Diskussion zum Thema: „Ein Gespräch zwischen einem Vertriebsleiter und dem Chef“”

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Diesen Beitrag hat zuletzt hamiltontai am 27.11.2016 um 09:55 bearbeitet. Als Managementberater muss man häufig mit Unternehmern und ihren Teams zusammenarbeiten. Einmal war ich mit dem Inhaber eines privaten Unternehmens in Guangdong, das wasserdichte Materialien herstellt, sowie mit dessen Vertriebsleiter Wang unterwegs, um geschäftliche Dinge zu besprechen. Dabei sprachen wir über die aktuelle Marktsituation. Alle waren der Ansicht, dass der Wettbewerb sehr intensiv sei, die Produkte sich schnell ändern würden und ständig neue, homogene Hersteller auf den Markt kämen. Herr Wang sagte, dass einige langjährige Kunden bereits nach wenigen Tagen ohne Kontakt von neuen Herstellern angesprochen werden könnten, die ihnen attraktive Bedingungen anbieten, um diese Kunden zu gewinnen. Deshalb muss man regelmäßig vorbeikommen, um zu sprechen – egal ob es etwas zu erledigen gibt oder nicht. Gleichzeitig muss man weiterhin die normalen Lieferungen organisieren, mit Kunden verhandeln und Verträge abschließen. Oft muss man Überstunden machen. Die Vertriebsmitarbeiter haben daher großen Druck. Neben all diesen Aufgaben müssen sie auch ihre Untergebenen anleiten und überwachen. Oft kommen sie erst gegen acht oder neun Uhr abends nach Hause – das ist viel härter als bei den Mitarbeitern in anderen Abteilungen. Herr Xiao warf ihm einen bedeutungsvollen Blick zu und sagte lächelnd: „Also gibt es nur in eurem Department Prämien für Verkäufe!“ ”Direktor Wang fuhr fort: „Ja, aber ich habe gehört, dass bei einigen Unternehmen die Provisionssätze höher sind als bei uns!“ ”Als es soweit war, wurde Chao Zongs Gesichtsausdruck ernst. Auch Direktor Wang hatte plötzlich das Gefühl, dass seine Worte etwas unbedacht gewesen waren. Er hörte auf zu sprechen. Plötzlich wurde die Atmosphäre im Auto angespannt. Dank meiner jahrelangen Managementerfahrung sagt mir meine Intuition, dass die gegenwärtige Situation sehr heikel ist: Es scheint, als entstünde auf einer sonst glatten und ruhigen Eisfläche allmählich ein Riss, der sich langsam vergrößert. Diese scheinbar geringfügigen Unstimmigkeiten könnten, wenn man sie unbeachtet lässt, sicherlich negative Auswirkungen auf die zukünftige Arbeit haben. In diesem Moment ist es dringend notwendig, dass ich als Außenstehender etwas unternehme. Also brach ich die Stille und sagte lachend: „Die Vergütungs- und Sozialleistungsmodelle der verschiedenen Unternehmen sind unterschiedlich. Auch wenn die Provisionen hoch erscheinen mögen, ist das Gesamtsalär nicht unbedingt hoch. Vielleicht zahlt unser Unternehmen seinen Mitarbeitern ein höheres Grundgehalt als andere Unternehmen!“ ”Die angespannte Atmosphäre im Auto ließ sofort nach. Ich fuhr fort: „Als Bestandteil der Marktwirtschaft müssen Hersteller auf dem Prinzip des Marktmechanismus arbeiten. Deshalb werden die Kosten jedes Unternehmens genau festgelegt und kontrolliert. Wenn die Kosten ständig steigen, während die Einnahmen vom Markt unverändert bleiben, wie kann das Unternehmen dann langfristig überleben?“ Wenn ein Unternehmen seinen Gewinn verliert, verliert es auch die Grundlage für seine kontinuierliche Entwicklung und sein Überleben. Und wenn ein Unternehmen zusammenbricht, verlieren die Mitarbeiter natürlich ihre Stütze. Wie das alte Sprichwort sagt: „Wenn die Haut nicht mehr da ist, wovon sollen die Haare noch haften?“ Was meinen Sie? ”Nach meiner Erklärung nickten beide zustimmend. Anschließend fügte ich hinzu: „Wenn ein Unternehmen die Kosten nicht vernünftig kontrolliert, könnte das seinen Untergang beschleunigen. Dann werden die Fabriken geschlossen sein – wo sollen da noch Mitarbeiter herkommen?“ ”In diesem Moment schien Direktor Wang zu erkennen, wie unvorsichtig er gewesen war. Schuldig sagte er: „Ja, unser Unternehmen existiert bereits länger als ihres, und unsere Lohnpolitik ist relativ stabil.“ In diesem Moment fügte auch Herr Xiao, der lange geschwiegen hatte, hinzu: „Nur durch einen umfassenden Vergleich kann man herausfinden, was besser und was schlechter ist!“ ”In diesem Moment war die Luft im Auto wie der zuvor noch wolkenverhangene Himmel – plötzlich waren die Wolken verschwunden und es herrschte klarer Himmel. Alle fühlten sich sehr entspannt und begannen, über die kürzlich in Betrieb genommene Produktionslinie des Unternehmens zu sprechen. Wir kamen schnell am Ziel an und betraten gemeinsam den für das Treffen vorgesehenen Ort. An jenem Tag blieben die Bilder vom Rückweg noch lange in meinem Kopf, was meine Gedanken durcheinanderbrachte und es mir unmöglich machte, ruhig zu bleiben! Ein solch kleines Bild mag auf den ersten Blick ganz gewöhnlich erscheinen, doch täglich spielt sich in vielen Unternehmen etwas Ähnliches in unterschiedlichen Formen ab. Das Endergebnis hängt dabei vollständig davon ab, ob jemand sich ernsthaft damit beschäftigt und es schnell handhabt. Das ist einerseits eine Frage der Verantwortungsbewusstheit – man benötigt ein starkes Verantwortungsbewusstsein, um seine Arbeit ordentlich zu erledigen ； Andererseits benötigt es auch eine gewisse soziale Erfahrung sowie Managementkenntnisse, um diese Dinge zu verstehen und gut zu handhaben! Man muss wissen, dass die Art und Weise, wie man diesen scheinbar unbedeutenden Dingen Aufmerksamkeit schenkt und sie handhabt, auch die Stabilität des Unternehmens beeinflussen kann! Zugegeben, der Unternehmensentwicklung sind Fachkräfte unverzichtbar, und darüber besteht allgemeine Einigkeit. Doch Talente sind am schwierigsten zu verwalten und unter Kontrolle zu halten. Einerseits benötigen Unternehmen fähige Menschen, andererseits fürchten sie, dass eine falsche Nutzung größere Verluste für das Unternehmen verursachen könnte! Sie haben nicht nur ihre eigenen Gedanken, sondern befinden sich zugleich in einer komplexen sozialen Umgebung – bestehend aus Unternehmen, Familie, Freunden, Mitschülern usw. Wenn ihre eigenen Gedanken noch unreif sind, dann können sie leicht von der Umgebung beeinflusst werden. Dadurch können negative Emotionen in die Arbeit übertragen werden, was wiederum andere Kollegen beeinträchtigen kann. Der Unternehmensleiter ist außerdem stets damit beschäftigt, verschiedene Geschäftsangelegenheiten zu erledigen, und hat keine Zeit, auf die Gedanken und Stimmungen der einzelnen Mitarbeiter zu achten. Deshalb kann es leicht vorkommen, dass negative Gedanken unbemerkt weitergegeben werden und das „Gesundheitssystem“ des Unternehmens untergraben. Wenn dann noch ein oder zwei unerwartete negative Ereignisse hinzukommen, kann das dazu führen, dass eine oder mehrere katastrophale Ereignisse eintreten, was wiederum dem Unternehmen Schaden zufügen oder finanzielle Verluste verursachen kann. Daher ist es, um eine stabile Entwicklung des Unternehmens zu gewährleisten, unerlässlich, ein wissenschaftlich fundiertes und vernünftiges Management- und Kontrollsystem zu haben, um Probleme frühzeitig zu erkennen und zu lösen, damit sie sich nicht weiter verschlimmern! Kurz gesagt: „Wer viel einsetzt, der erhält auch viel zurück.“ Wenn ein Unternehmen über spezielle Mitarbeiter verfügt, die Zeit und Energie investieren, um die materiellen sowie immateriellen Aspekte der Unternehmensführung ordentlich zu bewältigen, kann es mehr Anerkennung und Verständnis seitens der Mitarbeiter gewinnen. Dadurch werden Reibungen und Konflikte im Alltag verringert, und es entsteht ein reibungsloser interner Ablauf. Das muss unbedingt jemand erledigen, das ist eine Pflicht! Autor: Wen Xin (Senior-Beraterin bei der Firma Wenfeister Management Consultants) Schlüsselwörter: Marketing, Verkaufsprämien, Vergütungs- und Sozialleistungssysteme, erfahrene Führungskräfte, Führungserfahrung