Discusión del problema: “Una conversación entre un director de ventas y el jefe””

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Este mensaje fue editado por última vez por hamiltontai el 27 de noviembre de 2016, a las 09:55. Como consultor de gestión, es frecuente que tenga que tratar con empresarios y sus equipos. Una vez, viajé con el dueño de una empresa privada que fabrica materiales impermeables en Guangdong, así como con su director de ventas, Wang. Mientras estábamos de viaje, hablamos sobre la situación del mercado actual. Todos coincidimos en que la competencia es muy feroz, los productos se actualizan rápidamente y siempre surgen nuevos competidores en el mercado. El director Wang dijo que algunos clientes con quienes se trabaja desde hace tiempo pueden ser conquistados por otros fabricantes que ofrecen condiciones tentadoras para ganarlos como clientes. Por eso, sea cual sea la situación, es necesario visitarlos con frecuencia para hablar con ellos. Además, hay que seguir con el suministro regular de productos, negociar con los clientes y firmar contratos. A menudo hay que trabajar horas extras. Los vendedores sufren mucha presión; además de lidiar con todo esto, también tienen que supervisar y dirigir a sus subordinados. A menudo, no pueden volver a casa hasta las ocho o nueve de la noche. Su trabajo es mucho más difícil que el de las personas de otros departamentos. El señor Xiao lo miró de manera significativa y, sonriendo, dijo: “¡Entonces, solo su departamento recibe bonificaciones por las ventas!” ”El director Wang continuó diciendo: “Sí, pero he oído que algunas empresas ofrecen porcentajes de comisión más altos que los nuestros” ”Al llegar a este punto, la expresión del señor Xiao se volvió seria. El director Wang también sintió que lo que había dicho era un poco imprudente, así que dejó de hablar. De repente, la atmósfera dentro del coche se volvió algo tensa. Gracias a mis años de experiencia en gestión, mi intuición me dice que la situación actual es muy delicada: parece que, sobre una superficie de hielo aparentemente tranquila y lisa, se está formando una grieta que poco a poco va creciendo. Estas pequeñas fisuras, si se dejan sin atención, seguramente afectarán negativamente el trabajo futuro. En este momento, es muy necesario que yo, como persona externa al equipo, ayude a hacer algo al respecto. Así que rompí el silencio y dije sonriendo: “Los sistemas de compensación y beneficios de cada empresa son diferentes. Aunque la tasa de comisión parezca alta, el salario total no necesariamente lo es. Quizás nuestra empresa pague un sueldo base más alto a sus empleados que otras empresas” ”La tensión en el interior del vehículo disminuyó de inmediato. Continué diciendo: “Las empresas manufactureras, como componentes de la economía de mercado, deben operar según los mecanismos del mercado. Por lo tanto, los costos de cada empresa están rigurosamente controlados. Si los costos siguen aumentando mientras que los ingresos del mercado no cambian, ¿cómo podría la empresa sobrevivir a largo plazo?” Si una empresa pierde sus ganancias, también pierde las bases necesarias para su desarrollo sostenido y su supervivencia. Y una vez que la empresa quebra, los empleados, por supuesto, pierden su sustento. Como dice el dicho: “Si no hay piel, ¿de dónde pueden colgarse los pelos?”, ¿Qué opinan ustedes? ”Al escuchar mi explicación, ambos asintieron en señal de acuerdo. Luego añadí: “Si una empresa no controla de manera adecuada sus costos, eso podría acelerar su ruina. Cuando las fábricas cierren, ¿dónde quedarán los empleados?” ”En ese momento, el director Wang pareció darse cuenta de su imprudencia y, con sentimientos de culpa, dijo: “Sí, nuestra empresa existe desde hace más tiempo que la de ellos; además, nuestra política salarial es relativamente estable”. En ese momento, el señor Xiao, que había permanecido en silencio durante mucho tiempo, también añadió: “¡Solo con una comparación exhaustiva se puede saber qué es mejor y qué es peor!” ”En ese momento, el aire dentro del coche era como si el cielo, que antes estaba cubierto de nubes densas, se hubiera despejado de repente; todos se sintieron más relajados y comenzaron a hablar sobre la nueva línea de producción que la empresa había puesto en marcha recientemente. Llegamos rápidamente al destino y juntos entramos en el lugar donde se celebraría la reunión. Ese día, de camino de regreso, las imágenes del viaje de ida seguían apareciendo en mi mente durante mucho tiempo; eso me llenó de pensamientos confusos y no pude calmarme Una escena tan sencilla puede parecer algo ordinario, pero todos los días se produce de diferentes maneras dentro de muchas empresas. El resultado depende por completo de si alguien se toma la molestia de ocuparse de ella y resolverla rápidamente. Esto representa una forma de definir las responsabilidades, y se requiere un gran sentido de responsabilidad para llevar a cabo el trabajo ； Por otro lado, también se necesita cierta experiencia social y conocimientos en gestión para poder manejar y resolver estas situaciones adecuadamente Cabe saber que el grado de importancia que se le dé a estos asuntos aparentemente menores, así como la forma en que se manejen, también pueden afectar la estabilidad general de la empresa Ciertamente, el desarrollo de las empresas depende del talento humano, y todos están de acuerdo en esto. Pero el talento es lo más difícil de gestionar y controlar. Por un lado, las empresas necesitan personas competentes, pero por otro lado temen que, si no se aprovechan adecuadamente, esto pueda causarles pérdidas aún mayores Ellos no solo tienen sus propios pensamientos, sino que también se encuentran en un entorno social complejo, compuesto por la empresa, la familia, los amigos y los compañeros de trabajo. Si sus pensamientos no están maduros, es fácil que se vean influenciados por el entorno circundante. Esto puede hacer que traigan consigo emociones negativas al lugar de trabajo, lo cual a su vez puede afectar a otros colegas. Además, los dueños de las empresas suelen estar ocupados atendiendo a diversos asuntos relacionados con la gestión de la empresa, por lo que no tienen tiempo para prestar atención a los pensamientos de cada empleado. Por lo tanto, es fácil que las ideas negativas se propaguen sin que ellos se den cuenta, afectando así la salud de la empresa. Si luego ocurren uno o dos eventos negativos como desencadenantes, es posible que se produzcan uno o varios incidentes graves, lo que podría causar daños a la empresa o pérdidas económicas. Por lo tanto, para garantizar un desarrollo estable de la empresa, es necesario contar con un sistema de gestión y control científico y racional que permita prevenir problemas desde el principio, detectarlos y resolverlos a tiempo, evitando así que las situaciones se agraven En resumen, “se cosecha lo que se siembra”. Si las empresas cuentan con personas dedicadas a llevar a cabo las tareas de gestión, tanto las tangibles como las intangibles, podrán ganar más reconocimiento y comprensión por parte de sus empleados. De esta manera, se reducirán los conflictos y tensiones en el trabajo diario, lo que permitirá un funcionamiento interno más eficiente. Alguien tiene que hacerlo, ¡no se puede dejar de hacerlo! Autor: Wen Xin (asesora senior en Wenfister Management Consultants). Palabras clave: marketing, comisiones por ventas, sistema de remuneraciones y beneficios, gerentes senior, experiencia en gestión