مناقشة المشكلة: "حوار بين مدير مبيعات ورئيسه"”

Thread Content

تم تعديل هذا المنشور آخر مرة بواسطة hamiltontai في تاريخ 27-11-2016 الساعة 09:55. كمستشار إداري، يضطر دائمًا للتعامل مع رجال الأعمال وفرقهم. في إحدى المرات، ذهب مع صاحب شركة خاصة تنتج مواد مقاومة للماء في منطقة قوانغدونغ، بالإضافة إلى مدير المبيعات في الشركة، وكانت أسماء الأشخاص في النص أسماء مستعارة. تحدثوا أثناء الرحلة عن الوضع الحالي في السوق، وأعرب الجميع عن استيائهم من شدة المنافسة، وسرعة تغير المنتجات، بالإضافة إلى ظهور شركات جديدة في السوق. قال مدير المبيعات: “قد يأتي مزودون جدد للتعامل مع العملاء الذين نتعامل معهم منذ فترة طويلة، ويقدمون لهم عروضًا مغرية لجذبهم، لذا يجب زيارتهم باستمرار، سواء كان هناك عمل أم لا، ومواصلة التفاوض مع العملاء وإبرام العقود. كما يجب العمل لساعات إضافية، ويشعر موظفو المبيعات بضغط كبير، فهم بالإضافة إلى التعامل مع هذه الأمور، يجب عليهم أيضًا توجيه ومراقبة أعمال موظفيهم، وغالبًا ما يعودون إلى منازلهم في الساعة الثامنة أو التاسعة مساءً، وهو أمر أصعب بكثير من العمل في الأقسام الأخرى”. نظر إليه السيد شياو بنظرة ذات معنى، ثم قال ضاحكًا: "لذلك فقط قسمكم هو الذي يحصل على مكافآت المبيعات!” ”تابع المدير وانغ حديثه قائلاً: "أجل، لكن سمعت أن نسبة العمولة في بعض الشركات أعلى من نسبتنا!" ”عند هذه النقطة، أصبح تعبير وجه السيد شياو جادًا، وفجأة شعر المدير وانغ أنه تحدث بتهور، فتوقف عن الكلام. على الفور، أصبح الجو داخل السيارة متوترًا بعض الشيء. بفضل سنوات خبرتي في الإدارة، يخبرني حدسي أن الوضع الحالي دقيق للغاية: يبدو وكأن هناك شقًا يتشكل بهدوء على سطح جليدي هادئ ومستوٍ، ويتسع تدريجيًا. إن هذه الشقوق الصغيرة، إذا تُركت دون معالجة، من المؤكد أنها ستؤثر سلبًا على العمل في المستقبل. لذلك، هناك حاجة ماسة إلى مساعدتي كشخص خارجي في التدخل لحل هذه المشكلة. لذا كسرت الجمود وقلت مبتسماً: "أنظمة الرواتب والمزايا تختلف من شركة إلى أخرى؛ فقد يبدو أن نسبة العمولة مرتفعة، لكن في المجمل قد لا يكون الراتب الإجمالي كذلك. ربما يكون الراتب الأساسي الذي تدفعه شركتنا لموظفيها أعلى قليلاً من الشركات الأخرى!" ”فورًا، خفّ التوتر داخل السيارة، وواصلت حديثي قائلاً: "إن شركات التصنيع، باعتبارها وحدات مكونة للاقتصاد السوقي، يجب أن تعمل وفقًا لآليات السوق؛ ولهذا فإن تكاليف كل شركة يتم تحديدها بدقة والسيطرة عليها. فإذا استمرت التكاليف في الارتفاع بينما لم تتغير إيرادات المبيعات في السوق، فكيف يمكن للشركة أن تستمر في البقاء على المدى الطويل؟" إذا فقدت الشركات أرباحها، فإنها تفقد أيضاً الأساس للتطور المستمر والبقاء. وعندما تسقط الشركات، يفقد الموظفون بالطبع ملاذهم، تمامًا كما يقول المثل القديم: "إذا لم يكن هناك جلد، فأين يمكن للشعر أن يلتصق؟" ما رأيكم؟ ”بعد سماع هذا التوضيح مني، أومأ كلاهما برأسهما موافقين. ثم أضفت قائلاً: "إذا لم تسيطر الشركة على التكاليف بشكل منطقي، فقد يسرع ذلك من انهيارها؛ وعندئذٍ، عندما تغلق جميع المصانع، فأين سيكون هناك موظفون؟" ”في تلك اللحظة، يبدو أن المدير وانغ أدرك تهوره، فقال بشعور بالذنب: "نعم، شركتنا أقدم منهم، وسياسة الرواتب لدينا أكثر استقرارًا". في تلك اللحظة، أضاف السيد شياو، الذي ظل صامتًا لفترة طويلة، قائلاً: “يمكن معرفة ما هو الأفضل وما هو الأسوأ فقط من خلال المقارنة الشاملة!” ”في تلك اللحظة، أصبح الهواء داخل السيارة كالسماء التي كانت مغطاة بالسحب الكثيفة للتو، وفي لحظات اختفت تلك السحب تمامًا وأصبح الجو صافيًا، فشعر الجميع بالراحة، وبدأوا في الحديث عن خطوط الإنتاج الجديدة التي أُضيفت مؤخرًا في الشركة. وصلنا إلى الوجهة بسرعة، ودخلنا معًا إلى مكان الاجتماع المحدد. في ذلك اليوم، ظلت مشاهد الرحلة في طريق العودة تتردد في ذهني لفترة طويلة، مما أثار في نفسي الكثير من الأفكار وجعل مشاعري غير هادئة! يبدو هذا المشهد الصغير عاديًا، لكنه يحدث كل يوم في العديد من الشركات بأشكال مختلفة. والنتيجة تعتمد تمامًا على ما إذا كان هناك من يوليه اهتمامًا ويتعامل معه بسرعة أم لا. فهذا من ناحية يمثل تحديدًا للمسؤوليات، ويتطلب مستوى عاليًا من الالتزام والمسؤولية في أداء العمل ； من ناحية أخرى، يحتاج أيضًا إلى تراكم خبرة اجتماعية وخبرة في الإدارة لكي يتمكن من فهم هذه الأمور والتعامل معها بشكل جيد! يجب أن ندرك أن مستوى الاهتمام بهذه الأمور التي تبدو تافهة، وطريقة التعامل معها، يمكن أن يؤثرا على استقرار الشركة بشكل كبير! صحيح أن نمو الشركات لا يمكن أن يتم بدون المواهب، وهذا أمر توافق عليه الجميع. لكن المواهب هي الأصعب في الإدارة والسيطرة عليها، فمن ناحية تحتاج الشركات إلى أشخاص موهوبين، ومن ناحية أخرى تخشى أن يؤدي سوء استخدامهم إلى خسائر أكبر للشركة! ليس لديهم أفكارهم الخاصة فحسب، بل يعيشون أيضًا في بيئة اجتماعية معقدة تضم الشركة والأسرة والأصدقاء وزملاء الدراسة وغيرهم. وإذا كانت أفكارهم غير ناضجة، فمن السهل جدًا أن يتأثروا بالبيئة المحيطة بهم، مما قد يؤدي إلى نقل بعض المشاعر السلبية إلى مكان العمل، وحتى التأثير على زملائهم. أما أصحاب الشركات، فهم دائمًا مشغولون بمعالجة شؤون الإدارة المختلفة، ولا يملكون الوقت الكافي لمتابعة الحالة النفسية لكل موظف. لذلك، من السهل أن تنتشر الأفكار السلبية داخل الشركة دون علمهم، مما يؤثر سلبًا على صحة الشركة. وعندما يحدث حدث سلبي مفاجئ، قد يؤدي ذلك إلى حدوث حادثة واحدة أو سلسلة من الحوادث السلبية، مما يسبب ضررًا للشركة أو خسائر مالية. لذلك، من أجل ضمان التطور المستقر للشركة، يجب وجود نظام علمي ومعقول للإدارة والمراقبة لمنع حدوث المشاكل مسبقًا، وللكشف عنها وحلها في الوقت المناسب، تجنبًا لتفاقم الأمور! باختصار، "من يزرع يحصد"؛ فطالما كان لدى الشركة أشخاص مختصون يمكنهم تخصيص الوقت والجهد لإدارة الأمور الملموسة وغير الملموسة بشكل جيد، فإن ذلك سيؤدي إلى كسب مزيد من تقدير وتفهم الموظفين، وتقليل الاحتكاكات والصراعات في العمل اليومي، مما يخلق آلية عمل داخلية سلسة. يجب على أحدهم أن يقوم بهذا الأمر، لا يمكن التهاون فيه! الكاتب: وين شين (مستشار أول في شركة وينفيستر للاستشارات الإدارية)
الكلمات المفتاحية: التسويق، عمولات المبيعات، نظام المزايا والرواتب، المديرون ذوو الخبرة، الخبرة الإدارية