Reposteo | Consecuencias de ganar una licitación a bajo precio: dejar morir de hambre a la competencia, agotarse uno mismo y engañar al cliente

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Este mensaje fue modificado por última vez por q2774594 el 23-8-2016 a las 08:10. En los últimos años, noticias como “cierres de empresas”, “paradas operativas”, “quiebras”, “demoras en el pago de salarios”, “disminución en los resultados financieros” y “pérdidas económicas” han causado inquietud entre las empresas de todos los sectores. Debido al grave exceso de capacidad productiva en el país, muchas empresas o bien no tienen clientes, o bien sobreviven vendiendo productos a bajos márgenes de ganancia. Además del entorno externo, la competencia desleal interna también está arruinando las buenas condiciones del sector manufacturero. Para mantener a los clientes y asegurarse de tener negocios, algunas empresas no dudan en vender sus productos a un precio que apenas cubre sus costos, lo que aumenta el riesgo de quiebra de aún más empresas pequeñas y medianas. Este artículo utiliza proyectos de ingeniería como ejemplo para explicar cómo ganar licitaciones a bajo precio lleva a la ruina a los competidores, agota al propio profesional y engaña al cliente Sin embargo, ¿ocurre lo mismo en otras industrias, especialmente en la de certificación? Vale la pena que lo pensemos. “¡Hay gente dispuesta a hacer negocios, por bajos que sean los precios! ” Ahora parece que lo más temible, más que la ola de quiebres, es la competencia por precios bajos. En esta edición, les explicaremos cómo los proyectos adjudicados a precios bajos causan la ruina de los competidores, agotan al propio empresario y engañan al cliente El contexto general es que la situación económica actual no es buena, y los proyectos decentes en el mercado son especialmente escasos. La empresa recibió una oferta de un propietario, en un momento de gran tensión antes de la guerra. Es como una pradera cubierta de nieve; solo hay unos pocos animales herbívoros que se atreven a salir a la superficie. Los lobos tenían los ojos completamente verdes. 2 La competidora, la empresa A, comenzó a utilizar estrategias de relaciones para averiguar, con bastante precisión, cuáles eran las preferencias de los altos directivos del cliente. La competidora, la empresa B, ha declarado que, sin importar hasta dónde baje el precio que propongan los clientes, aceptará el encargo. Hemos colaborado con este propietario en tres o cuatro proyectos. En uno de ellos, las cosas apenas han comenzado; se podría decir que todavía está todo en marcha, y hay muchas posibilidades de que haya risas y buen ambiente. Dado que por el momento todavía hay proyectos en marcha, las cotizaciones se realizan siguiendo los procedimientos habituales. Se ha añadido una pequeña cantidad adicional para los gastos de comida en los lugares donde la profundidad del agua es menor; en resumen, los precios ofrecidos parecen completamente normales. 3 Resultados: en la primera ronda de comparación de precios, el precio de la empresa B era el 70% del nuestro. Los colegas estaban un poco sorprendidos; los precios de la empresa B suelen ser similares a los nuestros, e incluso a veces son ligeramente más altos. Pregunté a los amigos de B, y resulta que muchas personas de B están OVER HEAD (es decir, sin proyectos en los que trabajar). Si no hay más proyectos, habrá que despedir a gente, así que B decidió arriesgarse al máximo. En la segunda ronda de negociaciones, nuestra empresa redujo directamente el precio a uno inferior al de B. Porque la alta dirección dice que no se pueden perder los clientes antiguos. La noticia reciente es que la empresa B ganó la licitación al final. Según información fiable proveniente del propietario, el precio final ofrecido por la empresa B se redujo a aproximadamente el 50% de nuestra primera oferta. ¿Qué concepto es este? 4. La industria del diseño de ingeniería eléctrica también es un sector de servicios. Por ejemplo, si este contrato se lleva a cabo de manera adecuada, de modo que el sistema pueda funcionar sin problemas, el costo estimado sería de 10 millones (para simplificar, tomemos como ejemplo únicamente los contratos de diseño). Los costos aquí (en horas-hombre) incluyen el salario de los ingenieros, los costos de gestión, los costos administrativos, los costos de confidencialidad, los costos de TI, etc. Una empresa de ingeniería normal se atreve a pedir 12 millones, porque las ganancias son transparentes; si pide más, el cliente lo despedirá. Si se trata de socios a largo plazo con una buena relación, se aplica un descuento adecuado. Es decir, si al principio pones un precio de 12 millones, con un descuento del 10%, serían 10,8 millones. Los contratos de diseño generales no representan más del 10% del costo total del proyecto. Para simplificar las cosas, supongamos que el costo de este proyecto es de 100 millones. Esto también significa que, a pesar de que un gran número de personas trabajan arduamente, se esfuerzan al máximo y realizan su trabajo con entusiasmo para completar un proyecto, la empresa solo puede ganar menos de 1 millón de dólares, es decir, menos del 1% del valor total del contrato. 5 Un contrato de este tipo, con una duración de un año, requeriría aproximadamente de 20 a 30 personas. La empresa se queda con la mayor parte de las ganancias como flujo de efectivo; lo que les toca a los demás en forma de bono de fin de año seguramente son solo unos pocos miles. Con estos precios actuales, con unos pocos miles en las ciudades principales solo se pueden comprar unos cuantos bocadillos para probar. Bueno, esto sigue siendo una situación sin problemas. La situación actual es que este contrato fue adjudicado a un costo de aproximadamente 6 millones. ¿Qué concepto es este? Para llevar a cabo este proyecto, la empresa debe cubrir los costos diarios y, además, financiar el propio proyecto. Tanto los estudios de diseño como las empresas de ingeniería calculan el valor de producción. Estos pobres ingenieros, al terminar un proyecto, descubren que su valor de producción es negativo; por lo tanto, tienen que pagar dinero a la empresa. Por supuesto, la empresa no haría algo tan tonto como darte dinero para luego quitártelo de nuevo. Simplemente se llevará lo que le corresponde en el momento en que te lo dé. Así, los ingenieros se dieron cuenta de que las diversas prestaciones iban empeorando, y algunas incluso fueron eliminadas. Las tareas del proyecto no han disminuido en absoluto; más adelante, para ahorrar costos, la empresa irá retirando gradualmente al personal. Esto significa que, cuanto más dominante sea la especialidad, más agotador será el trabajo hacia el final. Y aquellos propietarios que al principio pensaron que habían hecho una gran ganga, al final se dieron cuenta de que estaban atrapados en un problema del cual no podían salir. Cuando termine el proyecto, haré los cálculos y me daré cuenta de que en realidad no he ahorrado nada. Xiao Ming, uno de los participantes en el proyecto, acaba de ser promovido a ingeniero. Tiene unos 30 años, le gusta usar camisas blancas y siempre sonríe amablemente cuando se encuentra con alguien. Xiao Ming tiene un salario bastante bueno, pero al mismo tiempo debe pagar la hipoteca y el préstamo del coche. Además, su hijo mayor necesita asistir a un jardín de infancia de calidad. Cuando Xiao Ming comenzó a trabajar en este proyecto, se le informó que recibiría una ayuda económica de 2000 yuanes al mes. Pero, una vez que comenzó a trabajar allí, como el proyecto no era rentable, esa ayuda fue cancelada. Poco a poco, las prestaciones sociales en otros lugares también se fueron reduciendo. La situación de la empresa empeoraba cada vez más: después de comer algo que apenas era suficiente para sobrevivir, aún había que seguir sonriendo y asumir más responsabilidades. Hay más de un Xiao Ming como él. Él está junto a cada uno de nosotros. La mayor parte del tiempo permanece en silencio, dedicado a su trabajo arduo. No puedes ver la carga que lleva sobre sus hombros. Li Lei, el gerente de proyectos de la empresa de ingeniería, comenzó a sufrir insomnio desde el día en que recibió el proyecto. Después de un año trabajando en este proyecto, he ganado cientos de canas. Fumo un paquete de cigarrillos al día. Originalmente tenía una buena relación con el propietario, JIM, pero después de terminar el trabajo, prácticamente rompimos toda relación. El líder escribe un correo electrónico cada mes para cuestionar su progreso. En las reuniones semanales del proyecto, los ingenieros de cada área se quejaban, diciendo que no podían terminar su trabajo a tiempo. Originalmente, estaba planeado pasar un mes de vacaciones en Singapur, Malasia y Tailandia ese año, pero surgieron graves problemas con los planos técnicos en el lugar, así que tuve que ir rápidamente allí para solucionarlos. Los billetes de regreso ya han caducado. Su esposa, Han Meimei, no le habla durante una semana entera. Jim, el gerente de proyectos de la empresa propietaria, se sentía cada vez más desesperado a medida que avanzaba en este proyecto. Al principio, pensé que había hecho una gran ganga: podía conseguir el proyecto a un precio tan bajo. Además, la otra parte era mi buen amigo Li Lei. Después de que comenzara el proyecto, se descubrió que la situación no era buena. En el diagrama de estructura del proyecto parecen haber muchas personas, pero en realidad son todos maniquíes. Veo que en el proyecto hay 40 personas, pero 25 de ellas están trabajando al mismo tiempo en otros proyectos. El pacífico JIM aguantó. Un mes después, su buen amigo Li Lei se enojó con él por primera vez. Como una sugerencia razonable no requería cambios en las horas de trabajo, JIM lo soportó. 7. Tres meses después, Li Lei se presentó ante JIM con el primer formulario de modificación, solicitando un aumento de 500 mil en el monto del contrato. En el momento de firmar el contrato, ambas partes tenían desacuerdos respecto al alcance del trabajo. Pero el vendedor de la empresa de Li Lei urdió una estratagema muy astuta; Jim, que era extranjero puro, no se dio cuenta de este truco, y ahora solo le queda aceptar la situación. Seis meses después, el monto del contrato adicional alcanzó los 2 millones. En el séptimo mes, el jefe de JIM habló con él por teléfono durante una hora, y por primera vez dudó de las capacidades laborales de JIM. En el décimo mes, la cantidad de cambios adicionales ya superó los 4 millones. JIM sonrió con amargura y le dijo a otra empresa de ingeniería: “Si hubiera sabido esto, habría elegido a ustedes desde el principio”. En el undécimo mes, durante las obras en sitio, se descubrió que había un equipo que no podía ser levantado. Después de derribar una viga auxiliar, se logró introducir el equipo en su lugar. Sin embargo, los ingenieros extranjeros, al evaluar la carga estructural, detectaron graves problemas de resistencia… Al finalizar el proyecto, JIM enfermó gravemente. 8 Creo firmemente en una cosa: lo que otros sufren hoy, yo lo sufriré algún día. Cuando el nido se derrumba, ¿cómo pueden quedar intactos los huevos? Es una tragedia para toda la industria; nadie, ni Xiao Ming, ni Li Lei, ni JIM, puede evitarla. Y para evitar tales tragedias, debemos comenzar por despertar cada uno de nosotros. Es como una celda de hierro: muchas personas duermen, mientras que unos pocos que están despiertos comienzan a gritar. Al principio, los gritos despertaron los dulces sueños de todos; muchas personas comenzaron a golpear a quienes gritaban. Mientras seguían golpeando, todos se dieron cuenta de que había una fuga de gas en esa habitación cerrada. Entonces, trabajaron juntos para romper las ventanas. No se sabe desde qué día comenzó esta competencia desleal en la industria, donde se ganan los contratos a precios bajos. Hacer proyectos se ha convertido en vender repollo: si tú ofreces 0,15, yo estoy dispuesto a ofrecer 0,12. ¿Y el resultado? “Robar los pedidos de otros, bloquearse uno mismo el camino ”Las empresas que aceptan encargos a bajo precio solo piensan en sus beneficios inmediatos; estas decisiones, aparentemente inevitables, perjudican el desarrollo saludable de toda la industria. Este modelo de negocio no puede mantenerse por mucho tiempo. Además, en el proceso de transformación y actualización de la industria, las empresas pierden la capacidad de mejorar en aspectos como el desarrollo de productos e innovaciones tecnológicas. Por lo tanto, su camino hacia el desarrollo se vuelve cada vez más estrecho, hasta que al final resulta ser un callejón sin salida. De hecho, en la lucha por los precios, las empresas pueden aprovechar plenamente sus ventajas propias para obtener mayores beneficios. ——Hablar con los productos: ¡una victoria total sobre la guerra de precios!