Teilen | Folgen eines Sieges bei niedrigen Preisen: Die Konkurrenten verhungern, man selbst wird erschöpft – und der Auftraggeber wird betrogen

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Dieser Beitrag wurde zuletzt von q2774594 am 23.8.2016 um 08:10 geändert. In den letzten Jahren haben Nachrichten über das „Umsatzschwanken“, „Verluste“, „Zahlungsverzüge“ sowie den „Niedergang“ von Unternehmen in verschiedenen Branchen die Menschen beunruhigt. Aufgrund eines ernsthaften Überangebots an Produktionskapazitäten im Inland haben viele Unternehmen entweder keinen Geschäftsbetrieb oder müssen mit geringen Gewinnen überleben. Neben der externen Umgebung zerstört auch der interne, bösartige Wettbewerb die guten Bedingungen in der Fertigungsindustrie. Um Kunden zu halten und einen Geschäftsbetrieb aufrechtzuerhalten, sind einige Unternehmen bereit, ihre Waren zum Selbstkostenpreis zu verkaufen, was das Risiko des Zusammenbruchs weiterer kleiner und mittlerer Betriebe erhöht. Dieser Artikel verwendet das Beispiel aus dem Ingenieurwesen, um zu zeigen, wie niedrige Ausschreibungspreise dazu führen, dass Konkurrenten zugrunde gehen, man selbst überlastet wird und der Auftraggeber schließlich benachteiligt wird! Gilt das jedoch auch in anderen Branchen, insbesondere in der Zertifizierungsbranche? Das ist es wert, darüber nachzudenken. “Es gibt immer jemanden, der ein Geschäft zu jedem Preis betreibt! ” Mittlerweile scheint „Wettbewerb zu Dumpingpreisen“ schlimmer zu sein als eine „Welle von Insolvenzen“. 1 In dieser Ausgabe erklären wir Ihnen, wie niedrige Ausschreibungspreise dazu führen können, dass Konkurrenten zugrunde gehen, man selbst überlastet wird und der Auftraggeber schließlich benachteiligt wird! Der größte Hintergrund ist die derzeit schlechte Wirtschaftslage, wodurch anständige Projekte auf dem Markt besonders knapp sind. Das Unternehmen erhielt ein Angebot eines Auftraggebers – es war eine Zeit vor dem Krieg, in der die Situation angespannt war. Es ist wie auf einer von Schnee bedeckten Steppe: Es zeigen sich nur ganz wenige Pflanzenfresser. Die Wolfsscharen sahen, dass ihre Augen ganz grün waren. 2 Der Konkurrent Unternehmen A begann, Beziehungen aufzubauen, um die Präferenzen der Führungskräfte des Kunden recht genau herauszufinden. Der Konkurrent Unternehmen B droht damit, dass es egal ist, wie tief der Käufer den Preis senkt – sie werden den Auftrag trotzdem annehmen. Wir haben mit diesem Auftraggeber drei oder vier Projekte durchgeführt. Bei einem der Projekte hat die Arbeit gerade begonnen – man kann sagen, dass das Thema noch „frisch“ ist. Die Chancen auf ein lockeres und fröhliches Gespräch sind daher sehr hoch. Da derzeit noch Projekte laufen, erfolgt die Kostenschätzung nach den üblichen Verfahren. Je nach Situation wurden für Bereiche mit größerer oder geringerer Tiefe etwas mehr Kosten für Verpflegung hinzugerechnet. Man kann sagen, dass die angegebenen Preise völlig normal sind. 3 Ergebnis: Im ersten Preisvergleich lag der Preis von Unternehmen B bei 70 Prozent unseres Preises. Die Kollegen waren etwas verwundert – normalerweise liegen die Preise von Firma B auf dem gleichen Niveau wie unsere, manchmal sogar etwas höher. Ich habe einen Freund von B gefragt – es stellt sich heraus, dass bei B viele Leute OVER HEAD sind (das bedeutet, sie haben keine Aufgaben). Wenn es keine Projekte mehr gibt, müssen Leute entlassen werden. Deshalb beschloss B, alles auf eine Karte zu setzen und alles zu riskieren. In der zweiten Verhandlungsrunde senkte unser Unternehmen den Preis direkt auf den Niveau vor B. Denn die Führung sagt, alte Kunden dürfen nicht verloren gehen. Kurzfristig eingegangene Nachrichten besagen, dass Unternehmen B schließlich den Zuschlag erhalten hat. Verlässliche Informationen von der Auftraggeberseite deuten darauf hin, dass der endgültige Angebotsspreis von Unternehmen B auf etwa 50 Prozent unseres ersten Angebots gefallen ist. Was ist das für ein Konzept? 4 Die Branche des Elektroingenieurwesens ist im Grunde auch ein Dienstleistungssektor. Nehmen wir zum Beispiel an, dass der Vertrag zuverlässig umgesetzt wird, sodass das Projekt ohne größere Probleme erfolgreich abgeschlossen werden kann – dann liegen die Kosten bei etwa 10 Millionen. (Um es einfach zu halten, betrachten wir hier nur den reinen Designvertrag.) Die Kosten hier (Arbeitsstunden) umfassen die Gehälter der Ingenieure, Verwaltungskosten, administrative Kosten, Geheimhaltungskosten, IT-Kosten usw. Eine normale Bauunternehmung traut sich, 12 Millionen zu verlangen – schließlich sind die Gewinne transparent. Wenn der Preis höher ist, wird der Auftraggeber das Unternehmen einfach ausschließen. Bei langjährigen Partnern mit guten Beziehungen wird ein angemessener Rabatt gewährt. Das bedeutet, wenn Sie ursprünglich 12 Millionen verlangen, dann wird das um 10 Prozent reduziert, auf 10,8 Millionen. Typischerweise machen die Entwurfskosten nicht mehr als 10 % der Gesamtinvestitionen für ein Projekt aus. Um es einfacher zu rechnen, nehmen wir an, dass die Kosten für dieses Projekt 100 Millionen betragen. Das bedeutet auch, dass eine ganze Gruppe von Menschen hart arbeiten muss, sich abmüht und mit einem Lächeln auf den Lippen ein Projekt abschließt – damit das Unternehmen weniger als 1 Million verdienen kann, also weniger als 1 Prozent des Gesamtvolumens des Vertrags. 5 Ein solcher Vertrag läuft über ein Jahr und erfordert etwa 20–30 Personen. Das Unternehmen behält den größten Teil des Gewinns als Cashflow – die Jahresprämien für die Mitarbeiter betragen sicherlich nur ein paar Tausend. Bei den aktuellen Preisen kann man in den Großstädten mit ein paar Tausend Yuan nur ein paar große Snacks kaufen, um sie auszuprobieren. Nun, das ist immerhin eine reibungslose Situation. Die aktuelle Situation ist, dass dieser Vertrag zu einem Kostenrahmen von etwa 6 Millionen übernommen wurde. Was ist das für ein Konzept? Um dieses Projekt umzusetzen, muss das Unternehmen neben den laufenden Kosten auch Zuschüsse für das Projekt bereitstellen. Sowohl viele Planungsbüros als auch Ingenieurbüros berechnen den Ertrag. Diese armen Ingenieure stellen nach Abschluss eines Projekts fest, dass ihr Ertrag negativ ist – sie müssen dem Unternehmen sogar Geld zurückzahlen. Ein Unternehmen wird natürlich nicht so einen Unsinn machen und Ihnen Geld geben, um es Ihnen anschließend wieder aus der Tasche zu nehmen. Es nimmt einfach das, was ihm zusteht, bereits beim Geben. Daher stellten die Ingenieure fest, dass die verschiedenen Vorteile immer schlechter wurden, und einige wurden sogar abgeschafft. Die Arbeit am Projekt ist keineswegs weniger geworden; in der späteren Phase wird das Unternehmen aus Kostengründen nach und nach Personal abziehen. Das bedeutet, je dominanter ein Fach ist, desto müder wird man gegen Ende. Die Eigentümer, die zu Beginn dachten, einen großen Schnäppchen gemacht zu haben, stellten schließlich fest, dass sie in Schwierigkeiten steckten und sich daraus nicht befreien konnten. Wenn das Projekt vorbei ist, stellt man fest, dass man überhaupt kein Geld gespart hat. Xiao Ming aus Projekt 6 wurde gerade zum Ingenieur befördert. Er ist etwa 30 Jahre alt, trägt gerne weiße Hemden und lächelt immer höflich, wenn er Menschen trifft. Xiao Ming hat ein ganz ordentliches Gehalt, muss aber gleichzeitig eine Hypothek und einen Autokredit zurückzahlen. Zudem muss der dicke Junge in der Familie in einen besseren Kindergarten gehen. Als Xiao Ming zum ersten Mal in dieses Projekt kam, wurde ihm mitgeteilt, dass er monatlich eine Projektzuschuss von 2000 Yuan erhalten würde. Doch nachdem er dort angefangen hatte, wurde der Zuschuss wieder gestrichen, weil das Projekt keinen Gewinn abwarf. Langsam werden auch die Leistungen an anderen Orten immer geringer. Das „Brei“ der Firma wird immer dünnflüssiger – nachdem man diesen kleinen Bissen gegessen hat, der gerade ausreicht, um zu überleben, muss man weiterhin mit einem Lächeln auf den Lippen noch mehr Lasten tragen. Es gibt nicht nur einen solchen Xiaoming. Er ist bei jedem von uns – meistens schweigsam und vertieft in seine Arbeit. Man kann die Last auf seinen Schultern nicht sehen. Li Lei, der Projektmanager des Ingenieurbüros, litt bereits am Tag, an dem er das Projekt übernahm, unter Schlaflosigkeit. Nach einem Jahr Projekt sind Hunderte mehr graue Haare hinzugekommen, und ich rauche täglich eine Packung Zigaretten. Ursprünglich hatte ich ein gutes Verhältnis zum Eigentümer JIM, aber nach der Arbeit brach das Verhältnis im Grunde ab. Der Vorgesetzte schreibt jeden Monat eine E-Mail, in der er seine Fortschritte in Frage stellt. Bei den wöchentlichen Projektbesprechungen sagten die Ingenieure aus den verschiedenen Abteilungen genervt, dass sie die Arbeit nicht schaffen würden. Eigentlich war geplant, in diesem Jahr einen Monat lang in Singapur, Malaysia und Thailand Urlaub zu machen. Doch es traten vor Ort große Probleme mit den Fachzeichnungen auf, sodass ich sofort hinmusste, um die Probleme zu lösen. Die Rückflugtickets sind alle abgelaufen. Seine Frau Han Meimei spricht eine Woche lang nicht mit ihm. JIM, der Projektmanager des Eigentümerunternehmens, wurde mit fortschreitender Arbeit am Projekt immer verzweifelter. Zuerst dachte ich, ich hätte ein großes Glück gehabt – den Projekt zu einem so niedrigen Preis zu bekommen – und außerdem war der Partner mein guter Freund Li Lei. Nach Beginn des Projekts stellte sich heraus, dass die Situation schlecht war. Auf dem Projekt-Organigramm sieht es so aus, als gäbe es viele Personen – in Wirklichkeit sind das aber nur Dummy-Personen. Es sieht so aus, als wären 40 Personen an dem Projekt beteiligt, aber 25 von ihnen arbeiten gleichzeitig an anderen Projekten. Der gutmütige JIM hat es ertragen. Ein Monat später wurde er zum ersten Mal von seinem guten Freund Li Lei wütend angesprochen. Da ein vernünftiger Vorschlag keine Arbeitsstundenänderung erforderte, akzeptierte JIM ihn. 7 Drei Monate später kam Li Lei mit dem ersten Änderungsantrag zu JIM und erhöhte den Vertragswert um 500.000. Zur Zeit der Vertragsunterzeichnung gab es zwischen den Parteien ständige Meinungsverschiedenheiten bezüglich des Umfangs der Arbeit. Doch das Vertriebsteam von Li Lei’s Unternehmen hat eine List angewandt – der echte Ausländer JIM hat diese List nicht durchschaut. Jetzt bleibt ihm nichts anderes übrig, als sich damit abzufinden. Sechs Monate später erreichte der zusätzliche Vertragswert 2 Millionen. Im siebten Monat sprach Jims Chef eine Stunde lang mit ihm am Telefon und bezweifelte zum ersten Mal Jims Fähigkeiten im Job. Im zehnten Monat überstieg die zusätzliche Änderungssumme bereits 4 Millionen. JIM lächelte gequält und sagte zu einem anderen Bauunternehmen: Hätte ich das gewusst, hätte ich von Anfang an euch ausgewählt. Im elften Monat stellte man bei den Bauarbeiten fest, dass eine bestimmte Ausrüstung nicht transportiert werden konnte. Nachdem ein Teil der Stützbalken entfernt worden war und die Ausrüstung in das Gerät eingebaut wurde, stellten ausländische Ingenieure bei der Überprüfung der Belastbarkeit fest, dass es erhebliche Sicherheitsprobleme gab… Nach Abschluss des Projekts erkrankte JIM schwer. 8 Ich glaube fest an einen Satz: Was andere heute erleiden, werde ich eines Tages ebenfalls erleiden. Wenn das Nest zerstört wird, bleiben keine Eier unversehrt. Das ist eine Tragödie für die ganze Branche – niemand allein, weder Xiao Ming noch Li Lei oder JIM, kann daran entkommen. Um einer solchen Tragödie entgegenzuwirken, muss jeder von uns mit einem Bewusstwerdungsprozess beginnen. Das ist ein Gitterfenster, viele Menschen schlafen, während die wenigen Wachenden zu schreien beginnen. Zu Beginn weckten die Schreie die Träume aller auf, und viele begannen, die Schreienden zu schlagen. Während des Schlagens stellten sie fest, dass es in diesem stickigen Raum zu einem Gasleck kam. Deshalb arbeiteten sie gemeinsam daran, die Fenster einzuschlagen. Man weiß nicht, ab welchem Tag die Branche in einen teuflischen Wettbewerb um niedrige Angebote geriet. Projekte durchzuführen ist wie Kohl zu verkaufen: Wenn du 15 Cent zahlst, wage ich es, 12 Cent zu bieten. Und was ist das Ergebnis? “Andere Aufträge stehlen, sich selbst den Weg abschneiden! ”Unternehmen, die Aufträge zu niedrigen Preisen annehmen, kümmern sich nur um kurzfristige Vorteile. Diese scheinbar notwendigen individuellen Entscheidungen schaden der gesunden Entwicklung der Branche insgesamt. Ein solches Geschäftsmodell kann nicht lange andauern. Zudem verlieren die Unternehmen im Zuge der Umwandlung und Modernisierung der Branche auch die Fähigkeit, sich in Bereichen wie Produktentwicklung und Prozessinnovationen weiterzuentwickeln. Ihr Entwicklungsweg wird immer enger – letztendlich stellt sich heraus, dass es sich um einen Sackgassenweg handelt. Tatsächlich können Unternehmen im Wettbewerb um Preiskämpfe durch die Nutzung ihrer eigenen Stärken deutlich mehr Vorteile erzielen. ——Lassen Sie die Produkte sprechen – das ist besser als ein Preiskampf!