전재 | 저가 입찰의 결과: 동업자는 굶어 죽고, 자신은 지쳐 죽으며, 발주처는 속아 죽는다

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이 게시글은 마지막으로 q2774594에 의해 2016-8-23 08:10에 수정되었습니다. 최근 들어, 각 산업 분야의 기업들이 “폐업”, “운영 중단”, “파산”, “임금 체불”, “실적 악화”, “손실” 등과 같은 문제로 어려움을 겪고 있어 사람들의 불안감을 가중시키고 있습니다.국내 생산능력이 심각하게 과잉된 탓에, 많은 기업들이 영업을 할 수 없거나, 낮은 이익으로 어렵게 생존을 유지하고 있습니다.외부 환경 외에도 내부의 악성 경쟁이 제조업의 좋은 여건을 잠식하고 있다.고객을 유지하고 매출을 확보하기 위해, 일부 기업들은 손해를 감수하고서라도 물건을 팔아야 했으며, 이로 인해 더 많은 중소기업들이 문을 닫게 되는 위험이 커졌습니다.이 글은 공사 사례를 통해 저가 입찰이 어떻게 동업자를 굶어 죽게 하고, 스스로를 지치게 하며, 발주처를 곤경에 빠뜨리는지를 설명합니다!그러나 다른 산업, 특히 인증 산업에서도 마찬가지일까요?생각해볼 가치가 있습니다. “가격이 아무리 낮아도 사람들은 그 일을 합니다!” 지금 보면, ‘업체 폐업 물결’보다 더 무서운 것은 ‘저가 경쟁’이다. 1 이번 소식에서는 공사 입찰에서 저가로 낙찰받는 것이 어떻게 동업자들을 굶주리게 하고, 스스로를 지치게 하며, 발주처를 곤경에 빠뜨리는지 알아보겠습니다! 큰 배경은 최근 경제 상황이 좋지 않아 시장에 적절한 프로젝트가 특히 부족하다는 것입니다.회사는 특정 입주자로부터 입찰 요청을 받았는데, 바로 전쟁 직전의 긴박한 시기였다.마치 눈이 펑펑 내리는 초원처럼, 모습을 드러내는 초식동물은 그리 많지 않다.늑대 무리들을 보니, 눈동자가 모두 초록색이었다. 2 경쟁사 A사는 로비 활동을 시작하여, 발주처 고위 임원들의 취향을 거의 정확하게 파악해냈다. 경쟁사인 B사는 강한 의지를 보이며, 최종적으로 발주처가 얼마나 가격을 낮추더라도 이 프로젝트는 반드시 수주하겠다고 했습니다. 우리는 이 사장님과 세네 개의 프로젝트를 함께 진행했는데, 어떤 프로젝트는 막 시작된 참이라 아직 상황이 뜨거운 편이라서, 즐겁게 대화를 나눌 가능성이 매우 높습니다. 당분간은 프로젝트가 진행 중이기 때문에, 견적은 모두 일반적인 절차에 따라 산정되었습니다. 수심이 얕은 곳이나 깊은 곳의 경우 상황에 따라 식비를 약간 더 추가했으며, 제시된 가격은 평소와 전혀 다르지 않은 정상적인 수준입니다. 3 결과 1차 가격 비교에서, B회사의 가격은 우리 가격의 70%였습니다.동료들은 다소 의아해했습니다. B회사의 평소 가격은 우리와 비슷한 수준이었으며, 때로는 약간 더 높기도 했습니다.B의 친구에게 물어봤더니, 알고 보니 B를 포함한 많은 사람들이 OVER HEAD 상태라고 하더군요(일할 프로젝트가 없다는 뜻입니다).더 이상 프로젝트가 없으면 인원 감축을 해야 하기에, B는 모든 것을 걸고 한 번 도전하기로 결심했다. 2차 협상 때, 우리 회사는 바로 B 이전 가격으로 낮추었습니다.상부에서 기존 고객은 잃어서는 안 된다고 했기 때문입니다. 방금 들은 소식인데, B사가 최종적으로 입찰에 성공했습니다. 소유주 측의 신뢰할 수 있는 정보에 따르면, B사의 최종 입찰 가격은 우리가 처음 제시한 가격의 약 50% 수준으로 내려간 것으로 보입니다.이게 무슨 개념이에요? 4 전기공학 설계 업계도 사실은 서비스업입니다. 예를 들어, 이 계약을 제대로 이행하여 문제 없이 성공적으로 시스템을 가동시킨다면 비용은 대략 1천만 정도 될 것입니다(간단히 하기 위해 순수한 설계 계약만을 예로 들겠습니다).여기서의 비용(인건비)에는 엔지니어 급여, 관리 비용, 행정 비용, 기밀 유지 비용, IT 비용 등이 포함됩니다. 정상적인 공사회사라면 1,200만까지만 요구할 수 있습니다. 이유는 이익이 투명하기 때문이며, 그보다 더 많은 금액을 요구하면 발주처가 그 회사를 쫓아낼 것입니다.관계가 좋은 장기 파트너라면 적절히 할인해 드립니다.즉, 처음에 1200만 원으로 가격을 책정했다면 10% 할인해서 1080만 원이 됩니다. 일반적인 설계 계약은 프로젝트 총 투자금의 10%를 넘지 않습니다. 계산을 쉽게 하기 위해, 이 프로젝트의 비용을 1억이라고 가정해 봅시다.이는 곧, 많은 사람들이 힘들게 일하고 애써서 프로젝트를 완수해도 회사가 벌 수 있는 금액은 100만에도 미치지 못한다는 뜻입니다. 즉, 총 계약금의 1%도 안 되는 금액입니다. 5 이런 계약은 1년 단위로 진행되므로, 대략 20~30명이 필요할 것입니다.회사는 이익의 대부분을 현금 흐름으로 가져가니, 모두가 받는 연말 보너스도 고작 몇 천 원 정도겠죠.지금 이 물가로는 일선 도시에서도 몇 천 원으로는 그냥 작은 과자 몇 개 사서 맛보는 정도밖에 안 돼요.음, 이건 여전히 순조로운 상황이군요. 현재 상황은 이 계약이 약 600만의 비용으로 수주된 것입니다.이게 무슨 개념인가요?회사는 이 프로젝트를 추진하기 위해 일상적인 비용을 지출하는 동시에 프로젝트에도 보조금을 지원해야 합니다. 많은 설계원이든, 엔지니어링 회사든 모두 생산액을 계산합니다. 이 불쌍한 엔지니어들은 프로젝트를 마친 후 자신의 생산액이 음수라는 것을 알게 되고, 오히려 회사에 돈을 배상해야 합니다.회사는 당연히 돈을 주고는 다시 그 돈을 가져가는 어리석은 짓은 하지 않습니다. 회사는 돈을 줄 때 이미 가져가야 할 몫을 미리 빼버릴 뿐입니다. 그래서 엔지니어들은 각종 복지 혜택이 점점 더 악화되고 있으며, 일부는 아예 폐지되기도 한다는 것을 알게 되었습니다.프로젝트의 업무는 조금도 줄어들지 않았고, 후반 단계에 들어서면 비용을 절감하기 위해 회사는 점차 인력을 철수시킬 것입니다.이는 전공을 주도할수록 후반부로 갈수록 더욱 지칠 대로 지친다는 뜻입니다.처음에는 큰 이익을 얻었다고 생각했던 입주자들은 결국 깊은 위기에 빠져서 빠져나올 수 없게 되었습니다.프로젝트가 끝났을 때 계산해 보니, 전혀 돈을 절약하지 못했다는 것을 알았습니다. 6번 프로젝트의 소밍은 방금 엔지니어로 승진했습니다. 그는 30대 정도이며, 흰 셔츠를 입는 것을 좋아합니다. 누군가를 만날 때면 항상 겸손한 미소를 지어 보입니다.소명은 꽤 괜찮은 월급을 받고 있지만, 동시에 주택담보대출과 자동차담보대출도 갚아야 하며, 집에 있는 큰아들은 좀 더 좋은 유치원에 다녀야 합니다. 소명이 이 프로젝트에 처음 들어왔을 때는 한 달에 2,000위안의 프로젝트 지원금이 주어진다는 통보를 받았습니다. 하지만 실제로 프로젝트가 수익을 내지 못하자 그 지원금은 취소되었습니다.점차 다른 지역의 복지도 점점 줄어들었고, 회사의 혜택도 점점 메말라갔습니다. 겨우 먹고 살 만한 양의 음식조차 없는 상황에서도, 여전히 웃는 얼굴로 더 많은 짐을 짊어져야 했습니다.이런 소명은 한 사람뿐이 아니다.그는 우리 각자 곁에 있으며, 대부분의 시간을 조용히 일에 몰두하며 보냅니다.당신은 그의 어깨 위의 무거운 짐을 볼 수 없습니다. 엔지니어링 회사의 프로젝트 매니저인 리레이는 프로젝트를 맡은 그날부터 불면증에 시달리기 시작했다.1년간 프로젝트를 하면서 흰 머리가 수백 가닥이나 늘었고, 담배는 하루에 한 갑씩 피웠다.원래 집주인 JIM과는 사이가 아주 좋았는데, 일을 마친 후에는 거의 절교하게 되었다.상사는 매달 이메일을 보내 그의 진행 상황을 문제 삼았다. 매주 열리는 프로젝트 정기 회의에서, 각 분야의 엔지니어들은 일을 다 끝낼 수 없다며 짜증을 내었습니다.원래는 올해 한 달 동안 싱가포르, 말레이시아, 태국으로 여행을 가기로 했는데, 현장에서 해당 분야의 설계도에 심각한 문제가 생겨서 급히 달려가서 문제를 해결해야 했습니다.돌아오는 비행기 티켓이 다 만료됐어요.아내 한메이메이는 일주일 동안 그와 말을 하지 않았다. 소유주 회사의 프로젝트 매니저인 JIM은 이 프로젝트를 진행할수록 점점 절망감을 느꼈다.처음에는 이렇게 저렴한 가격에 프로젝트를 따낸 것이 정말 큰 행운이라고 생각했어요. 게다가 상대방은 제 친구인 리레이였죠.프로젝트가 시작된 후 상황이 좋지 않다는 것을 알게 되었습니다. 프로젝트 아키텍처 다이어그램에 있는 인원들은 많아 보이지만, 사실은 모두 단순한 그림일 뿐입니다.프로젝트에 40명이 있다고 보이지만, 25명은 동시에 다른 프로젝트를 하고 있습니다.착한 성격의 JIM은 참았다.한 달 후, 좋은 형제인 리레이가 그에게 처음으로 화를 냈다.합리적인 제안이 있었기에 인건비를 변경하지 않고, JIM은 참았다. 7. 3개월 후, 리레이는 첫 번째 변경서를 가지고 JIM을 찾아가 계약 금액을 50만 달러 더 증액시켰습니다.당시 계약을 맺을 때 양측은 업무 범위에 대해 계속 의견 차이가 있었지만, 이레이 회사의 영업 담당자가 큰 함정을 숨겨두었습니다. 순혈 외국인인 짐은 이 속임수를 알아차리지 못했고, 이제는 그저 패배를 인정할 수밖에 없습니다. 6개월 후, 추가된 계약 금액은 200만에 달했습니다.7개월째 되던 날, JIM의 상사는 그와 한 시간 동안 전화 통화를 하며 처음으로 JIM의 업무 능력에 의문을 제기했습니다.10번째 달에는 추가된 변경 금액이 400만을 넘어섰고, JIM은 쓴웃음을 지으며 다른 건설회사에게 “이럴 줄 알았다면 처음부터 당신들을 선택했을 텐데”라고 말했다. 11월, 현장에서 공사를 진행하던 중 특정 장비를 들어 올릴 수 없다는 것이 발견되었습니다. 그래서 보조 빔을 제거한 뒤 장비를 설치했지만, 해외의 엔지니어들이 구조적 부하를 검토한 결과 강도에 심각한 문제가 있다는 것이 밝혀졌습니다… 프로젝트가 끝난 후, JIM은 심각한 병에 걸렸습니다. 8 나는 한 가지 말을 굳게 믿습니다. 다른 사람이 오늘 겪는 고통은, 언젠가 반드시 나도 겪게 될 것이라는 것입니다.둥지가 무너지면, 남은 알이 어찌 온전할까.이것은 전체 업계의 비극이며, 소밍이나 리레이, 혹은 JIM 같은 개인만으로는 피할 수 없는 것입니다.그리고 이러한 비극을 막기 위해서는 우리 각자가 먼저 깨어나야 합니다.이곳은 쇠창살이며, 많은 이들이 잠들어 있고, 소수의 깨어 있는 이들이 외치기 시작했다.처음에는 고함소리가 모두의 달콤한 꿈을 깨웠고, 많은 사람들이 그 고함치는 자들을 때리기 시작했다.주먹질을 하던 중, 모두가 이 답답한 방 안에 가스가 새고 있다는 것을 알아차렸습니다. 그래서 모두 힘을 합쳐 창문을 깨뜨렸습니다. 어느 날부터인가 업계에 저가 입찰을 통한 악성 경쟁이 시작되었습니다.프로젝트를 하는 것이 배추 파는 것이 되어버렸어. 당신이 0.15를 내면, 나는 0.12라도 내겠어.결과는요? “남의 일을 빼앗으면, 자신의 길이 막힌다!”저가로 일을 맡는 기업들은 당장의 이익만을 중시하며, 어쩔 수 없다고 보이는 개인의 선택들이 오히려 업계 전체의 건강한 발전을 해치고 있습니다.이러한 경영 방식은 오래 지속될 수 없으며, 산업이 전환과 변화를 겪는 과정에서 기업들은 제품 개발이나 공정 혁신 등의 면에서 성장할 능력을 잃어버립니다. 그 결과, 기업의 발전 길은 점점 좁아지게 되고, 결국에는 막다른 길에 이르게 됩니다. 사실, 가격 경쟁 속에서 기업은 자신의 강점을 활용함으로써 더 많은 이익을 얻을 수 있습니다. ——제품으로 말하라, 가격 전쟁에서 완승!