بررسی موضوع: «گفت‌وگوی یک مدیر فروش با رئیس»”

Thread Content

آخرین بار، این پست توسط hamiltontai در تاریخ ۲۰۱۶-۱۱-۲۷ ساعت ۰۹:۵۵ ویرایش شد. من به عنوان مشاور مدیریتی، اغلب مجبورم با کارآفرینان و تیم‌های آن‌ها در ارتباط باشم. یک بار، همراه با صاحب یک شرکت خصوصی در گوانگدونگ که در زمینه تولید مواد ضدآب فعالیت می‌کرد، و همچنین مدیر فروش آن شرکت، برای انجام کارهایی به بیرون رفتیم. در طول مسیر، درباره وضعیت بازار صحبت کردیم؛ همگی از شدت رقابت، سرعت تغییرات محصولات، و ظهور مداوم تولیدکنندگان جدید در بازار شکایت داشتیم. مدیر فروش گفت: «برخی از مشتریانی که با آن‌ها همکاری طولانی‌مدت داریم، اگر چند روزی به آن‌ها سر نزنیم، ممکن است تولیدکنندگان جدیدی پیش آن‌ها بروند و شرایط جذابی برای جذب آن‌ها ارائه دهند. بنابراین، چه کاری وجود داشته باشد یا نه، باید مدام به آنجا سر بزنیم و گفتگو کنیم. همچنین، تأمین مداوم محصولات، مذاکره با مشتریان و امضای قراردادها نیز باید ادامه یابد؛ اغلب مجبوریم ساعات اضافی کار کنیم. کارکنان بخش فروش نیز تحت فشار زیادی قرار دارند؛ آن‌ها علاوه بر مقابله با این مسائل، باید کار زیردستان خود را نیز نظارت و هدایت کنند. اغلب مجبورند تا ساعت هشت یا نه شب به خانه برگردند؛ کارشان بسیار سخت‌تر از سایر افراد در بخش‌های دیگر است.» آقای شیائو نگاه معناداری به او انداخت و با لبخند گفت: «پس فقط بخش شما جایزه کمیسیون فروش دارد!» ”مدیر وانگ ادامه داد: «بله، اما شنیده‌ام که نرخ کمیسیون برخی شرکت‌ها از ما بالاتر است!» ”در همین لحظه، چهره آقای شیائو جدی شد؛ کارشناس وانگ نیز ناگهان احساس کرد که حرف‌هایش کمی بی‌ادبانه بوده است، بنابراین سکوت کرد و دیگر حرفی نزد. در یکباره، فضای داخل خودرو کمی پرتنش شد. با توجه به سال‌ها تجربه مدیریتی، حس من به من می‌گوید که وضعیت فعلی بسیار حساس است: گویی روی یک سطح یخی آرام و صاف، ترکی به آرامی در حال ایجاد شدن و گسترش است؛ این اختلافات کوچک، اگر نادیده گرفته شوند، قطعاً تأثیرات منفی بر کارهای آینده خواهند داشت. در چنین شرایطی، وجود یک فرد خارجی مانند من برای کمک بسیار ضروری است. بنابراین، برای شکستن این بن‌بست، با لبخند گفتم: «سیستم‌های حقوق و مزایا در شرکت‌های مختلف متفاوت است؛ گاهی درصد کمیسیون بالا به نظر می‌رسد، اما در مجموع حقوق کلی لزوماً بالا نیست. شاید حقوق پایه‌ای که شرکت ما به کارمندانش می‌پردازد، کمی بالاتر از سایر شرکت‌ها باشد!» ”فضای تنش‌زده در داخل خودرو بلافاصله کاهش یافت و من ادامه دادم: «شرکت‌های تولیدی، به عنوان بخشی از اقتصاد بازار، قطعاً باید بر اساس مکانیسم‌های بازار فعالیت کنند؛ بنابراین هزینه‌های هر شرکت به طور دقیق تعیین و کنترل می‌شود. اگر هزینه‌ها مدام افزایش یابد در حالی که درآمدهای ناشی از فروش تغییری نکند، چگونه می‌تواند چنین شرکتی برای مدت طولانی پابرجا بماند؟» اگر یک شرکت سود خود را از دست بدهد، پایه و اساس توسعه مداوم و بقای آن نیز از بین می‌رود. و وقتی که یک شرکت ورشکست می‌شود، کارمندان نیز طبیعتاً پشتوانه‌ای برای خود از دست می‌دهند؛ همان‌طور که در ضرب‌المثل قدیمی گفته شده است: «اگر پوست وجود نداشته باشد، موها به چه چیزی می‌چسبند؟» نظر شما چیست؟ ”با شنیدن توضیحاتم، هر دو نفر با تکان دادن سر خود موافقتشان را اعلام کردند. سپس اضافه کردم: «اگر یک شرکت هزینه‌های خود را به‌طور منطقی کنترل نکند، ممکن است باعث شتاب گرفتن فروپاشی آن شود؛ در آن صورت، وقتی کارخانه‌ها تعطیل شوند، دیگر کارمندی هم وجود نخواهد داشت!» ”در آن لحظه، به نظر می‌رسید که مدیر وانگ از بی‌احتیاطی خود آگاه شده و با احساس گناه گفت: «بله، شرکت ما نسبت به آن‌ها سابقه‌ای طولانی‌تر دارد و سیاست‌های دستمزدی آن نسبتاً پایدار است.» در این هنگام، آقای شیائو که مدت‌ها سکوت کرده بود نیز اضافه کرد: «فقط با مقایسه جامع است که می‌توان فهمید کدام یک بهتر و کدام یک بدتر است!» ”در این لحظه، هوای داخل خودرو مانند آسمانی که پیش‌تر ابرهای غلیظی داشت، در یک چشم به هم زدن کاملاً صاف و آفتابی شد؛ همه احساس آرامش کردند و شروع به صحبت درباره خط تولید جدیدی کردند که شرکت اخیراً راه‌اندازی کرده بود. خیلی زود به مقصد رسیدیم و با هم وارد محل جلسه تعیین‌شده شدیم. همان روز، تصاویر مسیر بازگشت همچنان برای مدت طولانی در ذهنم ماند و باعث شد افکارم آشفته شود و نتوانم آرامش پیدا کنم! چنین تصویر کوچکی در نگاه اول بسیار معمولی به نظر می‌رسد، اما هر روز در بسیاری از سازمان‌ها به شکل‌های مختلف رخ می‌دهد. نتیجه آن کاملاً بستگی دارد به اینکه آیا کسی با دقت و توجه به آن رسیدگی می‌کند یا خیر. از یک سو این موضوع نوعی تعریف مسئولیت است و برای انجام کار نیاز به مسئولیت‌پذیری بالایی وجود دارد ； از سوی دیگر، برای درک و مدیریت صحیح این مسائل، به تجربه‌های اجتماعی و تجربیات مدیریتی مشخصی نیز نیاز است! باید بدانید که میزان توجه و روش برخورد با این مسائل ظاهراً جزئی نیز می‌تواند بر ثبات کلی سازمان تأثیر بگذارد! بدیهی است که رشد شرکت‌ها بدون نیروهای ماهر امکان‌پذیر نیست و همگان بر این موضوع توافق دارند. اما استعدادها سخت‌ترین چیزها برای مدیریت و کنترل هستند؛ از یک سو، شرکت‌ها به افراد توانمند نیاز دارند، اما از سوی دیگر، می‌ترسند که استفاده نادرست از آن‌ها ممکن است خسارات بزرگتری برای شرکت به بار آورد! آن‌ها نه تنها افکار خاص خود را دارند، بلکه در محیط اجتماعی پیچیده‌ای مانند شرکت، خانواده، دوستان و همکلاسی‌ها نیز قرار دارند. اگر افکار آن‌ها بالغ نباشد، به راحتی تحت تأثیر محیط اطراف قرار می‌گیرند و احساسات منفی را به محل کار خود می‌آورند؛ حتی می‌توانند بر سایر همکاران نیز تأثیر بگذارند. از سوی دیگر، مدیران شرکت همواره مشغول رسیدگی به امور مختلف کسب‌وکار هستند و فرصتی برای توجه به وضعیت افکار کارکنان ندارند. بنابراین، به راحتی می‌تواند افکار منفی در شرکت گسترش یابد و سلامت سازمان را تهدید کند. در صورت بروز یک یا دو رویداد منفی ناگهانی، ممکن است این امر منجر به بروز یک یا چند رویداد منفی دیگر شود و در نتیجه، تأثیرات منفی بر شرکت یا خسارات مالی بر آن وارد شود. بنابراین، برای تضمین رشد پایدار شرکت، لازم است یک سیستم مدیریتی و نظارتی علمی و منطقی وجود داشته باشد تا از بروز مشکلات جلوگیری شود، مشکلات به موقع شناسایی و حل گردند و از گسترش آن‌ها جلوگیری شود! به طور کلی، «هرچقدر تلاش کنیم، همان میزان به دست خواهیم آورد». شرکت‌هایی که افراد واجد صلاحیتی را برای انجام کارهای مدیریتی، چه ملموس و چه غیرملموس، در اختیار داشته باشند، می‌توانند حمایت و درک بیشتری از سوی کارکنان خود جلب کنند؛ همچنین می‌توانند تعارضات و مشکلات ناشی از فعالیت‌های روزمره را کاهش داده و یک سیستم عملکردی روان درونی ایجاد کنند. حتماً باید کسی این کار را انجام دهد، نمی‌توان آن را نادیده گرفت! نویسنده: ون شین (مشاور ارشد شرکت مشاوره‌ای ونفیستر)
کلمات کلیدی: بازاریابی، کمیسیون فروش، سیستم پاداش و مزایا، مدیران ارشد، تجربه مدیریتی