転載｜低価格で落札した場合の悪影響：競合他社を困窮させ、自分も疲弊し、発注者を害する

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この投稿は、2016年8月23日08:10にq2774594によって最終的に編集されました。近年、さまざまな業界の企業が「倒産」、「営業停止」、「破産」、「給与未払い」、「業績の悪化」、「赤字」などといった問題に見舞われ、人々の心を揺るがしています。国内の生産能力が過剰なため、多くの企業は仕事がなかったり、低利益で量をこなして生き延びている状況です。外部環境に加え、内部の過当競争も製造業の好景気を蝕んでいる。顧客を維持し、仕事を確保するために、一部の企業は「損益分岐点で」商品を販売することを厭わず、さらに多くの中小企業の倒産リスクを高めている。本稿では、工事を例に、低価格入札がどのようにして業界仲間を餓死させ、自分自身を疲弊させ、発注者を苦しめるのかを説明している！しかし、他の業界、特に認証業界でも同じことが言えるのでしょうか？考える価値がある。 “どんなに安い価格でも、やる人はいる！” 今となっては、「倒産ラッシュ」よりも恐ろしいのは「低価格競争」だ。 1 今回のニュースでは、工事の低価格入札がどのようにして業界仲間を餓死させ、自分自身を疲弊させ、発注者を苦しめるのかをお伝えします！ 大きな背景としては、最近の経済情勢が悪く、市場にまともなプロジェクトが特に不足していることです。会社は、戦前の緊迫した時期に、ある発注者から入札案内を受け取った。まるで大雪が舞う草原のように、姿を現す草食動物はほんの数頭だけだ。狼の群れは見ると、目玉がすべて緑色だった。 2 競合他社のA社はコネを使う路線に転じ、オーナー側の上層部の好みをほぼ把握した。 競合他社のB社は強気な姿勢を見せ、最終的に発注者がどれだけ値下げを要求してきても、この仕事は引き受けると宣言した。 私たちはこのオーナーと3、4つのプロジェクトを手がけてきました。あるプロジェクトはちょうど始動したばかりで、まだ状況も熱いうちであり、和気あいあいと話せる可能性が高いです。 現在もプロジェクトが進行中なので、見積もりはすべて通常の手順に従って行われており、場所によっては食事代を適宜上乗せしています。つまり、提示された価格は普段見る限りでは全く普通のものです。 3 結果、第1ラウンドの価格比較では、B社の価格は我々の70％でした。同僚たちは少し驚いていました。B社の通常の価格は私たちとほぼ変わらず、時にはやや高いこともあります。Bの友人に聞いてみたら、実はBの多くの人がOVER HEAD状態だということだった（仕事がないという意味）。もうプロジェクトがなければ解雇せざるを得ないため、Bは背水の陣を敷き、覚悟を決めたのだ。 第二ラウンドの交渉の際、当社は直接B以前の価格まで下げました。上層部が、古い顧客は失ってはならないと言ったからです。 先日入った情報によると、B社が最終的に入札に勝ちました。 発注者側からの信頼できる情報によると、B社の最終的な入札価格は、私たちが最初に提示した価格の約50％まで下がったそうです。これはどんな概念？ 4 電気工学設計業界もサービス業です。例を挙げると、この契約をしっかりと履行し、大きな問題なく無事に稼働させる場合、コストはおよそ1000万円になります（簡単のため、純粋な設計契約について考えてみましょう）。ここでのコスト（人件費）には、エンジニアの給与、管理コスト、事務コスト、機密保持コスト、ITコストなどが含まれます。 普通の工事会社なら1200万までしか値付けできない。利益が透明だからで、それ以上だと発注者に見限られてしまうからだ。関係が良好な長期のパートナーであれば、適切に割引します。つまり、最初に1200万と値をつけた場合、10％引いて1080万になります。 一般的な設計契約はプロジェクトの総投資額の10％を超えることはありません。計算をしやすくするため、このプロジェクトのコストを1億円と仮定しましょう。つまり、大勢の人々が苦労して奔走し、笑顔で一生懸命にプロジェクトをこなしても、会社が得られる金額は100万にも満たず、それは総契約額の1％にも達しないということだ。 5 このような契約は1年間で、およそ20～30人が必要になる。会社は利益の大半をキャッシュフローとして持っていき、みんながもらえる年末ボーナスもせいぜい数千円程度でしょう。今の物価では、一線都市でも数千円あれば大きなお菓子を数個買って味見するくらいしかできない。まあ、これが順調な場合です。 現在の状況は、この契約が約600万のコストで受けられたというものです。これはどんな概念でしょうか？会社はこのプロジェクトを実行するため、通常のコストを支払うと同時にプロジェクトに補助金を出さなければならない。 多くの設計院でも、エンジニアリング会社でも、生産額を計算しています。そうした可哀想なエンジニアたちは、プロジェクトを終えると自分の生産額がマイナスになっており、会社にお金を支払わなければならないのです。会社がお金を渡してからまたあなたのポケットから取り戻すような馬鹿なことをするはずがない。与える時に、当然必要な分だけ差し引いてしまうのだ。 そこでエンジニアたちは、さまざまな福利厚生がどんどん悪化し、中には廃止されるものもあることに気づいた。プロジェクトの業務は一切減らされず、後期になるとコスト削減のため、会社は徐々に人員を撤退させていく。つまり、専門分野を主導するほど、後期になるほど、ひどく疲れ果てるということだ。当初、大きな得をしたと思っていた入居者たちも、最終的には深い泥沼にはまり、抜け出せなくなってしまった。プロジェクトが終わった時に計算してみると、全然お金を節約できていなかった。 6番のプロジェクトにいるシャオミンは、つい先日エンジニアに昇進しました。彼は30歳前後で、白いシャツを着るのが好きで、人に会うといつも謙虚に微笑みます。シャオミンは悪くない給料をもらっているが、その一方で住宅ローンや車のローンを返さなければならず、家の太った息子はもっと良い幼稚園に通わせなければならない。 小明がこのプロジェクトに入った当初、1ヶ月あたり2000元のプロジェクト補助金が支給されると通知を受けましたが、実際に参加してみるとプロジェクトが利益を上げられなかったため、その補助金は廃止されました。徐々に、他の地域の福祉も薄れていき、会社の給与もますます少なくなっていった。このわずかな給与で生計を立てることさえ難しい中、それでも笑顔で仕事を続け、さらに多くの重荷を背負わなければならなかった。このようなシャオミンは、一人だけではない。彼は私たち一人ひとりのそばにいて、ほとんどの時は無口で、黙々と働いていました。彼の肩にかかった重荷は見えない。 エンジニアリング会社のプロジェクトマネージャー、リ・レイは、プロジェクトを任されたその日から不眠に悩まされるようになった。1年間のプロジェクトをやっているうちに、白髪が数百本も増え、タバコは1日1箱吸っている。元々はオーナーのJIMと仲が良かったのに、仕事が終わるとほぼ絶交してしまった。上司は毎月メールを送って、彼の進捗を問い詰めていた。 毎週のプロジェクト定例会で、各専門分野のエンジニアたちは面倒くさそうに、終わらないと言っていた。もともとは今年、シンガポール・マレーシア・タイで1ヶ月間休暇を過ごす予定だったのですが、担当しているプロジェクトの図面に重大な問題が発生したため、急いで現地に駆けつけて問題を解決しました。帰国の飛行機のチケットはすでに期限切れだった。妻のハン・メイメイは一週間彼と話さなかった。 発注者企業のプロジェクトマネージャー、ジムは、このプロジェクトを進めるほど絶望感を強く抱くようになった。最初は、こんなに安い値段でプロジェクトを手に入れられて、本当に運が良いと思った。しかも相手は自分の親友である李磊だった。プロジェクトのキックオフ後、状況が良くないことが判明した。 プロジェクトの構成図にいる人員は多く見えるが、実際は全部ダミーだ。プロジェクトには40人いるが、そのうち25人が同時に他のプロジェクトを手がけている。気の良いジムは我慢した。1ヶ月後、親友の李磊が彼に初めて怒りをぶつけた。妥当な提案が人件費の変更を伴わないため、JIMは我慢した。 7　3ヶ月後、リー・レイは最初の変更書を持ってJIMのもとを訪れ、契約金額を50万増やしました。当時契約を結ぶ際、両者の間で業務範囲について意見の相違が続いていたが、リー・レイ社の営業担当が大きな策略を仕掛けており、純粋な外国人のジムはその手口に気づかず、今となっては諦めるしかない。 6ヶ月後、追加の契約額は200万に達した。7ヶ月目、JIMの上司は彼と1時間電話で話し、初めてJIMの仕事能力に疑問を抱いた。10ヶ月目になり、追加の変更費用は400万を超えてしまった。JIMは苦笑しながら別の建設会社に、「こんなことになると知っていたら、最初から貴社を選んでいたのに」と言った。 11ヶ月目、現場での施工中にある機器が吊り上げられないことが判明した。ある補助梁を取り除いた後、その機器を設備内に運び込んだところ、海外のエンジニアが建築構造物の荷重を検証した際に、強度に重大な問題があることが発覚した……プロジェクトが終わった頃、JIMは重病にかかってしまった。 8 私は一つの言葉を固く信じている。他人が今日耐え忍ぶものは、いつか私も必ず耐え忍ばねばならない、と。巣が壊れれば、無事な卵などあるものか。これは業界全体の悲劇であり、シャオミンやリ・レイ、あるいはJIMといった個人だけが逃れられるものではない。そして、このような悲劇に抵抗するためには、私たち一人ひとりが目覚めることから始めなければならない。これは鉄の窓で、多くの人々が眠っており、ごく少数の目覚めている者たちが叫び始めている。始めのうちは、叫び声がみんなの良い夢を覚ましてしまい、多くの人々がその叫び声を上げる者たちを殴り始めた。叩き続けているうちに、みんなはこの閉じた部屋でガスが漏れていることに気づき、力を合わせて窓を割った。 いつからか分からないが、業界では低価格で入札に勝つという悪質な競争が始まった。プロジェクトをやるのが大根売りみたいになって、あなたが15セント出せば、私は12セント出してもいいと思う。結果は？ “他人の注文を奪えば、自分の道が断たれる！”低価格で受注する企業は目先の利益しか考えず、やむを得ないように見える個人の選択が、業界全体の健全な発展を損なっている。このような経営モデルは長く続かず、業界の転換・昇華の過程で企業は製品開発や工程革新などの面で能力を失ってしまい、その発展の道はますます狭くなっていき、結局は行き止まりにたどり着くことになる。 実際、価格戦の駆け引きにおいて、企業は自社の強みを活かすことで、より多くの利益を得ることが十分可能だ。 ——製品で語り、価格戦を圧倒する！