Thread Content
“こんにちは、私はXXコンサルティング会社のワン・イーです。お伺いしますが、あなたはXX工場のX工場長様でしょうか？”“うん、私よ。明日、ご来社いただくことは既に承知しております。心よりお待ちしております。駅までお迎えに上がります。お名前をどのようにお書きになりますか？”“三横一縦の王、沂蒙山の沂。”“本当に申し訳ありません、沂蒙山の「沂」という字がどれかわかりませんでした。”“左側が三点水で、右側が斤の字です。”“金？どの金の文字？その文字はないよ。”“半斤八両の斤だ。”“ああ、それは半斤ですか？やはり八両か？”“半斤でもなく、八両でもなく、三斤だ！”“あ、わかりました。あなたの名前は王三斤さんですね！”これは、2番目のコンサルティングプロジェクトが始まる前に、顧客の工場長と行った電話での連絡です。それから、私は仕事で王訳という名前に変えて使い始めました。2つ目の相談案件の顧客は、千年の古都安陽にある、家庭用給湯器を製造する家族経営の企業です。三兄弟に姉や義姉などが加わり、100人近くの従業員がいる工場を率いている。設計、調達、生産、販売、輸送、設置、アフターサービスなど、すべてが揃っています。次兄は大学を卒業して工場長を務めており、電子温度制御を専攻し、電子温度制御に関する実用的な特許技術を習得している。ガス式、燃油式、電気加熱式の3種類の家庭用給湯器を製造しており、共通して電子温度制御機能を備えているのが特徴です。水温を事前に設定したり、遠隔操作で調整したりできるため、入浴中に水温を調整するという悩みを解決します。当時、国内で電子温度制御式の家庭用給湯器という製品分野に空白を埋めたため、絶対的な市場競争力を持っていたはずだ。残念ながら、広東地方の大量の超低価格給湯器が全国に溢れ出し、消費者に選択や検討の余地を全く与えていない。多くの一般消費者も、給湯器の温度制御の欠陥や、さらには安全上の欠陥を気にしません。私の家で今も使っているガス給湯器は、まだ電子式の温度調節ができず、お風呂に入る人がバスルームで「寒い、熱い、また寒い」と大声で叫び、家族がキッチンで手動で温度を調整する必要があるのです。顧客工場の製品は性能が良いですが、価格が高く販売が困難で、2000年にはネット販売まで導入しましたが、依然として在庫が大幅に滞留しています。銀行のローン返済を先延ばしにし続け、地元の**の強力な支援があったおかげで倒産は免れたものの、すでに非常に危険な状態だ。おそらく市の関連部門の勧めにより、工場はコンサルティング会社に連絡を取り、認証コンサルティングを通じて困難から脱し、生き残りと発展の道を見出そうとしたのでしょう。私は会社から、この困難な任務を遂行するよう命じられました。出発する前に、会社の上司から、今回は顧客と契約を結んでおらず、何の約束もしていないと言われました。すべては私が行って、現場調査を行った上で、顧客が窮地を脱するための方策を見つけられるかどうかを確認しなければなりません。その後、顧客と実現可能性について話し合い、それから委託契約について話すことができます。安陽へ向かう列車の中で、息をするのも苦しいほどだった。出口で私を迎える看板が見え、名前は間違っていなかった。迎えに来た人が、工場の人たちがみな、先生の講義を待っていると言っていました。ただの丁寧な言葉だと思って気にしませんでしたが、工場の門前に着くと驚きました。そこには百人近くの人々が整然と列を作って立っていたのです。私が工場の中に足を踏み入れると、皆が熱烈に拍手を送り、私は恥ずかしさで顔が真っ赤になりました。結局のところ、私たちは取るに足らない存在で、こんな光景は見たことがない。急いで皆にお辞儀をして挨拶し、その後会議室の中に駆け込んだ。会議室の様子はさらに恐ろしく、講壇に近い一番前の席の前で、大柄な男が行軍用ベッドにうつぶせになり、首を傾げて私に手を振って挨拶していた。私と一緒に部屋に入った人が急いで紹介した。「こちらが工場長です。このところストレスが溜まって、お尻に大きな腫れ物ができてしまい、さっき病院で手術を受けました。今は立つことも座ることもできず、うつ伏せになっているしかないのです。」しかし、工場長は必ず私の講義を聞かなければならないので、簡易ベッドで運んできたのです。皆が席に着いた後、期待に満ちた何十もの瞳を見つめ、ベッドに横たわる工場長を見つめながら、どう口を開けばいいのか全く分からなかった。私はふと気づいた。彼らは私を最後の頼みの綱だと思っている可能性が高いのだと。この光景を前にして、私はまだ元の計画通りにISO9000について詳しく説明できるだろうか？私はまだ学術的見解を誇示できるのか？絶対ダメ！私は即断即決し、プロジェクターの画面を8つの管理原則に固定させ、最初の原則を指して皆に尋ねました。「顧客を中心に考える」とは、何に注目すべきでしょうか？顧客のニーズに注目すべきだ。では、電子式温度制御と低価格のうち、どちらが本当に顧客のニーズなのでしょうか？当時の市場の反応から見ると、明らかに安価だった。ですから、私たちの製品の価格が下がらなければ、どんなに優れた機能があっても誰も認めてはくれません。工場長は続けて言った。「私たちもその点は承知しています。しかし、電子式の温度制御システムはコストが高く、あまりコストを下げることはできません。」；電子温度制御を廃止すれば、特徴がなくなり、広東製品にも勝てなくなる。私は言いました。「だから、もうこれを作るわけにはいかない。別の製品を開発しなければならない。」既存の技術や設備、さらには原材料を活用して、どのような新製品が開発できるか見てみましょう。みんなで知恵を出し合いましょう。完璧さは考えず、まずはアイデアを話し合いましょう。会場はたちまち騒がしくなり、議論が飛び交った。工場長は、このようにしても何の結論も出ないと見て、みんなを一旦帰らせ、その後うつぶせになって私に昼食をご馳走してくれた。その時になって初めて、もう午後2時を過ぎていることに気づいた。工場長は食べながら言った。「どうやら生産品目を変更せざるを得ないようだ。だからこそ、よく考えてから行動しなければならない。絶対に途中で止まってはいけない。」私はすぐにこう表明しました。「会社の上層部に報告し、あらゆるチャネルや人脈を動員して、適した新製品を見つけ出すよう努めます」。確定した新製品を中心に品質管理システムを構築し、旧製品に対してはもはやシステム認証を行わない。安陽を一時的に離れると、いつも心が虚しくなります。文系出身の私には、どうしても新製品が思いつかない。間もなく、会社の経営陣は業務提携関係にある**圧力容器検査センターを通じて貴重な情報を得ました。それは、現在、我が国はもちろん世界中においても、非標準型の圧力ボイラーを製造する企業が不足しており、電子制御式の圧力ボイラー製品などはまったく存在しないというものでした；製造資格を有するものは、すべて標準圧力ボイラーである。ふと思いついたのですが、電子式温度制御技術は家庭用給湯器よりも圧力ボイラーにおいて価値が高く、この製品は検討に値すると思います。しかし、圧力ボイラーを製造するには大型の圧延・プレス・溶接設備に加えて、放射線を用いた全体透視検査装置も必要であり、これは中小企業にとっては実現があまりにも難しい。葛藤する気持ちで再び安陽へ向かい、顧客企業へ向かう途中、工場長にどう話せばいいか考えながら歩いていたところ、見上げると安陽鋼鉄集団の工場が顧客の工場のすぐ向かい側にあるのが目に入った。当時の安陽鋼鉄集団はまだ上場しておらず、まだ平均主義的な経営体制で、製品構造の見直しを行っており、労働者の解雇も行われていて、半停止状態にあった。しかし、彼らには大型設備があり、技術者もおり、放射能監視の手段もあった。また、標準圧力のボイラーの生産も行っていた。本当に、努力する人を天は見捨てないものだ。私は小走りで、息を切らしながら工場長のもとへ行き、まず**鍋検センターが新製品について作成した資料を工場長に見せました。その後、安陽鋼鉄集団の設備や技術者を借りて、電子温度制御式の非標準圧力ボイラーを製造・販売しようという自分の構想を工場長に説明しました。もちろん、安鋼は私たちを助けてくれないかもしれません。というのも、両社の規模差があまりにも大きいからです。まさにそのため、電子式温度制御の非標準圧力ボイラーを製造するにあたり、一連の品質管理システム文書を構築し、認証を取得しなければならないのです。このようにしてこそ、安鋼の経営陣を動かし、私たちが目標を達成する能力と技術を持っていると信じてもらえるのです。工場長は私の提案を非常に重視し、直ちに技術者を選出して私と共に現場調査に行かせ、他の技術労働者たちと実現可能性について議論させ、また安鋼の知人に連絡して事前準備を行うよう手配した。その時期、安陽で百年に一度の大豪雨が発生し、雨水で立体交差橋下の通路が水浸しになり、バスは屋根だけが見える状態でした。皆が救助活動にあたっていましたが、私たちは調査作業を止めませんでした。数日間にわたる調査分析を経て、皆様の貴重な意見をまとめ、システム企画案を作成しました。電子温度制御式の非標準圧力ボイラーを中心に、市場調査、製品宣伝・予約受付、開発設計、原材料調達、外部委託・レンタル、生産組立、塗装・保管、輸送出荷、設置調整、アフターサービス、代金決済といった一連の手順書を策定しました。さらに数ヶ月にわたる分担協力を経て、全ての体系文書の作成、討議、修正、承認が完了し、業界関連の国際・**、地方・業界標準を収集・整理した。同時に、安陽鋼鉄集団や**鍋検センターの幹部と何度も協議を行い、市**関連部門の強力な支援のもと、ついに多方面による協力協定を締結するに至った。私たちは迅速に体系文書を安鋼および鍋検センターに提出するとともに、体系文書を公開し、運用に関する研修を行い、どの組織に属しているかに関わらず、サンプル製造に携わる全員に対して、体系文書の要求事項を厳格に遵守するよう求めた。数ヶ月後、3基の非標準ボイラーのサンプル製造が終盤に差し掛かった時点で、体制内部監査および管理レビューを実施した；オンラインでの予約受付の告知を行った後、2度目の内部監査を行いました。計画通り、企業の生産資格認定およびシステム認証を無事に通過しました。当時、会社の中では、認証が通過したかどうかを気にする人はいませんでした。みんな、非標準ボイラーの注文を心待ちにしている。伝統的な販売チャネルを通じた注文は、一つもありません。オンラインでの注文は、雪のように次々と寄せられてきた。企業は1年に4台から6台しか生産できない。安鋼の設備も自社で使用する必要があり、ボイラーには安全基準があるため、速度だけを追求して品質を顧みることはできない。しかし、オンラインの注文は数十台にも上り、国内だけでなく海外からもあります。工場長は検討の結果、国内需要を優先して満たすことに決定した。でも国内の注文もたくさんあって、注文の受付順に処理しても全てをこなすことはできません。どうしたらいいですか？工場長が私に尋ねに来ました。以前は銀行の会計をしていたので、適当に「先にお金を払う人から先にやるよ」と言ってしまった。その結果の連絡が伝わると、顧客全員が急いで銀行から送金し、全額を振り込んだと言った。工場長はとても困っていて、顧客を怒らせるのが怖いのです。私にも良い方法が思いつかないので、誰が先に全額の現金を工場の経理部に支払うか、その人から先に作業を行います。思いもよらず、翌日には地元の顧客が2社、数百万円の現金を持って車で工場の入口を塞いだ。当時、100円札はまだあまり見られず、ほとんどが10円札でした。1万円は大きな束にまとめられ、数百万円分はいくつもの袋に入れられていました。工場長は中に入れようとしない、誰が数え切れるだろうか？偽札はどうすればいいの？自分が引き起こした問題は自分で責任を取らなければならない。工場の会計に頼んで銀行に連絡させ、6人の銀行の出納員が来てくれた。私と工場の出納員を加えて8人で2日間かけて数えたが、まだ終わっていない。そのうえ、他地域からも何人かの顧客がやってきて、みんな数百万円もの現金を持っていた。仕方なく降参します。お客様全員には、資金を地元の銀行に預けていただき、預金証書に記載された日付を基準にして生産の順序を決めていただきますようお願い申し上げます。その結果、3日間で800万元以上の売上があり、ボイラー5基の受注が入りました。既に製造が完了した3基のサンプルもすべて購入されました。これが後に私が顧客に話した「お金を数えて手が痛くなる」という話です。この話を聞いた顧客の中には、本当に理解し、新たな話を生み出した人もいました。「千万ウォン札の送金書類を数えて、手が痛くなる！」と復活した企業がまだ祝う間もなく、日本人がやって来た。彼らはインターネットで、中国にも非標準型の圧力ボイラーを製造できる企業があり、しかも電子式の温度制御機能を備えていることを知った。これは、一定の圧力範囲内で無段階に圧力を調整できることを意味し、ボイラーに全く新しい利用機能と適用分野をもたらした。さらに当時、世界で類を見ない製品であり、その発展の可能性は非常に広大だった。日本人は安陽市の投資誘致部門の案内で工場を視察した後、即座に投資協力を決定しました。日側は安陽開発区に投資して、私たちと合弁で全く新しい工場を設計・建設する予定です。工場長は空から降ってくるパイを望んでいなかった。なぜなら、もし日本側が工場建設に投資するなら、その規模は必ず大きくなり、少なくとも圧延やプレスなどの大型機器や施設が含まれ、投資額も相当なものになるからだ。私たちの小さな工場は、土地や工場建物、設備まで含めて、技術特許を加えたとしても、あまり高い評価額はつきません。合弁なら、私たちが大株主になるはずですが、日本側の出資額は間違いなく私たちを大きく上回るでしょう。どうやって私たちが大株主になれるというのでしょうか。安陽の投資誘致部門はこの合弁事業の成立に尽力し、最終的に日本側も、実際に出資する金額に関わらず49％の株式とみなすことで合意した；中国側の資産評価は、いくらであっても51％とみなされる。日本人がここまで譲歩したおかげで、この合弁企業は最終的に設立された。私が相談してから1年の間に、この工場は安陽開発区の新しい工場へ移転し、完全に独立して温度制御機能付きの特殊仕様のボイラーを製造・販売しており、その製品は世界中で好評を博しています。工場長は既に安陽市政協の副主席に昇進したようだ。後にたまたまその工場の電話交換台に電話をかけると、最初に聞こえてきたのは日本語の挨拶音声で、当時の相談の様子を鮮明に思い出させられました。私に最も深い印象を残したのは、勤勉で賢い労働者たちのほかに、長く味わい深い胡辣湯でもありました。 出典：インターネット