การอภิปรายปัญหา: “บทสนทนาระหว่างผู้จัดการฝ่ายขายกับเจ้านาย””

Thread Content

โพสต์นี้ถูกแก้ไขครั้งสุดท้ายโดย hamiltontai เมื่อวันที่ 27 พฤศจิกายน 2016 เวลา 09:55 ในฐานะที่ปรึกษาด้านการจัดการ ผมมักต้องติดต่อกับเจ้าของธุรกิจและทีมงานของพวกเขาอยู่เสมอ ครั้งหนึ่ง ผมได้ไปทำธุระกับบริษัทเอกชนแห่งหนึ่งในมณฑลกวางตุ้ง ซึ่งผลิตวัสดุกันน้ำ โดยมีนายเซียว ซึ่งเป็นเจ้าของบริษัท และนายหวัง ซึ่งเป็นผู้จัดการฝ่ายขายของบริษัทนั้นร่วมเดินทางไปด้วย (นามสกุลของบุคคลในเรื่องนี้เป็นนามสมมติ) ระหว่างทาง เราก็พูดคุยกันเกี่ยวกับสถานการณ์ตลาดในปัจจุบัน ทุกคนต่างก็รู้สึกว่าการแข่งขันนั้นรุนแรงมาก ผลิตภัณฑ์ก็มีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว และยังมีบริษัทใหม่ๆ ที่ผลิตผลิตภัณฑ์แบบเดียวกันเกิดขึ้นมาอยู่เรื่อยๆ นายหวังกล่าวว่า ลูกค้าที่ร่วมงานกันมานาน หากไม่ไปเยี่ยมเยียนเป็นเวลาสองสามวัน ก็อาจมีบริษัทอื่นมาเสนอเงื่อนไขที่น่าสนใจเพื่อดึงดูดลูกค้าเหล่านั้นไป ดังนั้น ไม่ว่าจะมีธุระอะไรหรือไม่ก็ตาม ก็ต้องไปเยี่ยมเยียนลูกค้าเป็นประจำ พูดคุยกันสักหน่อย นอกจากนี้ ยังต้องดูแลเรื่องการส่งมอบสินค้าตามปกติ การเจรจากับลูกค้า และการทำสัญญาต่างๆ อีกด้วย ดังนั้น พนักงานฝ่ายขายจึงมีความกดดันสูงมาก นอกจากจะต้องจัดการกับเรื่องเหล่านี้แล้ว ยังต้องคอยให้คำแนะนำและกำกับดูแลลูกน้องอีกด้วย บ่อยครั้งที่ต้องกลับบ้านตอนสองสามทุ่ม ซึ่งก็ยากลำบากกว่าพนักงานในแผนกอื่นๆ มาก ประธานเซียวมองเขาด้วยสายตาที่มีความหมายลึกซึ้ง แล้วพูดด้วยรอยยิ้มว่า “ดังนั้นมีเพียงแผนกของคุณเท่านั้นที่ได้รับโบนัสจากยอดขายสินค้าสินะ!” ”ผู้จัดการวังกล่าวต่อว่า “ใช่ครับ แต่ได้ยินมาว่าบางบริษัทมีอัตราค่าคอมมิชชั่นที่สูงกว่าเราเลยนะ!” ”พอพูดมาถึงตรงนี้ สีหน้าของประธานเซียวก็ดูจริงจังขึ้นมาทันที ส่วนผู้จัดการหวังก็รู้สึกว่าสิ่งที่ตนเองพูดไปนั้นอาจจะไม่เหมาะสมนัก จึงหยุดพูดไป ทันใดนั้นบรรยากาศภายในรถก็เริ่มตึงเครียดขึ้นมาทันที ด้วยประสบการณ์ในการบริหารงานมาหลายปี สัญชาตญาณของผมบอกว่าสถานการณ์ในตอนนี้ค่อนข้างละเอียดอ่อน ดูเหมือนว่าบนพื้นน้ำแข็งที่ดูสงบนั้น จะมีรอยแตกเกิดขึ้นอย่างเงียบๆ และค่อยๆ ขยายตัวออกไป รอยแตกเล็กๆ เหล่านี้ หากปล่อยไว้ไม่แก้ไข ก็จะส่งผลเสียต่อการทำงานในอนาคตอย่างแน่นอน ดังนั้น จึงจำเป็นอย่างยิ่งที่ผมในฐานะคนภายนอกจะเข้ามาช่วยแก้ไขสถานการณ์นี้บ้าง ดังนั้นฉันจึงทำลายความเงียบนั้นด้วยการยิ้มแล้วพูดว่า “ระบบเงินเดือนและสวัสดิการของแต่ละบริษัทนั้นแตกต่างกันไป บางบริษัทอาจมีอัตราค่าคอมมิชชั่นสูง แต่เมื่อคำนวณเงินเดือนรวมแล้วก็อาจไม่สูงมากนัก บางทีบริษัทของเราอาจจ่ายเงินเดือนพื้นฐานให้พนักงานสูงกว่าบริษัทอื่นๆ ก็ได้!” ”บรรยากาศที่ตึงเครียดภายในรถก็ค่อยๆ ผ่อนคลายลง จากนั้นฉันก็พูดต่อว่า “ในฐานะที่บริษัทผู้ผลิตเป็นส่วนหนึ่งของเศรษฐกิจตลาด พวกเขาจำเป็นต้องดำเนินการตามกลไกของตลาด ดังนั้นต้นทุนของแต่ละบริษัทจึงถูกควบคุมอย่างเข้มงวด หากต้นทุนเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ในขณะที่รายได้จากการขายไม่เปลี่ยนแปลง แล้วบริษัทจะสามารถดำรงอยู่ได้อย่างยั่งยืนได้อย่างไร?” หากบริษัทสูญเสียกำไรไป ก็จะสูญเสียรากฐานสำหรับการพัฒนาและการดำรงอยู่ต่อไปด้วย และเมื่อบริษัทล่มสลายลง พนักงานก็ย่อมสูญเสียที่พึ่งไปด้วย เหมือนที่คำโบราณกล่าวไว้ว่า “ถ้าหนังไม่มีแล้ว ขนจะยึดติดอยู่ได้อย่างไร” คุณคิดว่าอย่างไรบ้าง? ”หลังจากฟังคำอธิบายของฉันแล้ว ทั้งสองคนก็พยักหน้าเพื่อแสดงความเห็นชอบ จากนั้นฉันก็เสริมอีกว่า “หากบริษัทใดไม่ควบคุมต้นทุนอย่างเหมาะสม ก็อาจทำให้บริษัทนั้นล่มสลายได้เร็วขึ้น และเมื่อโรงงานปิดตัวลง ก็จะไม่มีพนักงานเหลืออยู่อีกต่อไป!” ”ในตอนนั้น ดูเหมือนว่าผู้จัดการวังจะตระหนักถึงความประมาทของตัวเอง เขาจึงพูดด้วยน้ำเสียงที่เต็มไปด้วยความรู้สึกผิดว่า “ใช่ครับ บริษัทของเราก่อตั้งมานานกว่าพวกเขา และนโยบายเรื่องเงินเดือนของเราก็ค่อนข้างมั่นคง” ในตอนนั้น ซ่าว จง ผู้ซึ่งเงียบมานาน ก็ได้พูดเสริมขึ้นมาว่า “ต้องมีการเปรียบเทียบอย่างครบถ้วนแล้ว ถึงจะรู้ได้ว่าอันไหนดีกว่าอันไหน” ”ในตอนนั้น บรรยากาศภายในรถก็เหมือนกับท้องฟ้าที่เคยมีเมฆหนาทึบ แต่ในพริบตาเดียวก็กลายเป็นท้องฟ้าที่แจ่มใสไร้เมฆ ทุกคนรู้สึกผ่อนคลายขึ้น และเริ่มพูดคุยกันเกี่ยวกับสายการผลิตใหม่ที่บริษัทเพิ่งเริ่มใช้งาน เรามาถึงจุดหมายได้อย่างรวดเร็ว จากนั้นเราก็เข้าไปในสถานที่จัดประชุมตามที่นัดกันไว้ด้วยกัน ในวันนั้น ภาพต่างๆ ที่เห็นระหว่างทางกลับยังคงวนเวียนอยู่ในหัวของฉันตลอดเวลา ทำให้ฉันรู้สึกคิดมาก และไม่สามารถทำใจให้สงบได้เลย! ภาพเล็กๆ แบบนี้ดูเหมือนจะธรรมดามาก แต่ในแต่ละวัน สิ่งนี้ก็เกิดขึ้นซ้ำแล้วซ้ำเล่าในองค์กรต่างๆ ในรูปแบบที่แตกต่างกันไป ผลลัพธ์จะเป็นอย่างไรนั้น ขึ้นอยู่กับว่ามีใครใส่ใจและจัดการกับมันอย่างรวดเร็วหรือไม่ นี่ถือเป็นการกำหนดความรับผิดชอบ และต้องมีความรับผิดชอบสูงในการทำงานด้วย ； ในทางกลับกัน มันก็จำเป็นต้องมีประสบการณ์ในสังคมและประสบการณ์ในการบริหารจัดการด้วย เพื่อที่จะสามารถจัดการกับเรื่องเหล่านี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ! ต้องรู้ไว้ว่า การให้ความสำคัญกับเรื่องเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้ รวมถึงวิธีการจัดการกับมัน ก็ส่งผลต่อความมั่นคงขององค์กรได้เช่นกัน! แน่นอนว่า การพัฒนาขององค์กรนั้นขาดบุคลากรที่มีความสามารถไม่ได้ ซึ่งเรื่องนี้ทุกคนต่างก็เห็นพ้องกันอยู่แล้ว แต่บุคลากรถือเป็นสิ่งที่ยากที่สุดในการจัดการและควบคุม ในขณะที่องค์กรต้องการคนที่มีความสามารถ แต่ในอีกด้านหนึ่งก็กลัวว่าหากใช้คนเหล่านั้นไม่เป็น ก็อาจก่อให้เกิดความเสียหายอย่างมากต่อองค์กรได้! พวกเขาไม่เพียงมีความคิดเป็นของตัวเองเท่านั้น แต่ยังอยู่ท่ามกลางสภาพแวดล้อมที่ซับซ้อน เช่น ในองค์กร ครอบครัว เพื่อนฝูง และเพื่อนร่วมงาน หากความคิดของพวกเขายังไม่เติบโตเต็มที่ ก็จะได้รับอิทธิพลจากสภาพแวดล้อมรอบตัวได้ง่าย ซึ่งอาจนำไปสู่การมีอารมณ์เชิงลบในการทำงาน และอาจส่งผลกระทบต่อเพื่อนร่วมงานคนอื่นๆ ด้วย ในขณะเดียวกัน เจ้าของบริษัทก็มักจะยุ่งอยู่กับการจัดการกิจกรรมต่างๆ ของบริษัท จนไม่มีเวลามาดูแลความคิดของพนักงานแต่ละคน ดังนั้น ความคิดเชิงลบก็อาจแพร่กระจายไปได้โดยที่เจ้าของบริษัทไม่รู้ตัว ซึ่งจะส่งผลเสียต่อบริษัท และอาจนำไปสู่การเกิดเหตุการณ์เชิงลบอื่นๆ อีกด้วย ดังนั้น เพื่อให้องค์กรสามารถพัฒนาไปได้อย่างราบรื่น จึงจำเป็นต้องมีระบบการจัดการและการควบคุมที่มีเหตุผลและเป็นระบบ เพื่อป้องกันปัญหาต่างๆ ตั้งแต่เนิ่นๆ และสามารถค้นพบและแก้ไขปัญหาได้อย่างทันท่วงที ก่อนที่ปัญหาเหล่านั้นจะลุกลามไปมากกว่านี้! โดยสรุปแล้ว “การลงมือทำอย่างจริงจังย่อมนำมาซึ่งผลลัพธ์ที่ดี” หากองค์กรมีบุคคลที่มีความเชี่ยวชาญและมีเวลามากพอที่จะดูแลงานด้านการจัดการทั้งในรูปแบบที่มองเห็นได้และมองไม่เห็นได้อย่างดี ก็จะสามารถสร้างความเข้าใจและความไว้วางใจจากพนักงานได้มากขึ้น ลดความขัดแย้งและปัญหาต่างๆ ในการทำงานประจำวัน และสร้างระบบการทำงานภายในที่ราบรื่นขึ้นได้ เรื่องนี้จำเป็นต้องมีคนทำให้สำเร็จ ห้ามปล่อยให้ล่าช้าเด็ดขาด! ผู้เขียน: หวินซิน (ที่ปรึกษาอาวุโสจากบริษัทที่ปรึกษาการจัดการ วินฟีสเตอร์) คำสำคัญ: การตลาด, ค่าคอมมิชชั่นจากการขาย, ระบบสวัสดิการและเงินเดือน, ผู้จัดการระดับสูง, ประสบการณ์ในการบริหาร