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“Olá, sou Wang Yi, da empresa de consultoria XX. Você é o gerente da fábrica XX, não é? ”“Sim, sou eu. Já sabemos que o senhor virá à nossa fábrica amanhã; seja bem-vindo. Nós iremos buscá-lo na estação de trem. Como se escreve o seu nome, por favor? ”“Três linhas horizontais e uma vertical: “Wang”. E também “Yi” das montanhas de Yimeng. ”“Sinto muito, eu não sei qual é o caractere que representa “Yi” em Yimeng Mountain. ”“É um caractere com três pontos à esquerda e o caractere “jin” à direita. ”“Ouro? Qual pirâmide? Não existe essa palavra. ”“É a mesma coisa, igualzinho. ”“Oh, então é meio quilo? Ainda oito taéis? ”“Não é meio quilo, nem oito onças; são três quilos! ”“Ah, entendi. O seu nome é Wang Sanjin, não é?! ”Esta foi a minha ligação telefônica com o gerente da fábrica do cliente, antes do início do segundo projeto de consultoria. A partir de então, comecei a usar o nome Wang Yi no meu trabalho. O cliente do segundo projeto de consultoria é uma empresa familiar sediada em Anyang, a antiga capital milenar, que produz aquecedores de água para uso doméstico. Os três irmãos, juntamente com a irmã e as cunhadas, lideram uma fábrica com quase cem funcionários. Design, aquisição, produção, vendas, transporte, instalação, pós-venda e tudo mais está incluído. Meu segundo irmão é formado pela universidade e trabalha como gerente de fábrica. Ele se formou em controle eletrônico de temperatura e domina tecnologias patenteadas nessa área. Aquecedores domésticos que produzem gás, combustível e calor elétrico, todos possuem função de controle eletrônico da temperatura. É possível definir a temperatura desejada ou controlá-la remotamente, o que resolve o problema de ajustar a temperatura durante o banho. Naquela época, preencheu a lacuna de produtos no mercado nacional em relação aos aquecedores de água domésticos com controle eletrônico de temperatura; portanto, deveria ter uma competitividade de mercado absoluta. Infelizmente, a grande quantidade de aquecedores de água com preços extremamente baixos na região de Guangdong domina o mercado em todo o país, não deixando aos consumidores nenhuma chance de escolha. A maioria dos consumidores comuns também não se importa com os defeitos de controle de temperatura do aquecedor de água, ou até mesmo com seus defeitos de segurança. O aquecedor a gás que minha família ainda usa não possui controle eletrônico de temperatura. Quem quer tomar banho precisa gritar do banheiro: “Está frio, está quente, de novo está frio!”, enquanto um membro da família ajusta a temperatura manualmente na cozinha. Os produtos fabricados pela fábrica do cliente têm ótima qualidade, mas seu preço é elevado, o que dificulta as vendas. Em 2000, eles até passaram a vender pela internet, mas ainda assim houve um grande acúmulo de estoque. O empréstimo com o banco foi adiado repetidamente. Felizmente, com o firme apoio da comunidade local, a empresa conseguiu sobreviver, mas já está em uma situação muito perigosa. Talvez, a recomendação dos órgãos competentes da prefeitura tenha levado a fábrica a entrar em contato com uma empresa de consultoria, na esperança de encontrar, por meio de consultoria especializada, uma saída para superar as dificuldades e continuar a operar. Fui designado pela empresa para realizar esta tarefa difícil. Antes da partida, a liderança da empresa me disse que, desta vez, não foi assinado nenhum contrato com o cliente, nem foram feitas quaisquer promessas. Tudo depende de eu ir até lá, fazer uma análise no local, para ver se é possível encontrar maneiras de ajudar o cliente a sair dessa situação difícil. Depois, discuta com o cliente as possibilidades de implementação, e só então se pode falar sobre o contrato de consultoria. No trem a caminho de Anyang, senti que até respirar era difícil. Ao sair, vi o cartaz que me indicava o local de encontro; o nome estava escrito corretamente. A pessoa que me atendeu disse que todos na fábrica estão esperando que você dê a aula. Eu considerei aquilo apenas como um cumprimento educado, sem dar muita importância. Mas, ao chegar à entrada da fábrica, fiquei chocado: havia quase cem pessoas alinhadas em fila. Assim que entrei, todos começaram a aplaudir entusiasticamente, fazendo meu rosto ficar vermelho de vergonha. Afinal, sou uma pessoa insignificante; nunca vi uma cena como essa. Rapidamente, fiz uma reverência para todos em sinal de respeito e depois corri para dentro da sala de reuniões. Para minha surpresa, a cena na sala de reuniões era ainda mais assustadora: em frente à primeira fileira de cadeiras, perto do palco, um homem corpulento estava deitado num catre, com a cabeça inclinada, acenando para mim em sinal de saudação. A pessoa que me acompanhou para dentro da casa se apressou em apresentar: este é o gerente da fábrica. Por causa do estresse e da ansiedade, ele desenvolveu um grande furúnculo no traseiro. Ele acabou de passar por uma cirurgia no hospital; agora não consegue ficar de pé nem sentado, e só pode ficar deitado. Mas o gerente da fábrica precisava ouvir minha aula, então trouxeram-no em uma cama de campanha. Quando todos se sentaram, olhei para todos aqueles olhos cheios de expectativa e para o gerente de fábrica deitado na cama; não sabia como começar a falar. De repente, percebi que é bem possível que eles me vejam como a última esperança de salvação. Diante dessa situação, como posso continuar a falar sobre o ISO9000 conforme o planejado? Ainda posso exibir minhas opiniões acadêmicas? Com certeza não! Decidi prontamente fixar a projeção nos oito princípios de gestão. Apontei para o primeiro princípio e perguntei a todos: com o foco no cliente, no que devemos prestar atenção? Deve-se dar atenção às necessidades dos clientes. Então, entre o controle eletrônico da temperatura e o preço baixo, qual é realmente a necessidade do cliente? Pela reação do mercado na época, era claramente barato. Portanto, enquanto os preços dos nossos produtos não diminuírem, por melhores que sejam as suas funcionalidades, ninguém vai reconhecê-las. O gerente da fábrica respondeu: Já percebemos isso, mas o custo do sistema de controle eletrônico de temperatura é elevado; não é possível reduzir muito os custos ； Se o controle eletrônico de temperatura for removido, não haverá mais diferenciais, e não será possível competir com os produtos de Guangdong. Eu disse: Portanto, não é mais possível continuar fazendo esse produto; é preciso desenvolver outros produtos em seu lugar. Utilizando nossa tecnologia, equipamentos e até matérias-primas existentes, vejamos que novos produtos podemos desenvolver. Todos devem unir esforços; não há necessidade de pensar na maturidade, vamos primeiro falar das ideias. O local do evento imediatamente se encheu de falatório e discussões. O gerente, vendo que não se chegaria a nenhum resultado com aquelas discussões, pediu para todos saírem. Depois, convidou-me para almoçar. Foi então que percebi que já eram mais de duas da tarde. O gerente, enquanto comia, disse: Parece que é necessário mudar de área de produção. Portanto, é preciso pensar bem antes de agir; não se pode mais parar no meio do caminho. Eu declarei imediatamente: “Vou informar a liderança da empresa e mobilizar todos os canais e relações para ajudar na busca por um novo produto adequado.” Criamos um sistema de gestão da qualidade em torno do novo produto já definido, e não realizamos mais certificações de sistemas para os produtos antigos. Depois de sair temporariamente de Anyang, sinto um vazio no coração o tempo todo. Como formada em humanas, não consigo pensar em nenhum produto novo. Rapidamente, a liderança da empresa obteve informações valiosas por meio de um centro de inspeção de vasos de pressão com o qual mantinha relações comerciais: atualmente, tanto no nosso país quanto em todo o mundo, faltam empresas capazes de produzir caldeiras de pressão não padronizadas. Além disso, não existem produtos de caldeiras de pressão com controle eletrônico de temperatura ； Os que possuem qualificação para produção são todos caldeiras de pressão padrão. De repente, pensei que a tecnologia de controle eletrônico da temperatura é mais útil em caldeiras sob pressão do que em aquecedores domésticos; esse produto merece ser considerado. Mas depois pensei que a produção de caldeiras de pressão requer equipamentos de laminação, estampagem e soldagem de grande porte, além de equipamentos de inspeção radiográfica integral. Para pequenas empresas, isso é realmente muito difícil de conseguir. Com sentimentos contraditórios, voltei a Anyang. No caminho até a empresa do cliente, pensei em como falar com o gerente da fábrica. De repente, percebi que o complexo industrial do Grupo Siderúrgico de Anyang ficava bem em frente à entrada da fábrica do cliente. Naquela época, o Grupo Siderúrgico de Anyang ainda não havia sido listado na bolsa; ainda praticava o sistema de distribuição igualitária, ainda estava ajustando sua estrutura de produtos, ainda havia demissões de trabalhadores e a empresa se encontrava em um estado de produção parcial. No entanto, eles tinham equipamentos pesados, operários qualificados e meios de monitoramento radioativo; também produziam caldeiras com pressão padrão. De fato, o céu não decepciona aqueles que são determinados. Corri o caminho todo, ofegante, até chegar ao gerente da fábrica. Primeiro, mostrei a ele os documentos do Centro de Inspeção de Caldeiras que descreviam as novas produtos. Depois, expus minha ideia: alugar equipamentos e mão de obra da Anyang Iron and Steel Group para produzir e vender caldeiras eletrônicas de controle de temperatura e pressão não padronizadas. Claro, a Ansteel provavelmente não vai querer nos ajudar, já que as dimensões das duas empresas são muito diferentes. É por isso que precisamos estabelecer um conjunto completo de documentos de sistema de gestão da qualidade, de acordo com os padrões para a produção de caldeiras eletrônicas de controle de temperatura e pressão não padronizadas, e obter a certificação correspondente. Só assim é que poderemos convencer a liderança da Ansteel de que temos a capacidade e a tecnologia necessárias para alcançar nossos objetivos. O gerente da fábrica deu grande importância às minhas sugestões. Imediatamente, designou técnicos para me acompanhar no local e analisar a viabilidade do projeto. Além disso, enviou pessoas para entrar em contato com conhecidos da Ansteel, a fim de obter informações sobre o processo de pré-aquecimento. Naquela época, ocorreram as chuvas torrenciais sem precedentes em um século em Anyang; a água inundou os passagens sob o viaduto, e apenas o topo dos ônibus ficou visível. Todos se mobilizaram para os trabalhos de resgate, mas nós não interrompemos nosso trabalho de pesquisa. Após alguns dias de pesquisa e análise, e ao reunir as opiniões valiosas de todos, elaboramos um plano de estruturação do sistema. Para caldeiras eletrônicas de controle de temperatura com pressão não padrão, foram definidos uma série de procedimentos, como pesquisa de mercado, divulgação e solicitações de compra do produto, desenvolvimento e design, aquisição de matérias-primas, terceirização/aluguel, produção e montagem, pintura e armazenamento, transporte e envio, instalação e ajustes, suporte pós-venda e liquidação dos pagamentos. Após alguns meses de trabalho colaborativo e dividido por tarefas, foi concluída a redação, discussão, revisão e aprovação de todos os documentos do sistema; além disso, foram coletados e organizados os padrões internacionais, **, locais e setoriais relevantes para o setor. Ao mesmo tempo, houve várias reuniões de negociação com os líderes do Grupo Siderúrgico de Anyang e do **Centro de Inspeção de Caldeiras. Com o forte apoio dos departamentos competentes da cidade, finalmente foi alcançado um acordo de cooperação entre todas as partes envolvidas. Enviamos rapidamente os documentos do sistema para a Ansteel e para o Centro de Inspeção de Caldeiras. Ao mesmo tempo, divulgamos esses documentos e realizamos treinamentos para garantir que todas as pessoas envolvidas na produção das amostras, independentemente da unidade à qual pertencem, sigam rigorosamente as exigências estabelecidas nos documentos do sistema. Alguns meses depois, no final da produção das três amostras de caldeiras não padronizadas, foi realizada uma auditoria interna do sistema e uma revisão de gestão ； Após a publicação da mensagem de solicitação de encomendas online, foi realizada uma segunda revisão interna. Conforme o planejado, a empresa obteve com sucesso a certificação de qualificação para produção e a certificação do seu sistema. Naquela época, na empresa, ninguém se importava se a certificação seria aprovada ou não. Todos aguardam ansiosamente pelos pedidos de caldeiras personalizadas. Não houve nenhum pedido através dos canais de venda tradicionais. Os pedidos feitos por encomenda online chegam como se fossem flocos de neve. A empresa só pode produzir de quatro a seis unidades por ano, pois os equipamentos da Ansteel também precisam ser utilizados pela própria empresa. Além disso, há requisitos de segurança relacionados às caldeiras; não se pode priorizar apenas a velocidade, negligenciando a qualidade. Mas há dezenas de pedidos online, tanto no país quanto no exterior. Após análise, o diretor da fábrica decidiu dar prioridade à satisfação da demanda interna. Mas há muitos clientes domésticos, e, ordenados pelo tempo de pedido, não é possível atender a todos. O que fazer? O gerente da fábrica veio me perguntar. Como eu trabalhava como contador em um banco, acabei dizendo, sem pensar: quem pagar primeiro, terá seu serviço feito primeiro. Assim que a notícia foi divulgada, todos os clientes se apressaram em fazer transferências bancárias, dizendo que já haviam pago o valor total. O gerente da fábrica está em uma situação difícil, com medo de ofender os clientes. Também não consigo pensar em uma solução boa. A ideia é que quem pagar o valor total em dinheiro para o departamento financeiro da fábrica será atendido primeiro. Para minha surpresa, no dia seguinte, dois clientes locais chegaram de carro, trazendo milhões em dinheiro, e bloquearam a entrada da fábrica. Naquela época, notas de cem yuan eram ainda raras; a maioria era de dez yuan. Dez mil yuan eram amarrados em um grande pacote, e vários milhões eram colocados em várias **bolsas. O gerente da fábrica não ousa deixar as pessoas entrarem. Quem consegue contar quantas são? O que fazer com moeda falsa? Eu tenho que arcar com as consequências dos meus erros. Pedi ao contador da fábrica para procurar o ** e pedir ajuda ao banco. Seis caixas do banco vieram para ajudar; somando-me a mim e ao caixa da fábrica, éramos oito pessoas. Passamos dois dias contando o dinheiro, mas ainda não terminamos. Depois, vieram alguns clientes de outras cidades, todos trazendo milhões em dinheiro vivo. Tivemos que nos render. Pedimos a todos os clientes que depositem seu dinheiro em bancos locais. A ordem de produção será determinada com base na data indicada nos certificados de depósito bancário. Como resultado, em três dias foram arrecadados mais de 8 milhões de yuanes. Foram feitos pedidos para a produção de 5 caldeiras; as 3 amostras já produzidas também foram todas compradas. Foi essa a história que contei aos meus clientes mais tarde: a história de “contar dinheiro até ficarem com as mãos dormentes”. Aqueles clientes que ouviram essa história realmente entenderam, e criaram suas próprias histórias: contar notas de um milhão de yuan cada, até ficarem com as mãos dormentes! As empresas que foram ressuscitadas ainda não tiveram tempo de celebrar, quando os japoneses chegaram. Eles souberam pela internet que havia uma empresa na China capaz de produzir caldeiras de pressão não padronizadas, além disso, essas caldeiras possuíam controle eletrônico de temperatura. Isso significava que, dentro de determinados limites de pressão, essas caldeiras podiam ajustar sua pressão de maneira contínua. Isso conferia às caldeiras novas funcionalidades e áreas de aplicação. Naquela época, era um produto único no mundo, com perspectivas de desenvolvimento extremamente promissoras. Após visitarem a fábrica, acompanhados pelos departamentos responsáveis por atrair investimentos em Anyang, os japoneses decidiram imediatamente investir e fazer uma parceria. Eles pretendem investir na área de desenvolvimento de Anyang para construir uma fábrica completamente nova, com o objetivo de formar uma parceria conosco. O gerente da fábrica não estava interessado na ideia de ter um “torta caindo do céu”, pois, se o lado japonês investisse na construção de uma fábrica, ela certamente seria de grande porte, incluindo equipamentos e instalações de grande escala, como máquinas para laminação de aço, entre outros. O valor dos investimentos seria, portanto, muito alto. E a nossa pequena fábrica, incluindo o terreno, as instalações e os equipamentos, mesmo somando os patentes tecnológicas, não tem um valor de avaliação muito alto. Se for uma parceria, nós deveríamos ser os acionistas majoritários, mas o investimento do lado japonês certamente será muito maior que o nosso. Como poderíamos ser os acionistas majoritários? O departamento responsável por atrair investimentos em Anyang se esforçou muito para viabilizar essa parceria. Por fim, o lado japonês concordou, desde que, independentemente do valor real do investimento japonês, sua participação fosse de apenas 49% ； Independentemente do valor da avaliação dos ativos chineses, 51% é considerado. Os japoneses fizeram concessões até esse ponto, e, no final, a empresa conjunta foi criada. Um ano após minha consulta, essa fábrica já havia se mudado para um novo complexo industrial na área de desenvolvimento de Anyang, onde produz e vende, de forma totalmente independente, caldeiras personalizadas com controle de temperatura. Seus produtos são muito vendidos em todo o mundo. Parece que o diretor da fábrica já foi promovido a vice-presidente do Comitê Consultivo Político de Anyang. Mais tarde, liguei por acaso para o telefone da fábrica. A primeira coisa que ouvi foi uma mensagem de boas-vindas em japonês, o que me fez relembrar vividamente o processo de consulta que tive naquela época. O que mais me marcou, além daqueles trabalhadores diligentes e inteligentes, foi o sabor inesquecível do suco picante de chuchu. Fonte: Internet