8 странных явлений в управлении поставщиками!

Thread Content

Некоторые руководители отделов закупок придерживаются политики тройного давления: они оказывают давление на поставщиков, на своих подчиненных и на самих себя, считая, что результаты в области закупок достигаются благодаря такому давлению. Однако одним лишь «давлением» будущего не добиться. При отсутствии профессионализма и должных управленческих навыков это, напротив, легко может привести к возникновению множества странных и неожиданных ситуаций. Позвольте мне рассказать всё по порядку... 1. Поставщики с высокими показателями, но низким уровнем качества. При выборе поставщика компании обычно посещают его и проверяют его качество услуг. Многие компании используют специальную форму для оценки поставщиков, охватывающую такие аспекты, как система качества, организационная структура, технические возможности, оборудование, состав персонала, методы повышения эффективности, принципы 6-зигмы и другие. Эта форма является очень полной и охватывает все важные аспекты. Поступать так, кажется, вполне приемлемо, а даже вызывает восхищение! При проверке по такой таблице высокие баллы, естественно, получают те «престижные» поставщики. В процессе реального сотрудничества эти поставщики сталкиваются с тем, что объем закупок со стороны вашей компании им не кажется достаточно привлекательным; поэтому они часто проявляют низкую готовность к сотрудничеству. Когда вы предъявляете им какие-либо требования, они обычно отвечают: «У нашей компании свои процедуры, и мы не можем выполнять ваши требования». Это и есть странное явление «высокие показатели при низкой производительности». Совет: при выборе поставщика не стоит искать лучшего, а нужно выбрать наиболее подходящего — того, кто будет рядом с вами, кто готов быть с вами до конца жизни. Только поставщики с высокой ценой считаются профессионалами. Компании, ищущие поставщиков, обычно выбирают тех, у кого низкая цена — это и есть «нормальная человеческая психология». Но иногда проблема заключается именно в этом: когда вы передаете поставщику технические характеристики и чертежи, поставщики низкого уровня не анализируют их тщательно, считая, что всё очень просто, «So easy!», и поэтому предлагают очень низкую цену. А профессиональные поставщики, учитывая строгие требования к продукту, необходимые технологии производства и процедуры тестирования, с большой осторожностью предложили цену, позволяющую получить лишь незначительную прибыль. Однако цены, предлагаемые профессиональными поставщиками, все равно значительно выше, чем у поставщиков низкого уровня. Когда вы бездумно выбираете поставщиков низкого уровня, вслед за этим начинаются проблемы. При такой низкой цене поставщики просто не смогут работать, к тому же у поставщиков с низким уровнем технической квалификации часто не хватает способностей для соответствия требованиям к продукту. Совет: при оценке предложений поставщика обязательно узнайте, проводил ли он тщательный анализ технологии производства и материалов? 3. Расточительство — это нормально, а вот экономить должны вы. Фраза, которую менеджеры по работе с поставщиками часто говорят поставщикам*: «Мы сталкиваемся с огромным давлением в плане затрат, нам необходимо экономить. Вся надежда на вас, пожалуйста!» ” Однако, как только у этих руководителей поставщиков появлялось немного свободного времени в офисе, они сразу бронировали билеты, чтобы отправиться к своим поставщикам. Там они выпивали немного алкоголя, побеседовали в конференц-зале, а затем спешили в пятизвездочный отель. Они оправдывали это тем, что им ещё нужно принять участие в телефонных конференциях! ” Регулярно ездят к поставщикам, иногда приезжает целая группа людей; часто поставщики даже не успевают понять цель их визита, как эти люди уже оказываются на заводе. Совет: когда мы просим поставщиков снизить затраты, сами мы также должны служить примером, тщательно планировать визиты и повышать эффективность. В противном случае поставщикам будет трудно добровольно соглашаться на снижение затрат. 4. Я занимаюсь внедрением принципов лайтенга, а вы формируете запасы. Многие компании придерживаются методов лайтенг-производства с целью добиться нулевого уровня запасов, но в то же время они боятся, что нехватка сырья может помешать производству. Поэтому остается только попросить поставщика иметь достаточный запас товаров, чтобы при поступлении заказа он мог сразу его доставить. Такое действие, несомненно, является перераспределением запасов, а не их реальным устранением. С точки зрения цепочки поставок это не приносит добавленной ценности; в некотором смысле это является расточительством, поскольку товары, находящиеся на складах у поставщиков, не могут быть своевременно выпущены на рынок, что увеличивает вероятность их списания. Совет: «Лайтенинг» — это способ работы, направленный на устранение излишеств. Простое переносление собственных запасов поставщику — это формализм, а не практичный подход. 5. Заставьте обещания звучать менее амбициозно. Речь идет прежде всего о сотрудниках, отвечающих за управление поставщиками (закупки): при первой встрече с поставщиком они часто высказывают слишком амбициозные обещания! ”Поставщик, услышав это, решил, что при сотрудничестве он обретёт бога богатства. После некоторого времени сотрудничества поставщик понял, что что-то не так: объем закупок совсем не был таким большим, как он раньше утверждал. В итоге поставщик постепенно изменил свое отношение, стал не таким уж и энтузиастичным! Но можно ли винить в этом поставщика? Совет: при первых переговорах с поставщиком не стоит слишком преувеличивать перспективы будущего сотрудничества. 6. Высокомерие по отношению к поставщикам: руководители поставщиков, считая себя важными клиентами, игнорируют правила, действующие на производственных площадках поставщиков. Например, если на производстве требуется носить защитные шлемы, они этого не делают ； Установлено, что в зале собраний курить запрещено, но он настаивает на исключении. Чаще всего, в конце года поставщику присылают список некачественных товаров за весь год с указанием сумм, которые необходимо удержать. Поставщик чувствует себя обиженным: «Хочу видеть человека, который это сделал, или его тело». Он никогда раньше не сталкивался с такими проблемами и не получал никаких уведомлений об этом. А теперь, в конце года, ему присылают такой список для удержания средств. Скажите, не является ли это действием типа «насильно заставить»? Совет: при обнаружении некачественных материалов следует незамедлительно уведомлять поставщика, это также поможет ему улучшить качество! 7. Три приема для давления на поставщиков: «давление, принуждение, замена». Сначала оказывают давление, чтобы поставщик снизил цену; если это не помогает, прибегают к принуждению: «Это указание руководства, снижение цены обязательно». Принуждение не дало результата, поэтому начали искать новых поставщиков, готовясь сменить их. После смены поставщика оказалось, эх, даже хуже, чем у предыдущего! Подсказка: В процессе управления поставщиками очень важно налаживать с ними долгосрочные партнерские отношения и совместно добиваться улучшений! 8 человек – это настоящий «хаос». Руководители поставщиков, находясь рядом с поставщиками, в конечном итоге становятся капризными, ведь они тоже являются клиентами. Если что-то не нравилось, он сразу увольнялся и менял работу. Поэтому в отделах закупок многих компаний происходит постоянная смена персонала, словно «движение транспорта и людей». В сравнении с этим, штат поставщика стал гораздо стабильнее. В итоге закупочный проект длился полгода, а в результате менеджеры по работе с поставщиками в компании оказались новичками, ничего не знавшими об истории проекта. Напротив, сотрудники поставщика прекрасно разбираются в проекте! В такой ситуации кто кого направляет? Совет: «Мир такой большой, я хочу его увидеть!» ”Чтобы сохранить стабильность в команде по управлению поставщиками, необходимо предоставить ей определенное пространство для работы. Кроме того, руководитель команды должен служить примером: быть доступным, не капризным и способствовать созданию здоровой атмосферы в коллективе!