Thread Content
Введение: Многие владельцы небольших и средних предприятий по производству насосов и клапанов постоянно жалуются: продукция не находит сбыта! Что делать? Что делать? Как владелец бизнеса, недостаточно иметь только осведомленность о продукте; необходимо также иметь понимание рынка и маркетинга, то есть осведомленность о товаре, ведь именно это является основой для существования и развития предприятия. Всем следует понимать, что в мире больше всего не хватает не продуктов. У вас семья занимается производством клапанов, у них тоже. Многие владельцы небольших и средних предприятий, производящих насосы и клапаны, постоянно жалуются: у продукции нет спроса! Что делать? Что делать? Как владелец бизнеса, недостаточно иметь только осведомленность о продукте; необходимо также иметь понимание рынка и маркетинга, то есть осведомленность о товаре, ведь именно это является основой для существования и развития предприятия. Всем следует понимать, что в мире больше всего не хватает не продуктов. У вас семья занимается производством клапанов, у них тоже — почему же у них бизнес идет лучше, чем у вас? Главное — чтобы покупатель мог найти его магазин и одобрил его продукцию ； А в вашем доме другие не смогут найти его, и даже если найдут, они не обязательно признают ваш продукт. Когда продукт превращается в товар, вы добились успеха! Тогда вы срочно спросите: что мне делать, чтобы добиться успеха? На данный момент, скорее всего, у вас нет возможности применить подходящий метод с учетом ваших конкретных обстоятельств и имеющихся ресурсов. В таком случае вам необходимо как можно скорее найти настоящего эксперта-практика, который поможет открыть двери на рынок, чтобы ваш продукт быстро вышел на рынок и выдержал его проверку. Если у вас нет такого понимания и вы верите, что самостоятельными усилиями можно обеспечить себя всем необходимым, то с вами уже ничего не поделаешь. Кроме того, если вы считаете, что ваша компания, прошедшая многолетнюю проверку рынком, уже обладает определенным брендовым статусом, и что на данном этапе достаточно лишь произносить какие-то лозунги или использовать свои профессиональные или технические преимущества, чтобы добиться успеха и улучшить продажи, то такое мнение довольно наивно. Маркетинг — это долгосрочный и непрерывный процесс; невозможно добиться постоянного успеха за один день. Если предприятие полагается лишь на субъективные усилия, игнорируя изменения на рынке и в отрасли, и не принимает мер в ответ на эти изменения, в итоге его ждут лишь постоянные сожаления и вздохи. Следует понимать, что одних лишь преимуществ недостаточно — нужно также улавливать тенденции. Чжан Цзюнь, эксперт по маркетингу в компании Shangyue Media и основатель учебного центра по практическому маркетингу в рамках Китайского альянса насосов и клапанов (аккаунт в WeChat: sunray2000), отмечает, что, если говорить кратко, развитие маркетинговых стратегий компаний, производящих насосы и клапаны, в основном происходит в трех этапах. Первый этап: в основном проявляется в виде посещения рынков пешком. Развивать дистрибьюторов по всей стране, создавая модель дистрибуции с головным офисом в качестве ядра. Поиск партнерства для проектов через прямые контакты ； За счет участия в выставках и распространения рекламных материалов получать потенциальных клиентов для расширения рынка. Второй этап: в основном проявляется в форме Интернета. Компания создала собственный веб-сайт, чтобы представить свою продукцию в Интернете. Использование известных B2B-платформ для промоции членства, а также поисковых систем для оптимизации ключевых слов. Эти меры в определенные периоды окружающей среды все же дают видимый эффект. Третий этап: помимо применения методов, описанных на двух предыдущих этапах, основной формой деятельности является комплексный маркетинг в масштабах всей сети. Компании больше не полагаются исключительно на веб-сайты и традиционные методы онлайн-маркетинга. По мере увеличения количества инструментов социального маркетинга становится все более очевидным фрагментирование и децентрализация онлайн-маркетинга. Наибольшей особенностью этого этапа является комплексное использование различных средств массовой информации, творческого мышления и включение историй для продвижения компании и её продуктов. Несложно заметить, что первые два этапа всем хорошо знакомы, а третий этап многие ещё не до конца понимают. Возьмём в пример компанию, производящую клапаны. Компанию Shanghai Wuyue Pump Valve Manufacturing Co., Ltd., вероятно, знают многие, поскольку она активно представлена в Интернете. Часто при просмотре веб-страниц можно наткнуться на рекламу клапанов безопасности Shanghai Wuyue: она встречается в поисковиках, новостных материалах, форумах, блогах, официальных аккаунтах в WeChat, видеомедиа, рекламе на B2B-платформах, а также в рекламных материалах, размещаемых на выставках отрасли. Именно в этом и заключается секрет коммерческого успеха компании Shanghai Wuyue Pump Valve. Используя подход маркетинга во всей сети, можно связать различные каналы медиамаркетинга; будь то информация о прямой продаже продуктов или реклама, встроенная в продукты, все это способно привлечь внимание клиентов разных типов. Это способствует постоянному распространению бренда компании, а цели маркетинга продукции постепенно достигают желаемого уровня. Конечно, уже многие клиенты вроде Shanghai Wuyue делают это, такие как Shanghai Faming Fluid и Jiangsu Liquiquan Pumps & Valves. Но многие малые и средние предприятия по-прежнему находятся на втором этапе маркетинга, где остаточная ценность уже невелика; это как есть старую лепешку — она может утолить голод, но не приносит питательных веществ. После боли — размышления! Пришло время: для малых и средних предприятий ещё не поздно начать придерживаться интернет-мышления. Если у вас ещё нечеткое представление о концепции маркетинга в сети и вы плохо понимаете стратегии маркетинга, вы можете зарегистрироваться в Уньчжоу на курс «Практическое обучение интернет-маркетингу», организуемый компанией Shangyue Media. У каждой компании есть шанс улучшить свои дела и обогнать конкурентов, но ключевым моментом является способность сделать этот первый шаг. Различные маркетинговые каналы и средства являются «мертвыми», но люди — живыми. В эпоху, когда тенденции уничтожают крупные масштабы, как компаниям оптимизировать свое существование и осуществлять инновации? Только обратившись к Интернету, создав больше тематических и влиятельных контент-продуктов, объединив ресурсы для усиления собственной способности к саморазвитию, можно способствовать возрождению конкурентных преимуществ компании. В каждой отрасли, в каждой компании ежедневно имеют дело с маркетингом ； В каждом городе ежедневно проводятся лекции по маркетингу. Методы маркетинга не являются универсальными: не все курсы по маркетингу подойдут вам для изучения, и не все каналы маркетинга будут подходить вашему бизнесу. Возьмём, к примеру, отрасль насосов и клапанов: почему мы не видим знаменитостей, которые бы выступали в качестве рекламных амбассадоров таких компаний? Почему почти не видно рекламы компаний, производящих насосы и клапаны, по телевидению? Почему многие предприятия по производству насосов и клапанов тратят десятки тысяч юаней на посещение лекций экспертов, а их продажи при этом остаются на прежнем уровне? Это связано с тем, что отрасль насосов и клапанов отличается от других отраслей: насосы и клапаны не являются предметами повседневного использования, они не относятся к тем товарам, которые необходимы каждому человеку. Продвижение с помощью традиционных маркетинговых методов лишь увеличит затраты компании на маркетинг, а результатом может стать полная потеря инвестиций. Однако существуют и общие для отрасли насосов и клапанов методы и стратегии маркетинга, такие как дифференциация процесса маркетинга; компании, производящие насосы и клапаны, могут внедрять инновации в таких аспектах, как средства продвижения продукции, создание контента и формы предоставления услуг. Компания должна обеспечивать более высокий уровень удовлетворенности клиентов по сравнению с конкурентами ； В плане способов достижения цели более креативен, чем конкуренты ； По скорости превосходит соперников. На веб-сайтах некоторых производителей насосов и клапанов можно также обнаружить, что эти компании размещают в заметных местах фотографии и информацию о «масштабах и количестве производственного оборудования», «мерах контроля качества и соответствующих сертификатах», «поддержке до, во время и после продажи», а также о «сроках поставки и сравнении с конкурентами». Это способствует укреплению доверия покупателей к данной компании. В настоящее время в отрасли насосов и клапанов становится всё больше однотипной продукции. Продавать продукты напрямую сложно, а продавать идеи — гораздо проще. Тот же продукт, в чём ваше преимущество? Почему покупатели должны покупать ваш продукт? Это потому, что у вас низкая цена? Или потому, что у тебя есть история? Давайте сначала расскажем вам о двух классических примерах маркетинга. История первая. Рядом с территорией мумий императора Цинь Шихуанди, расположенной в туристическом городе Сиань, многие местные пожилые женщины продают туристам местные специальные изделия — различных размеров маленькие мумии воинов; цена каждой из них составляет от нескольких десятков юаней. Старуха, продающая фигурки солдат, хорошо владела английским языком; увидев иностранцев, она громко кричала: «Тендоллар!» Иностранцы, долго жившие в Китае, при услышании слова «Тендоллар» сразу отвечали: «Слишком дорого!» Слишком дорого! Старушка быстро среагировала и сразу снизила цену: Один доллар! Иностранцы по-прежнему говорят одно: Toomuch! Потому что опыт иностранцев, приезжающих в Китай, заключается в том, что независимо от того, какую цену назовут, они всегда говорят, что это слишком дорого. В конце старуха сказала: «Ты говоришь „Сколько“!» Этот способ является типичным первобытным способом продаж. Умная старуха бы так не продавала. Она бы схватила иностранца за руку и рассказала ему историю: «Мой сын работает на складе терракотовых воинов. Вчера, когда он заканчивал работу, никто не следил за порядком, и он одного из воинов унес с собой». Затем осторожно раскрывали слой за слоем газет и аккуратно доставали из них фигурки солдат. Говорили: «Посмотри, это настоящие вещи, не позволяй другим их увидеть». Тогда иностранец проявил интерес, посмотрел на старушку и тихо спросил: «Сколько?» Старуха довольно хитрая, говорит: назовите цену. Иностранцы бывают довольно скупыми. Он достал 100 долларов, и старуха, увидев это, разозлилась: «Ты меня оскорбляешь?» В итоге иностранец достал из карманов все свои деньги, чтобы купить фигурки солдат у старухи, а затем тайком и довольный отнес их в отель. Во второй истории маркетинговый менеджер захотел проверить своих подчиненных, поэтому задал им задачу — продать расчески монахам. Первый человек: Как только выходит на улицу, сразу ругается: какой-то никчемный менеджер! У монахов ведь нет волос, так зачем им гребни? Нашёл таверну, выпил там в одиночестве, немного поспал, а потом вернулся и сказал менеджеру: у монаха нет волос, поэтому расчёску продать невозможно! Менеджер улыбнулся: «Разве нужно говорить вам, что у монаха нет волос?» Второй человек: Пришел в храм, нашел монаха и сказал ему: «Я хочу продать вам гребень». Монах ответил: «Мне он не нужен». Тот человек пересказал задание менеджера, сказав, что если товары не продадутся, он потеряет работу. Пожалуйста, проявите милосердие! Монах купил один. Третий человек: тоже пришел в храм продавать гребни, но монах сказал, что они совсем не нужны. Человек обошел храм и спросил монаха, нужно ли для поклонения Будде иметь искренние намерения. Монах ответил, что да. Необходимо ли при искренности сердца проявлять уважение? Монах ответил, что да, необходимо. Этот человек сказал: «Посмотрите, многие паломники приходят сюда издалека. Они очень благочестивы, но при этом грязные и неопрятные. Как же они могут почитать Будду?» Если в храме продавать гребни, чтобы эти паломники могли привести в порядок свои волосы и умыть лицо, разве это не проявление уважения к Будде? Монах сказал, что это разумно, и купил десять пар. Четвертый человек: тоже пришел в храм продавать гребни, но монах сказал, что они совсем не нужны. Тот человек сказал монаху, что если в храме подготовить несколько гребней в качестве подарков для посетителей, это будет и выгодно, и значимо, и тогда паломников станет ещё больше. Монах подумал, что в этом есть смысл, и купил 100 штук. Пятый человек: тоже пришел в храм продавать гребни. Монах сказал, что они действительно не нужны. Тот человек сказал монаху: «Вы – святой монах с высокими духовными качествами, и в искусстве каллиграфии вы также очень мастерский. Если вы выгравируете свои надписи на расческах, например, надписи „Расческа безопасности“ или „Расческа добрых дел“, и подарите их паломникам, разве это не будет способствовать распространению учения Будды, а также искусства каллиграфии?» Старый монах слегка улыбнулся: «Отлично!» Купили 1000 расчесок. Шестой человек: тоже пришел в храм продавать гребни. Монах сказал, что они совсем не нужны. Этот человек поговорил с монахом, но продал десять тысяч расчесок. Что сказал тот человек? Он сказал монаху, что расческа — неотъемлемый предмет для добрых людей и верующих. Женщины-паломницы часто носят её с собой. Если бы настоятель смог освятить эту расческу, чтобы она стала талисманом для них, это позволило бы им совершать добрые дела и обретать безопасность. Многие паломницы также могли бы купить по такой расческе для своих родственников и друзей, чтобы обеспечить им безопасность, способствовать распространению учения Будды и прославлению имени нашего монастыря. Разве это не великое доброе дело? Разве великий мастер может не сделать этого? Амитабха, прекрасно! Прекрасно! Мастер сложил руки вместе. Поскольку даритель проявил столько щедрости, как же я могу отказаться? Так и будет. Храм купил десять тысяч расчесок, назвав их «Расчески добрых дел» и «Расчески мира». Великий настоятель лично освятил их для паломников, и они стали очень популярными. Конечно, сумма пожертвований на церемонию освящения тоже весьма значительна! Эти две небольшие истории также являются классическими примерами в философии маркетинга. Конечно, в первой статье говорится, что ключевым моментом не является продажа подделок, а стратегия маркетинга; продаётся сам образ мышления. Во второй статье тоже речь идёт об образе мышления. Если у вас есть хороший продукт, использование стратегий маркетинга позволит добиться огромного успеха. Следовательно, на основании вышеизложенного анализа компании, производящие небольшие насосы и клапаны и постоянно жалующиеся на проблемы, должны теперь понимать причины, по которым их продукция не продаётся У вас есть настоящий практический «внешний мозг», который помогает вам? Вы полностью овладели инструментом интернета? Вы умеете рассказывать истории? У компании должна быть история, у руководителя — умение её рассказывать, а команда — умение её продавать! Учитывая все эти факторы, если вы всё ещё не можете продать свою продукцию, обращайтесь ко мне в компанию Shangyue Media! Я — Дабай, ваш консультант по маркетингу и развитию бизнеса. (Этот текст является оригинальным произведением; при перепечатке необходимо указать источник: Shangyue Media)