8 seltsame Phänomene in der Lieferantengestaltung!

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Einige Leiter von Einkaufsabteilungen verfolgen eine Politik des Drucks – sie üben Druck auf die Lieferanten aus, auf ihre Untergebenen und auch auf sich selbst. Sie sind der Ansicht, dass gute Einkaufsergebnisse durch Druck erzielt werden können. Doch allein durch „Druck“ kann man keine Zukunft schaffen. Ohne professionelles Denken und angemessene Führungsfähigkeiten entstehen im Gegenteil leicht viele seltsame Situationen. Lassen Sie mich es Ihnen langsam erklären… 1 Lieferanten mit hoher Leistung bei geringer Ausstattung: Wenn Unternehmen Lieferanten auswählen, besuchen sie diese in der Regel und prüfen sie. Viele Unternehmen verwenden ein umfassendes Bewertungsbogen für Lieferanten, der unter anderem Aspekte wie Qualitätsmanagement, Organisationsstruktur, technische Fähigkeiten, Hardware-Ausstattung, Personalqualifikationen, Lean-Methoden sowie 6 Sigma abdeckt – er ist also wirklich vielfältig und umfassend. So zu handeln, scheint unverwerflich zu sein – ja, es ist sogar bewundernswert! Bei einer Prüfung mit einer solchen Tabelle erhalten natürlich die „hochwertigen“ Lieferanten hohe Punktzahlen. In der praktischen Zusammenarbeit weisen diese Lieferanten aufgrund der für Sie nicht attraktiven Bestellmengen oft eine schlechte Kooperationsbereitschaft auf. Wenn Sie bestimmte Anfragen stellen, antworten sie meist: „Unser Unternehmen hat seine eigenen Abläufe – es ist nicht möglich, Ihren Anforderungen nachzukommen.“ Das ist das seltsame Phänomen des „hohen Scores bei schwacher Ausstattung“. Tipp: Bei der Auswahl eines Lieferanten sollte man nicht den Besten wählen, sondern den Passendsten – einen Lieferanten, der bereit ist, mit einem zusammenzuarbeiten und für immer an der Seite zu bleiben. Nur Lieferanten mit hohen Preisen sind professionell. Unternehmen suchen nach Lieferanten mit niedrigen Preisen – das ist schließlich menschlich. Aber manchmal liegt das Problem auch darin: Wenn man die technischen Parameter sowie die Zeichnungen an den Lieferanten sendet, prüfen Lieferanten mit geringem Qualitätsniveau diese nicht sorgfältig. Sie halten es für einfach – „So easy!“ – und nennen daher einen sehr niedrigen Preis. Und die professionellen Lieferanten nannten aus Sorge vor den hohen Anforderungen an das Produkt sowie den notwendigen Herstellungs- und Prüfprozessen einen Preis, der nur ein geringes Gewinnspanne ermöglichte. Allerdings sind die Angebote von professionellen Anbietern immer noch erheblich höher als die von Anbietern mit geringerer Qualifikation. Wenn man voreilig auf Lieferanten mit niedrigem Niveau zurückgreift, folgen schnell die Probleme. Bei solch niedrigen Preisen können die Lieferanten das einfach nicht bewältigen. Zudem reichen die technischen Fähigkeiten von Lieferanten mit geringem Niveau oft nicht aus, um den Anforderungen an die Produkte zu entsprechen. Tipp: Bei der Bewertung von Angeboten von Lieferanten sollten Sie unbedingt herausfinden, ob eine gründliche Analyse der Herstellungsverfahren sowie der Materialien durchgeführt wurde 3 Verschwendung ist gerechtfertigt – ihr müsst sparen. Ein Satz, den Lieferantenmanager ihren Lieferanten gegenüber oft sagen: „Wir stehen unter enormem Kostendruck – wir müssen unbedingt sparen. Es liegt an euch, bitte!“ ” Doch sobald diesen Vertriebsleitern im Büro langweilig wurde, buchten sie sofort Flugtickets, um zu ihren Lieferanten zu fahren. Dort tranken sie etwas Alkohol, unterhielten sich kurz im Konferenzraum und eilten anschließend in ein Fünf-Sterne-Hotel – unter dem Vorwand, an weiteren Telefonkonferenzen teilnehmen zu müssen! ” Man fährt alle paar Tage zum Lieferanten – manchmal kommen dabei viele Leute mit. Oft hat der Lieferant noch nicht einmal herausgefunden, warum diese Leute gekommen sind, da sind sie bereits in der Fabrik. Tipp: Wenn wir von unseren Lieferanten verlangen, die Kosten zu senken, sollten wir selbst ein Vorbild sein, eine gute Planung für die Besuche vornehmen und die Effizienz steigern. Andernfalls fällt es den Lieferanten schwer, freiwillig den Anforderungen zur Kostensenkung nachzukommen. 4 Ich praktiziere Lean, du hältst Lagerbestände bereit. Viele Unternehmen setzen auf Lean-Produktion, um einen Lagerbestand von Null zu erreichen, doch sie fürchten gleichzeitig, dass ein Mangel an Rohstoffen die Produktion beeinträchtigen könnte. Daher muss der Lieferant ausreichende Lagerbestände bereithalten, damit er bei Erhalt einer Anweisung sofort liefern kann. Ein solches Vorgehen ist zweifellos eine Form des Umschichtens von Beständen – und keine echte Beseitigung der Bestände. Aus Sicht der Lieferkette ist das nicht wertsteigernd – in gewissem Sinne handelt es sich dabei um eine Verschwendung. Denn die auf dem Lager des Lieferanten befindlichen Produkte können nicht rechtzeitig in den Verkauf gebracht werden, was die Wahrscheinlichkeit von Ausschuss erhöht. Hinweis: Lean ist ein Arbeitsansatz zur Beseitigung von Verschwendung. Die reine Übertragung des eigenen Bestands an den Lieferanten ist eine Formalität und keine pragmatische Vorgehensweise. 5 Lassen Sie die Versprechungen langsamer kommen. Das bezieht sich hauptsächlich auf die Mitarbeiter im Bereich Beschaffung – bei ihrem ersten Besuch beim Lieferanten reden sie viel und machen große Versprechungen! ”Der Lieferant kam zu dem Schluss, dass eine Zusammenarbeit gleichbedeutend damit sei, den Gott des Reichtums in die Hände zu bekommen. Nach einer Weile der Zusammenarbeit hatte der Lieferant das Gefühl, dass etwas nicht stimmte – die Bestellmengen waren ganz und gar nicht so hoch, wie zuvor versprochen. Daher änderte der Lieferant allmählich seine Haltung und war nicht mehr so engagiert! Aber kann man den Lieferanten dafür die Schuld geben? Tipp: Bei den ersten Gesprächen mit dem Lieferanten sollte man die Zukunftsaussichten einer Zusammenarbeit nicht übermäßig übertreiben. 6 Sturköpfigkeit – Die Vertriebsleiter betrachten sich als wichtige Kunden und ignorieren die Vorschriften in den Fabriken der Lieferanten. Wenn beispielsweise in der Fabrik des Lieferanten das Tragen von Sicherheitshelmen vorgeschrieben ist, tragen sie diese nicht ； Es ist vorgeschrieben, im Konferenzraum nicht zu rauchen, doch er wollte unbedingt eine Ausnahme machen. Typischerweise wird zum Jahresende dem Lieferanten eine Liste mit den Abzügen für fehlerhafte Produkte des gesamten Jahres zugesandt. Der Lieferant ist dann sehr verärgert – er verlangt, mit der Person zu sprechen, die für diese Probleme verantwortlich ist. Diese fehlerhaften Produkte wurden ihm doch nie gezeigt oder mitgeteilt. Und jetzt, am Ende des Jahres, wird ihm einfach so eine solche Abrechnungsliste zugesandt. Entschuldigen Sie, gehört das nicht zu dem Verhalten von jemandem, der gewaltsam vorgeht? Tipp: Wenn man im Alltag feststellt, dass die gelieferten Produkte mangelhaft sind, sollte man den Lieferanten umgehend informieren. Dadurch kann der Lieferant die Mängel beheben! 7 Die drei Strategien zur Druckausübung auf Lieferanten: „Druck ausüben, erzwingen, austauschen“. Zuerst wird versucht, den Lieferanten zum Preissenkung zu bringen. Wenn das nicht funktioniert, wird Druck ausgeübt mit der Begründung: Das ist ein Befehl von oben – es ist notwendig, den Preis zu senken. Druck zu üben, bringt nichts, also begann man nach neuen Lieferanten zu suchen und bereitete sich auf einen Wechsel vor. Nach dem Wechsel stellte sich heraus: Ach, der neue Lieferant ist sogar noch schlechter als der vorherige! Tipp: Im Rahmen der Lieferantenerfassung ist es sehr wichtig, langfristige Partnerschaften mit ihnen aufzubauen und gemeinsam Verbesserungen voranzutreiben! 8 Personen – ein reges Kommen und Gehen. Die Vertriebsmitarbeiter stehen vor den Lieferanten; letztendlich sind sie auch Kunden. Mit der Zeit werden sie etwas verwöhnt. Schon bei kleiner Unzufriedenheit warf er die Arme in die Luft und wechselte den Job. Daher sind die Personaltätigkeiten in den Einkaufsabteilungen vieler Unternehmen wie ein ständiger Verkehrstrom. Im Vergleich dazu ist die Belegschaft der Lieferanten deutlich stabiler. So dauerte ein Einkaufsprojekt ein halbes Jahr, und am Ende waren die Lieferantenmanager des Unternehmens alle Neueinsteiger, die nichts über die Vorgeschichte des Projekts wussten. Im Gegenteil: Das Personal des Lieferanten kennt das Projekt in- und auswendig! Wer leitet in einer solchen Situation wen? Tipp: „Die Welt ist so groß, ich möchte sie sehen!“ ”Um die Stabilität des Teams zur Verwaltung der Lieferanten zu gewährleisten, sollte man ihm ausreichend Freiraum geben. Gleichzeitig sollte das Teamführer mit gutem Beispiel vorangehen, bodenständig sein und nicht zu anspruchsvoll sein, um so eine gute Teamatmosphäre zu schaffen!