور آخر مرة بواسطة q2774594 في تاريخ 2016-8-23 الساعة 08:10. في السنوات الأخيرة، أثارت أخبار مثل “إغلاق الشركات” و“توقف العمل فيها” و“الإفلاس” و“تأخير دفع الرواتب” و“تراجع الأداء” و“الخسائر المالية” قلق الناس في مختلف القطاعات. نظرًا للفائض الشديد في الطاقة الإنتاجية محليًا، فإن العديد من الشركات إما لا تحقق أي مبيعات، أو تعتمد على حجم المبيعات بأرباح منخفضة للبقاء على قيد الحياة. بالإضافة إلى البيئة الخارجية، فإن المنافسة الشرسة الداخلية تُفسد أيضًا الأوضاع الجيدة في قطاع التصنيع. من أجل الحفاظ على العملاء وضمان وجود أعمال للقيام بها، لا تتردد بعض الشركات في بيع منتجاتها بسعر يغطي التكاليف فقط، مما يزيد من خطر إفلاس المزيد من المصانع الصغيرة والمتوسطة. يستخدم هذا المقال مثالًا هندسيًا لشرح كيف يؤدي الفوز بالعطاءات بأسعار منخفضة إلى تدمير المنافسين، وإنهاك صاحب المشروع نفسه، وخداع الجهة المُصدرة للطلب! لكن في الصناعات الأخرى، وخاصة صناعة الاعتماد، هل الوضع كذلك أيضًا؟ يستحق أن نفكر فيه. “هناك من يقوم بأي عمل مهما كان سعره منخفضًا! ” يبدو الآن أن المنافسة بالأسعار المنخفضة أكثر رعبًا من موجة الإفلاس. في هذا العدد من الأخبار، سنتحدث عن كيف يؤدي الفوز بالمشاريع بأسعار منخفضة إلى تدمير المنافسين، وإرهاق صاحب المشروع نفسه، وخداع الطرف المُنفّذ للمشروع! الخلفية العامة هي سوء الأوضاع الاقتصادية مؤخرًا، مما يجعل المشاريع الجيدة في السوق نادرة للغاية. تلقت الشركة عرضًا من أحد المالكين، وكان ذلك في فترة متوترة قبل الحرب. كما في السهول المغطاة بالثلوج الكثيفة، فإن عدد الحيوانات العاشبة التي تظهر هناك قليل جدًا. رأى قطعان الذئاب أن عيونهم كلها خضراء. بدأت الشركة المنافسة “أ” في استخدام العلاقات لمعرفة تفضيلات كبار مسؤولي المالك بدقة تقريبًا. أعلنت الشركة المنافسة “ب” عن عزمها القوي، بحيث ستقبل هذا المشروع بغض النظر عن مدى انخفاض السعر الذي يطلبه المالك في النهاية. لقد تعاونا مع هذا المالك في ثلاثة أو أربعة مشاريع، ومشروع منها بدأ للتو؛ يمكن القول إن الأمور لا تزال في مرحلة التجربة، وفرص التفاهم والتعاون كبيرة جدًا. نظرًا لأن هناك مشاريع قيد التنفيذ في الوقت الحالي، فقد تم تحديد الأسعار وفقًا للإجراءات المعتادة؛ وقد أُضيف مبلغ بسيط لتكاليف الطعام في الأماكن التي يكون فيها العمق كبيرًا أو صغيرًا. يمكن القول إن الأسعار المعلنة تبدو طبيعية تمامًا في الظروف العادية. ٣. نتائج الجولة الأولى من المقارنة: سعر شركة B يعادل ٧٠% من سعرنا. كان زملائي متفاجئين بشكل غريب، فأسعار شركة B عادةً ما تكون مماثلة لأسعارنا، وأحيانًا تكون أعلى قليلاً. سألت أصدقاء B، فاتضح أن الكثير من أفراد مجموعة B لديهم الكثير من الوقت دون أي مشاريع يمكنهم القيام بها. إذا لم تكن هناك مشاريع أخرى، فسيتعين تسريح الموظفين، لذلك قرر بأن يخاطر ويضحي بكل شيء. في الجولة الثانية من المفاوضات، خفضت شركتنا السعر مباشرةً إلى المستوى الذي كان قبل B. لأن الإدارة العليا قالت إنه لا يجوز فقدان العملاء القدامى. الخبر الذي وصل حديثًا هو أن الشركة باء فازت بالمناقصة في النهاية. كشفت معلومات موثوقة من طرف المالك أن السعر النهائي الذي عرضته شركة B انخفض إلى حوالي 50% من عرضنا الأول. ما هذا المفهوم؟ 4 صناعة تصميم الهندسة الكهربائية هي في الأساس قطاع خدمات. دعونا نضرب مثالًا: إذا تم تنفيذ هذا العقد بشكل سليم بحيث يمكن تشغيل المشروع بنجاح دون مشاكل كبيرة، فإن التكلفة ستكون حوالي 10 ملايين (وللتبسيط، دعونا نتحدث عن عقد التصميم فقط). تشمل التكاليف هنا (ساعات العمل) رواتب المهندسين، وتكاليف الإدارة، والتكاليف الإدارية، وتكاليف السرية، وتكاليف تكنولوجيا المعلومات، وغيرها. الشركات الهندسية العادية تجرؤ فقط على طلب سعر يصل إلى 12 مليون، لأن الأرباح واضحة، وإذا تجاوز السعر هذا المستوى، فإن المالك سيطردهم. إذا كانوا شركاء طويلي الأمد ولديهم علاقة جيدة، يتم تخفيض السعر بشكل مناسب. أي أنه إذا كان سعرك في البداية 12 مليونًا، فإن خصم 10% يجعل السعر 10.8 مليون. عادةً، لا تتجاوز نسبة عقود التصميم من إجمالي تكلفة المشروع 10%. ولتسهيل الحسابات، لنفترض أن تكلفة هذا المشروع هي 100 مليون. وهذا يعني أن مجموعة كبيرة من الأشخاص يعملون بجد وتفانٍ، ويبذلون قصارى جهدهم لإنجاز مشروع ما، ومع ذلك لا تحقق الشركة سوى أقل من مليون، أي أقل من 1% من إجمالي قيمة العقد. ٥ بالنسبة لعقد كهذا لمدة عام، فإنه سيحتاج إلى حوالي 20-30 شخصًا. تأخذ الشركة أغلب الأرباح كتدفقات نقدية، ومن المؤكد أن مكافآت نهاية العام التي سيحصل عليها الجميع لن تتجاوز بضعة آلاف فقط. بهذه الأسعار الحالية، بضعة آلاف في المدن الكبرى تكفي فقط لشراء بعض الحلويات الكبيرة لتجربتها. حسنًا، هذه الحالة لا تزال سلسة. الوضع الحالي هو أن هذا العقد تم الحصول عليه بتكلفة تقارب 6 ملايين. ما هذا المفهوم؟ لتنفيذ هذا المشروع، يجب على الشركة أن تدفع التكاليف اليومية بالإضافة إلى تقديم دعم مالي للمشروع. سواء كانت مكاتب التصميم أو شركات الهندسة، فإنها جميعًا تحسب القيمة المضافة. ويكتشف هؤلاء المهندسون المساكين بعد إنجاز المشروع أن قيمتهم المضافة سلبية، مما يجعلهم مضطرين لدفع أموال للشركة. بالطبع، لن تقوم الشركة بفعل مثل هذا الأمر الغبي المتمثل في إعطائك المال ثم أخذه من جيبك مرة أخرى؛ فهي ستأخذ ما يجب أخذه في وقت التسليم مباشرة. وهكذا، اكتشف المهندسون أن مختلف المزايا تتدهور باستمرار، بل إن بعضها أُلغي تمامًا. لم تقل أعمال المشروع إطلاقًا، وفي المراحل اللاحقة، من أجل توفير التكاليف، ستقوم الشركة تدريجيًا بسحب الموظفين. هذا يعني أنه كلما كانت التخصصات أكثر هيمنة، كلما كان الشخص يتعب حتى الموت في المراحل المتأخرة. أما الملاك الذين شعروا في البداية أنهم حصلوا على صفقة رابحة، فاكتشفوا في النهاية أنهم غرقوا في مستنقع لا يمكنهم الخروج منه. عند انتهاء المشروع، عندما قمت بالحسابات، اكتشفت أنني لم أوفر أي مال على الإطلاق. شياو مينغ من المشروع رقم 6، تمت ترقيته مؤخرًا إلى مهندس. يبلغ من العمر حوالي 30 عامًا، ويحب ارتداء القمصان البيضاء، ودائمًا ما يبتسم بأدب عند لقاء الناس. يتقاضى شياو مينغ راتبًا لا بأس به، لكن في الوقت نفسه عليه سداد قروض الرهن العقاري وقروض السيارة، كما أن ابنه البدين يحتاج إلى الالتحاق بروضة أطفال جيدة. عندما انضم شياو مينغ إلى المشروع للمرة الأولى، أُخبر أنه سيحصل على إعانة مالية قدرها 2000 يوان شهريًا، لكن بعد انضمامه تبين أن المشروع لا يحقق أرباحًا، فتم إلغاء الإعانة. تدريجيًا، أصبحت المزايا في أماكن أخرى أقل فأقل، وأصبح “الحساء” الذي تقدمه الشركة أرقّ باستمرار؛ فبعد تناول هذه الوجبة التي لا تكفي لإشباع الجوع، يجب على الموظفين أن يبتسموا ويحملوا المزيد من الأعباء. مثل شياو مينغ، ليس هناك شخص واحد فقط. إنه بجانب كل واحد منا، وفي معظم الأوقات يكون صامتًا ومنهمكًا في عمله. لا يمكنك رؤية العبء على كتفيه. بدأ لي لي، مدير مشاريع الشركة الهندسية، في الإصابة بالأرق منذ اليوم الذي حصل فيه على المشروع. بعد إنجاز المشروع خلال عام، زاد عدد شعري الأبيض بضعمائة شعرة، وأصبحت أدخن علبة سجائر يوميًا. كانت علاقتي جيدة جدًا مع المالك جيم، لكن بعد انتهاء العمل، انقطعت العلاقة تقريبًا تمامًا. يكتب القائد رسالة إلكترونية كل شهر ليشكك في تقدمه. في اجتماعات المشروع الأسبوعية، كان المهندسون من مختلف التخصصات يقولون بضيق إنهم لا يستطيعون إنجاز العمل. كان من المفترض أن أقضي شهرًا في إجازة في سنغافورة وماليزيا وتايلاند هذا العام، لكن ظهرت مشكلة كبيرة في الرسومات الفنية في موقع العمل، فاضطررت للذهاب على الفور لحل المشكلة. تاريخ صلاحية تذاكر العودة قد انتهى. زوجته هان ميمي لم تتحدث معه لمدة أسبوع. شعر جيم، مدير المشروع في الشركة المالكة، باليأس كلما تقدم في تنفيذ هذا المشروع. في البداية، شعرت أنني حصلت على صفقة رائعة، فقد حصلت على المشروع بسعر منخفض جدًا، وكان الطرف الآخر في الصفقة هو صديقي المقرب لي لي. بعد بدء المشروع، تبين أن الوضع سيئ. يبدو أن هناك الكثير من الأشخاص في رسم تخطيط المشروع، لكنهم في الحقيقة دمى. يبدو أن هناك 40 شخصًا يعملون على المشروع، لكن 25 منهم يعملون في نفس الوقت على مشاريع أخرى. تحمل جيم ذو الطباع الطيبة. بعد شهر، غضب الأخ العزيز لي لي منه لأول مرة. لأن الاقتراح المعقول لم يتضمن تغييرات في ساعات العمل، تحمل جيم ذلك. بعد ثلاثة أشهر، جاء لي لي إلى جيم ومعه أول طلب لإجراء تغييرات، حيث تم زيادة قيمة العقد بمقدار 500 ألف. في وقت توقيع العقد، كان هناك خلاف بين الطرفين بشأن نطاق العمل، لكن قسم المبيعات في شركة لي ليه وضع فخًا كبيرًا، ولم يدرك جيم، الأجنبي الأصلي، هذه الحيلة، والآن ليس أمامه سوى الاستسلام. بعد ستة أشهر، بلغت قيمة العقود الإضافية مليوني. في الشهر السابع، تحدث رئيس JIM معه عبر الهاتف لمدة ساعة، ولأول مرة شكك في قدرات JIM العملية. في الشهر العاشر، تجاوزت قيمة التغييرات الإضافية 4 ملايين، فابتسم جيم بمرارة وقال لشركة المقاولات الأخرى: “لو كنت أعلم ذلك، لاخترتكم منذ البداية”. في الشهر الحادي عشر، أثناء الأعمال الميدانية، تبين أن أحد المعدات لا يمكن رفعه. بعد تدمير أحد العوارض الفرعية، تم نقل المعدات إلى مكانها، لكن المهندسين الأجانب اكتشفوا أثناء فحص الأحمال الهيكلية وجود مخاطر كبيرة في قوة التحمل... وبعد انتهاء المشروع، مر جيم بمرض خطير. ٨ أؤمن بقول مفاده: ما يتحمله الآخرون اليوم، سأتحمله أنا في يوم من الأيام. حين ينهار العش، لا يبقى بيضة سليمة. هذه مأساة للصناعة بأكملها، ولا يمكن لشخص مثل شياو مينغ أو لي لي أو جيم الهروب منها. ولمنع حدوث مثل هذه المآسي، يجب أن يبدأ الأمر بوعي كل واحد منا. هذه نافذة حديدية؛ الكثيرون ينامون، بينما بدأ القلائل اليقظون في الصراخ. في البداية، أيقظت الصيحات أحلام الجميع، فبدأ الكثيرون في ضرب هؤلاء الصائحين. أثناء الضرب، اكتشف الجميع وجود تسرب للغاز في هذه الغرفة المغلقة، فتعاونوا معًا لكسر النوافذ. لا أعرف منذ أي يوم بدأت الصناعة في التنافس الشرس على الفوز بالعطاءات بأسعار منخفضة. أصبح العمل على المشاريع مثل بيع الكرنب؛ أنت تدفع 1.5، وأنا أجرؤ على دفع 1.2. ما هو النتيجة؟ “سرقة طلبات الآخرين، وقطع طريقك! ”الشركات التي تقبل الطلبات بأسعار منخفضة تهتم فقط بالمنافع الآنية، وهذا الاختيار الذي يبدو أنه لا مفر منه يضر بالتطور الصحي للصناعة ككل. لن يستمر هذا النموذج التجاري لفترة طويلة، وخلال عملية التحول والتطوير في الصناعة، تفقد الشركات قدرتها على التحسين من خلال تطوير المنتجات والابتكار في العمليات الإنتاجية. وبالتالي، سيصبح مسار تطورها أضيق فأضيق، حتى يصل إلى طريق مسدود في النهاية. في الواقع، في سباق التخفيضات، يمكن للشركات بالتأكيد الاعتماد على تعزيز مزاياها الخاصة لتحقيق المزيد من الأرباح. ——ليتحدث المنتج، ويتغلب تمامًا على حروب الأسعار!