問題探討：「営業ディレクターと上司の対話」”

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この投稿は最後にhamiltontaiによって2016年11月27日09:55に編集されました。経営コンサルタントとして、私はよく企業家や彼らのチームと仕事をします。ある時、広東で防水材を製造している民間企業を訪れ、その経営者の肖総と同社の王営業部長（文中の人物の姓はすべて仮名です）と一緒に用事を済ませに行きました。途中で現在の市場状況について話し合ったところ、みんな現在の競争があまりにも激しく、製品の更新速度も速く、市場には絶えず新たな同質化したメーカーが出現していると嘆きました。王部長は、長期にわたって取引している顧客であっても、数日訪れなければ新しいメーカーが現れて、魅力的な条件を提示してその顧客を引きつけようとするので、何もない日でも定期的に訪れて話をする必要があり、通常の供給業務や顧客との交渉、契約締結も続けなければならず、頻繁に残業をしなければならないため、営業担当者は大きなプレッシャーを感じています。彼自身はこれらの業務に対応するだけでなく、部下の仕事を指導し監督しなければならず、よく夜8時や9時になってようやく家に帰れるため、他の部門の人々よりもはるかに大変です。シャオ社長は意味深長な眼差しで彼を見て、にっこりと言った。「つまり、営業手当があるのはあなたたちの部門だけってことですね！」”王総監は話を続けて言いました。「ええ、でもうちよりも手数料の割合が高い企業があるそうですよ！」”そこまで話すと、シャオ社長の表情が厳しくなった。ワンディレクターも急に自分の言葉が少し軽率だったと感じ、話をやめて黙ってしまった。すると、車内の雰囲気は一気に緊張したものに変わった。長年の経営経験から、私の直感は現在の状況が非常に微妙であることを告げている。まるで平らで滑らかな氷面に、静かにひびが入り、ゆっくりと広がっていくようだ。このような些細に見える亀裂をそのまま放置しておけば、将来的な業務に悪影響を及ぼすことになるだろう。この時、外部者である私が何か手助けをする必要があるのだ。そこで私は気まずい雰囲気を破り、笑って言いました。「各会社の給与・福利厚生制度は異なります。手数料率が高く見えても、全体の給与額としては必ずしも高くないかもしれません。もしかすると、うちの会社の方が他社よりも基本給を多く支給しているかもしれませんね！」”車内の緊張した雰囲気はすぐに和らぎ、私は続けて言った。「製造企業は市場経済の構成要素として、必ず市場メカニズムに基づいて運営される。そのため、各社のコストは厳格に管理・把握されているのだ。もしコストが増え続けて市場での売上収入が変わらなければ、企業が長期にわたって存続できるはずがないだろう？」企業が利益を失えば、持続的な発展と生存の基盤も失われる。企業が倒産すれば、従業員も当然支えを失う。古くから言われているように「皮がなければ毛は生えてこない」。どう思いますか？”私の説明を聞いて、二人とも頷いて同意を示した。続けて私はこう付け加えました。「もし企業がコストを適切に管理しなければ、その破滅は加速するかもしれません。そうなったら工場はすべて閉鎖されてしまい、従業員などいるはずがありません！」”その時、ワン総監は自分の軽率さに気づいたようで、恥じ入りながら言った。「ええ、うちの会社は彼らより設立されてから長く、給与制度も比較的安定しています」。この時、長い間沈黙していたシャオ社長も付け加えました。「総合的に比較してこそ、どちらが良くてどちらが悪いかがわかるのです！」”この時、車内の空気は、さっきまで暗雲が立ち込めていた空が一瞬にして消え去り、青空が広がったかのようだった。皆もリラックスし、会社が最近導入した新しい生産ラインの話題に移っていった。すぐに目的地に到着し、私たちは一緒に予定されていた会議場に入りました。その日、帰路についても、来たときの光景が長い間私の頭から離れず、思考は乱れ、心は落ち着かなかった！このような小さな光景は一見ごく普通に見えますが、毎日多くの企業内で様々な形で繰り広げられています。その結果は、それを真剣に取り組み、迅速に処理するかどうか次第です。これは一方で責任の明確化であり、仕事に対して強い責任感が求められます；一方で、これらのことを把握し適切に処理するためには、一定の社会経験や管理経験も必要だ！見かけ上は些細なことのように思えるものに対する重視度や対処法が異なれば、企業の安定した全体状況にも影響を与えるのだ！確かに、企業の発展には人材が不可欠であり、これについては皆が共通認識を持っている。しかし、人材は管理やコントロールが最も難しいものです。企業は一方で有能な人材を必要としながら、他方でうまく活用できなかった場合に企業により大きな損失をもたらすのではないかと恐れています！彼らには自分たちの考えがあるだけでなく、企業や家族、友人、同級生といった複雑な社会環境の中にもいる。もし自己の思考が未熟であれば、周囲の環境の影響を受けやすく、その結果、悪い感情を仕事に持ち込んでしまい、他の同僚にも影響を与えかねない。一方、企業の経営者は様々な経営上の業務で忙しく、各従業員の心理状態に目を配る余裕がない。そのため、経営者が気づかないうちに内部で悪い考えが広がり、企業の健全な体質を蝕んでしまう。そして、さらに1、2件の突発的な負の出来事が引き金となると、1つまたは一連の悪質な事象が発生し、企業に悪影響を及ぼしたり、財産的な損失をもたらしたりする可能性がある。したがって、企業の安定した発展を確保するためには、未然に問題を防ぎ、問題を迅速に発見・解決するための科学的かつ合理的な管理監視システムが不可欠であり、事態が拡大するのを防がなければなりません！要するに、「努力すれば報われる」ということです。企業が、有形・無形の管理業務を適切に行うために専任の人員を配置し、時間と労力を注ぐことができれば、より多くの従業員の信頼と理解を得られ、日々の業務における摩擦や衝突を減らし、スムーズな内部運営体制を築くことができます。これは必ず誰かがやらなければならない、怠るわけにはいかない！ 著者：ウェン・シン（ウェンフィスター経営コンサルティング会社シニアコンサルタント）キーワード：マーケティング、販売手数料、給与福利厚生制度、シニアマネージャー、経営経験