प्रश्न-चर्चा: “एक सेल्स डायरेक्टर एवं मालिक के बीच की बातचीत””

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इस पोस्ट को सबसे अंत में हैमिल्टनटाई ने 2016-11-27 को 09:55 बजे संपादित किया। एक प्रबंधन सलाहकार के रूप में, उसे अक्सर उद्यमियों एवं उनकी टीमों के साथ काम करना पड़ता है। एक बार, गुआंगडोंग में जलरोधक सामग्री बनाने वाली एक निजी कंपनी के मालिक शाओ एवं उस कंपनी के विक्रय विभाग के प्रमुख वांग के साथ वह काम करने गया। रास्ते में उन्होंने वर्तमान बाजार स्थिति पर चर्चा की। सभी ने इस बात पर चिंता व्यक्त की कि वर्तमान में प्रतिस्पर्धा बहुत अधिक है, उत्पादों में लगातार बदलाव हो रहा है, एवं बाजार में लगातार नए उत्पादनकर्ता आ रहे हैं। वांग ने कहा कि कुछ ऐसे ग्राहक भी हैं, जिनके साथ लंबे समय से सहयोग चल रहा है; लेकिन कुछ दिनों तक उनसे संपर्क न होने पर ही कोई नया उत्पादनकर्ता उनके पास आकर आकर्षक प्रस्ताव दे देता है। इसलिए, चाहे कुछ हो या न हो, उन्हें लगातार वहाँ जाकर बातचीत करनी ही पड़ती है। साथ ही, नियमित आपूर्ति, ग्राहकों के साथ बातचीत, समझौते करने आदि कार्य भी जारी रहते हैं। इस कारण उन्हें अक्सर ओवरटाइम करना पड़ता है। विक्रय विभाग के कर्मचारियों पर बहुत दबाव होता है; उन्हें इन सभी कार्यों के अलावा अपने अधीनस्थों का मार्गदर्शन एवं निरीक्षण भी करना पड़ता है। उन्हें अक्सर रात के आठ-नौ बजे ही घर जाना पड़ता है… जो कि अन्य विभागों के कर्मचारियों की तुलना में बहुत ही कठिन है। श्री शाओ ने उसकी ओर गहरी नज़र से देखा, फिर मुस्कुराते हुए कहा, “तो सिर्फ़ आपके विभाग में ही बिक्री पर इनाम दिया जाता है!” ”निदेशक वांग ने आगे कहा, “हाँ, लेकिन मुझे पता है कि कुछ कंपनियों में तो कमीशन की दर हमसे अधिक है!” ”यहाँ तक कहने के बाद, शाओ साहब का चेहरा गंभीर हो गया। वांग निदेशक को भी लगा कि उन्होंने थोड़ा अनुचित बात कह दी है; इसलिए उन्होंने बात जारी रखना बंद कर दिया। तुरंत ही, कार के अंदर का माहौल तनावपूर्ण हो गया। वर्षों के प्रबंधन अनुभव के आधार पर, मेरी अंतर्दृष्टि मुझे बताती है कि वर्तमान स्थिति बहुत ही संवेदनशील है। ऐसा लगता है कि एक सपाट बर्फीली सतह पर धीरे-धीरे दरारें बन रही हैं, और ये दरारें लगातार बढ़ती जा रही हैं। यदि इन छोटी-छोटी समस्याओं को नजरअंदाज किया गया, तो इसका भविष्य में काम पर नकारात्मक प्रभाव पड़ेगा। ऐसी स्थिति में, मेरी तरह के बाहरी व्यक्ति की मदद बहुत ही आवश्यक है। इसलिए मैंने इस स्थिति को दूर करते हुए मुस्कुराते हुए कहा, “विभिन्न कंपनियों में वेतन एवं लाभों संबंधी नीतियाँ अलग-अलग होती हैं। कभी-कभी तो कमीशन की राशि ज्यादा दिखती है, लेकिन कुल वेतन उतना ज्यादा नहीं होता। शायद हमारी कंपनी, अन्य कंपनियों की तुलना में कर्मचारियों को थोड़ा अधिक बेस वेतन ही दे।” ”गाड़ी के अंदर का तनावपूर्ण माहौल तुरंत ही कम हो गया। मैंने आगे कहा, “बाजार अर्थव्यवस्था के घटक के रूप में, विनिर्माण कंपनियों को तो बाजार के नियमों के अनुसार ही काम करना ही पड़ता है। इसलिए, प्रत्येक कंपनी की लागतों पर सख्त नियंत्रण रखा जाता है। यदि लागतें लगातार बढ़ती रहें, जबकि बाजार से होने वाली आय स्थिर रहे, तो कंपनी कैसे लंबे समय तक टिक सकती है?” यदि किसी उद्यम को लाभ नहीं मिलता, तो उसके निरंतर विकास एवं अस्तित्व हेतु आवश्यक आधार भी खत्म हो जाता है। और जब कोई कंपनी बंद हो जाती है, तो कर्मचारियों के पास कोई सहारा ही नहीं रह जाता। जैसा कि पुरानी कहावत में कहा गया है, “जब चमड़ा ही नहीं रहेगा, तो बाल कहाँ टिक सकेंगे?” आपका क्या विचार है? ”मेरी इस व्याख्या को सुनकर, दोनों ने सहमति में सिर हिलाया। इसके बाद मैंने यह भी कहा, “यदि कोई कंपनी लागतों पर उचित नियंत्रण न रखे, तो इसका विनाश तेज हो सकता है। ऐसी स्थिति में जब सभी कारखाने बंद हो जाएंगे, तो कर्मचारियों का क्या होगा?” ”उस समय, निदेशक वांग को अपनी लापरवाही का एहसास हुआ, और उन्होंने शर्मिंदगी से कहा, “हाँ, हमारी कंपनी उनकी कंपनी की तुलना में ज्यादा समय से स्थापित है; इसलिए हमारी वेतन नीति भी अपेक्षाकृत स्थिर है।” इस समय, लंबे समय तक चुप रहने के बाद, श्री शाओ ने भी कहा, “तुलना करने के बाद ही पता चल सकता है कि कौन-सा विकल्प बेहतर है और कौन-सा खराब।” ”इस समय, कार के अंदर की हवा ऐसी ही लग रही थी, मानो कुछ ही पल पहले घने बादलों से भरा आकाश अचानक ही साफ हो गया हो। सभी लोग आराम महसूस करने लगे, और कंपनी द्वारा हाल ही में शुरू की गई नई उत्पादन लाइनों के बारे में बात करने लगे। जल्द ही हम गंतव्य पर पहुँच गए, और हम सब मिलकर निर्धारित स्थान पर पहुँचे। उस दिन, वापस आते समय देखी गई तस्वीरें मेरे मन में लंबे समय तक घूमती रहीं; इस कारण मेरे मन में तरह-तरह के विचार आते रहे, और मेरा मन शांत ही नहीं हो पाया! ऐसा छोटा सा दृश्य तो बहुत ही सामान्य लगता है, लेकिन हर दिन कई कंपनियों में इसके विभिन्न रूप देखने को मिलते हैं। इसका परिणाम क्या होगा, यह पूरी तरह से इस बात पर निर्भर करता है कि क्या कोई व्यक्ति इसे गंभीरता से लेता है एवं इसे जल्दी से संभालने की कोशिश करता है। यह तो एक तरह की जिम्मेदारी है, और काम को संभालने हेतु मजबूत जिम्मेदारी-बोध आवश्यक है। ； दूसरी ओर, इन सब चीजों को संभालने एवं उन्हें ठीक से प्रबंधित करने हेतु भी कुछ सामाजिक अनुभव एवं प्रबंधन संबंधी ज्ञान आवश्यक है! यह ध्यान रखना आवश्यक है कि ऐसी छोटी-मोटी बातों पर दिया जाने वाला महत्व एवं उनके समाधान का तरीका, कंपनी की स्थिरता पर प्रभाव डाल सकता है! निस्संदेह, किसी भी व्यवसाय के विकास हेतु प्रतिभाशाली लोग आवश्यक हैं, और इस बात पर सभी सहमत हैं। लेकिन प्रतिभाशाली लोगों का प्रबंधन एवं नियंत्रण सबसे कठिन होता है। एक ओर तो उद्यमों को प्रतिभाशाली लोगों की आवश्यकता होती है, लेकिन दूसरी ओर उन्हें डर रहता है कि अगर ऐसे लोगों का सही तरीके से उपयोग न किया गया, तो इससे उद्यम को और अधिक नुकसान हो सकता है उनके पास न केवल अपने स्वयं के विचार होते हैं, बल्कि वे एक जटिल सामाजिक वातावरण में भी रहते हैं – जैसे कि कंपनी, परिवार, दोस्त, सहपाठी आदि। यदि उनके विचार परिपक्व न हों, तो वे आसपास के वातावरण के प्रभाव में आसानी से आ जाते हैं; इससे उनके मन में नकारात्मक भावनाएँ पैदा हो जाती हैं, और ये भावनाएँ कार्यस्थल पर भी प्रभाव डाल सकती हैं, यहाँ तक कि अन्य सहकर्मियों पर भी। वहीं, कंपनी के मालिक हमेशा विभिन्न व्यावसायिक मामलों में व्यस्त रहते हैं, इसलिए वे प्रत्येक कर्मचारी के विचारों पर ध्यान नहीं दे पाते। इस कारण, उनकी जानकारी के बिना ही कंपनी के भीतर नकारात्मक विचार फैल सकते हैं, जिससे कंपनी को नुकसान पहुँच सकता है। ऐसी स्थिति में, यदि कोई एक-दो नकारात्मक घटनाएँ घट जाएँ, तो यह कंपनी के लिए गंभीर समस्याओं का कारण बन सकता है। अतः, किसी भी उद्यम के सुचारू विकास हेतु एक वैज्ञानिक एवं तर्कसंगत प्रबंधन एवं निगरानी प्रणाली आवश्यक है; ताकि समस्याओं का समय रहते पता लिया जा सके एवं उनका समाधान किया जा सके, ताकि स्थिति और बिगड़ न जाए। संक्षेप में, “जितनी मेहनत की जाती है, उतना ही फल मिलता है।” यदि किसी उद्यम में ऐसे व्यक्ति हों जो समय एवं ऊर्जा लगाकर भौतिक एवं अभौतिक प्रबंधन कार्यों को ठीक से संभाल सकें, तो वह उद्यम अपने कर्मचारियों की अधिक स्वीकृति एवं समझ प्राप्त कर सकता है। इससे दैनिक कार्यों में होने वाले टकराव एवं संघर्ष कम हो जाते हैं, एवं आंतरिक कार्यप्रणाली सुचारू रूप से चल पाती है। इस काम को जरूर किसी को ही करना होगा… इसे नजरअंदाज नहीं किया जा सकता! लेखक: वेनशिन (वेनफिस्टर मैनेजमेंट कंसल्टिंग कंपनी के वरिष्ठ सलाहकार)
कीवर्ड: विपणन, बिक्री से होने वाला लाभ, वेतन एवं लाभ संबंधी व्यवस्था, वरिष्ठ प्रबंधक, प्रबंधन अनुभव।